销售离不开心理学

目录《销售离不开心理学：成为销售高手的100个心理工具》人民邮电出版社作者：刘振中第一部分用“心”才会赢—6个认识销售心理学的工具/1工具1心理营销/3工具2销售心理共识/4工具3市场心理共识/5工具4消费的心理因素/7工具5心理营销的运用/10工具6消费者潜意识/11第二部分润物细无声—78个提升销售业绩的心理工具/15一、销售中的心理技术/17工具7模糊心理模型/17工具8感觉营销/18工具9心理矩阵技术/20工具10行为追踪技术/23工具11灵脑图/24工具12潜伏期反应技术/26工具13“约翰·哈里之窗”/28二、人人都是购物狂/30工具14欲望/30工具15“常驻心房”/32工具16关注程度/34工具17气质/36工具18满意度/39工具19需要/40工具20消费类型/42工具21年龄心理差异/45工具22消费动机/48工具23客户类型/49工具24享受心理/51工具25行为方式/53工具26潜在客户类型/55工具27决策风格/57工具28忠诚度/59工具29男女心理差异/61工具30大脑的偏好类型/63工具31兴趣/66三、人脉决定销售业绩/68工具32第一印象/68工具33沟通/71工具34关系/73工具35倾听/75工具36肢体语言/78工具37面部表情/79四、心理暗示的力量/81工具38感情一致效应/81工具39道歉效应/82工具40独到效应/84工具41感谢卡效应/86工具42馈赠效应/87工具43跟风效应/89工具44好奇心效应/91工具45可爱效应/92工具46参与效应/94工具47幸运儿效应/95工具48习惯效应/97工具49敏感点效应/98工具50安慰剂效应/100工具51自主化效应/101工具52名人效应/103工具53光环效应/105工具54餐桌效应/107工具55权威效应/109工具56让步效应/110工具57热情效应/112工具58第三次效应/113工具59视觉效应/115工具60同情效应/117工具61形象效应/120工具62好心情效应/121工具63稀缺性效应/123工具64贵即好效应/124工具65习俗效应/126工具66留面子效应/127工具67登门槛效应/128工具68参照群体效应/130工具69过度理由效应/132工具70赞美效应/134五、用“心”营销/135工具71沉默策略/135工具72诚实策略/137工具73抵触心理/139工具74地狱之佛/140工具75电梯演讲/142工具76放弃策略/143工具77分歧策略/145工具78讲故事/147工具79顾虑策略/149工具80否决策略/151工具81期望值/152工具82谦虚策略/154工具83心理画面/156工具84影响中心/157第三部分心理炼金术—16个提升销售人员自身素质的心理工具/159工具85挖掘销售潜力/161工具86发现销售优势/167工具87激发成功欲望/169工具88培养良好的销售习惯/176工具89学习专业化销售技巧/179工具90培养市场开发能力/182工具91提高销售创造力/186工具92提升人际交往能力/190工具93学会解读客户心理/194工具94提高客户关注程度/197工具95培养积极的心态/202工具96学会自我克制/205工具97管理好自己的时间/210工具98进行自我激励/215工具99克服销售倦怠/219工具100提高职业道德水平/224前言《销售离不开心理学：成为销售高手的100个心理工具》人民邮电出版社作者：刘振中成功的销售不仅仅依靠销售人员的艰苦努力，更需要智慧，需要动脑，需要思考。用“心”营销，诚“心”服务，才能赢得客户的青睐，增加成功的筹码。“销售人员必须理解他们与客户之间的心理活动是如何相互作用的。”这样的话经常会听到，我们也相信它是对的，却很少按它的要求去做。客户的行为是受其心理活动驱动的，这种活动也有其规律，例如，听到推销有反感，听到说服有抵抗，听到保证有怀疑，听到提问有思考等。如果销售人员能够知道客户反感的原因，理解他们抵抗的理由，体验其怀疑的意识，并且尝试去把握他们思考的方式，就能够有针对性地采取灵活的销售策略，为客户提供最恰当的产品或服务，销售成功的几率就会大大增加。一项针对901种新产品的调查表明，如果以一种周到的、符合客户心理的方式销售产品，那么该产品的销售成功率（在销售环节存在5年以上算是成功）大约为53％，而如果采用一般的销售方法，成功率只有24％。更重要的在于，这一数据表明当客户慎重地做出购买决定后，他们会更加忠诚、不再对价格斤斤计较。研究发现，使用心理学的方法进行销售的品牌中，只有18％无法抵御低价竞争的压力，而在使用一般销售方法进行销售的品牌中，这一数字达到90％。平均而言，借助心理学原理销售的新产品在第一年就有好的销售成绩，相对于销售时缺乏独到特色的新产品而言，其销售成绩高出50％。总而言之，心理学能够让销售人员花更少的时间和金钱销售更多的商品。《销售离不开心理学—成为销售高手的100个心理工具》是一本结合销售实践和最新心理学研究成果的实用工具书，书中设计了100个与销售有关的常用心理工具，旨在帮助广大销售人员认识和提高自身的销售能力，挖潜增效，成为销售行业中的佼佼者。全书分为3个部分：第一部分通过6个工具介绍了简单的销售心理学基础知识，让读者对销售心理学有个初步的了解；第二部分包含78个心理工具，从5个方面叙述了销售人员如何运用心理学的原理和工具提升销售业绩；第三部分的16个工具用于对销售人员自身能力的测评，以帮助销售人员认清自我，并通过心理自助的方式完成自身素质的提升。本书在撰写过程中，参考了一些专家、学者的著作和观点，在此向他们表示衷心的感谢。尽管本书经精心撰写，但由于作者水平的限制，可能存在一些不足，欢迎读者批评指正。工具1心理营销《销售离不开心理学：成为销售高手的100个心理工具》人民邮电出版社作者：刘振中工具概述销售人员应当了解，客户的心理决定了他们的偏好和产品选择。但是，客户的大多数心理在表象之下存在、发生并施加它们的影响，并且在销售人员没有感觉的情况下消失，销售人员经常难以预期或想到它们的存在。因此，销售人员必须深入分析客户那些隐藏在表象下的心理活动，并据此去策划自己的销售活动，即进行心理营销。应用指南心理实际上是个人对某些事物或问题的特有的想法和看法。每个人的社会地位、生存条件各不相同，因此每个人的心理特点也会不同。心理营销要求销售人员对客户进行心理分析，以明确客户的真实需求，与客户达成心理共识，从而进行符合客户心理的销售活动。如果销售人员想要综合利用并且影响客户的思想和行为，向客户提供耐用消费品，就必须彻底弄清什么是心理。最重要的是，销售人员必须清楚具体心理从来不会孤立地出现。每个人在思考中将心理因素聚集在一起，并且与自己的行为一起发生作用。虽然观察消费者可以得到重要信息，了解客户的心理，但我们应当把这种方法与客户对自己行为进行解释的方法结合起来。销售人员用自己的心理代替消费者心理的做法会使主要的市场营销决策发生偏离。销售人员应该明白，客户的心理和行为是相互作用的，一旦销售人员弄清了客户的心理和他们的行为之间的协同作用，就可以通过更富有创造性的营销策略来达到销售的目的。客户在许多方面不仅存在相似点，同时也存在不同之处。他们之间的共性对于销售人员理解其思想和影响及其购买行为相当重要。销售人员对于客户心理研究得越多，就能发现更多对产品持相同看法的客户。这些共性会对客户的行为产生深刻影响，而且还能够在很长的时间里保持影响力。工具6消费者潜意识《销售离不开心理学：成为销售高手的100个心理工具》人民邮电出版社作者：刘振中工具概述无意识认知有时也称为无意识心理，或称潜意识。心理学研究表明，在日常生活中，意识是至关重要的。然而一个重要的事实就是“95∶5的悬殊比例”，即在所有认知中至少有95％是隐性的意识，往往意识不到，只有5％是显性的意识。很显然，单单依靠有意识思维通常是远远不够的。因为只有5％的人类认识是有意识的活动。有意识心理只不过是对无意识过程行为进行解释而已。销售人员和消费者同时在有意识和无意识两个层面相互影响。为了开发新的商机，销售人员必须对客户的思想行为方式进行深入的了解。也就是说，销售人员必须理解客户有意识的思想活动及无意识的思想活动，特别是无意识的思想活动。应用指南营销过程的潜意识是指控制消费者外部意识的心理过程，与有意识过程一起，共同形成消费者对购买过程的体验。学会发现并利用潜意识，对于那些正在寻求洞察消费者思想行为的销售人员来说是完全必要的。销售人员如果善于利用潜意识进行销售，将会获得非常关键的竞争优势。无意识过程通常比较有用。人们的直觉反应通常是无意识心理智慧积累的一种表现。在市场上，无意识过程往往使人们更有效地做出购买决策。（一）交流不仅仅以语言的方式进行专家普遍认为，人类交流大多数（大约80％）都是通过非语言形式进行的。这些形式包括触摸、音调、手势、形体姿势、距离、时间意识、眼神的交流、凝视和瞳孔的扩张以及一些可视线索，如衣服和装饰物等。人们通过这些非语言渠道交换信息并表达意愿。了解怎样解释超语音对于电话营销和面对面销售等营销方式都非常重要。研究表明，人们对于一些文字性陈述的价值和优点的判断取决于对其说话语调的评价。（二）重视情感的作用销售活动中，大多数的销售人员都偏重于推理而偏离情感。销售人员在收集和解释消费者信息时，似乎总是倾向于认为消费者决策都来源于有意识的思想。几乎没有人会对情感在消费者决策过程中的重要性表示怀疑，然而在行动过程中，他们却总是倾向于理性的一面。在调研方法的运用过程中，理智与情感的密切合作表明：调研方法的运用必须使理智和情感显性化，以此反映它们相互依存、相互影响的本质关系。（三）大多数的思想和感情都是在无意识中产生的在我们所拥有的知识中，有很多是潜在或默认的，我们根本无法知道自己所拥有的所有东西。通过综合分析现有的信息，我们往往会得到令人惊讶的答案，而这种分析又恰恰是我们演绎归纳技巧中的一种功能。这些无意识的思维过程利用现有的数据，产生包含很多新答案的有意识思想。例如，一个深刻了解消费者的销售人员往往能够在产品还未上市之前，就准确地预测到消费者对于新产品的反应。通过对现有认知的综合分析，销售人员也可以隐约地知道某一个消费者激励计划能否达到预期的销售目标。销售人员都能自发地知道什么时候该开始清仓销售，尽管他们力图解释个中原委。工具8感觉营销《销售离不开心理学：成为销售高手的100个心理工具》人民邮电出版社作者：刘振中工具概述信息可以通过五种感觉来交流，也可以使用其中一种或多种组合。感觉营销技术就是充分利用人体的感觉器官给客户以深刻印象，使客户对商品产生好感从而实现销售的目的。人的感觉有听觉、视觉、嗅觉、味觉、触觉几种。运用这些感觉越多，沟通也就越有效。在销售过程中，你运用感觉了吗？应用指南销售人员要充分运用以下几种感觉进行营销。（一）听觉人们用语言来表达思想、回答问题及进行劝说。讲话时所用的语音语调、语气和速度，都能使听众感受到语言的力量。（二）视觉人们非常依靠视觉来进行交流。视觉交流是发送信息的一种强有力的方法，并且可以通过多种方式进行。我们有高达85％的信息是通过眼睛接受的，这就使得眼睛成为感觉器官中最重要的一个。（三）嗅觉当你经过化妆品柜台时，很可能会有销售人员朝着你喷洒某一品牌的香水，这就是销售人员在利用嗅觉进行销售。你可能不相信销售人员口舌如簧的推销或精美漂亮的产品包装，但你对那迷人的香味却会印象深刻。（四）味觉舌头上的所有味蕾都与大脑相连。人们对食品的印象最直接的就是味觉。（五）触觉人的皮肤是非常敏感的。当你在一家服装店发现了一件喜欢的衣服时，你会不自觉地用手去摸摸料子，以确定其质感如何。触觉对于有些产品也是非常重要的，特别是衣服等直接接触皮肤的商品。下面的故事可以给销售人员一些有益的提示。故事发生在一家特产品商店，这家商店专卖巧克力，店中摆放着许多来自世界各地的形形色色的巧克力。明快的摆设、怡人的音乐、令人垂涎的浓香弥漫了整个商店。现在，让我们听一听售货员和顾客