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大客户拓展策略与执行方案中成房业目录合作单位团购、散客自组团购大客户分类•该类客户多为单位员工团购组成大客户。•或是散客自行组织亲朋友组成大客户。个体投资客、自用客购买大客户分类•个体户投资，购置后出租为主，例如：写字楼、商铺、公寓。•个体自用客户，例如：公寓类（酒店、医院、办公）商铺类（KTV、茶楼、娱乐、网咖等）。公司行为，领导层决策大客户分类•根据公司战略决策购置办公楼、企业投资、公司自营扩店需求等大客户政策-价格策略大客户政策-付款方式大客户付款方式分为几类：1、全款分期，按照40%、40%、30%的比例分三次支付，分期至交房前付清；2、按揭首付分期，首付款分期至交房前付清，办理按揭；3、根据工程节点分期，客户按照封顶、外立面呈现、交房的节点进行分期，付清房款；关键人物激励政策大客户政策-激励政策对于大客户成交，中间关键人作用相当重要，为了确保关键人力推本项目，需要设定相应的奖励。针对公司市场水平总房款3-5%的奖励；针对个人市场水平为总房款1-2%的奖励。备注：对于提供关键人员信息的额外奖励市场一般水平为总房款1%，以上奖励均在签约完成后发放。中介渠道大客拓展方式签订中介分销公司，获取分销公司大客户资源；市场分销公司签约佣金点数一般为3-5%。合作单位大客拓展方式公司的合作单位资源：进行产品推介会，制定团购优惠价；例如广告公司网推公司施工单位……各个合作单位产品推进，内部团购资源客户企事业单位陌拜大客拓展方式重点企事业领导人资源：关键人陌拜。例如：各大商会秘书长学校行政部主任企事业单位人力资源部负责人……资源电话CALL客陌拜投资客电话资源：置业顾问CALL客电话资源例如：知名企业数据大笔交易金融投资客……大客拓展方式自然到访自然到访客户：线上线下推广投放从实际操作情况来看，自然来访散客中，或多或少存在部分大客户，商业客户尤为明显。因此，线上线下渠道投放必不可少。大客拓展方式前提条件——大客户拓展部门组建大客拓展执行方式拓展人员（2名）大客户拓展部门销售主管（1名）大客户膜拜统筹与大客户的沟通工作项目招商工作负责大客户的资源搜集、整理、筛选接待到访的意向商业客户辅助销售主管进行大客户陌拜辅助销售主管进行项目招商工作第一阶段准备工作：制作大客户邀请函大客拓展执行方式内容建议：文字表现方式为中英文结合；内容包含项目地理位置、项目名称、联系方式、大客户标准、项目价值、未来发展等、推售信息、概括性优惠简述。（电子/文本）制定针对性邀请函，彰显大客户消费身份针对目标大客户；我们需要制定相应的邀请函、能够让目标客户感觉到收到时的荣誉感，突出自己的社会地位当项目消费荣誉感建立以后，关键问题就在于项目卖点的包装能否打动他们，从而加速他们的消费行为。大客拓展执行方式对客户资源的收集整理筛选拟定陌拜计划，寻找企事业的关键人根据前期收集的成都企业老总名单进行筛选由商业团队销售主管，统一制定陌拜计划，上报项目组；项目确认无异议后，销售主管根据计划进行一对一陌拜；陌拜后，将拜访情况反馈于项目组，并制定后期跟踪计划完成首次拜访，并进行评估，筛选目标客群圈定目标团体单位，进行初步洽谈；每个大客户单位限找一名关键人物协助工作。对该大客户单位进行综合评估，了解该大客户单位的购买实力及购买意向，评选出需要重点跟进的目标单位。大客拓展执行方式目标客户来源：通过对公司各部门对接的合作单位进行全面拓展；分销公司提供公司团购渠道资源；执行方式：合作方公司以公司名义对全公司员工、合作单位、分销公司资源客户群进行发函；辅以其他宣传方式，例如公司微信、微博、全民营销写真/展架等。（画面要求具备视觉冲击力）第一阶段准备工作：制定针对性大客户的PPT，嫁接项目于客户大客拓展执行方式内容建议：文字表现方式为中英文结合，附印双方LOGO；介绍开发商企业文化及项目属性；介绍开发商待签约、已签约的发展合作伙伴；项目楼层平面图；项目购置推荐及优惠；针对目标大客户，我们需要制作相应的PPT。是站在双方的发展基础上，嫁接双方资源；通过对主讲人除去基础培训中的专业知识、项目指标、销售说辞等，具有针对性得进行大客户企业的深度认知培训，做到“知己知彼百战百胜。第一阶段产品推荐会大客拓展执行方式内容建议：彰显收件人的尊贵，例如“预留贵宾席位”等；内容包含项目位置、房源、概括性优惠输出（例如最高优惠等）、置业热线、预订金额等注：内容不包含返点信息，仅以电话告知。公司内部进行项目PPT宣讲，将项目简介、大客户标准、相关政策进行告知。大客拓展执行方式对前期评选出的单位进行重点深度发掘，对重点关键人进行维护开始进行新一轮的点位和合作方选取工作大客拓展执行方式1、对符合要求的未成交的大客户渠道，由销售主管收口，安排置业顾问持续跟踪。2、挖掘新的大客户资源，对前期大客户淘汰的过程中，不断补充新资源，保证大客户资源源头不间断。3、自然到访的中小型投资客由大客户谈判组，将前期客户组团购买达大客户界定范围以上的产品量进行团购价购买，同样享受大客户优惠；由客户拓展自身资源，购买产品量达到大客户标准的方式，同样享受大客户优惠；大客户外拓流程执行附件一大客户座销流程执行附件二大客户拓展人员一天工作流程执行附件三产品推荐会地点：大客户组成员与大客户单位协商，具体确定。参与人员：通过大客户单位关键人物宣传或者大客户组销售代表沟通后，对项目有兴趣的大客户单位职员时间：大客户组成员与大客户单位协商，具体确定。工作流程：如右图执行附件四希顿国际广场成功案例2012年9月28日，希顿国际广场深交所客户专场活动，现场成交10000㎡，总产值过亿。拓展方式：短信，电话邀约，DM直投，大客户拜访，专场推介会。大有智慧广场成功案例“大有智慧广场”由住宅、办公、公寓、独栋商业建筑群组成。位于天府三街，建筑面积约24亩，建筑面积约13万方，2014年4月开始销售，预计2016年4月全面建成。2014年6月：中成公司和客户经历10余次谈判，并且联系相关的建筑设计公司，调整产品，最终实现成交成功为项目引进大蓉和签约购买,成交面积1900㎡、裙楼2-4层和20个车位，成交金额3600万和泓东28成功案例“和泓028”由住宅、办公、公寓、独栋商业建筑群组成。位于二仙桥建设南路与中环路交叉路口处，建筑面积约34亩，建筑面积约11万方。2014年3月：通过客户来电咨询商业信息，当天即邀约到项目现场，经过初次沟通，我们了解到该客户为最终决策者，其置业目的为开医院，面积需要约1000平，预算总价约2000万。2014年12月经过长达九个月、超过50次的谈判，大客户终于敲定！大客户谈判技巧1、初次沟通，对客户进行全方位摸底2、初次报价需控制在合理范围内3、优惠层层释放，最高决策者手中必须握有优惠作为逼定的最大筹码4、协调过程中，既要给客户希望，又要表明难处太大，为客户增添来之不易之感，增加成交可能性。总结感谢聆听