招生电话营销技巧

招生电话营销技巧前言大家都知道，现在很多学校，特别是民办院校都是用电话作为招生的主要工具。可实际招生过程中又有多少人真正揣摩了其中的技巧呢？很多时候都是电话没打好，学生直接拒绝了自己首先，打电话不像当面交流，对方无法看到我们的肢体语言、面部表情，只能凭借声音所传递的信息来判断我们是否值得让他信任，所以我们打电话的时候一定要讲究策略。如果学生在接通电话30秒乃至1分钟之内没有让他产生兴趣，他很有可能随时挂掉电话拒绝你。因为没有人喜欢浪费时间去听自己根本不感兴趣的事。所以，我建议各位老师在打电话的时候尽量让学生多开口，多提问、多引导学生回答，才能维持好良好的双向沟通模式。电话是作为招生的主要工具招生电话需讲究策略电话语言不当会造成适得其反的后果电话咨询存在的实际问题A.无人接听（打电话的时间不对或者是资料不全、电话号码有误）B.两三句话将你打发走（没有引起对方的兴趣）C.电话对方出现几种声音，没有一个人耐心听你介绍（目标定位不准，突破口不对）D.对方听你讲是招生的，直接挂电话（招生电话太多，对方已经产生了反感）针对以上问题，我们要一一的找出相应的对策和方法。逐个突破。一.确定电话招生目标怎样确定电话招生目标确定目标的重要1.没有确定目标容易偏离主题2.没有确定目标会浪费宝贵时间我们在打电话之前一定要先给自己预定个目标，（我打完这个电话会产生什么样的效果），如果不预设目标，电话过程中容易偏离主题，也最容易浪费自己的时间。（一个小时打6个电话，一天能打多少？而暑假有的老师要打几千电话甚至上万。所以所以打电话要讲效率）。每个学生的情况都是不一样的。所以我们要对学生目标进行划分，分成主要目标和次要目标。重点解决主要目标，次要目标要慢慢跟进，慢慢筛选。主要目标针对主要目标，我们的工作环节包括以下部分A.介绍学校，了解学生需求，确认目标学生。（第一次电话要全面，在所有的名单里面选出一部分学生作为重点目标对象，再通过第二次，第三次甚至更多的电话慢慢选出自己的主要目标。）B.确定下次电话或者拜访的时间。（如果学生当时有事没有介绍清楚，从新预定时间）C.确定学生报名时间和想要学习的专业等重要信息。D.确认出对方何时做最后决定，是否要报名。E.让学生参观学院（适情况而定）F.商量入学的具体事情（交车费，确定时间统一入学。为学生着想，让家长放心。防止生源半路被别校截取的事情发生）次要目标A.取得学生的相关信息B.预定好下次与学生联络的时间C.适当介绍学院引起学生的兴趣（可考虑让其先参观学校）D.弄清帮学生拿主意的主要人（找到主要人，专攻主要人）我们在打电话点可以自己制定一份目标执行表或者自己买个大本子，把相关名单都另外备注好。把主要目标和次要目标区分开，这样打电话的时候就不至于很茫然了。工作之余，没事的时候可以随时都拿出来看一看，那个学生到了什么程度了，下一步需要做什么样的工作。思路也就清晰多了啊，必要的时候以退为进。二.做好招生前的规划和准备做一次成功的电话招生，我认为需要做一下准备工作。1.了解目标学生的真正需求（1）了解学生的性别、年龄、所在区域、家庭情况、经济状况、个人爱好等（2）了解要全面、细致，掌握主动权（3）学生选择学校都是有动机的1.希望能得到良好的教育2.害怕失去决定前程的大好机会每一个学生或者家长都会因为性别、年龄、家庭条件、经济状况、个人爱好等不同的因素影响着电话沟通的效果。所以这就需要我们针对不同的学生采取不同的方式，了解越全面细致，我们越能容易控制主动权。在电话沟通中要重点突出选择我们学校的必要性，一些非必要的利益可以在见面后用于加强招生效果（像进学生会，拿奖学金这些都是次要的，每个学校都有）学生选择学校都是有动机的，希望能得到好的教育啊，刚毕业的高中生，比上不足，比下有余，正是充满想象的年份。也是充满迷茫的时期。他总是把大学想象的多么的神圣。所以一定要抓住对方的心理。要让他知道你是去帮他的，适当的时候可以吓唬吓唬他。如果能达到让他觉得不听你的话就前途渺茫的程度时，你就成功了。2.熟悉学院的基本概况（1）了解学院的教育模式、课程设置、专业学费、就业状况（2）了解学校的优点及缺点（3）了解市场中我们学校在同类院校中处在什么位置（4）考虑如何去弥补和提升学校的美誉度和知名度这一点是了解学生需求的前提，试想我们自己对学院的招生政策和招生简章都不熟悉的话，我们怎么和学生交流？只有了解了学院的优缺点及在同类院校处在什么位置后，在下面招生的时候，你才能得心应手、应用自如啊。对于学院的优点就多阐述点，至于缺点方面，学生没问，就别主动提出了，学生问了，也不能回避。点到为止。3.准备好学生的基本资料，知晓以前与学生的沟通状况和学生的特征（1）电话之前要了解手边所有关于学生的资料（2）准备特殊资料（上次电话中这个学生要求你查下湖南一师范的投档线，这次就得告诉他）（3）日常工作就需将考生资料整理好，对重点学生建立学生信息档案4.其他准备事项（1）准备好相应的宣传资料（招生简章、自制的资料）（2）记录好工作笔记（3）办事处的布置办事处的办公室不要太贵也不要太便宜，太贵了自己不划算，太便宜了没有档次感。试想一下，学生和家长来咨询的时候，办公室里面乱七八糟，给人感觉很不舒服，空调也没有，茶也没有喝的。在这么差的环境中，别人能跟你聊多久呢？相反，办公室收拾的干干净净。房间里面充满了书生意气，给人的第一感觉就是，这个学校挺正规的。很不错。空调吹着，慢慢畅谈。搞到后面学生还舍不得走。因为外面热啊，他想在办公室多呆一会。这么长的时间，有是当面聊，如果这样都还做不通工作，只有2种可能，一是自己确实水平能力有限，二是学生确实对专业不感兴趣。所以说这个办公室的布置也尤为重要。三.正确执行电话招生的基本步骤我在前面说到了第一次给学生通电话的时候，要在短时间内吸引学生，这就要对开场白有所要求。大家都知道，万事开头难啊良好的开端预示着成功了一半。自己开始就可以设计个开场白。把头开好了，后面的工作就相对容易多了。第一步：开场白★万事开头难★良好的开端预示着成功的一半示例1：“您好，是张俊同学吗？我是农业大学招生办朱老师，我们学校已经有17年办学历史了，不知道你是否曾经听说过我们学校？你想去哪里上学”错误点：★我没有说明为何打电话过来，也没有说明对学生有什么好处★学生在意的根本不会是学校成立多久，或者是否曾经听说过我的学校★第一次无需暴露我们是招生老师的身份，现在的学生对“招生老师”比较敏感★不要问对方想去哪里，这是在给对方提示决定去别的学校或者也给对方拒绝我的机会。如果对方说选择好了学校，我们接下来的工作就被动了。学生不关心的问题不要放在重点的开场白示例2：“您好，是张俊同学吗？我是农业大学朱老师，是这样的，我们学校在今年投投资1。2亿重点开设了电子行业的专业，今天我打电话就是想让你了解一下相关信息，以便你在选择学校的时候做个参考，为了能够让学生提高学习效率，我们学校采用了最科学的教学方法和最先进的教学设备，而且毕业后全部推荐到大企业工作，下面我就给你做个全面的介绍吧，给我短短的五分钟，也许会让你的人生有更多的精彩★提及了自己学校的名称及专业★告诉对方为何打电话过来★告诉对方可能会产生的好处★让对方无法拒绝我，只能听下去第二步：找到目标关键人物★表明学校及自己的名称，让对方了解自己，产生信誉★说话要有自信，有底气。但是也不能太客气，否则对方有时候不给面子。（太熟了容易暴露缺点，到后面就不信任你了）★在初次电话中不要说报名和入学的事，重点强调对学生选择的重要性★如果觉得学校的学费偏高，在电话中要避免谈及学费。学生实在要想了解学费，你可以告诉他，我们的专业不同学费也不同，收费标准同类院校是中等水平。你若想了解更详细点，你可以来我们办事处。★通过电话要了解到关键人物★表明自己很忙，而不是随时都有空，让对方觉得我的电话很有价值，直接拒绝我是个很大的损失。第三步.有效询问在询问中了解我们目标实现的可能性其实很多时候是我们提问，学生回答，提出一些好的问题，就可以引导对方的思维，因为我们提出什么样的问题，学生会做出相应的反应。我们问的问题可以包括以下方面：（1）确认谈话的对象或者转接后的对象是有权利做决定的人。（2）了解相关资料，学生对什么专业感兴趣；目前有什么想法；能够接受的学费范围是多少；学生何时能报名。我们可以了解学生的理想着手介绍什么专业适合他学。问问高考后感觉怎么样啊，要学会放松啊等，可以拉点家常，问其家庭有几兄妹，爸妈是做什么的啊，这些问完，我们的学费对方能不能承受，自己应该就有个底了啊。（3）在提问题的时候要显示诚心、饶有兴趣。学生对自己问题的回答好与坏，一定程度上取决于自己的提问方式。（4）与学生双向沟通尽量鼓励学生多说话，创造良好的谈话气愤。如果我们自己在哪里滔滔不绝的讲解学院概况，对方到底有没有听进去，我们的工作是否产生效率，自己根本就不知道。如果我们不断的提出问题，听对方的回答，我们基本就可以知道这个学生能不能把握。（5）随手将学生提及过的问题有笔记本记录下来，以备后续工作参考。做后续工作的时候，拿出工作本一目了然。（6）确定谈话的过程没有偏离预定目标，特别是主要目标。你跟学生通电话时候本来是在介绍学校概况、专业介绍。你突然问她：今天上午在县城某个超市门口发生抢劫事件，你知道吗？这样你会把他弄的稀里糊涂。其他抢劫不抢劫，或许他根本就不关注这个事。关键是你把他选择学校的思路弄乱了。第四步.重新整理学生问答对于学生所回答的问题，很多时候需要在沟通中重复或者确认一次，在求的学生确认的同时，也是整理自己思路的过程，对询问中没有确认或者不清楚的对方进行再次确定。第五步.介绍学院及专业等基本情况在明确学生了解学生的想法和意见后，就要根据学生的实际情况来交流了，针对学生具体情况重点介绍相关专业，按道理讲，对于一个学生的咨询此时已经进入关键阶段，各位招生员一定要好好把握学生和学校之间的切入点。（1）熟悉学院招生简章（2）根据学生实际情况介绍重点专业（3）准确把握学生与学校之间的切合点第六步.异议处理在学生咨询过程中，免不了出现异议情况。在处理反对问题上，很多人一碰到对方有不同意见，就立即反驳，这种方式学生自然是不会达成共识撒。所以我们在站在学生的角度上考虑问题，成功的几率就大多了。（1）学生不喜欢我们专业，这种学生迟早要放弃，别浪费我们自己的时间。（学会取舍）（2）我们的招生技巧不对；对学校自身优势了解不够；对专业问题了解不透彻；对学费不是很清楚等（遇到这样的情况，赶快冷静的告诉他这个问题我现在还没有办法告诉你，我要向学院汇报，过后回电话给你。挂完电话立马看看相关资料）（3）我们说的太完美，让人产生疑惑。（吹牛要适当，不要吹的天花乱坠，）（4）怕学费太贵，怕学不会。（家庭原因。可以分期缴费）（5）不能马上做决定。（考虑还不透彻）（6）电话的时候对方很忙。（约定时间再联系）（7）害怕被骗。（招生太多）（8）我们提供的介绍还不全面。（自身问题）第七步.尝试性促成试探性的问问学生准备学什么专业啊，问其什么时候报名。从而了解他对学校的意向是什么程度。第八步.有效结束电话打完电话会产生两种结果：一是双方达成共识，愿意就读。另外一种是没有达成共识，对于前者，我想大家都知道怎么做了，至于后者，我们千万不能有消极想法，试想一下，如果我们今天电话里面给他留下了好的印象，讲不好学生那天又相通了呢？所以我们不要怕拒绝，关键是在拒绝后，我们要认真总结被拒绝的原因。（1）不要讲太久，这样容易引起一些新的反对问题。（2）不要太快挂电话，太快结束电话，可能有时候会忘记和学生确认某些重要信息。（3）一定要等对方将电话挂了后，我们在轻轻挂下电话。（4）放下电话需马上对信息进行整理、记录，检查有没有遗漏。第九步.后续追踪工作没有那个给学生打一次电话就可以把学生搞定的。所以，大家就应该知道这个后续追踪的重要性。四.注意电话招生中的要点要点一：电话目的要明确（打电话前，最好自己组织下语言，别弄得电话打完，才发现该说的没说，不该说的全说了）要点二：注意语言的