《如何挖掘商户需求》- ppt

如何挖掘商户需求一、为什么要挖掘商户需求二、商户需求到底有哪些三、如何挖掘商户需求四、挖掘商户需求的误区一、为什么要挖掘商户需求情景课堂------老太太买李子记一：为什么要挖掘商家需求？【情景1】小贩A：我这里有李子，您要买李子吗？老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？小贩A：我的李子又大又甜特别好吃。老太太：（来到水果面前仔细看了看，李子果然是又大又红。就摇摇头）我不买。情景课堂------老太太买李子记一：为什么要挖掘商家需求？【情景2】小贩B：我这里是李子最全的店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，有进口的，您到底要什么样的李子？老太太：要买酸李子。小贩B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。一：为什么要挖掘商家需求？【情景3】小贩C：您好，您要哪种李子？老太太：我要酸一点的。小贩C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。您要多少李子？老太太：（高兴地）你可真会说话。来一斤吧。小贩C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？老太太：我不知道。小贩C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富？老太太：不知道。小贩C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。老太太：（很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。小贩C：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢，我再给您优惠。一：为什么要挖掘商家需求？请大家思考小贩销售业绩原因总结一下：所以越深入地挖掘客户的需求，越能够找到销售机会，才可能更多地针对客户的需求来进行介绍，然后更好地进行销售。A0没有挖掘客户的需求B一斤李子挖掘了客户的浅层需求C一斤李子一斤猕猴桃且可能获得长期客户挖掘了客户的深层需求一：为什么要挖掘商家需求？一个概念需求就是“客户对现状不满而产生改变或提升现状的愿望”销售就是“用产品和服务满足客户的需求”需求是一切销售的前提清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户着想。只有这样，我们的方案设计才有针对性并得到客户的认同，我们的销售才会成功。没有需求挖掘就没有销售！一：为什么要挖掘商家需求？作为百度糯米的BD，我们为什么要挖掘商家需求？1、很多商家并不清楚团购能为自己带来什么。2、很多商家安于现状。3、很多商家不知道目前的消费趋势是什么。4、很多商家不知道他的同行都在干什么。等等。。。挖掘需求是销售最基本的能力，同时也是销售最高深的能力二、商户需求有哪些1、面向老板型客户：赚钱、提升人气、宣传、超过同行、品牌发展、培养人才与接班人、降低用人成本、留住员工、公司未来规划等等2、面向市场部型客户：A、老板给他们的KPIB、能不能满足自己的客户需求客户需求有哪些三、如何挖掘商户需求需求背后的需求（NeedbehindNeed）此需求为什么对客户这么重要？客户在浅层次需求后面真正的深层次的要求，是客户的内在驱动力。表达：提高、增加、扩展……减少、避免、降低……二：如何挖掘商家的需求？望——观察1、商家接待能力——营业面积、餐位多少、服务员数量2、商家经营情况——是否火爆、人均消费、消费者评价3、商家客户群体——商家地理位置、店内装饰布局、人均消费4、商家营销活动——是否做过团购、是否散发传单、门贴、商家自身营销活动等5、商家竟对信息——周边同行情况、同品类商家经典案例6、其他细节信息——KP交际圈、门口招聘广告、KP特征、店内环境细节等等二：如何挖掘商家的需求？望——观察总结：谈判前通过仔细观察和充分的准备，以及一些经典案例，站在商家的角度和立场去考虑分析问题能让你在谈单过程中有更多的谈资，且更容易取得客户的认可。二：如何挖掘商家的需求？闻——有效倾听消费者的声音——关键字的搜索，消费者评价等客户同行的声音——生意怎么样，有什么弱点店内员工的声音——经营情况如何，老板的脾气秉性，是否与其他团购网站接触客户自己的声音——有效倾听各种需求目的：多角度、多渠道地去了解商家的信息，我们再从大量的信息中筛选，寻找突破点。有效倾听是准确把握客户需求的有力保障。闻——有效倾听的四要素1、接触—身体语言，目光接触2、确认—用对方/自己的语言再重复刚才客户所言3、鼓励—点头/表示赞许，让客户多说4、总结内容，建立良好印象—“您的意思也就是说。。。”闻——有效倾听的建议1.停止说话2.设法让说话者轻松3.提示对方你想倾听他说的话4.去除涣散的精神5.与说话者一同融入他的话中6.要有耐性7.控制住你的脾气8.批评的态度要轻松一点9.提问题10.切忌妄下结论问——正确的提问是挖掘客户需求的最好方式提问不是没有风险，但我们别无选择与单纯的陈述相比，提问能令销售取得更快的进展，因为提问可以创建双向的对话！商家的优势是什么？商家的经营状况如何？（闲忙时段、有无分店、有无新店计划等）同行的情况如何？对团购的看法？反对意见、顾虑是什么？总之，你提出的问题一定要是商家感兴趣的。要么问到商家的优势，要么问到商家的痛点。问些什么？方法1--开放式问题方法2——限制式问题何时使用限制式问题寻问的思路—有需要的客户有什么需要？具体的需要是什么？这个需要为什么重要？产生此需求的基本情况；确定客户的需要。切——为客户量身订做方案是挖掘客户需求的最终目标分析优势分析劣势阐述存在的问题和机会点具体合作方案的制作（把握需求，对症下药）四、挖掘商户需求的误区挖掘商户需求的的误区------不要从以下七种销售模式谈起1、以产品为中心的销售模式2、只关注“我的公司”或“我的背景”3、打击竞争对手的销售模式4、老朋友式的销售模式5、同客户辩论的销售模式6、总是关心“完美的致命武器”销售模式7、今日特价销售模式一、以产品为中心的销售模式销售代表经常在不知道客户关心什么的情况下“出招”客户可能根本就没在听！因为一个小时以前刚刚有人把你的话重复过！听到销售人员一个又一个的鼓吹自己的产品和服务，很容易让人感到困惑和疲倦竞争对手的产品总有闪光点不适合跟客户建立友善和信任关系，缺少互动性二、只关注“我的公司”或“我和背景”太以自我为中心容易引起客户的反感可能与客户公司的风格矛盾容易让客户感觉“言过其实”销售心理学提示客户并不关心你！客户真正关心的是如何达到自己的商业目标，而不是你的产品和服务本身！当然，他们确实很想知道你的产品如何满足他们的需要三、打击竞争对手的销售模式打击你的竞争者能让你以最快的速度失去你的潜在客户！不利于你和客户之间建立信任关系！客户可能比你还清楚竞争对手产品或服务的不足之处！指出客户以前所买产品或服务的不足时，应该更为小心，因为这样直接否定了客户的判断能力！尝试一下肯定你的竞争对手，你会有意想不到的收获！四、老朋友式的销售方式公司与公司之间只有永远的利益没有永远的朋友过分热情会让客户对你的产品或服务产生怀疑会影响销售人员对项目的判断和把握缺乏专业性的体现五、同客户辨论的销售方式辩论会使你和客户之间的关系疏远辩论容易让客户失去耐心辩论会让你冒极大的风险“谈判是妥协的艺术”都说你不懂你又不信？？#￥·%￥·—*￥%·六、总是关心“完美的致命武器模式”刺激成交没有灵丹妙药销售技巧永远不是“万能”的客户能更清楚的洞察你的“诡计”应该探询没有成交的深层原因七、强调今日特价的模式一味强调降价会使客户对产品和服务的品质产生怀疑会使客户把注意力错误的只集中在价格上几乎没有人仅仅因为产品促销而买此产品如何挖掘商户的需求提问时间Q&A送给大家一句话：付出不一定有回报，但是不付出一定得不到任何回报------看似简单的事情重复做，直到把它做到极致！THANKYOU!祝大家在百度糯米工作顺利