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洛阳客户2011年度三季度工作总结2011年9月13日总结是对已经做过的工作进行理性的思考。它要回顾的是过去做了些什么，如何做的，做得怎么样。总结与计划是相辅相成的，要以计划为依据，订计划总是在总结经验的基础上进行的。其间有一条规律，就是：计划——实践——总结——再计划——再实践——再总结。为了我们的明天会更好，大家一起加油！1.进货情况2.终端零售情况-同期对比数据分析3.终端零售情况-货品分析4.终端零售情况-人员管理5.终端零售情况-VIP顾客管理6.新店拓展情况7.柜位形象及陈列8.竞争品牌情况9.其他进货情况11年货品需求额季节货品需求额订单补货特价换货合计季节完成占比全年完成占比件数金额占比件数金额占比件数金额占比件数金额占比件数金额合计1254.44万春季223.5万2344225.7万74%27722万8%50539.7万16%3126287.4万128%80%夏季329.294695345万77%75217.2万12%64147.7万10%6088409.9万124%秋季（截止9/10）274.412579274.6万94%23216.8万5%2811291.4万106%合计827.2万9636860.6万85%126156万5%114687.4120251004万终端零售情况-同期对比数据分析店铺名称11年指标2011年业绩（2011/1/1-9/10）完成率2010年业绩（2010/1/1-9/10）同期对比1-6月成交金额7-9/10成交金额合计时代玖姿32000001771100416597218769769%1846434118%王府井玖姿38000002454432430200288463276%1680859171%丹尼斯玖姿26000001309350253493156284360%1479778105%涧西玖姿60000022093627568484914%银泰玖姿237383合计1080000055569751163046672002162%5244454128%2011年三季度总结(在货品上做了些什么，比如说：订货方面、货品分配方面、货品储备方面、货品调配方面等等)四季度年计划与改进订货会订货再精准一些，畅销款式的数量和尺码要更加科学化；货品培训跟进再紧一些，滞销款式的搭配、讲解要更加透彻。2、2011年各店能够及时的按照每季货品上市的时间准确的上货；2、2011年洛阳的春天风衣的销售期非常短暂，只在年后一周的时间内销售很好，但是周期很短，造成风衣的不畅销。好在西装外套类的销售跟上去了。3、在货品到达店铺以后及时的跟进销售，并根据销售情况来补充货品（厂家补货、培训卖货）3、夏季的连衣裙明显市场需求不够，款式相对较少，但是今年夏季的小衫搭配裤子非常的不错，尤其是裤子的销量明显高于同期及往年任何季节。4、商品物流部门经过1年的摸索也逐渐正轨，配货方面、数据分析方面全部按照公司的要求来作分析，同时我们自己又根据当地的实际情况新增了一些数据表格，这样在分析起来货品走势，货品遇见和货品调配时就有的很好的参照，将出错的几率调整到最低。4、今年秋季雨水比较多，目前为止又将小衫给隔过去了，同样秋季的风衣及外套相对于以往款式少了，但是毛衣外套类别销售势头不错！5、相对于订货会订货，我们在开货品分析会上就展开了店长再次订货的环节，通过店长的实物分析，然后再经过市场销售的现实数据，总结不足点和改进方案。终端零售情况-货品分析终端零售情况-人员管理2011年三季度总结（团队建设，绩效管理。。。）2011年四季度年计划与改进1、成立公司化运作品牌，成立营运部、销售部、财务部、商品部、物流部五个部门，数据分析、VIP管理管控、销售培训、货品培训均设有专人专职或兼职来工作。1、定期的全员货品培训、陈列培训。2、2、定期组织全员模拟销售演练，搭配讲解及陈列实操。3、组织全员学习销售技巧与模拟销售，陈列、搭配的实际演练。3、定期的各店列会召开，制定下周目标与本周目标完成情况，表扬先进、探讨销售技巧、相互学习改进销售技巧，解决店铺存在的问题。4、在职培训的检查与跟进。4、定期店长会的召开，商讨货品、人员管理、店铺陈列、卫生等店铺存在的问题与解决方案。5、打造金牌店长的培训和其他打造团队业绩、凝聚力的培训。5、2010年三季度结（我们在VIP工作方面做了哪些工作，取得了什么成绩，存在哪些不足之处。。。）2011年四季度计划与改进1、顾客购物后1天之内感谢及洗涤保养的短信跟进；1、VIP的邀月回头率及再购买。2、购物后1周拨打回访电话，询问穿着及搭配问题，并再次感谢顾客。2、VIP的个性化服务及维护。3、购物1月后邀约电话的跟进。3、4、节假日电话或短信的问候、祝福。4、5、变天或者季节性恶化天气短信通知注意随季着装。5、终端零售情况-VIP顾客管理新店拓展情况2011年三季度总结（计划的店是否已开，在什么时间开的？新店的目前营运状况，没有开是什么原因？）2011年四季度计划与改进1、完全遵照跟公司签订的拓展计划，计划于2011年下半年在涧西区开店，2011年6月6日涧西区专卖店已经开业。1、2、目前还在市场培育期，很多顾客还没有接触过玖姿品牌，需要一段时间的市场培育，但是市场前景值很高。2、3、3、4、4、5、5、2011年前三季度总结（终端形象做了哪些工作，取得了什么成果?店铺形象提升；员工的仪容仪表；陈列等）2011年四季度计划与改进1、原计划2011年夏季装修中州中路专卖店，特殊原因没有装修。计划于2012年按照新形象重新装修。1、继续将我们已经做到的做到更好，把没有做到的也继续跟进上去。2、终端形象方面我们一直紧跟公司步伐，统一的工装，每季的货品陈列参考公司的陈列标准，每月陈列拍照进行留档。2、日式服务的推广和应用普及化。根据当季当月本周销售的现实数据，调整陈列的VP/PP/IP并检查，及时的将不合理的PP跟换。3、3、标准的营运流程改进与服务。4、饰品、包和鞋的搭配陈列，增加精品柜的质感，配饰的连带销售与成套搭配的不可分割感。4、5、5、柜位形象及陈列品牌优点（包括：货品，人员管理，店铺面积，位置，新店拓展等）可借鉴处阿玛施Vip维护及管理、销售话术应对技巧。哥弟同上竞争品牌情况其他对公司及我们的工作有什么要求或建议TheEnd