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广西国海证券与联想集团的谈判方案一、谈判主题我公司购买联想电脑相关要求与具体条件进行谈判二、准备阶段包括寻求法律支持、援引过往案例等，从而达到明确谈判目标、明确谈判切入点等目的。谈判团队人员组成:主谈：公司谈判全权代表；决策人：负责重大问题的决策；技术顾问：负责技术问题；法律顾问：负责法律问题。三、谈判组成人员A总经理秘书主谈;B谈判助理;C财务经理：D技术顾问;E法律顾问：谈判现在记录人员：后勤：礼仪指导：四、寻求法律支持询问购买手段，支付手段，保险金等五、知己知彼（1）对方公司在整个产业中的位置，进一步明确这一种合作关系对双方的重要性，以确定自己的谈判目标。联想的创新精神和IBM个人电脑事业部不断寻求突破的传统在今天的联想得到了延续，新联想是一个具有全球竞争力的IT巨人。在全球范围内，联想为客户提供屡获殊荣的ThinkPad笔记本电脑和ThinkCentre台式机，并配备了ThinkVantageTechnologies软件工具、ThinkVision显示器和一系列PC附件和选件。在中国，联想个人电脑产品的市场份额达35.2%（Q2/FY2007，IDC数据）。凭借其领先的技术，易用的功能、个性化的设计以及多元化的解决方案而广受中国用户欢迎。联想已连续10年保持中国排名第一。因此，双方都亟需通过这次谈判，并力争使合作上升到一个新的高度。（2）了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职时间等等。（3）与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等安排六、双方核心利益及优劣势分析1、我方核心利益：2、维护企业声誉3、保持双方长期合作关系4、我方优劣势分析：我方优势：●固定收益业务成长最快的证券公司，各项业务指标位居行业前列●拥有国内顶尖的并购业务团队●投行业务在广西地区形成了独特的区域竞争优势●经纪业务在广西区的市场占有率位居第一●2007年，公司营业收入、净资产收益率等经营指标均居全国同类型券商前列●国内唯一的在所有业务线均采用事业部管理体系的证券公司我方劣势：１、购买数量不多，恐怕对方不接受我方提出的条件２、不能一次性付清货款七、谈判时间：2009年4月3号下午2：30---5：00八、谈判目标：战略目标：购买电脑数100台，30台配置较高，70台普通配置最高目标：1、以我方报价达成共识2、用合理方式避免赔款3、保持其他合作约定底线：1、维护企业声誉2、以适当价格购机3、维护长期合作九、谈判内容：1、电脑的购入单价或总价2、电脑的型号、配置3、售后服务，优惠政策，例如：价格，供给量，交货时限4、运货方式及到货时间5、货款结算十、具体谈判程序及策略：（一）开局陈述：根据现有资料和情况，我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中，介绍本公司背景国海证券有限责任公司前身是1988年创立的广西证券有限责任公司，是中国首批成立的证券公司之一，也是广西区内注册的唯一一家全国性综合类券商。公司目前注册资本8亿元，员工总数803人。2005年10月，公司成为全国首批规范类券商，2007年，在中国证监会对证券公司的首次分类监管评级中，国海证券被评为BBB级，目前正在推进借壳上市工作。国海证券总部位于广西南宁，业务总部设在深圳，在北京、上海、深圳、广州、成都及广西各地设有24家证券营业部和25家证券服务部，在北京、上海、深圳、南宁等地设有投资银行、收购兼并和固定收益证券业务的分支机构，为客户提供证券代理买卖、证券发行与承销、收购兼并、资产重组、财务顾问、资产管理、投资咨询等综合金融服务。平和开局：首先表示非常有诚意合作，再吸引对方合作（二）中期谈判：（1）双方进行报价：根据所要的两款机型，提出由对方首先进行报价，针对对方报价，我方协商。我方报价：1、提出我方报价，对对方的报价不接受2、针对电脑型号要求对方适当考虑优惠报价理由：1、结合型号和降价比率2、我方经济情况3、对于双方合作关系的重视根据对方报价提出问题，（2）货物运输及付款方式1、一周内送货上门，三日安装完毕2、表明我方预付方式及金额（三）磋商阶段：1、不做无谓的让步，应该体现对己放让步的绝对值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步2、让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足3、在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步4、对每次让步都要进行反复磋商，使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步我方遵循的谈判方式：1、当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方在必须在某个问题上有所回报，我们回去也好有个交代2、把我方的让步和对方的让步直接联系起来。表明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致，一切就好解决3、我方在于对方合作的同时，也与市场中其他厂商进行合作，因此此次争端并不只是两家公司。其他厂商的订单也是在安排之中，我方并没有义务为对方优先生产。4、依照我方谈判原则，可以适当采取应急措施。注意协议的完整性与合理性，避免节外生枝。十一、应急预案如果在谈判开始对方因为蒙受的巨大损失而将谈判定在一个极其强硬和恶劣的气氛中，我方则应通过回顾双方的友好合作等行为缓和气氛，同时暗示对方双方的这一合作对双方的重要性。如果谈判中对方一再指出自身所受到的巨大损失，试图将这一压力转嫁给我方，我方则首先需要本着理解的态度做出实现拟定的适当让步，随后指出不同的商业合同之间是没有必然联系的，本着就事论事解决问题的态度是不应如此转嫁压力的。如果对方于事先约定的时间交货，因而要求进一步赔偿，我方则可称因为五月十日对方首先提出索赔。如果在谈判中对方坚称自己没有盈利，执意要求我方妥协，因此在进行适当让步之后，可适时提出请示公司高层管理人员，借机暂缓谈判，稳定双方情绪。