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全国2001年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题第一部分选择题一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和()A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。()A.实力B.经济利益C.法律D.级别3.价格条款的谈判应由____承提。()A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。()A.图形式B.数据式C.表格式D.组合式5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和()A.合作型模式B.对立型模式C.温和型模式D.中立型模式6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和()A.中国式报价B.日本式报价C.东欧式报价D.中东式报价7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。()A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是()A.问B.听C.看D.说9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。()A.叙B.答C.问D.辩10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判()A.初期B.中期C.协议期D.后期11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和()A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和()A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是()A.进取型B.关系型C.权力型D.自我型14.英国人的谈判风格一般表现为()A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感15.日本人的谈判风格一般表现为()A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有()A.《国际贸易术语解释通则》B.《华沙--牛津规则》C.《海牙规则》D.《美国1941年修订的国际贸易定义》17.还盘的具体方法有()A.询问对方的交易条件B.拒绝成交C.请求重新发盘D.修改发盘18.对谈判人员素质的培养包括()A.家庭的培养B.社会的培养C.企业的培养D.自我培养19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是()A.第三方协调B.仲裁C.诉讼D.贸易报复20.谈判信息传递的基本方式有()A.明示方式B.暗示方式C.广告方式D.意会方式21.谈判议程的内容包括()A.模拟谈判B.时间安排C.确定谈判议题D.确定谈判人员22.进行报价解释时必须遵循的原则是()A.不问不答B.有问必答C.避实就虚D.能言不书23.迫使对方让步的主要策略有()A.利用竞争B.最后通牒C.撤出谈判D.软硬兼施24.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有()A.便于侦察对方B.容易寻找借口C.易向上级请示汇报D.方便查找资料与信息25.谈判中迂回入题的方法有()A.从题外语入题B.从自谦入题C.从确定议题入题D.从询问对方交易条件入题26.国际商务谈判中的市场风险具体有()A.投资风险B.利率风险C.汇率风险D.价格风险第二部分非选择题三、判断改错题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打√，错误的打╳，并改正。27.受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。()28.一名合格的国际商务谈判人员，应具备X型的知识结构。()29.一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。()30.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。()31.谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。()32.质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。()33.对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。()34.对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。()35.法国人素有契约之民的雅称，他们崇尚契约，严守信用。()36.西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。()四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分)37.简述PRAM谈判模式的基本内容。38.简述各层次的谈判目标。39.简述规避谈判风险的具体策略。40.简述国际商务谈判的基本原则。五、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)41.试述形成谈判僵局的主要原因。42.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。六、案例分析题(本大题共4小题，每小题2.5分，共10分)某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。问题：43.如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?44.如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果?45.如何调整谈判人员?46.作上述调整的主要理论依据是什么?全国2001年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题参考答案一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)1.A2.C3.B4.B5.A6.B7.B8.A9.D10.B11.B12.D13.B14.C15.D二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分)16.ABD17.CD18.BCD19.BC20.ABD21.BC22.ABCD23.ABD24.CD25.AB26.BCD三、判断改错题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)27.╳将有效改为无效。28.╳将X改为T29.╳将法律因素改为商业习惯因素30.╳将确定成交价格改为创造谈判气氛，交换意见和作开场陈述。31.╳将最低改为最高。32.╳将质量改为价格。33.√。34.√。35.╳将法国改为英国。36.╳将西欧式改为日本式四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分)37.(1)制定谈判计划(plan)，(2)建立关系(relationship),(3)达成使双方都能接受的协议(agreement),(4)协议的履行与关系维持(maintenance)38.(1)最高目标，(2)实际需求目标，(3)可接受目标，(4)最低目标。39.(1)提高谈判人员的素质，(2)请教专家，主动咨询，(3)审时度势，当机立断，(4)规避风险的技术手段，(5)利用保险市场和信贷担保工具，(6)公平负担。40.(1)平等互利的原则，(2)灵活机动的原则，(3)友好协商的原则，(4)依法办事的原则，(5)原则和策略相结合的原则。五、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)41.(1)谈判中形成一言堂，(2)过分沉默与反应迟钝，(3)观点的争执，(4)偏激的感情色彩，(5)人员素质的低下，(6)信息沟通的障碍，(7)软磨硬抗式的拖延，(8)外部环境发生变化。42.(1)了解影响谈判的因素，(2)寻找关键问题，(3)确定具体目标，(4)形成假设性方法,(5)深度分析和比较假设方法,(6)形成具体的谈判策略,(7)拟定行动计划草案。六、案例分析题（本大题共4小题，每小题2.5分，共10分）43.说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩。44.会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。45.应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。46.是国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论试卷一及答案与评分标准《商务谈判》考试试题一、选择题（从下列选项中，将正确选项的题号写在括号内，共10分）1、从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（）。A、直接决定谈判的成败B、间接作用C、成为控制谈判过程的手段D、无作用2、商务谈判胜负的决定性因素在于（）。A、与对方的友谊B、主谈人员的经验C、商务谈判人员的素质D、谈判人员报酬的多少3、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（）。A、中立地谈判B、主场谈判C、让步型谈判D、客场谈判4、在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（）。A、以在必要时采取强硬手段B、使对方明白已方从谈判中获利很小C、使对方明白其从谈判中获利很大D、寻找双方利益的一致性5、在谈判中，人为的制造的分歧是指（）。A、核心内容的分歧B、主要分歧C、实质性分歧D、假性分歧6、（）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式的谈判。A、让步型谈判B、立场型谈判C、互惠型谈判D、原则型谈判7、（）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。A、报价阶段B、开局阶段C、成交阶段D、磋商阶段8、报价阶段的策略主要体现在（）。A、把价格压得越低越好B、如何报价C、把价格抬得越高越好D、场外交易9、商务谈判必须实现的目标是谈判的（）。A、最低目标B、可接受的目标C、最高目标D、实际需求目标10、价格解释是（）。A、买方还价B、卖方报价C、卖方对报价所进行的解释D、买方对报价所进行的解释二、简答题（每小题10分，共30分）1、一个商务谈判方案应包括哪些内容？2、简述商务谈判人员应具备的素质。3、简述商务谈判效益评价的标准。三、论述题（20分）试述打破商务谈判僵局的方法。四、案例分析题（40分）案例1：（20分）美国一公司的商务代表迈克到法国去进行一场贸易谈判,受到法国人的热烈欢迎。法国人开着小车到机场迎接,然后,又把他安排在一家豪华宾馆。迈克有一种宾至如归的感觉,觉得法国人的服务水平够棒。安排好之后,法国人似乎无意地问:“您是不是要准时搭飞机回国去呢?到时我们仍然安排这辆轿车送您去飞机场。”迈克点了点头,并告诉了对方自己回程的日期,以便对方尽早安排。法国人掌握了迈克谈判的最后期限,只有10天的时间。接下来,法方先安排迈克游览法国的风景区,丝毫不提谈判的事。直到第7天,才安排谈判,但也只是泛泛地谈了一些无关紧要的问题。第8天重开谈判,是草草收场。第9天仍没有实质性进展。第10天,双方正谈到关键问题上,来接迈克上机场的小车来了,主人建议剩下的问题在车上谈。迈克进退维谷,如果不尽快作出决定,那就要白跑这一趟,如果不讨价还价,似乎又不甘心。权衡利弊,为了不至于一无所获,只好答应法方一切条件。以上案例节选自《卡耐基口才——四——控制谈判的节奏》,请分析上述案例,并回答以下问题。(1)法国人获悉迈克的返程日期时,运用什么谈判技巧?(2)法国人是如何迫使迈克接受一切谈判条件的(3)如果你是迈克,遇到这种情况你会怎么办?案例2：（20分）甲公司欲销售其一条生产线给乙公司。甲方多次到乙方所在地交流、谈判，也请乙方到甲方工厂参观考察，双方决意合作。不过，乙方留了两个议题：甲方的条件与成交的时间。对此，甲方认为不应成问题。于是，双方约定到乙方所在地谈判。双方在乙方公司的办公楼连续谈判了4天，进度不快也不慢，关键是甲方谈判的8位成员谨慎细致，对各种条件把得很紧，离乙方要求仍有相当差距。乙方看到进度和条件均不尽人意，于是提出了批评意见：“贵方谈判是否有问题，4天过去了不见进展。有些条件本来是明显的，也被贵方专家搞复杂了。这么下去什么时候能谈完?”甲方：“时间进度我们不会耽误，不把问题都谈清也不行。”乙方：“事情当然要谈清，但何时能达成一致呢?”甲方：“这是双方的责任，希望贵方也努力。”乙方：“我方可以配合贵方，充分利用贵方来访的时间。”甲方：“只要贵方有这个态度，我方相信能很快谈完。”这么一交锋后，果然进度快了不少，关键是双方态度都做了调整，配合默契多了。到了星期六，谈判进展很大。星期六是周末，对于谈判手来说也存在一种期盼。能否结束谈判呢?上午和下午的谈判，双方人员似乎上足了发条，全力向前推进。然而在关键问题——最后的设备价格上，谈判陷入了僵局。下午散会时，甲方问乙方：“什么时候再谈?”乙方说：“今天是周末，下周一再谈吧