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方案目录（一）前言（二）产品简介（三）市场现状与分析（四）市场研究（五）潜在市场群体研究（六）营销策略（七）销售管理（八）售后服务（九）营销预算一、前言我这次针对的是护眼台灯的营销。台灯从我们开始上学的时候就开始用了，与每个人都形影不离，从小学到初中到高中，一直到现在，它是我们学习的必需品，几乎每个学生都会拥有一个自己的台灯，而且都是各式各样的。除了在学生群体当中，在家庭，企业里，台灯也都有很大的作用。现代学生的学业压力过重，从小学到大学，再到工作，眼睛保护好的寥寥无几。尤其是大学生，眼睛视力问题更是突出。走进大学校园，满眼的都是带着眼睛的学生，还有很多因美观而戴着隐形眼睛的学生。因此，“护眼”二字在学生群体中尤为重要；护眼台灯综合了台灯跟护眼的功效，把两者合二为一，体现了一种创新思维，而且比较实用。特别地，国家目前鼓励LED台灯（节能型台灯）的发展，更可以提升为LED型护眼台灯或者向充电型台灯发展。所以，我认为，它的前景很了得，它会有很强的市场竞争力。我认为，要推广护眼台灯，让其市场占有率不断地扩大；树立护眼台灯的品牌形象，扩大其影响力。二、产品简介随着人们的健康和环保意识日益提高，护眼台灯符合健康标准，是21世纪具有最大开发潜力、最理想的护眼产品。同时，护眼台灯保护视力的效果好，费用低。护眼台灯不仅能护眼，还能给每一位消费者营造舒心的学习、工作环境。护眼台灯特别适用于学习紧张的高考学子，考前复习的大学生群体，夜间加班的上班族们等等。护眼台灯各地市场空白，容量巨大。护眼台灯确实达到了保护眼球从细节做起，保护健康从小事做起的要求。三、护眼台灯的市场现状与分析（一）市场潜在性1、潜在的推广方向有学校学生、家庭、办公区域等地方。2、护眼台灯的双重功效在市场上有着不错的竞争力，尤其是在学生群体中。学生所占的百分比足以看出护眼台灯的推广范围之大。（二）市场性1、台灯作为日常小家电，在人们的生活中起着不可替代的作用，尤其是在学生一族中，在学习的时候，免不了要开灯看书写作业，保护眼睛。2、众所周知，学生宿舍是不可以使用大功率电器的，因为容易引发火灾。有些情况下，学生在宿舍熄灯后使用蜡烛或者手电筒，极其不便甚至诱发安全问题。这时候充电型护眼台灯便是首选。而且，护眼台灯比一般台灯要节省电，为那些经常熬夜的群体提供了便利。在这样的环境下，护眼台灯为学生创造了一个良好的环境。因此在学校里，护眼台灯有着明显的优势。3、综合台灯与护眼的功效，一定程度上达到双重效果，满足了人们的市场的需求。4、除了学校，护眼台灯在办公室，家庭同样给人们带去了便利，减轻了人们在长时间工作后的疲劳感，为人们的眼睛带来了一把“保护伞”。四、护眼台灯的市场研究（一）竞争分析1、随着护眼台灯逐渐进入市场，其优势会慢慢地变得明显，而且现在护眼台灯切合市场需求点，有着大好的发展前途。2、护眼台灯的技术含量比较高，采用稀土三基色的荧光粉做的灯管，一般是H型的插拔管为多。这样的灯管相对于白炽灯来说好处就是比较接近自然光，而且发热量很小。另一方面，它能比较有效的保护视力，而且就光源寿命来说也是白炽灯泡的几倍。同时，它有着雄厚的发展队伍，无论在实用性、安全性还是技术方面都远远超越普通台灯。（二）竞争对象1、普通台灯的制造商，以及同行等。2、普通台灯毕竟已经深入人心，人们接受护眼需要一点时间，所以初期可能会偏向普通台灯，选择购买普通的台灯。所以，普通台灯仍然是强劲的对手；而且，同行业的竞争也是对手之一。五、潜在市场群体研究（一）潜在目标群体1、在校学生2、需要加班的上班族3、其他（二）群体性格1、注重身体健康，注重眼睛保护。2、关心孩子，关心亲人及朋友健康，父母乐意为孩子购买护眼台灯，所以“父母”是消费的主要支撑力量。消费者目前大多数是父母为了孩子的健康考虑，会选择以护眼功能宣传为主的台灯，对护眼、节能、质量、外观的要求决定了其购买行为。3、教育度高，对价格较高的护眼台灯愿意购买（三）动机1、保护学生视力健康，营造舒心的学习环境。2、同时方便地使用照明和护眼两种功效。六、营销策略——目标消费定位、产品价格定位（一）导入期营销策略指导原则：通过各种途径全面发起高密集度的广告宣传攻势的同时，辅之以独特标新立异的营销及促销策略。1、以当地电视媒体为主题，展开促销活动，以吸引客户，达到先声夺人。2、与当地商场或企业联合推出活动，赠送护眼台灯，同时也可以赠送笔、笔记本等学习用品，力求传播护眼台灯的技术含量及优势，扩大其影响度。3、高校促销。以赞助或承办当地大学或高中学生晚会的形式，在当地各个学校进行巡讲，以宣传使用护眼台灯的消费理念，借此宣传护眼台灯的品牌，让更多的人了解驱蚊台灯。（二）成长期在导入期结束之后，对前期工作做全面检测与评估，再具体地安排各种实用的宣传与广告以及长期性的营销策略。七、销售管理1、目的：提高销售额，增加企业盈利2、管理办法：主要是对参与销售的人员管理3、销售政策（略）（1）招商经理激励政策（2）经销商激励政策（3）促销员激励政策4、销售团队管理A、管理机构B、管理制度C、薪酬制度5、经销商管理：渠道规划组合（1）网络销售（2）团购销售（3）促销：新产品上市促销、节假日促销等活动八、销售服务1、服务理念、口号、方针、目标理念：品质优先服务卓越口号：诚信高效耐心周到方针：耐心倾听顾客需求，及时解决顾客疑问目标：以最快的速度来帮助顾客解决问题2、服务承诺和措施服务承诺：一般情况下24小时处理顾客投诉，三天解决投诉服务措施：一个星期内产品使用有问题的包换，时间较长的有损坏的保修，但一般不能超过三个月。九、营销预算一、前期费用预算（一）户外广告1、在学校张贴海报、挂横幅。2、宣传单、宣传车费用。（二）媒体广告从电视台的收视率潜在目标消费人群的分布与习惯以及广告效果等因素考虑，建议从当地有线电视台来投放。（三）报纸广告目标消费群体主要考虑在校学生，以相关报纸、海报为主。（四）人力资源等其他费用二、销售费用(略)