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长春—恒大御景易居外展拓客营销方案前言外展行销拓客是易居中国在逆境市场环境下，追求发展的有效手段；目前易居中国在恒大、碧桂园、星河湾、鄂尔多斯等项目上的行销外展销售模式纷纷取得成功，也验证了行销外展销售模式的市场可行性。今天，长春.恒大御景因特殊的地理位置、较高的营销目标，选择了多种销售模式。因为每一个项目都具有特殊性，长春恒大御景也对行销外展进行了一些新的有益探索,在东北重镇开拓出一种针对产品特殊的营销模式。目录PART3企业拜访客户PART1传统派单拓客PART4大客户开发拜访PART5其它营销手段PART2专业市场开发工兵制度制度：小蜜蜂以在职大学生为主，并事先做好奖惩制度。1、以每日每人派单量、电话拓展量、客户到访指定基准数，超基准数制定奖励制度；2、看房班车有专人对拓客质量进行筛选，并做路程讲解及客户信息登记；工兵管理及召集：小蜜蜂人员流动大，难管理，我们用以下手段解决人员流动性问题1、采用周结工资形式；2、以正式员工作为小蜜蜂队长，由队长管控小蜜蜂每天的考勤及质量监控，将管理落实到队长；选择派单公司作为中介，有以下的把控条件：1、要求保障人数；2、要求在工资上体现有奖有罚；传统派单拓客模式（1）：坐销改行销人员的管控作战地图制定流程：先由区域主管侦查未来一周的拓客区域，制定拓客地图123带队队长小蜜蜂执行拓客派单任务拓客当中做到帮、教、带原则上以派单量、客户登记量、客户到访量做考核标准，为了防止小蜜蜂不认真派单丢单的情况，以客户登记量和客户到访量量作为主要考核制度。传统派单拓客模式（2）：作战制度及实施繁华商业卖场：市中心繁华地段、大型商业卖场、客流较集中区域特殊性质区域：医院、银行、加油站、汽车4S店等高档楼盘：小区信箱集中拓客派单动作拓客地图根据现有人员划分：原目前人员为：小蜜蜂50人正式员工：30人将现有人员分为10个大组别每组：1名组长+1名助理组长+6名组员=8人1、其中：4组人员（32人）做高档社区不间断信箱夹派单页推广，班车每到一个小区根据体量，可以留存一组人员进入进行拓客派单动作，每次可以有4个小区同时信箱夹派单页推广，根据小区体量1到2个小时班车到4个小区分别接人员，到下一岗位。这种集中社区派单要不间断的每天进行，要求监管要到位，不定期不定小区进行抽查；2、其中：2组人员（16人）针对市中心人流集中地区分散每2人一小组定区域拓客派单，要求每日定留电量、到访量，并制度相应奖罚措施；3、其中：4组人员（32人）每2大组人员（16人）针对专业市场进行集中拓客派单，可以针对2个专业市场进行集中拓客；要求每日定留电量、到访量，并制度相应奖罚措施；，传统派单拓客模式（3）：人员分配正式员工老带新带小蜜蜂：要求每天所有人员（50小蜜蜂+30正式员工）9：30分准时到达案场售楼处，进行当天任务传达及组别分派；每组8人的组长要切实负起责任，对下属管理的人员的姓名、电话、点位派单情况要了解，不定期进行巡查，以教、帮、带形式进行指导；10：30至12：00进行规定区域的拓客派单活动12：00至13：30午休13：30集合各组人员组长清点人数分派任务14：00至17：00进行规定区域的拓客派单活动每天晚17：30分要到达案场半个小时总结当天工作情况及点位情况，汇总当天成果，组长分析点位问题并做出合理化调整建议，制定第二天作战部署；传统派单拓客模式（3）：人员管控做到每人每岗每天有人管控，有人指导，每天总结当天情况及时掌握点位及人员问题进行第一时间调整！晨会下达任务晚会总结成果统一分派单页晚会组长总结当天情况每组人员进行登记当天发放奖品奖金目录PART3企业拜访客户PART1传统派单拓客PART4大客户开发拜访PART5其它营销手段PART2专业市场开发针对商户时间：针对目标客户的工作时间进行。1、以项目所在区域的大型专业市场为目标；2、拓客时间及看房班车按商户业主的作息时间进行调整；3、针对商户的需求开发讲解：推商铺、宣讲性价比、宣讲折扣比例等设立目标：每组拓客设定客户电话登记及到访数据量；1、每组分派的人数要合理，针对到访要指定量；并有相应的奖惩措施；2、每天拓客同时要对客户宣传看房班车时间，留存电话确认班车行车及人量；专业市场的选择：1、要求市场体量一定大；2、要求小业主以批发为主的市场；专业市场的开发：目标客户群目录PART3企业拜访客户PART1传统派单拓客PART4大客户开发拜访PART5其它营销手段PART2专业市场开发企业的选择：梳理认筹客户，与针对企业客户进行沟通，制作精美邀请函。1、医院：找到种子客户，以种子客户名义拜访该医院其他人员，以专家、专科医生为目标；2、银行：找到种子客户，以种子客户名义拜访该银行其他人员，合作贷款、邀约到访为突破点；3、学校：以学生家长已经认筹，针对老师可以做公积金贷款为说辞；拜访业务人员的要求：形象要好，思路要灵活，亲和力好！统一着装，统一道具；先进行邀请，送上礼品及本案资料企业拜访客户：针对性开发目录PART3企业拜访客户PART1传统派单拓客PART4大客户开发拜访PART5其它营销手段PART2专业市场开发大客户的来源：通过开发商提供交往的客户群体，制作精美邀请函，电话预约后上门拜访。1、合作建筑单位；2、合作贷款银行；3、前期合作政府相关部门；拜访业务人员的要求：形象要好，思路要灵活，亲和力好！统一着装，统一道具；先进行邀请，送上礼品及本案资料大客户拜访：有目标有目的大客户拜访的注意：该种客户比较低调，不亦大肆宣传！小范围，不厌其烦的宣传；留取电话，后期联系，邀约；目录PART3企业拜访客户PART1传统派单拓客PART4大客户开发拜访PART5其它营销手段PART2专业市场开发目标已认筹客户的深挖：通过电话预约已认筹客户上门拜访，以送礼品为由（果篮、月饼、礼品均可）。1、约到客户单位或家送礼品；2、巩固客户对产品的购买度，对房源的落定做前期准备；3、邀约认筹客户带家人朋友到场监督指导；4、对项目的进度进行讲解邀约客户不定时到场；竟品楼盘开发：通过电信部门，监控竟品楼盘的每日来电电话，拦截数据进行推盘！通过移动公司，做楼盘周边公里范围短信覆盖；竟品楼盘内部挖掘，设立无间道，拿双份工资，要求记录客户电话名单；其他营销手段：到场客户有礼：该礼品要不定期进行更换（生活用礼品、电影城观摩券、电影票、公交卡、加油卡等）；礼品量一定要充足；发放礼品要有客户电话登记，可进行二次回访；如何提高与甲方配合度和执行力的问题？外展行销拓客最重要的是甲方配合，作为大开发商经常会有些磨合工作需要反复，为了提高效率，需要提高工作的执行力。启动高层沟通形成日工作包文件，每天发到甲方高层邮箱必要时发起高层会议，会上解决加强与甲方决策层的沟通Thanks易居中国外展行销团队2011.08.23彭明