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1课程名称：门店开发与选址本课程的重点章节是：第二章、第三章、第四章、第七章。第一章门店开发战略（一）课程内容门店开发的意义与作用：门店开发的必然性；连锁企业扩张注意事项；连锁企业的经营业态。门店扩张的条件：进行门店扩张必须具备的条件。门店的开发流程：门店开发规划的内容；门店的开发流程；门店开发部门的职责。门店的扩张策略：门店的推进战略；单店与多店策略的优劣势；大店策略的优劣势。（二）本章重点连锁企业扩张注意事项:1.经营模式的复制:先对现有的经营模式进行全面的、细致的分析。2.扩张区域的确定两因素：（一）所要扩张区域的市场情况与竞争水平（二）门店的分布与企业的所扩张的联系是否紧密3.扩张方式的确定：（一）自身不断地开直营店（二）对中小型企实施兼并并扩大连锁规模（三）特许加盟4.扩张速度与密度的确定5.经营质量与效益的提升门店扩张必须具备的条件:1.具有雄厚的资本和一定的规模2.具有可复制的标准化经营规模：3.具有市场的开拓能力4.连锁企业的总部具有强大管理能力5.具有良好的品牌形象6.具有资本经营的能力门店开发规划的内容:1.对未来市场的发展趋势进行分析，确定扩张战略与指导思想2.门店规模和数量的确定3.竞争对手4.顾客消费能力与消费习惯分析25.资金筹措6.法律法规的影响7.布点规则门店的开发流程:单店与多店策略的优劣势:1.单店策略：一方面，测试门店的运作的顺畅程度另一方面，测试当地的市场的对门店形态及产品的接受度。2.多店策略：优势（1）形成多店的区域布局（2）优化销售渠道的结构（3）实现销售的多点开花劣势（1）资源分散，不容易形成合力（2）独立盈亏，不容易经营管理3.大店策略的优劣势。优势（1）建立行业领先的形象（2）展示公司的核心产品（3）提高消费者的认知度3劣势（1）对企业的资金能力要求高（2）对门店的销售和管理能力要求高（3）对消费者的购物选择产生干扰（三）本章难点门店扩张必须具备的条件；门店开发规划的内容第二章市场定位（一）课程内容市场定位的意义：市场定位的概念、作用、内容；市场定位的方法与步骤。市场细分：市场细分定义；客户分类调研具体做法。目标市场的选择：影响门店目标市场选择的因素。业态与商品服务组合选择：商品分类；商品组合包括因素；服务组合原则与策略。市场定位文件编制：定位文件的内容。（二）本章重点市场定位的概念:市场定位是细分市场、选择目标市场活动的延续与发展，是从消费者的角度让消费者对企业的及产品的有一个清晰地认同和选择，从而使消费者对企业的建立深刻的记忆作用:（1）明确门店的形象，确定目标顾客。（2）明确经营方向和宗旨（3）通过市场定位，有利于门店了解竞争对手，避实就虚，扬长避短。（4）市场定位是一种阶段性的竞争策略内容:1.经营定位2.品牌定位3.产品定位：4.服务定位：5.文化定位：市场定位的方法与步骤:1.对市场进行细分2.选择目标市场3.确定商品、服务定位4.编制定位文件市场细分定义:是企业根据消费者需求的不同，把整个市场划分澄不同的消费者群体的过程。客户分类调研具体做法：按照客户特征和客户价值将客户分为四类：核心客户、重点发展客户、可发展客户、放弃发展客户通过多种渠道获取客户信息并对市场进行分析：（1）通过发行会员卡来了解客户的基本信息（2）通过企业的销售系统、销售记录或管理信息系统（3）通过设立专门的客户服务机构：①定期的采用调查表及问卷②定期召开客户座谈会③邀请客户参加门店举行的4影响门店目标市场选择的因素：１．区域经济２．政策和法律３．区域规划４．人口与市场规模５．社会文化６．消费时尚７．公共基础设施８．竞争对手情况服务组合原则与策略。1.树立优质服务的观念，增强服务意识2.加强服务技能方面的培训，提高服务效率3.服务要体现艺术性，不断提升服务水准4.不断提高专业水平，拓展服务范围点（三）本章难点市场定位的方法与步骤；影响门店目标市场选择的因素。（三）第三章商圈调查与分析（一）课程内容商圈调查的概念：商圈概念及分类；商圈形成影响因素；商圈调查的意义；划分商圈范围因素。商圈调查内容：商圈调查的具体内容。5商圈分析：商圈分析的意义；商圈分析报告内容。（二）本章重点商圈概念：是指以门店为圆心，以向外延伸一定的距离为半径构成的一个圆形消费圈，即门店顾客所位于的地理范围，门店的绝大部分购买力来来自该区域。分类：一、从发展程度来划分（1）中央商务圈：是城市的核心商业区域，交通密集，门店林立，商品尤其是名品精品荟萃，人流众多。（2）成熟商圈：一般是区域性的商务办公楼或开发区，常位于主要街道的十字路口，一般以大型的门店为核心.（3）社区型商圈：是以食品店、门店、理发店、美容店、洗衣店、餐馆等组成的一至数个居民区服务的。主要人群是社区周边居住的消费者。二、从距离上来划分：三、从地域特征来划分1.商业区2.住宅区3.文教区4.办公区5.混合区四、从集中程度来划分.集中型商圈分散型商圈商圈形成影响因素；1.顾客因素：顾客决定商圈的总体规模，也是商圈门店的主要来源。有居住人群、工作人群和流动人群。2.产业结构3.交通状况：交通的好坏对于商圈的形成有直接的作用。4.当地的发展计划：对计划了解能避免盲目性和降低风险。5.商业信誉：信誉好的店其商圈规模会比同行业的其他门店大。6.门店的聚集状况及商业区的形成：（一）是不同业态的零售业聚集在一起的形成的商业区（二）同种业态的聚集在一起形成的商圈边缘商圈次级商圈核心商圈(55%-70%)(15%-25%)其余顾客67.经营规模8.商品种类9.促销活动商圈调查的具体内容；（1）确定所调查商圈的范围边界（2）绘制简图，标明所调查的商圈范围与面貌（3）了解商圈内人口与购买状况/消费习惯等（4）交通状况与道路状况（5）人流及聚客点（6）考察建筑状态及租金水平（7）竞争者分析（8）门店预计收入,支出与利润状况（9）商圈未来发展潜力商圈分析的意义；是指连锁企业对计划进入的商圈进行分析，明确商圈的名称，类型与具体的范围，对商圈的成熟度，发展计划，潜力，辐射范围，有无竞争对手等情况进行分析，以便选择符合自身市场定位的商圈的进入。商圈分析报告内容:（1）商圈概况（2）人口规模及特征（3）经济状况（4）竞争状况（5）门店区位的可获得（6）经营成本与可能净利的推算（7）商品与服务供应（8）促销（9）本商圈的优缺点评估（10）主要图表（三）本章难点商圈形成影响因素；商圈分析的意义。第四章店址的确定（一）课程内容门店选址的原则：门店选址遵循原则。门店选址评估：物业获得方式；门店位置信息的获得；门店位置调研内容。门店位置分析方法：SWOT分析法概念、步骤；门店位置量化分析方法；评价模型。7门店租赁：门店租赁谈判要点；门店租赁合同注意事项。（二）本章重点门店选址遵循原则:（1）前瞻性原则（2）适应经营定位原则（3）吸引客流量原则（4）交通便利原则（5）有利于竞争原则(6)及时占领优势区位:车站附近地段商业区地段影剧院/公园名胜附近地段工厂，机关，企业汇集地段文教区地段住宅区地段物业获得方式；合作方式：买断方式:租赁方式:门店位置调研内容:建筑物本身评估门店本身楼层、形状与面积门店的能见度、坐落与朝向店面成本周边状况法律纠纷与拆迁业主及前租户调查SWOT分析法概念:是一种常见的定性分析方法，是将对企业内、外条件的各方面的内容进行综合和概括，找出和分析企业的优势、劣势、机会、核威胁的一种分析方法。、步骤；1.分析企业内部优势和劣势2.分析企业面临的机会和威胁3.将外部机会和威胁与企业内部优势和劣势进行匹配，形成可行的战略0门店租赁合同注意事项：（1）确定租赁的面积是否确实（2）租期（3）物品交接要确实（4）清楚注明租期及合同的起止期间（5）门店改装时须办理手续8（6）天灾及其他不可抗力的损害该由谁负责，如何负责等（7）合同的解除（三）本章难点SWOT分析法概念、步骤；门店租赁合同注意事项。第五章投资分析与评估通过本章的学习，了解投资可行性分析的概念；如何撰写投资可行性分析报告。（一）课程内容投资可行性分析的概念：投资可行性分析的意义；投资费用内容；营业额预测方法；盈亏平衡分析方法。投资可行性分析报告：投资可行性分析报告的概念、基本内容。（二）本章重点投资可行性分析的意义:1.相对固定资产来说，流动资产的投资比重比较大。其固定资产主要是网点布局的中的房地产投资。2.投资的回收期较长3.投资频率相对较小，变现能力差。投资费用内容；固定费用:（1）房屋租赁费、转让费、押金（2）装修费用（3）固定设备：门店经营所必需的营业及办公设备费用。（4）折旧费用：装修、设备安这就期摊销（5）员工薪酬、福利费等（6）物业费、水电费变动费用:（1）管理费用：办公费、通讯费、低值易耗品、业务费、差旅费（2）销售成本：促销费、广告费、包装费、商品损耗等（3）变动费用：按月销售收入的一定比例准备营业额预测方法；（1）每日顾客数预测：9同类门店每日顾客数÷人流量×100%=入店率入店率×抽样点人流量=预测顾客数（2）客单价预测由商圈内的相同类型、市场定位门店的历史数据进行推算，销售额除以顾客总数既是单价，精确时可以依据消费水平分级计量（3）营业额预测客单价×顾客人数=每日营业额每日营业额×30=每月营业额盈亏平衡分析方法；计算方法：实际损益=税前损益－分担总部费用税前损益=销售毛利－变动费用－固定费用销售毛利=营业收入-销售成本总毛利额=（售价-进价）×销售量总费用=固定费用+可变费用=固定费用+（单位可变费用×销售量）总毛利额等于总费用时实现盈亏平衡投资可行性分析报告的基本内容。封面:封面需作的规范型设计，上面标明“项目分析报告名称”等目录:可以让人们对项目分析报告有个概括地了解引言:说明项目的目的、时间、地点、对象、范围和要求正文:1.门店环境的分析2.行业需求分析3.财务经济状况分析4.风险处理5.具体实施方案附件:项目报告中有些是很具体的内容、较大的表格急需要附加说明的材料都可以作为附件阅读起来比较方便（三）本章难点投资可行性分析的意义；投资可行性分析报告的基本内容。第六章门店内部规划与外部规划（一）课程内容门面设计：门店外观的作用、类型；门面设计的注意事项、内容。门脸与橱窗：招牌、橱窗的作用与注意事项。10停车场：停车场设计要求。出入口：出入口设计要求。内部设计与布局：店内布局设计要素与原则；内部区域划分及功能；通道种类及设计原则。（二）本章重点门店外观的作用、类型；作用：除了吸引客人的目光，另一个重要的功能就是直接告诉顾客“我们卖的是什么”类型：封闭型：形式:用橱窗或有色玻璃遮蔽起来，店内店外的使用门扉隔开，出入口尽可能小.特点:突出商品的特点,设计别致,提供优雅别致的购物氛围.半封闭型：形式:门店入口适中，玻璃明亮，并配有陈列的橱窗开放型:形式:对大街的一面是全部开放的，没有橱窗，顾客自由，出入，不会受到任何障碍。门面设计的注意事项、内容；注意事项：(1)店面外貌风格必须与经营的商品内容相一致,能突出自己行业和档次的特点.(2)应有利于城市景观和街道整齐,并与周围环境协调一致.既能展现店铺特点.吸引顾客的注意力,又不能太突兀,与周围环境格格不入.(3)外观装潢上必须重点突出连锁门店的形象地识别标志.(4)门店门前的绿化,空场,凳椅,灯光等可以创造轻松,愉快的环境,加强消费者对门店的感受.内容：1.外立面2.广告位3.店面装饰4.绿化店内布局设计要素与原则；要素：111.商品的分类与构成：了解商品的特性2.商品促销于陈列：促销和陈列的关联用视觉表现出来3.目标顾客和企业经营概念：明确目标市场和顾客4.消费者生活方式和价值观念：了解消费者的消费习惯原则：1.应研究消费者的无意注意：包含无意注意和有意注意2.应考虑商品的特点和购买规律3.应尽量延长消费者逗留门店的时间内部区域划分及功能营业区：是商品陈列,消费者选购,交款的地区,有时还包括消费者服务台,休息室等储存加工区：时门店储存及教工的商品的区域,设置储存加工区是为了有一个合理的储存和准备陈列商品的场所.辅助区：是超市形行政管理,生活和放置技术设备的区