功夫店长

功夫店长快速打造超级战斗力门店主讲人：目录●开单管理的两大关键●提升经纪人战斗力“四冲突”●提升经济人核心战斗力的CSP体系●提升经纪人服务力的服务管理●经纪人开单关键点控制●门店工作氛围管理经纪人带看频繁，成交甚微，甚至无成交经纪人带看就像带看机器，介绍房子经常一声不吭客户想买的房子经常没有大多带看均为无效带看有时，客人看中某套房子，但价格却经常谈不拢下定后，有时却因竞争对手更快，煮熟的鸭子飞了TopSales跳槽时，经常带走客户，门店蒙受损失大部分人都完成量化，但很多工作完成的不如人意新人成长速度太慢，流失速度快，流失量大门店有人混日子，业绩不稳定，有些人就像鸡肋公司及门店的培训不少，经纪人的能力就是不上来自己在与不在，经纪人从表现有差别，敬业度不够我们评价经纪人时，经常看走眼，离开的经纪人到别的公司却发挥出了潜能，表现良好销售：效率VS效能•效率型销售：涉及金额小，决策心理简单，参与决策人少甚至一人，决策周期短的销售。这类销售往往以拜访人的“数量/速度”取胜•效能型销售：涉及金额大，决策心理过程复杂，参与决策人多，需要大力比较，决策周期长的销售。这类销售往往与客户建立良好的关系，取得信任，拜访“质量”取胜销售行为管理控制效率型销售1.注重控制整体过程2.注重销售细节固化3.注重团队积极氛围4.注重内部竞争，强调优胜劣汰效能型销售1.注重控制销售过程的关键点2.注重发掘销售人员的个性及创造力3.注重整体配合4.注重长线稳定的管理方式经纪人销售行为管控量化管理设定经纪人的每天、每周、每月的各类工作量化指标（KPI）关键点控制房屋成交过程经纪人把握不住的关键点进行控制，提高成交率品质管理针对经纪人各项工作设定动作标准，力求保证每一项工作之质量工作氛围管理提高经纪人工作积极性，让其敬业，敬业度管理品质管理•经纪人专业度（专业水平）•工作标准•服务标准•关键词：体系、标准、培训、辅导关键点控制工作氛围经纪人状态评估工作氛围管理敬业度管理目录●开单管理的两大关键●提升经纪人战斗力“四冲突”●提升经济人核心战斗力的CSP体系●提升经纪人服务力的服务管理●经纪人开单关键点控制●门店工作氛围管理案例讨论李店长每天早会或夕会都做培训，有时，买了一本房地产销售的书，每天读书分享一个案例；有时，请开单同事上来分享成功经验；有时，自己亲自将一些销售技巧。坚持一段时间后，发现效果不理想：1、有些人怎么教，好像都不会教，讲了好几遍都不记得2、有些人好像记住了，但实际工作中还是用回自己那一套；3、有些人用了所教技巧，但涌出来的动作变形太多，没效果4、有些人多楼盘不熟，根本没有办法使用技巧经纪人能力提升的方法Off-JTSELEDEVELOPMENTOJTOJT:店长/师傅对员工的培育活动；在岗训练Off-JT：离开工作岗位的集合式训练SELEDEVELOPMENT:员工对自己进行培育活动；自我教育培训的方法（Off-JT）•讲述•案例分析•小组讨论•示范演示•视频录像•阅读•课堂练习•角色扮演•游戏•课后作业•对抗练习何为在岗教导（OJT）•不耽误工作时间•比较经济•教学相长•比较持续在岗教导的优点•所谓OJT（OntheJobTraining,在职训练），是指管理人员/师傅透过工作或与工作的事情来进行培养不部属的活动讨论：作为店长/师傅，您平时是怎样在岗教导员工的？能举几个例子吗？经纪人成长的阶段成熟期成熟期成熟期成熟期经纪人能力提升4冲程冲程1：入职强化训练•“行西”/跑盘•熟悉公司现有楼盘•盘源跟进•陪同看楼•接待客户•带独立带客看楼•关键：1、建立标准2、辅导辅导提高新人成活率•案例1：周店长非常注意新员工的成活率，严格按公司培训流程培训新人，前15天每天都安排跑盘、看钥匙盘、打电话、陪看等工作，但流失率仍然很高。•案例2：李店长认为在新人入行历程中，除按公司培训流程培训外，以下几个关键点要格外重视，自己亲自（或指派师傅）辅导或陪同。在这样的辅导下，李店长店内的新员工成材料和留存率较高。☆第一次参加门店早会☆第一次跑盘☆第一次看钥匙盘☆第一次打电话跟进业主☆第一次接待顾客☆第一次电话约业主看楼☆第一次电话约客人看楼☆第一次带客看楼☆第一次谈价☆第一次逼定☆第一次签合同☆第一次板交易手续☆第一次交割业务☆第一次售后服务☆第一次领到工资☆第一次得奖心理辅导提高留存率经纪人心理成长过程犹豫期兴奋期挫折期成熟期辅导要点鉴定从业信心提醒养成良好习惯协助解决问题，提高技能树立职业目标冲程2：销售专项训练•1、客户接待规范•2、高效挖掘顾客需求及房源匹配•3、看楼前、中、后规范•4、经纪人电话营销规范及技巧•5、客户类型及销售决策•6、房地产议价流程及技巧•7、交易、按揭流程•8、各项文件的签署及引导技巧•9、责任楼盘专项训练全面辅导提升参照标准发现问题顾客买房决策流程应对顾客核心技能陪同展业及时检查冲程4：集训轮训新兵战斗营金牌经纪人集训营储备店长特训营每月/季1次每季/半年1次每半年/年1次提升员工，店长应备心态店长/师傅未经培育员工之责原因1、没时间2、与其花时间教育他，还不如自己去做5、怕员工超越自己，威胁自己3、已对员工能力思维定式了4、怕为他人做嫁衣应该具备的心态（1）时刻记住自己是师傅；指导经纪人是自己的责任一个一个关心经纪人、取得信赖了解每一个经纪人特点的同时，使其最大限度的发挥潜能、成长应该具备的心态（2）上司这样信任我，我要更加努力了他一定可以完成这项任务目录●开单管理的两大关键●提升经纪人战斗力“四冲突”●提升经济人核心战斗力的CSP体系●提升经纪人服务力的服务管理●经纪人开单关键点控制●门店工作氛围管理案例讨论•小王大学毕业后，应聘到“住世界地产”就职，经过7天的跑盘期后，小王正式加入这家公司。从此，刘店长要求小王每天增加1个买房顾客，每天有效跟进10个业主。每天下班前预约1个明天看楼的客人。案例讨论•李玲早上10点出去看楼，下午才回来，王店长追问她去向，李玲说自己带客户去看楼，由于客人迟到很久，他渠道楼盘较远，不容易，就一直等客户来看楼，并出示了看楼纸，以及用手机拍回来的照片。后来，了解到，其实李玲有朋友来看她，去接朋友了。买家流程签约顾客售后服务促单逼定顾客售后服务议价管理客户跟进带客看楼了解需求客户接待客户开发（各种渠道开发顾客）买房流程及动作购买流程涉及动作及事项开发报纸广告网络广告单张橱窗广告贴条购房团同行驻守转介绍朋友Q群合作接待电话接待上门接待店门口迎接顾客老客户介绍了解需求了解客户建立信任挖掘需求房源配对带看带看前准备看楼顺序及路线打预防针借钥匙等待点选择带客上门钥匙盘开门房屋介绍看后处理跟进每日预约行情告示预约看楼看后跟进拉价咨询服务议价开价议价方向二度谈价电话议价面谈议价扮业主谈价逼定成交信号对手分析尝试性逼定摆台签约签约时机注意事项服务见证签约后事项售后过户手续物业交割租赁后跟进买卖成交后跟进成交后开发买家流程签约业主售后服务收定送定业主售后服务议价管理业主跟进开门看楼了解需求业主接待业主开发（各种渠道开发业主）买房流程及动作购买流程涉及动作及事项开发上门驻守洗盘洗楼老客租转售同行物管网络激活利用买家贴条对手盘源分析拿钥匙签独家其它接待电话放盘上门放盘店门口迎接顾客老客户介绍预约开门打预防针久看不成交预约管理处控看带看房勘看钱了解业主飞单预防看前房屋包装跟进看后跟进激活跟进行情告示谈资表准备日志填写议价摸清底价电话压价面谈议价扮客谈价收定送/收定前提收定租转售送定送定签约签约时机注意事项签约后事项售后过户手续物业交割租赁后跟进买卖成交后跟进成交后开发目录●开单管理的两大关键●提升经纪人战斗力“四冲突”●提升经济人核心战斗力的CSP体系●提升经纪人服务力的服务管理●经纪人开单关键点控制●门店工作氛围管理服务的四个维度不满意没有不满意满意忠诚如何增强客户满意度•切实帮助顾客的服务内容•服务态度是关键•降低顾客期望值•专业度•快速反应如何让顾客忠诚•忠诚的标准：“我的”•顾客一般忠诚于价格•让顾客产生不购买的隐形成本•让顾客没有选择•让顾客不好意思二手楼销售中服务实操售前•短信平台+楼盘资料（售前服务，要点：统一名字）•用人朝前，不能朝后•切实帮助业主•义务社区活动•业主方盘提供包装建议及额外服务售中•制定经济人服务态度要求（检查+训练）•尊重客户，让客户有赢的感觉•每次电话/看楼后军要有短信跟进，加深印象•服务顾客一定要有“速度”感•看楼中的肢体接触，增强信任•看楼时的规范服务（3个1,2个主动）•与顾客及业主建立好关系（2个4）•相互麻烦•准成交的业主，赠送小礼物，接触抗拒售后•租赁成交后的4个1服务•买卖成交后的611服务工程•1支签字笔引发的服务思考•如何让顾客有“你们非常在乎服务”的思考•设定每星期的法定服务日，固化形式•协助买家搬家等服务•遇到投诉时要积极回应•门店成交签约时，可提高服务水平•在日益竞争激烈的世界里，地产中介只有确保诚信及服务质量才能够生存，牺牲诚信及服务质量获得短期利润的行为会导致企业短命。——邓小华目录●开单管理的两大关键●提升经纪人战斗力“四冲突”●提升经济人核心战斗力的CSP体系●提升经纪人服务力的服务管理●经纪人开单关键点控制●门店工作氛围管理案例讨论•小周大学毕业后，应聘到某地产公司就职，刚上班的小周干劲十足，每天朝九晚十班，每天带客看楼不少于2组，但2个月下来，下周1张买卖单都没签。于是，小周觉得自己不适合做这行，辞职了。案例：•杨店长认为每个月的1-10日对员工达成销售目标非常重要。因此他在月初第一周也会集中精力抓盘源、锁匙及带看等工作。•他也把自己的观点让每个员工了解，对于10号还没有开单的员工，他会专门辅导，分析A客的状况，销售进展分析，并且和员工一起角色扮演。成交关键点逼定议价成交配盘配盘配盘充分了解盘源练习如何介绍设计看楼路线顾客购房动机了解顾客背景精准顾客需求成交机会配盘管理•店长自己房勘新增盘源，心中有盘•关键要了解客户购房动机及相关需求•群策群力，分析客户•让每个有推荐一个盘源，以备参考•协助设计好看楼顺速及路线•让带看按“2+3+1”演练介绍楼盘，让其他人给意见•全力开发精准希求客户所需房屋成交关键点逼定议价成交配盘议价议价报价谈价方向制定策略摸清底价摸清房屋缺点制定大亚策略成交机会议价管理•群策群力，分析客户/业主，讨论策略•制定主要谈价的方向•对于业主底价，店长安排，大家协助了解。之前谈过业主的，给意见•结合时事/房屋特点/购买竞争等给出劝说让价/拉价理由，并要求演练•对于难谈客户，店长要自己谈或安排其他同事协助•安排其他同事，以其他公司名义电话联系业主/买家，了解当下心态，有无竞争者在谈，知己知彼。•店长安排，运用其他一些谈价技巧，团队配合。成交关键点逼定议价成交配盘逼定逼定识别成交信号尝试性逼定摆台预防涨价送定摆台成交机会逼定管理•群策群力，分析顾客，是否到了成交点•带看逼定，如何制造紧张感，团队成员如何配合，制定详细方案，并布置•讨论必定话术，要求议价者演练•了解买家是否在比较其他房子，如何采取应对措施•制造成交氛围，安排布局成交关键点逼定议价成交配盘成交临门一脚争取谈价时间买家妥协，达成条件签约后注意事项是否在与对手谈条件达成，立即过定签约后注意事项成交成交管理•群策群力，分析客户/业主，讨论成交方法•店长安排，团队配合•制造成交氛围，安排布局•签约时要特别注意别的中介干扰•成交前演练，以防出错目录●开单管理的两大关键●提升经纪人战斗力“四冲突”●提升经济人核心战斗力的CSP体系●提升经纪人服务力的服务管理●经纪人开单关键点控制●门店工作氛围管理如何正确评价一个经纪人•只看业绩，一票否决？•只认功劳，不认疲劳、苦劳？•业绩不好，就是能力不行？•不出业绩，就是带看太少？如何正确评价经纪人•个性是否合适•动力是否足够•能力是否达标艺术家般的伤感嬉皮士般的不负责任精灵般敏感没落贵族般的落差爱与人交往好争胜负自信/正面爱学习要想农民选种子一般选人发动机风、水流环境内在员工敬业如何让员工敬业•员工动机管理•工作氛围管理案例：薪酬影响员工心态