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营销管理实务销售团队管理我成功！因为我知道如何创造利润！销售管理─销售主管的角色职责1.一般销售主管的工作症结1-1.只重结果、不顾过程1-2.没有计划、想到就做。1-3.欠缺信任、累死自己。1-4.基准模糊、考评不实。1-5.同流合污、不公不平。1-6.自生自灭、疏于培育。1-7.偏见我执、心力交瘁。1-8.成者是我、败者是你。1-9.不求成长、甘于现状。1-10.沟通不良、权责不明。2.销售主管的角色职责2-1.设定与达成业绩目标。2-2.拟定计划，要求业绩。2-3.销售分析评估与改善。2-4.组织发展赢的业务团队。2-5.领导、激励与沟通辅导。2-6.衡量查核业绩活动成果。2-7.要培育训练与教导启发。卓越销售管理─成功销售团队特质1.卓越销售团队建立1-1.明确的领导中心与管理机制。1-2.下定承诺，追求胜利的共识。1-3.承上启下，顺畅的沟通模式。1-4.有效策略规划与执行的效率。1-5.重视团队组织人力资源发展。卓越销售管理─自我观念与业绩表现的关联1.销售人员的自我观念与业绩表现间有正比的关系自我价值自我形象自我理想1-1.自我理想指的是人们以最成功的典范，作为理想中的自我。1-2.自我形象指的是人们从别人如何看待他自己而定。1-3.自我价值指的是人们感觉自己很重要，很有价值的程度。卓越销售管理─自我观念与业绩表现的关联自我观念1.销售人员的自我观念与业绩表现间有正比的关系卓越销售管理─销售主管的领导与激励1.最好的领导风格是经常为自己部属考虑、体谅﹝鼓励与非正式沟通﹞，同时又以工作绩效、业绩目标﹝明确的目标及清楚的行为标准﹞要求部属。2.楷模领导2-1.销售人员不会相信你所说，而是相信你所做到的，要做到你要求部属所做的每一件事。2-2.离开办公室，和销售人员直接去拜访客户。2-3.做好时间管理。2-4.相似原则运用。3.销售主管的激励激励﹝赏罚分明﹞=F﹝X内在激励，Y外在激励﹞3-1.X因子─内在激励的处方3-1-1.欣赏部属的长处。3-1-2.及时表扬与赞美。3-1-3.适时关心与帮助。3-1-4.付予工作的意义。3-1-5.培育辅导与要求。3-1-6.文化气候的塑造。3-1-7.领导风格的养成。3-2.Y因子─外在激励的处方3-2-1.绩效奖金的设计。3-2-2.显着的职位头衔。3-2-3.灵活的竞赛活动。3-2-4.奖章奖牌的表扬。3-2-5.其它的激励方式─菁英奖等。卓越销售管理﹝用才﹞─维持业绩巅峰的关键钥匙1.计划一个好的开始1-1.给予完善数据与职前训练─公司、产品与销售职能技巧。1-2.解释职务与工作说明书，设定工作目标‧1-3.重要工作绩效评估表。1-4.新人介绍。1-5.分派一资深销售人员或亲自辅导与训练。1-6.陪同新进人员拿下第一笔订单。1-7.经常监督、评估、指导、鼓励直到完成当初预定目标。2.以业绩目标来管理﹝P→D→C→A﹞2-1.将业绩目标转变为每天业务活动计划→目标管理与计划管理。先使销售人员拥有目标意识，再建立拜访客户计划。2-2.拜访客户计划的重要将客户依ABC重点管理原则，把客户分等级来管理，并按等级比重，采取不同的销售活动，并按目标额分配计划，拟定访问日程计划。2-2-1.拜访老客户─依过去实绩、市场特性来决定每月的可能访问次数、家数、频率。2-2-2.拜访新客户─A级：潜在价值高，容易约访。B级：潜在价值高，不容易约访。C级：潜在价值低，容易约访。D级：潜在价值低，不容易约访。E级：不清楚状况，需再评估。把你的目标放在开发A与B级的客户身上，因为他们才是创造绩效与佳绩的来源。C级很吸引人，但记住！只有在不影响对A和B级的情况下，再投入时间。2-2-3.协助销售人员落实执行每月计划表2-2-3-1.督促销售人员安排执行每月计划表。2-2-3-2.帮助销售人员完成客户计划表。2-2-3-3.重点式陪同销售人员拜访客户。2-2-3-4.检讨销售人员拜访行动绩效，并加以改善。2-3.销售工作计划表2-3-1.年度销售工作计划表。2-3-2.每月销售工作计划表。2-3-3.每周销售工作计划表。2-3-4.每日销售工作日报表。销售人员每天业务活动有→每一天新客户开发电话通。每一天旧客户跟进电话通。每一天潜在客户追踪电话通。每一天新客户拜访人。每一天旧客户服务拜访人。每一天潜在追踪客户拜访人。每一天缔结成交拜访人﹝件﹞。每一天搜集市场或竞争者信息﹝件﹞。每一天寄出感谢函封。每一天……卓越销售管理﹝用才﹞─维持业绩巅峰的关键钥匙2-4.只有能够被衡量的事件，才能被完成。2-5.没有基准，就没有管理；没有窗体，就没有管理─运用健全的业务日报表来管理。2-5-1.对销售人员而言─可作为自我管理的工具，并把所遭遇的问题，寻求主管支持。2-5-2.对销售主管而言─可作为销售管理工具，对销售目标做销售效率分析与改正。2-6.每天、每周、每月查核与辅导销售人员计划与成果。2-7.快速节奏感的业务活动与业绩高低之间存在着正比关系。2-8.运用销售团队的业务会议，提升业务绩效2-8-1.利用销售团队的业务会议，销售团队可藉以协调或解决销售问题，进而提升销售士气、达成销售目标。2-8-2.为达到公司经营之目标，最有效的工具之一是业务会议，业务会议有很多种，其具有如下之好处：2-8-2-1.传达公司的经营讯息与经营指示。2-8-2-2.交换各地区有关同业及总公司的广告促销及市场情报。2-8-2-3.交换市场趋势变化的讯息。2-8-2-4.加强弱势地区的销售力量。2-8-2-5.互相观摩推销技巧，并发挥效率。2-8-3.业务会议执行要满足销售人员独立自主与归属认同的需求。2-8-3-1.业务会议要提供信息。2-8-3-2.业务会议要提供训练。2-8-3-3.业务会议要表扬赞赏。2-8-3-4.业务会议不要提抱怨。2-8-3-5.业务会议不要说问题。2-8-3-6.业务会议不要做批评。2-8-4.尤其是销售部门中的基层团队，常利用会议来解决所碰到之销售问题。其目的有下列数种：2-8-4-1.协调解决日常销售活动上的种种问题，将其(结论)答案交与销售人员。2-8-4-2.训练销售人员的销售技巧、应对话术。2-8-4-3.进行销售人员之间的情报交换，并介绍新产品。2-8-4-4.指示并传送公司方针或销售业务情报。2-8-5.业务会议的种类─成功的销售主管要懂得如何主持会议、如何参加会议、利用会议的功能、类型、目的，使得工作顺利推行。2-8-5-1.指导训练型会议。2-8-5-2.解决问题型会议。2-8-5-3.协调整合型会议。卓越销售管理﹝考核﹞─维持业绩巅峰的关键钥匙1.规定销售人员明确的SOP﹝StandardofPerformance﹞─销售人员既被赋以责任销售目标，而且透过销售活动而获致销售成果，销售主管必须对「成果」进行销售评估考核与分析，了解实际运作结果，并作为销售人员奖惩。2.销售分析与销售评估，其目的如下：2-1.可以促使销售人员作反省评估，以便创造更好的绩效。2-2.提供销售主管，正确指导销售人员有效信息，提升销售部门绩效。2-3.了解市场的需求状况。2-4.计算在销售地区的市场占有率，并决定进攻改善之对策。2-5.可作为市场行销的分析、控制与督导。2-6.可以做为人员训练、监督所需要改进的地方。2-7.改善销售目标分配的缺点。了解甄选录用销售人员的正确与否3.定期考核评估销售人员→强调过程管理3-1.每天、每周、每月查核与辅导销售人员是否遵守行为标准。3-2.销售评估分析的原则：不管是销售人员的绩效，或是市场销售的绩效，都要加以分析。市场销售分析的两个基本原则：「重点管理」原则与「事情真相」原则，才能达到「见树又见林」的效果。3-2-1.销售成长率分析、区域别销售量分析、产品别销售量分析。3-2-2.客户别销售量分析、通路别销售量分析、销售毛利别分析。3-2-3.客户管理数据卡分析─检讨新旧客户拜访内容与进度。3-2-4.汇总分析周/月工作计划及实绩表。﹝拜访新旧客户、展示、成交、解约、建议书﹞3-2-5.每日工作效率时间记录分析、销售人员销售成功率分析。3-2-6.BCG产品成长率与占有率交叉分析。3-3.销售评估分析的方法3-3-1.根据具体实际数值加以评价：评估后的数值，将销售人员与其它人员做比较，了解差异处；或是将整个团队的评估数据值，与不同期间比较，与同行比较，即可掌握团队的效率。3-3-2.根据实地观察的方法加以评价。3-4.销售评估的步骤3-4-1.建立评估销售人员的标准。3-4-2.记录销售人员的成果。3-4-3.对成果加以评估比较。3-4-4.采取评估后的改善行动。3-4-4-1.申诫部属时一定要在私下进行。3-4-4-2.与部属共同讨论，定出明确的修正计划。卓越销售管理﹝训练﹞─维持业绩巅峰的关键钥匙1.观念上1-1.使业务绩效保持巅峰的水准就要不断地训练销售人员─就像顶尖运动员采用各式各样方法来维持体能的巅峰状态一样。1-2.每天不断训练是保持巅峰水准的关键。1-3.没有比接受训练更能激励、肯定销售人员。1-4为每一位销售人员规画一个终生学习成长的蓝图。2.方法上2-1.职前训练2-1-1.公司、历史、文化、价值观、信念、愿景。2-1-2.人事、规章、制度、福利、职务、绩效考核。2-1-3.销售职能技巧。2-1-4.产品的FABEC、价格、品质、促销、竞争分析。2-2.现场训练2-2-1.跟飞学习训练。2-2-2.工作指导训练─哪里很好？哪里可以更好？2-3.在职训练2-3-1.强化训练─﹝单项销售职能提升与加强﹞。2-3-2.进阶训练﹝策略规划、成本会计、行销企划、财务报表分析、谘商辅导、领导统御、销售管理﹞。卓越销售管理﹝辅导﹞─维持业绩巅峰的关键钥匙1.销售主管的工作就是要指导、训练、辅导销售人员，符合杰出表现的工作标准﹝杰出表现、满意表现、最低表现﹞。1-1.杰出表现级销售人员辅导1-1-1.温和与肯定并行，物质与仪式兼顾。1-1-2.借助丰富经验分享，激励他人。1-1-3.花80%时间与他一对一沟通。1-1-4.请其担任项目召集人或内部讲师。1-1-5.若遇有桀骜不驯者，需有耐心使其明白团队的重要，并肯定成就。担任项目召集人，从领导中尊重他人。1-2.满意表现级销售人员辅导1-2-1.着重在销售职能分析检讨与时间分配，持续追踪考核。1-2-2.举办内部训练担当讲师与参加外训，启发创意和改善。1-3.最低表现级销售人员辅导1-3-1.花20%时间运用会议训练与辅导他们1-3-2.安排其参加潜能激发训练，鼓舞其意愿与动力。1-3-3.运用交叉辅导，刺激其行动力。2.问题销售人员辅导2-1.团队中大约有三分之一的人无法达成要求的最低表现标准，而那些表现欠佳的人应找出是能力不足或缺乏激励他、使他努力的动机。2-2.运用个别辅导，各个击破；提出具体的改善计划与事项，要求其下承诺，并事后确实追踪考核。如能仍未达到标准，符合公司要求，则应辞退员工！2-3.辞退员工一定要2-3-1.冷静、勿生气。2-3-2.立场坚定、态度和顺。2-3-3.设法让他主动辞职。2-3-4.尽量保护对方自我价值。卓越销售管理﹝持续改善﹞─有效操练与纪律1.改善的观念1-1.解决问题的过程。1-2.管理的循环﹝P→D→C→A﹞─创新、维持、改善的过程。2.管理的价值观2-1.加上维持与改善的创新历程。管理水準時間改善2-2.改善重点的思考﹝明确行为准则、考核辅导、积极沟通、楷模领导、时间管理等﹞2-3.改善的方式2-3-1.培养解决问题的能力。2-3-2.品管圈。2-3-3.脑力激荡。思考空间﹝一﹞─销售主管的角色与职责销售主管在企业中所扮演的角色，是借着与其它销售人员一起努力工作，而获得实质的业务绩效，销售主管所当负责的工作有：1.设定业绩目标与工作方向。我为自己在公司中设定的工作方向为：我负责部门所定的业绩目标为：2.拟订行动计划，以达到业绩目标。我订定过什么样的行动计划，管理协助我达到业绩目标？3.规划分析销售工作，并安排分派销售人员适当的工作与责任。在我的部门中，我是如何