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避开销售陷阱跨越成交门槛二零零一年二十九日大客户精确销售模式®培训开发导师：张斌1导论：销售培训的发展历程大客户精确销售模式介绍大客户精确销售模式的设计原则大客户精确销售模式的体系结构1234课程纲要大客户精确销售模式的知识积累52第一时代在销售的第一时代，客户所持的是一种赢—亏观念，销售人员充当着说服者的角色。这个时代的销售技巧都是以激励—响应、以及服从策略为基础的。.在销售的第二时代，销售人员充当着问题解决者的角色，双赢观念占据主流地位。销售人员的工作重点放在询问客户、听取意见、建立信任以及搞好客户关系等方面，这个时代的销售技巧可以被理解为“需求—满意度销售”。.....在销售的第三时代，客户面临双重挑战：缺乏高质量的决策和有深度的决策过程。在这一时代，销售人员充当着商业优势创造者的角色，销售人员必须发挥自身业务洞察力，了解客户的业务过程与业务重点，为客户提供真正有用的解决方案。销售人员的工作是管理客户的决策过程，协助制定一种为双方带来最佳成果的决策。探索销售的世界销售的三个时代第二时代第三时代3询问客户、听取意见介绍产品、演示说服、扫除障碍了解客户业务与需求第三代培训销售培训的发展历程4从以产品和公司为中心……过去产品知识客户知识5从以产品（公司）为中心……到以客户为中心过去未来产品知识客户知识6加速客户知识积累是提升销售能力的关键时间销售能力提升销售能力加速客户知识积累提升学习速度7导论：销售培训的发展历程大客户精确销售模式介绍大客户精确销售模式的设计原则大客户精确销售模式的体系结构1234课程纲要大客户精确销售模式的知识积累58大客户销售的世界已经越来越复杂商品趋同化销售环境日益复杂化…andtheCurveisCompressingTimeIntangibleValueStoneAgeIronAgeAgriculturalAgeIndustrialAgeTechnologyAgeKnowledgeAgeNewEconomy不断变化的客户要求和来自各方面的竞争为专业大客户销售人员带来了更多的压力趋势“EveryBusinessisanInformationBusiness”-Evans&Wurster,StrategyandtheNewEconomicsofInformation”HBROct199710客户要求$”Unsure”Hesitant”Successful”Hopeless”Drowning”StrugglingEnsuresurvivalinshorttermRestructuringorsearchforpartnersActivelyinitiatestructuralchangeGrowingandpositioningprojectSecurefutureStrategyprojectStartouttowardthefutureSpecificimple-mentationprojectClienttypeNeedProjecttype是什么阻碍大客户销售的成功技术的因素人的因素12大客户销售人员的角色：三位一体挚友顾问医生大客户销售中销售人员是一位集医生、挚友、顾问角色于一身的专家。那么，他（她）们应该掌握什么样的体系、技巧和行为规则呢？大客户精确销售模式的三个组成因素行为准则技巧体系是销售人员的意志状态，包括态度、表现水准以及情绪和精神上的持久力，这使销售人员保持持续的成功会去做是销售人员按照体系要求行事所需的知识和能力，指销售人员用以实现其目标所采用的手段和技术怎么做是销售人员实现其目标的方法，指一套能够带来稳定与可预见结果的程序或有序的步骤做什么14大客户精确销售模式对传统销售模式的改变变完成销售为管理决策…变解决问题为管理变化…变满足需求为管理期望…变达成交易为管理关系…变作出反应为管理沟通…1234515导论：销售培训的发展历程大客户精确销售模式介绍大客户精确销售模式的设计原则大客户精确销售模式的体系结构1234课程纲要大客户精确销售模式的知识积累516“价值”贯穿销售始终销售活动的核心是“能力论证”优秀的销售表现来自于“知识和技能整合”销售结果是客户、我们和竞争对手“博弈”的均衡大客户精确销售模式开发理念123417大客户精确销售模式设计原则体系化从理念、流程、步骤（方法、技巧、工具、知识）...模块化整体课程由不同的核心模块课程和扩展模块课程组成统一性不同模块的课程均围绕统一的销售理念、流程开发...易操作表现形式简洁，行业兼容性强，便于学习和掌握...18大客户精确销售模式的六大贡献为销售人员提供成功接触客户公司决策制定者和管理客户决策过程的方法提供一种可以对销售过程进行成功跟踪并尽可能地缩短销售周期的方法避免销售人员进入“无偿咨询”的骗局使销售人员具备发现机遇与新业务的能力，而不是一味地追寻一些平庸的机会提供一种标准的过程和语言方法，并为客户有效地诊断、设计和提供最佳解决方案帮助销售人员较早地在竞争中以及在销售过程中取得突破性的成绩19导论：销售培训的发展历程大客户精确销售模式介绍大客户精确销售模式的设计原则大客户精确销售模式的体系结构1234课程纲要大客户精确销售模式的知识积累5201大客户销售技巧2大客户销售战术3大客户销售战略大客户精确销售模式大客户精确销售模式的体系结构*资料来源：Unitofmeasure21大客户销售技巧课程组件核心模块课程•以客户为中心的销售技巧•顾问式销售技巧扩展模块课程...•影响式销售技巧•方案式销售技巧•技术销售技巧•专业销售技巧22大客户销售战术课程组件23大客户销售战略课程组件扩展模块课程…交叉销售核心模块课程…大客户竞争营销策略24导论：销售培训的发展历程大客户精确销售模式介绍大客户精确销售模式的设计原则大客户精确销售模式的体系结构1234课程纲要大客户精确销售模式的知识积累525大客户精确销售模式课程内容根据学员状况合理匹配工具篇基础篇专业篇知识篇工具篇基础篇专业篇知识篇工具篇基础篇专业篇知识篇工具篇基础篇专业篇知识篇26大客户精确销售模式设计原则基础篇介绍了大客户销售基本概念和基本技巧...专业篇大客户销售整体流程、核心步骤、应用模式知识篇在整个大客户销售过程中需要用到的知识积累工具篇大客户销售过程中需要的销售工具企业大客户精确销售模式导入四部曲萌芽期•宣传大客户销售管理观念•重视以客户为中心的文化建设导入期•规划企业大客户销售发展策略•建立大客户精确销售模式核心体系•内部初步导入大客户精确销售•初期建构大客户精确销售工具知识库整合期•大客户精确销售模式与企业运作相结合•结合员工绩效考评制度•全面推广大客户精确销售模式•整合大客户精确销售模式工具知识库扩展期•根据企业经营、运作管理及决策阶段对市场的不同要求选择扩展模块课程•与客户、战略伙伴分别建立知识分享平台28K=(P+I)SPeopleInformationShareTechnology(+)Knowledge(Know-how)大客户精确销售模式知识管理大客户精确销售知识管理透过技术将人与资讯充分结合，并且创造知识分享的文化，以加速人员学习、创造及应用知识，达成组织经营目标。29知识是指对人有价值的信息解释理解经验技能知识知识1234567相关信息=+人竞争力增值过程何谓知识？30Socialization共同化Externalization外化Combination結合Internalization內化内隐知识内隐知识外显知识外显知识从Source:AfterNonaka,I.andTakeuchi,H.:”TheKnowledge-CreatingCompany”对话/会意创作/导演媒介运用研读/练习野中郁次郎知识转换模式到31知识增值的过程知识创造知识流通知识增值•从意会到言传•从言传到文件•从文件到数字化•从无到有归纳、萃取、模块化•从文件到标准智慧财产•从智慧财产到商品