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演讲背景：这是一次模拟商业谈判的比赛。我方作为北京东海鑫业国际酒业有限公司，即将与对方——卡斯特兄弟集团（一家高档葡萄酒企业）进行一次模拟商业谈判，谈判之前必须向评委演讲、展示自己的商务谈判策划方案演讲目的：让评委和观众了解我方的商务谈判方案、策略，并给评委留下好印象。听众情况：专业的评委、普通观众（完全不了解商务谈判过程）商务谈判策划方案————北京东海鑫业国际酒业有限公司商务谈判策划方案前期调查与案例分析谈判目标与谈判底线谈判各阶段策略运用紧急预案与法律资料谈判主题与团队介绍目录3页/共31页商务谈判策划方案紧急预案与法律资料谈判各阶段策略运用谈判目标与谈判底线前期调查与案例分析谈判主题与团队介绍4页/共31页商务谈判策划方案主题团队介绍谈判主题及团队介绍主题5页/共31页进口葡萄酒价格和运输责任磋商，达成协议发展长期合作关系。商务谈判策划方案主题团队介绍谈判主题及团队介绍团队介绍6页/共31页CEO市场营销经理财务部经理商务谈判策划方案紧急预案与法律资料谈判各阶段策略运用谈判目标与谈判底线前期调查与案例分析谈判主题与团队介绍商务谈判策划方案己方对方双方优劣势分析前期调查与案例分析已方一家专注于高档酒水销售的专业品牌营销公司,其主要经营的进口原瓶法国“CASTEL家族牌”系列葡萄酒及其酒庄酒，是国内同类产品中最具档次、质量最好的法国著名产品。依靠领先的经营理念、坚韧不拔的开拓精神、优秀的管理团队，丰富的市场销售和推广经验，保持着在竞争中的优势地位，并不断引入新产品、开发新渠道、整合新资源，保持了企业的活力，成为了目前中国同类市场中成长最快的一股新生力量。北京东海鑫业国际酒业有限公司商务谈判策划方案前期调查与案例分析已方对方双方优劣势分析对方卡斯特兄弟集团目前是法国第一大、世界第二大的高档葡萄酒供应商，在国际上享有盛誉。目前在欧洲、非洲、亚洲的多个国家、地区设有分支机构，产品行销世界80多个国家和地区12商务谈判策划方案案例分析案例题解切入点己方对方案例题解及切入点前期调查与案例分析双方存在共同的利益需求——以合理价格达成买卖和拓展市场；双方曾经有过合作经历，有默契双方的目的为了达成协议、实现合作主线是就价格上进行协商，同时需要兼顾其他（如运费、定价方式）方面进行协商。商务谈判策划方案目标谈判底线谈判目标与谈判底线目标各议题目标12最优目标价格区间：5000—5300元/瓶定价方式：采用季度定价的方式运费承担：双方共同承担各承担50%合作期限：长期3商务谈判策划方案目标谈判底线谈判目标与谈判底线谈判底线1、价格区间：5600—5800元/瓶2、定价方式：采用半年定价的方式3、运费承担：双方共同承担，我方承担70%，对方承担30%4、合作期限：保证近期有下一次合作第二目标：介于最优和最低之间谈判底线：最低目标商务谈判策划方案紧急预案与法律资料谈判各阶段策略运用谈判目标与谈判底线前期调查与案例分析谈判主题与团队介绍商务谈判策划方案开场策略协商策略谈判各阶段策略运用开场策略终场策略六大策略摸清底细大胆开价提高身价绝不接受第一次报价装作吃惊界定目标商务谈判策划方案开场策略协商策略谈判各阶段策略运用协商策略终场策略暗示利益避免冲锋性谈判坚守底线一定要索取回报商务谈判策划方案开场策略磋商策略谈判各阶段策略运用终场策略终场策略白脸黑脸蚕食策略让步模式以退为进收回让步起草协议商务谈判策划方案紧急预案与法律资料谈判各阶段策略运用谈判目标与谈判底线前期调查与案例分析谈判主题与团队介绍商务谈判策划方案紧急预案法律资料紧急预案与法律资料紧急预案1转移话题；指出对方没有抓住关键点；声明对方影响谈判进程对方抓住某一次要问题不放，导致谈判无法进行。商务谈判策划方案紧急预案法律资料紧急预案与法律资料紧急预案2突出合作的重要性突出双赢达到的利益暗示未达成合作的损失对方坚持在价格上不作出任何让步商务谈判策划方案紧急预案法律资料紧急预案与法律资料法律资料合同范文、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料2、相关法律、法规文件。包括《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》以及其他相关法律法规。1、