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八项基本管理技能下周作业：绩效期望不同的冲突•M公司是一家从事建材贸易的企业，11月底总经理A和销售部经理B有一次谈话：A：我们两家最大的供货商缩短了给公司的信用周期，公司流动资金非常紧张，到今年11月底公司的收款率才68%，比去年同期的收款率还低10%，这样不行啊，看来你的工作还要努力！B：总经理，我们的收款率是没有去年的高。但您知道，今年的销售上升了30%，如果不压款，销售是很难上升的。另外，今年的整体行情不如去年，我打听了一下，我以前的同事C担任销售部经理的T公司现在的回款率还不到60%。讨论：问题出在哪里？如果你是A，该怎么办？第六单元传达绩效期望学习重点1、如何检查员工的工作进度2、员工绩效不佳的原因3、应该如何对待没有达到绩效目标的员工学习大纲一、员工绩效目标完成要素二、员工绩效不佳背后的冰山三、区别对待未达成绩效目标的员工一、员工绩效目标的完成要素回顾：如何制定有效的绩效目标—内容对于工作能力和工作态度：要具体情况具体对待，根据各职位要求来设定不同指标。对于工作业绩：设定指标时一般要从数量、质量、成本和时间四个方面进行考虑；高层中层基层管理专业技术管理专业技术操作辅助工作业绩——工作态度协作性纪律性主动性责任感工作能力业务技能判断力关系建立能力应变能力人际理解能力战略思考能力计划管理能力协调能力层次类别考核内容考核要素请为每个词语画一个图？数量质量成本时间二、员工绩效不佳背后的冰山机遇压力事件资源商业目标行为检验结果人资要求内部要求催生引发导致一致是否改变行为改变结果外部环境信息资源激励文化氛围工作要求内部环境影响影响影响影响四步分析法内外部环境检测绩效目标绩效要求行为结果机遇•存在潜在的巨大市场•市场对整合服务有需求•比单项服务价格低的高质量整合服务可为客户节约成本•销售人员需要培训压力•市场只对单个的解决方案有需求•在快速变化的市场中可能存在很多竞争•客户对多样化的产品组合以及价格可选方案不关心•在当今错综复杂的世界中，如果给出的信息不清楚明确，让客户无法理解，那么客户就不会关注这些信息事件•市场在发生快速的变化•客户公司不购买服务产品•客户现在关注硬件产品•市场对高端整合服务的需求有了很大的提升资源•个人电脑服务销售代表人数不够•有很多营销和参考的资料•培训不足•潜在客户不够多绩效目标•大幅提高市场份额•向销售代表提供整合服务包方面的培训•市公司成为行业领先的高端服务提供商绩效要求•对个人电脑服务销售代表进行整合服务包销售方面的培训•确保所有个人电脑服务销售代表熟练掌握营销和参考资料•整合服务包的销售达到或超过预期目标行为与结果•以清楚明了的语言解释服务包能给客户带来什么？•识别适合服务包的客户•制定一份是服务包对客户产生吸引力的方案•将服务包定位为市场上非常有竞争力的产品•以对客户、公司和我自己来说有力的方式完成服务包的销售•以清楚明了的语言解释服务包能给客户带来什么？•一份非常有潜力的适合服务包的客户清单•一份销售方案，提出物美价廉•服务包被客户认为是市场上最好的服务产品•销售对客户，公司和我自己三方来说实现了三赢结果附加值：表扬与批评员工的艺术表扬员工批评员工真诚的尊重的具体的具体的及时的及时的鼓舞的鼓励的奖励措施惩罚措施强化积极行为矫正不当行为三、区别对待未完成绩效的员工直接批评，不打击自尊，给予权利和改正机会私下批评，先扬后抑，给予工作指导私下批评，动之以情，给予工作方法给予纠错，晓之以理，给予工作方向总结：传达绩效期望的原则传达不仅是书写或讲授分析自己要传达的内容传达的方法要能够影响员工的工作态度和积极性不要宽容不合标准的绩效谢谢大家！