如何开发新客户

如何开发新客户制作人：鲁功银1.大而无形的话题2.三个阶段3.几点看法一、大而无形的话题1.自商业诞生以来就存在，且伴随始终。2.各行各业普遍存在，只要有销售的地方，就会有人去究客户开发的问题。由于行业和人与人不同的差异性，方法和思路不尽相同。联想到的关键词开发客户没有定论。仁者见仁，智者见智。杀猪各有各的杀法。黑猫白猫逮住老鼠都是好猫。这么大而无形的话题，如何讲起？不利于系统去讲。有一本书《开发新客户》李慧著立足自己的经历和感受，挑选几个我认为的关键点，交流交流，谈不上授课，更谈不上技高一筹。二、三个阶段1.做业务时开发的第一个客户。2.推广拌种剂时的迷茫期。3.游刃有余、驾轻就熟。第一时期开发客户的特点遇客户。把基本的产品信息、公司情况、合作方式大概一讲，合作不合作在于客户的选择。体力活。每个县市都要跑，一天去一个地方。每个地方都是扫大街、电话轰炸。没啥技巧。迷茫期成因：拌种剂入行晚，且正在处在高峰期，每个厂家几乎都有此类品种，每个市场品种都过剩（几十个品种），每个客户都有两三个品种同时销售。到每家店里，都是不需要。产品本身又存在瑕疵：证件不全，剂型另类。和客户简单一交流，都是买不了，不感兴趣。特点内心有障碍，理念有偏差，自己说服不了自己。通俗地讲，就是自己的产品，自己都不认为好，何况推荐给客户?客户有更好的产品可以去选择，为啥要选择咱的？第三个阶段（游刃有余）能顾铸造一些壁垒，形成独特的优势，产生竞争力。通俗地讲，就是把所有的疑虑都考虑清楚了，并能够以很强的说服力去征服客户，前提是只有其有意向。三个阶段总结由无知到入行由羽翼未满到羽翼丰满由浮躁变的沉稳三、几点看法从我个人的立场，谈谈对客户开发的看法。1、需要很好的产品知识不但是自己的产品，同样包括同行和同类产品的知识。所谓知己知彼，百战不殆。2、需要很好的客户沟通技巧客观地看待沟通，温性地对待客户。不弃不离、不悲不喜。什么样的客户都能遇到，正如世界上什么样的人都有。平常心、平常事，一如既往地做。3、需要扫清心理上的种种障碍心有疑虑，必有杂念。内有有坎，首先绊倒的是自己。说服不了自己，肯定说服不了客户。4、需要良好的电话沟通技巧只要客户有半点希望，我们就必须跟进。即便客户没有希望，我们也要想法设法去创造希望。持之以恒，锲而不舍，不见黄河不死心。客户确实表态搞不了才算告一段略。保持良好的节奏，想办法创造给客户打电话的理由。5、渠道问题（意向客户的搜寻）电话打到公司的。植保会上留的名片。走访市场预约的。同行转介绍的。6、供求关系的问题合作是双方对等的，我们有需，客户也有需。合作既不是客户求着我们，也不是我们求着客户。正确地供需关系、资源优势的互补整合才是合作的根本。两个指望指望客户同情我们发点货是不长久的。指望客情关系发点货只是权宜之计。供求关系分析中的疑问问题：厂家和产品多得是，客情搞不好，客户肯定不会选择咱。解惑：供需关系不对等，合作肯定谈不上，必须平衡影响合作中的所有因素。有核心、有辅助，才能做好这件事。供需关系分析的作用只有真正地理解和运用供需关系，开发客户才更有效率和针对性。7、电话跟进技巧打电话有节奏有步骤，且每次打电话的内容都要记下来，并安排下一次打电话的理由。误区：意向客户多，打的电话多，什么时候打的、说的啥记不住，甚至漏掉意向客户。谈判沟通技巧一个核心，多个途径围绕供求关系去分析，弄明白能否合作的客观条件。见客户，根据自己的喜好，什么都可以去聊，只要自己认为是必要的。但是一定不能缺少一个方向。通过聊，去挖掘核心。认为的几个关键问题同类产品客户有哪些？一些重要的作物当地是否有?特别是花生、土豆、玉米、以及一些蔬菜上。当地的用药习惯、用药水平。