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大家好！我是来自宝马x区xxx市场部的xx，现在兼任管理宝马x区xx市场相关事宜，很高兴也很荣幸区域给我这个机会，在这里给大家分享这两个月我们所开展的“抖音直播”项目。每次提到分享案例的时候，我就特别紧张哈，去年参加了宝马金融的“挖掘老客户”主题的最终评选环节讲解，我把演讲稿来来回回念了五六遍，结果因为设备问题没有听不到声音而窘迫了一阵子，会议主持人给我来了电话，我怕她们听不到我讲话，电话就一直放着没敢挂点，耳边有回音都视而不见。相信今天不会了吧。这里有很多老朋友，也有一些新朋友，为什么这么说呢，因为xx的xx姐是我们集团负责x区的灵魂人物，她可能在集团会议中也听过我们老大分享这个项目，若在今天我的分享中有哪些不足之处，还请大家指点出来哈。大家一起探讨探讨，把事情尽可能做的完美哈~我今天大概通过5W2H分析法来阐述我们公司开展这个项目的点滴。首先我们先来回答what这个问题，目的是什么？做什么工作？我们进行抖音直播的目的很明确，第一是让客户不要遗忘我们，做本店的曝光式宣传；•What——目的是什么？做什么工作？•Why——为什么要这么做？理由何在？•When——什么时间完成？什么时机最适？•Where——在哪里做？从哪里入手？•Who——由谁来承担？谁来完成？•How——如何提高效率？如何实施？•Howmuch——做到什么程度？数量如何？第二是通过抖音直播进行吸粉，让受众持续的关注我们；第三是通过抖音直播搜集潜在客户线索进而跟进客户进行转化；第四是培养用户习惯，用客户喜欢的方式进行与客户点对点的联系，不至于被时代所淘汰。接着，我们来说说why这个问题，为什么要这么做，理由何在？大家都应该经历了疫情期间被关在家里没办法出门的时期吧？全国人民与外界的联系仅仅是通过一部手机进行的，在这个时候为什么要进行抖音直播，想必大家都能够理解为什么要开展这个项目吧？因为抖音平台这个载体的流量够大，影响力够强，口碑也不错。春节期间字节跳动6.3亿买下了《囧妈》的版权让全国观众免费观看，实现了多维度赢利。大家如果对这事不了解的，可以百度一下。这时就会其次，我们来谈谈when这个问题，什么时候完成？什么时机最合适？延迟复工的消息传出，不知道是有多少人欢喜多少人愁，时间回到2020年2月5日，那个时候已经延迟复工一个星期了，企业在闭店的情况下面临着颗粒无收的境况，上午我们店总经理与销售经理、市场经理开了个碰头会议，决定进行“抖音直播”，中午12点钟，微信朋友圈宣传图片准时上线，下午两点半到四点钟，第一场直播在销售部五十多名同事的围观，还有其他路过的网友的围观下结束了。及时、有效、快速响应，应该是我们做到的比较正确的决定了。并且延续到今天，55天每天直播，一天都没有落下。再者，我们来聊聊where这个问题，在哪里做？从哪里入手？想要买宝马卖宝马修宝马，当然是到南昌万宝行啦。哈哈，打了个广告，我们的直播地点首选在展厅进行，当然，后来我们也尝试过户外直播，这个我后面会跟大家说到。那么，从哪儿入手呢，一开始没什么观众的时候，当然是讲车啦，我们第一场跟许多经销商一样，直播讲解的内容就是宝马3系。到后来，直播间开始火热起来后，就成了客户问问题，培训师回答问题的形式啦。接着，我们在说说who这个问题，由谁来承担？谁来完成？其实在我们店后期直播间人气渐渐有点起色之后，就有部分经销商同仁来问我，你们做抖音直播市场部担任的是什么角色啊？是你们部门的同事进行直播吗？我现在也把这个问题分享给大家，市场部首先搭建了抖音这个平台，包括进行抖音实名认证，对接音浪收入支付宝账户，不间断的给直播间送小心心，活跃直播间氛围，充当房管的角色。而销售部的同事则派出了培训师作为抖音直播分享的主要灵魂人物，因为他们对产品了解，在平台上能够随时解答客户的疑问，而且我们店的培训师形象极佳，同时也得到了区域领导的肯定！再次，我们聊聊How这个维度，如何提高效率？如何实施？第一、直播设备。做讲解车辆的直播跟我们平时看到的主播坐在镜头前，夹着十几台手机还是有区别的，我们需要来来回回走动，通过各种细节性的车辆讲解，来告诉客户产品特征，这时，我们需要用到的是手持稳定器，收音耳麦，还有就是像素较高的手机，我们店培训师用的是iPhone11进行直播。所以效果还是相当不错的。第二、直播环节。我们会通过线上互动与线下领取小礼品相结合来进行，通过问答的形式，活跃直播间气氛，从而将客户引流到线下展厅来。时常进行宣导店内车型优惠政策及通过直播间来访的客户订车可送保养等，带着干货上线宣导。第三、团队配置。我个人觉得做项目跟打“王者荣耀”很相像——类似于销售部的主播（培训师）就是“ADC”的角色，我们的输出型选手。“刺客”的角色就是我们的领导层的支持，爆发力很强，很多时候可以一个顶俩。我们还得到了抖音官方公会的支持，给我们输送直播小技巧和吸粉的台本，包括我们直播时使用的飘窗啊，抖音红包之类的，这个组织起到了“法师”的作用。而市场部和其他销售一线的同事，则担当起“辅助”这个角色了，不管是提供内容支持，还是在处理跟进客户线索，都有很强的支持性。第四、后期运营。固定的时间进行直播，养成客户的围观习惯。根据实时热点，进行不同维度的直播讲解。315前夕大家可能关注过各大汽车大V发过的关于“奔驰车身材质的有关报道”吧？那个时候我们的直播也会实实在在的用吸铁石道具对宝马车身进行测试，增强客户对于宝马车的信任度。第五、专题讲解。在这近两个月的直播时间里，我们也做过几场关于压力车型，敞篷车，新能源车及小众车型的专场讲解，增强这些车型的曝光度，让客户对这些车型有了不同维度的新认识，从而让客户产生购买欲望。另外，针对于疫情后的城市面貌，我们也做了探访类型的道路试驾讲解，在为客户提供有效信息的同时（例如哪家商场开业了，可以去吃吃吃啦），讲解车辆应对于不同道路的不同体验。第六、短视频输出。抖音直播虽然能够吸引一定的粉丝群体，但是短视频的持续性输出也是必不可少的一个环节。疫情期间，我们店作为宝马的试点经销商，我们通过视频专题“疫期在家如何看车？”，制作了四个小视频，BMW官方商城小程序，BMW官方在线展厅，汽车之家VR展厅，南昌万宝行抖音直播。对了，个人营销助手这个项目是后期才运作起来的，所以没有加入短视频的内容里面。现在，我们每周都会想办法做一些简单的小视频上传到我们的官方抖音里面，大家也可以去关注下哈。第七、其他方面。除了前面提到的几点，我这一点作为补充说明吧。做抖音直播这个项目对于公司和主播个人来说，都是一个不错的尝试。公司开辟了对外宣导的新端口，主播个人在这不间断的直播中，渐渐熟门熟路起来，越做越顺手，还打造了个人IP“俊熙哥带你看宝马”。最后，我们来看看Howmuch这个维度，做到什么程度？数量如何？第一场直播访问人数只有300多人，同时在线不足100人。其中员工就有五十多号人。第三场直播访问人数同样也只有不到一千人，员工进入直播间十多号人吧。出现爆发式增长的是第四天，惊奇的发现我们的直播间单场访问人数过2W人次了！客户咨询的信息刷刷刷的就过去了，该怎么留住这些潜在客户呢？销售经理安排！每天安排2-3个销售顾问进入直播间，作为房管的角色，一是回答客户问题，二是私信客户让客户留下联系方式，三是截屏客户抖音号，多的时候让其他销售顾问一同跟进。我们爆发式的客户咨询时期，一场直播下来，可以收集到100多批线索，销售部27个销售顾问，每人都能分配到3-5批客户进行及时跟进。2020年2月20日左右，我们的后台数据出现了回落的状况，据我们后期分析，是因为部分企业已经开始逐步复工复产了，人们花费在抖音直播间的时间也渐渐少了一些吧。但是我们依然是坚持每天上线直播，尽管这时候的数据日均只有5-6K，但相比其他经销商来说，应该也是不小的数量吧。大家是不是有疑问，你们这个项目做得有声有色的，是不是投入了很多费用呢？答案是：并没有。前期的直播预告图，微信微博宣传都是免费的，还喊上三五个要好的媒体朋友进行围观宣传也是免费的。有时候，我们的“法师”会跟我们说，刷一百块钱礼品试试水，把热度炒起来吧，那就送了一些小心心啊，抖音符啊，还有抖音时不时也会送免费的礼物啊，比如当时的口罩啊，现在的DOU+，都是可以进行赠送的，号召部门同事去直播间溜一圈，把免费的礼品刷起来，热度就上去啦。然后主播收到的礼品兑换成的抖音币，也是取之于民用之于民，刷100块钱回来50块，就这样偶尔刷刷热度啦，费用大概不到几千块吧。我今天要分享的内容，也就是这些，大家有什么疑问可以一起讨论下哈。谢谢大家！