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班级：座号：姓名：装订线商务谈判期末考试试卷（2017－2018学年度第二学期）考试年级：2016级考试科目:商务谈判成绩：一、选择题（30分）1、商务谈判的最佳结果是（）A、我赢你输B、你赢我输C、你输我输D、你赢我赢2、了解对方的意图和方法是谈判过程的（）A、开局阶段B、摸底阶段C、报价阶段D、签约阶段3、报价策略对买卖双方而言是不一样的，卖方宜（）A、高价B、低价C、不高不低D、无所谓4、买方对卖方进行“鸡蛋里挑骨头”般的还价属于（）A、比照还价法B、反攻还价法C、求疵还价法D、都不是5、谈判从某种程度上说就是一种（）A、辩论B、沟通C、诱导D、让步6.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是()。A.问B.听C.看D.说7.几乎所有的商务谈判中，()都是谈判的核心内容。A.价格B.质量C.数量D.索赔8．价格条款的谈判应由（）承担。A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员9.谈判中最关键，最困难，最紧张的阶段是（）A.开局阶段B.报价阶段C.磋商阶段D.成交阶段10.应赋予谈判人员的资料是（）A.自然人B.个体C.法人或法人代表D.集体象征11、让步的基本规则是（）A、以诚换利B、以此换彼C、予近谋远D、以小换大12、谈判双方都不愿意看到的最后结果是（）A、我赢你输B、你赢我输C、你输我输D、你赢我赢13.在对方所在地进行的商务谈判，叫做()A.主场谈判B.客场谈判C.中立场谈判D.非正式场合谈判14.双方谈判人员适当互赠礼品的做法是()A.贿赂B.求助C.润滑策略D.为了理解15．让步的实质是（）A.损失B.妥协C.逃避D.策略二、填空题（30分）1、商务谈判的过程大致可分为______________阶段、______________阶段、______________阶段、______________阶段、______________阶段。2、商务谈判的准备有：___________________、__________________、__________________、__________________、___________________。3.谈判桌上要求越多，所得到的______________。4.商务谈判进攻性策略有________________、________________、_________________。5.商务礼仪中，____________应被动握手，否则是不礼貌的。三、简答题（20分）1、什么是商务谈判？班级：座号：姓名：装订线2、简述商务谈判的基本原则？3、简述谈判的基本构成要素。4.简述商务谈判预防性策略？四．案例分析（20分）中国某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。经董事会决定，拟定派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。请分析：（1）如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?（2）谈判班子这样的组合导致什么样的后果?（3）应该如何调整谈判班子？答案一、选择题每题2分，共30分1-5DBACB6-10AABCC11-15DCBCB二、填空题每题2分，共30分1、准备，开局，磋商，终结，签订协议。2、人员的准备、信息的准备、策略的准备、谈判计划、模拟谈判。3、越多4、针锋相对策略，以退为进策略，最后通碟策略。5、主人三，简答题每小题5分，共20分1.商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。2.合作原则，互利互惠原则，立场服从利益原则，对事不对人原则，坚持使用客观标准原则，讲究诚信原则，本土化原则。3.商务谈判的主体；商务谈判的客体；商务谈判的目标。4.沉默寡言策略；声东西击策略；欲擒故纵策略；浑水摸鱼策略；疲劳战术策略。四．案例分析20分（1）说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩（2）这样的谈判班子清一色的行政官员，都不懂技术和商务，难以完成谈判任务，甚至可能会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。（3）应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。