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1大客户渠道拓展执行方案一、工作目的(1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体；(2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估；(3)、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式；(3)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位；(4)、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。二、工作思路大客户销售人员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室高管、企业高层管理人员、政府机关要员等。在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的特色农产品购买需求情况和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品介绍会。大客户销售人员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的额度，获得不同级别的企业产品购买优惠、现金及其他方式的奖励。三、拓展目标（1）、结合企业产品大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、高档写字楼内企业单位；（2）、大客户目标拓展大型国有企业3家、商会2家、行政机关5家，高档写字楼内企业单位30家，其他渠道登记的客户至少100名，争取转化诚意客户30%以上。2四、活动优惠1、大客户团购优惠:1）大客户单位所有的成交客户，享受正常山西特色农产品优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。2）大客户单位团购产品须达到一定数量的份额以上享受折上折，具体标准如下须由大客户部门总监制定。3）、大客户关键人物现金奖励建议A、大客户关键人物界定：本项目大客户组（销售）第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员，企业单位领导；从第一次拜访到后期被推荐客户成功购买一定数量山西特色农产品，必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认；B、返点建议：①大客户关键人物购购买折扣并伴有定期的礼品赠送。②大客户关键人物的现金奖励由大客户总监制定。五、各阶段工作安排划分1、大客户单位信息搜集期2012年5月15日—6月15日(1)、大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作；(2)、圈定目标团体单位，进行初步洽谈；(3)、大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：该单位的员工数量、对健康食品的重视程度、对健康绿色农产品礼盒是否有购买意向、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等；(4)、每个大客户单位限找一名关键人物协助工作。该人员应熟知该单位情况，有一定的影响力及号召力，有一定的决策权，如：了解该企业员工礼品发放时间，了解该单位的集会时间等；(5)、对该大客户单位进行综合评估，了解该大客户单位的购买实力及购买意向，评选出需要重点跟进的目标单位。32、大客户单位巡展期2012年6月15日－7月15日(1)、对前期评选出的单位进行重点深度发掘；(2)、大客户工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜；(3)、保持与关键人物的联系，随时掌握大客户单位的动向及各种活动，并及时向部门总监反馈；(4)、根据该单位的具体情况及购买意向，向大客户组管理人员申请举办产品说明会；(5)、大客户组工作人员应协助产品说明会的组织协调工作；3、大客户单位签定合同7月1日以后(1)、确定与高档写字楼内公司、企事业单位等大客户单位的活动方案并按时间节点实施；(2)、收集大客户单位团购数量；(3)、协助跟进大客户的订单签订工作；(4)、保持与大客户单位的联系，进行大客户关系维护；(5)、根据工作情况，准备新的合作活动和新一轮大客户单位的选点筹备工作。4六、具体工作安排（1）工作安排完成时间工作内容负责人2012年5月15日以前1、制定《大客户渠道拓展执行方案》营销中心2、确认有关活动的执行流程及计划营销中心3、大客户活动所有需要的相关物料清单大客户组2012年5月30日之前1、由营销中心确定大客户营销大客户小组成员名单（1）分为1个专案小组。统筹安排前期大客户的跟踪。（2）小组成员由大客户销售人员组成。（3）每个小组负责联系对前期确立的大客户单位，对关键人物进行拜访。营销中心、大客户组2、用于活动的各种物料定稿及准备，如宣传单张、客户调查表、大客户拜访专用ppt、宣传样片等。大客户组2012年5月20日-6月15日1、营销中心对大客户小组的所有成员进行VIP大客户培训。2、联系大客户单位，进行上门拜访、洽谈。3、分析大客户单位拜访情况，制定下一阶段大客户工作大客户组6月-8月1、继续发掘大客户，跟进前期大客户情况2、分批次组织大客户单位意向客户前往山西特色农产品（北京）展示直销中心现场观看、感受氛围大客户组3、企业自身或与供货商合作制定各种活动、发动意向认购客户参加企业组织的各种活动，营销中心4、确认优惠细则及使用权利营销中心5、继续跟进服务、挖掘不断参与的大客户单位、大客户及相关类型的大客户群。营销中心大客户组5（2）物料清单准备序号物料名称数量完成时间负责部门备注1项目折页5000份6月1日前营销中心营销部负责物料到位2销售员服装2套管理中心3大客户优惠折扣确认5月25日前营销中心大客户标准界定及购买优惠比例4小型礼品1000份6月1日前营销中心用于给予大客户单位人6贵重礼品30份5月20日前营销中心大客户关键人物公关使用，价格在200元左右（精美烟灰缸、火机、消费券等）7项目手提袋1000个6月1日前营销中心用于放宣传资料和礼品8产品手册1000份/种6月1日前营销中心后续拜访和产品推介会使用注意：1、补充物料将以报告形式申请。2、在大客户拓展工作中，需要车辆的配合，在车辆不能到位的情况下，交通费用报销问题由大客户总监制定。6七、大客户拓展人员一天工作流程早会：8：00（营销中心）了解最新的销售政策、补充销售物料、明确当天工作计划客户联系，明确拜访时间：在已寻找到关键联系人后；客户拜访：按计划采用上门拜访的方式上门拜访、寻找关键行人物协助工作；产品宣传，传递最新销售信息；了解大客户团体的相关信息；晚会：17:00营销中心总结汇报一天工作情况及遇到的问题，填写大客户跟进表；汇报第二天的工作计划；7八、大客户预约流程（1）、预约流程（2）、具体工作分工：a：大客户销售组：客户联系、拜访、拓展以及大客户拓展的效果监测b：营销中心：大客户优惠政策的确定、车辆、礼品、资料供应和补给告知大客户预约方式、电话等客户致电营销中心，大客户销售与客户明确拜访时间、明确联系人等相关信息。上门拜访、寻找联系人协助工作；项目宣传，传递最新销售信息；了解大客户团体的相关信息；总结该客户工作情况及遇到的问题，填写大客户跟进表；制订出进一步拓展计划；8九、大客户费用预算1、广告物料：15000元2、礼品：25000元建议礼品品种多做几样，以备大客户跟进的不同时期使用，如：1）一般礼品，送给大客户单位员工的，如印有项目信息的公仔（娃娃）、或其他礼品:5000元2）大客户单位关键人物的礼品费用：20000元①精美的礼品，如品牌打火机、品牌办公用品等：5000元②现金消费卡、美容消费卷：15000元3、公关招待费：5000元4、交通费用：2000元5、不可预计费用：5000元6、共计：52000元注：1）大客户费用将专款专用。2）补充费用将以报告的形式申请。9十、大客户拜访报告单位名称：时间：年月日第一次拜访第二次拜访备注拜访人在职人数人均年收入基本情况主营业务所属行业办公环境居住环境人流位置需求信息农产品礼品需求农产品礼品意向购买力接受价格关注度特殊信息内部网站近期活动推广建议时间/阶段地点/位置推广方式10十一、产品说明会（待广告物料制作到位后开始）1、地点：各大客户单位会议室2、参与人员：通过大客户单位关键人物宣传或者大客户组销售代表沟通后，对项目有兴趣的大客户单位职员3、时间：大客户组成员与大客户单位协商，具体确定。4、工作流程提前与大客户单位约定产品说明会举办的具体时间和地点到达约定地点，布置场地，组织人员入场专人负责讲解产品说明PPT大客户销售与到场人员交流，回答客户提问，登记客户意向分发项目宣传资料、小礼品统计、整理、分析客户信息和意向客户回访115、宣传物料（每次）序号品名数量负责部门备注1折页30张营销中心具体数量视具体情况而定2产品单页30套营销中心具体数量视具体情况而定3项目宝典30本营销中心具体数量视具体情况而定4项目手提袋30个营销中心具体数量视具体情况而定5产品介绍PPT1套营销中心6小礼物若干营销中心用于派送到场人员8笔记本电脑1台营销中心用于放映产品介绍PPT9会员资料30套营销中心用于大客户单位员工办理会员