无锡白酒市场调查

无锡白酒市场调查目录一．无锡白酒市场概况二．消费需求三．主要竞品的产品方面四．竞品的渠道策略五．锡大型零售企业“进场费”普高于苏南地区六．无锡台湾高粱酒项目优势一．无锡白酒市场概况1．无锡白酒市场总体特点于长江三角洲中部，是全省经济最发达的地级城市，下辖8个区、5个县级市、总人口600万左右，市区人口在200万以上，当地消费水平普遍偏高，消费能力突出。无锡的餐饮业极为发达，拥有酒店达到15000家，A类、B类、C类酒店达到5000多家；招待、请客吃饭以及朋友聚会等现象比较显著，结合无锡经济实力和居民消费水平，中高档和高档白酒在无锡市的容量相当可观。无锡高档白酒仍以茅、五、剑为主，巨大的商务、政务用酒消费市场成就了老名酒的客观的销量。其他白酒如国窑1573、水井坊在无锡市场表现一般。中高档市场的主流价位在150元以上，洋河经典系列有着不错的市场，终端零售价150元/瓶的海之蓝销量最大，其次是市场零售价在268元/瓶的天之蓝。当地的消费者对江苏地产老品牌的青睐是洋河市场上升的重要原因。微酒的古井贡是中高档市场的另一个强垫品牌，流通供价168元/瓶的古井贡是当地市场的成熟品牌，经过多年的市场动作古井贡的品牌形象已经深入人心，目前古井贡的市场比较稳定。中档市场主流价位在30-100元之间，市场白酒品牌很多，竞争空前激烈。但是川酒占据着较大的市场份额，五粮醇市场零售价50元/瓶，是当地的成熟的品牌，50元以下的金六福占较大的市场份，三星金六福的销量最大，迎驾三星也有一定的市场份额。低档市场上，30元以下的金六福一星以商超买赠的促销活动有较大的销量。、2．无锡主流品牌和主流价位高档：主流品牌主要以茅台、五粮液等为主，主流价位一般在500-1000元之间；中高档：主流品牌以洋河蓝色经典和口子窑为主，主流价位一般在148-328元之间；中档：主流品牌以高炉家和川酒为主，主流价位一般在60-90元之间。二．消费需求1．消费方面：以低档和高档白酒消费中，消费者对酒的品牌忠诚度较高，主要是以全国性名酒和江苏地主名酒为主；面处于中档的白酒，竞争是最为激烈的，众多品牌在此档位上竞争，但无锡的消费者对于品牌忠诚度较高，对新品牌的接受较慢。相对来说，低端的高端的消费群体比较固定，高端的消费群对名酒、品牌和产品档次感比较关注。低端消费群对口感、价格、礼品较为关注；2．包装方面市场上畅销产品基本以普通纸盒装和铁盒装为主，印刷较精美，但洋河蓝色经典却打破常规，包装采用统一的蓝色调，一度因产品的异化包装而受到消费者的喜爱。3．口感与度数42-46度酒最受消费者喜爱比较偏爱浓香型白酒，但由于洋河蓝色经典的热销，也有相当一部分群体对绵柔型白酒情有独钟；偏爱主流价位。酒店除全国性名酒茅台、五粮液外，消费主要为90-300元之间的酒。商超白酒购买的中高档位为洋河的海之蓝和天之蓝，同时古井贡销售也较好。高超在35-90元之间的酒，并以三星金六福、瓷、迎驾三星、高炉家的普家、古井贡等为主。4．消费习惯无锡市各类酒店，消费者自带酒水情况比较严重，一般自带酒水占50%以上，政府自带酒水的较少；5．经常接触的媒体无锡市级媒体较为强势，省级媒体影响较小，中央表现较好；江苏城市频道是收视最好的省级频道，央视一套也较好；市台主要以无锡社会经济和无锡新闻综合频道；6．无锡市场描述与分析无锡市场的竞争格局较为明朗，目前主要以洋河、古井贡、高炉家、迎驾、今世缘以及川酒的金六福以为，各厂家在此竞争相当激烈，力图在这一档位形成自己的竞争优势；中高档的市场份额为洋河蓝色经典占据，成为无锡中高档白酒最为畅销的品牌，与徵酒和相比优势明显；今世缘产品在无锡地区近几年销售额增长较为迅速，但今世缘品牌影响力较弱，高档和中高档产品上销售乏力，目前仍没有形成很好的突破；300元以上白酒，基本以全国型名酒茅五剑为主。三．主要竞品的产品方面1．洋河洋河蓝色经典系列在无锡市场已经成为白酒最为畅销的品牌，在中高档市场蓝色经典系列占据绝对的市场份额，蓝色经典系列现已形成消费者自带和酒店自点的消费趋势越来越明显。洋河在该区域的畅销品为海之蓝和天之蓝，目前由于洋河品牌效应，也带动洋河蓝瓷的上量。洋河在无锡是以全渠道销售模式，并重点运作商超、酒店、名烟名洒店渠道。2．古井贡产品线非常短，古井贡在无锡地区主要抽放古井贡（一斤四两和一斤装），古井贡这两款产品在无锡市场；古井贡在无锡市场是一个知名度较高的品牌，消费者对其品牌忠诚度较高，但由于洋河蓝色经典在无锡市场的快速切入，使得市场份额逐年下滑，品牌力逐渐下滑。目前古井贡在无锡是以全渠道销售，酒店为重点渠道，商超为辅助。3．高炉家高炉家在无锡主要运作酒店渠道，在酒店中高炉家的徵风皖韵且现较好（在有促销员的酒店），在商超渠道中普家和徵风皖韵表现较差（主要是由于近期市场普家假货较多，对其销量造成一定的影响）。高炉家投放的产品线非常短，只有普家和徵风皖韵，目标消费群为工薪大众和一般性的商务政务消费；目前在无锡主要是以酒店渠道运作为主，同时在部分超和酒店运作。主要竞口价格设置与价植链方面如下品牌包装描述口感描述度数促销方式洋河纸关透明装悠长42、46度有开瓶费+打火机古井贡特种纸盒装兼香型38、42度有开瓶费高炉家纸盒装浓香型42、43度开瓶费+现金迎驾铁盒装浓香型42、45度开瓶费+现金主要竞品在酒店的价格设置与促销方式如下品牌品名酒店供价酒店售价开瓶费洋河天之蓝208-218元/瓶328-358元/瓶10元/瓶+刮25元海之蓝100-118元/瓶138-168元/瓶15元/瓶+刮20元洋河蓝瓷62-68元/瓶98-108元/瓶15元/瓶+刮15元高炉家普家58元/瓶88-98元/瓶20-30元/瓶徽风皖韵88-98元/瓶138-158元/瓶30-50元/瓶+砸金蛋（1美元/10港元/50港元）古井贡一斤四两古井贡168-178元/瓶238-258元/瓶25元/瓶+刮50/100元古井贡108-128元/瓶208元/瓶18元/瓶+刮10/20元古井贡银酒坊68元/瓶108元/瓶10元/瓶迎驾金星118-128元/瓶20元/瓶银星迎驾三星41元/瓶68元/瓶10元/瓶+打火机茅台飞天388-488元/瓶十五年1080元/瓶五粮液五粮液488-580元/瓶剑南春剑南春218-288元/瓶金剑南春418元/瓶40元/瓶银剑南春238元/瓶30元/瓶银剑南春半斤260元/瓶20元/瓶主要竞品在商超的价格设置与促销方式如下品牌品名酒店供价酒店售价开瓶费洋河天之蓝218-238元/瓶288-298元/瓶刮10/20元+精致打火机一个海之蓝108-118元/瓶138元/瓶刮5/10元+精致打火机一个洋河蓝瓷60-62元/瓶78元/瓶精致打火机一个高炉家普家56元/瓶60-65元/瓶瓶盖内设现金5元+精致打火机一个徽风皖韵88元/瓶108元/瓶5元刮+砸金蛋（1美元/10港元/50港元）古井贡一斤四两古井贡198-208元/瓶10-20元刮卡+精致打火机一个古井贡208元/瓶10元刮卡+精致打火机一个古井贡银酒坊68元/瓶108元/瓶5元刮卡+精致打火机一个迎驾金星95元/瓶5元刮卡+精致打火机一个银星65元/瓶78-80元/瓶5元刮卡+精致打火机一个迎驾三星30-32元/瓶43-45元/瓶5元刮卡注：服务员开瓶费一般为服务员自己兑奖，占比约为60%，酒店统一兑奖约占40%。统一兑奖时开瓶费，服务员和酒店按三七分成。四．竞品的渠道策略洋河、古井贡、高炉家和迎驾均采用广泛型渠道策略，全渠道销售。高炉家在酒店销售占总销量的64%。古井贡和迎驾在酒店的销信以BC类店为主。酒店销量占总销量之比品牌渠道策略酒店销售比率酒店类型销售方式洋河全渠道策略AB类为主全渠道古井贡酒店盘中盘+商超连锁B类为主全渠道高炉家酒店盘中盘BC类为主全渠道迎驾全渠道策略BC类为主全渠道1．竞品进店情况a.竞品进酒店的数量洋河进酒店达到90%以上古井贡进酒店达到68%高炉家进酒店达到45%迎驾进酒店达到30%2．酒店运作状况a.酒店进店费用特A类酒店进店费用3万元/单品A类酒店进店费用1-2万元/单品B类酒店进店费用约3000-4000元/单品部分C类酒店进店费用约2000元/单品b.酒店买断的状况高档酒店即特A类、A类酒店被买断较多，约占40%。BC类酒店中被买断的酒店占总体比例为30%左右c.酒店加价率特A类店加价率一般为80%以上A类店加价率为55%以上B类店加价率为40%五．锡大型零售企业“进场费”普高于苏南地区日前，国家商务部、发改委、公安部、税务总局、工商总局联合发出关于《清理整顿大型零售企业向供应商违规收费工作方案》，清理整顿大型零售企业向供应商违规收费。昨日，记者采访了一位供应商，他透露说，在无锡一件原本市场售价800多元的商品放到卖场、商场销售，消费者要掏1000元才能搬回家，而多出来的100多元正是卖场、商场所收的“门槛费”。他说，无锡地区的“门槛费”普遍高于苏南地区其他城市。1．偷梁换柱，“进场费”改“促销费”实际上，早在2006年，五部委就联合颁布了《零售商与供应商进货交易管理办法》，规定零售商不得滥用优势地位，从事不公平或妨碍公平竞争的行为，明确规定向供应商收“进场费”属违规收费。记者在采访中了解到，无锡商场、超市在与供应商们签订的合同中已见不到“进场费”三个字了，取而代之的是“促销费”等字样。“实际上就是偷梁换柱、换汤不换药罢了！虽然名头不一样，但是该交的钱一分不少。”说起无锡大型零售企业的潜规则，这位从事多年销售的供应商如是说。他告诉记者，商品进入卖场后，“台面费”、“专柜费”、“买赠费”、“节庆费”等各种名目的收费都会不断出现。像大型零售企业收的“买赠费”，通常是以“做活动需要向消费者赠送礼品”等为由，直接摊派给每个品牌的；“节庆费”则是以“过年促销”为由每次都要收个几千元，一年下来大大小小的几十个节日，几万元又没了；“台面费”则是包括条码费、店内码费用等，一般来说一次性收个几百元；还有一些卖场则以考虑形象美观统一制作为由，按照每米3000元—5000元的标准收取“展台制作费”。为了打品牌树口碑，一些供应商会考虑设专柜。一旦要设专柜，在超市没有上万元是别想设的，而在商场、电器卖场则更多，没有10几万元是打不住的。而在无锡的中心商务区内更是寸土寸金，20平米的专柜不花个20万元根本不要考虑。“而且专柜钱是每年都要交的，不续交就直接撤柜吧!我们自己有时候开玩笑说，在商场里设个专柜比买商品房还贵”。2．抽了又掏，近20%利润被拿了而另一位供应商也表示，要想进入商场，就得先交上各种名目的费用，这已是行内众人皆知的潜规则了。“据我所知，这样的违规收费现象无锡依然存在。近年来超市减少了部分收费，但总体情况并没有大幅缩水。”她告诉记者，首先，要采购部门“满意”了你的商品才能拿到“门票”。其次，还要想方设法搞定门店主管，如果搞不定，货品上架无法占据有利位置。她按照无锡目前“进场费”的行情给记者算了一笔账：一般来说，供应商进场时会和大型零售店签订一份合同，明确返点额度。一般扣点不会低于10个点，也就是每卖掉100元的商品，卖场、商场就要抽掉10元。而合同外的扣点则是“灰色地带”，除了各种新增的费用外，也不排除打点经办人员的费用，这样加起来至少又是3—5个点。遇到心黑一点的企业或是负责人，只有多掏钱的份儿了。“这样一算，在无锡要销售一件商品，近20%的利润都是被零售企业拿去的。”她也坦言，由于大型零售企业卖的就是管理、渠道和销售平台，作为生产厂商、供应商，需要这样的平台去销售产品，面对这些名目繁多的收费还得硬着头皮交。你不交自然有人主动去交，久而久之就形成了一个“怪圈”。负责苏南片区的这位供应商透露说，目前无锡的“进场费”水平在苏南地区都是高的，比苏州以及上海（除高端零售企业）普遍要高。3．商务局：该退的钱要及时退记者在采访中了解到，按照商务部等五部委要求，从本月起到６月底将清理整顿大型卖场、超市违规收费乱象。此次清理整顿主要针对利用市场优势地位向供应商违规收费的超市、百货店、电器专业店等大型零售企业及其下属