搜索
XX经销商销量提升项目方案2目录二、经销商现状分析三、项目整体思路四、项目实施计划一、项目目标3一、项目目标目标设定：3个月月均销量超过25台，争取达到40台月均销售35到40台主要提升目标次要提升目标日均客流量5批年轻的销售团队150台库存传统广宣渠道日均客流量8批成熟的销售团队100台库存增加新的推广渠道一、项目目标目标分解：30台40台50台180批210批240批135台120台100台第一阶段第二阶段第三阶段月进店量目标月销量目标月库存目标5二、经销商现状分析现状问题：本店现状团队年轻店址偏僻客流量少库存不合理销量较低销售团队很年轻，缺乏经验目前库存150台，30台长库龄车店面地理位置不好，较偏僻每日平均客流4-5批次目前每月销售20-30台6三、项目整体思路项目整体规划：第一阶段•了解公司基本情况，库存情况，总结不足之处•改变现有宣传渠道，注重网络媒体，成立专门网销小组负责宣传•制定并实施销售顾问培训计划，加强销售技巧第二阶段•评估第一阶段目标完成情况，针对弱项制定补强计划•销售顾问进一步加强培训，制定KPI考核及现场流程执行情况•加强市场营销活动安排第三阶段•巩固已经改善的部分，继续寻找弱项进行改进•协助建立健全的销售预警、管控制度，•销售团队基本成熟，公司正常运转7第一阶段工作目标项目实施项目要点四、项目实施计划增加广宣推广渠道短期内增加到店赏车客户，来店咨询，提升本店意向客户基盘数量实施步骤：制定广宣月度计划跟每周活动计划，多线并行。易车、太平洋汽车、汽车之家网站当地主流广播电台广宣渠道店头内外布置DM单页宣传网络小组成立四、项目实施计划项目要点销售团队打造提升销售顾问接待礼仪，专业知识、销售技巧实施步骤：制定培训计划，进行模拟接待演练和考核政策，并对成效进行监督指导•树立企业发展理念，统一团队价值观企业文化•引导员工形成有进取心的职业发展思路职业生涯发展•熟练掌握本品牌车型参数，配置及价格优惠信息车型知识•熟练掌握六方位绕车讲解技巧六方位绕车•培训基本的销售接待礼仪销售接待礼仪•培训掌握汽车基础知识汽车基础知识•熟练掌握标准销售流程，规范管理销售流程9第一阶段10天日程安排项目实施项目要点四、项目实施计划1、了解本公司的基本运营情况，人员管理等方面2、对销售数据分析，市场状况及竞品进行分析，找到不足的原因3、成立网销小组制定网络宣传计划4、对销售顾问进行加强培训5、消化部分超期库存10第二阶段工作目标项目实施项目要点四、项目实施计划销售绩效管控，加强培训，实施步骤：设定KPI目标，制定管控措施，考核方案关键KPI及对应目标留存率90%试乘试驾率50%建档率100%回访率300%成交率25%11第二阶段工作目标项目实施项目要点四、项目实施计划车友会、婚礼车队老客户转介绍小区车展、路演加强市场营销活动市场营销活动，提升进店量实施步骤：举行小区车展，组建婚礼车队、车友会，老客户关怀转介绍12第二阶段10天日程安排项目实施项目要点四、项目实施计划1、销售数据整理，设定KPI目标，制定管控措施，考核方案针2、市场活动总结3、针对销售顾问薄弱环节再次加强培训4、调整库存结构四、项目实施计划项目要点优化库存结构，消化直销车型，降低库存系数实施步骤：针对长库龄车型加大佣金，同时加以考核，针对库存比例大进行大幅度促销专场特卖会。减少长库龄车型库存，避免出现新的超期库存向厂家沟通调整进车计划，争取按需要进车控制各车型销售占比，加大对滞销车型优惠及奖励措施第三阶段工作目标14项目实施项目要点四、项目实施计划针对第一阶段和第二阶段各项业务推进情况，分析不足加强改进方案。实施步骤：通过周、月例会进行总结和商讨调整方案例会制度早晚例会（早会布置任务加油打气，夕会当日总结案例分析）周例会（每周进度分析总结）月例会（月度总结下月计划）15第三阶段10天日程安排项目实施项目要点四、项目实施计划1、进行闭店活动2、各部门总结前段工作的好处与不足，进行分析协调各部门工作状况。3、满意度成绩达到全国平均水平。4、服务部要提供购车信息。5、团队成长。附2：市场活动策划方案请为该店策划一场完整的集客活动方案活动背景：4S店位置比较偏僻，知名度需要大幅度提升展厅集客情况不理想，集客总量较低对留档量和成交量有直接影响活动目的：提升该品牌形象和知名度提升近期展厅集客量和留档量，提高销售成交数量活动范围：4S店所在城市及周边地区活动主题：全城通缉XX汽车活动创意：1.前期预热，以全城通缉为主题拍摄微电影，并通过优酷，六间房等视频网站，该地知名论坛，贴吧等网络社区传播，最大程度的吸引媒体和公众关注，达到提升知名度的作用。2.通过一阶段预热，大众对XX汽车有了基本的印象，将一台XX汽车贴满该店信息及汽车性能，在固定时间，沿固定路线出现在人流多的地方，通过微信微博拍摄照片及所在地点@官方微信或者官方微博就有机会到店领取精美礼品，这样XX店的地理地理位置就更多人知道。附2：市场活动策划方案车身装饰：活动LOGO品牌LOGO合作媒体LOGO现场布置：主要元素：展厅入口栏杆处横幅（条幅布）展厅入口背景板（桁架及喷绘布）展厅内立牌（细木工板裱写真）活动内容：XX汽车品牌出现在各主要市区干道，吸引受众眼球。合作媒体进行时时位置跟踪拍摄照片领取精美礼品事件炒作媒体篇网络：优酷六间房等视频网站转载LED：短片播放报纸、DM单页、汽车网站、广播活动内容宣传事件炒作是活动篇活动：抓拍有奖网络：微博更新照片微信平台发布信息附3：市场活动策划方案请为该店策划一场完整的店头活动方案活动主题：团购无底价价格您来定活动时间：选在周六-周日活动目的：为解决超期库存车，针对看重价格优惠的目标客户，进行促销宣传。聚集店内人气，扩大基盘线索，根据客户兴趣点吗，以限时团购形式，团购人数愈多，价格优惠幅度愈大，提高客户购买愿望，促进成交。附3：市场活动策划方案活动前期宣传：1.短信群发微信公众平台活动内容发布，微博活动发布2.网络投放及车友会内部宣传3.老客户及保有客户进行电话邀约活动展车布置：1.展车摆放，清洁干净2.展车装饰，展车内部装上脚垫和香水，外部有精品装饰，展车上有鲜花及丝带。3.试驾车清洗整齐摆放在店外活动展厅布置：1.悬挂活动主题背景板2.悬挂活动活动主题条幅，在距离4S店入门口外挂一条3.彩虹门置于展厅前，其上悬挂活动内容条幅4.X展架2个写明活动流程及内容5.现车看板，制作一个所有车辆库存看板需要写明车型排量颜色市场指导价6.超期库存车摆放在店外，清洗干净，绑上气球并与看板车型对应贴编号。7.展厅音乐，电视，桌椅准备到位8.礼品及水果饮品准备到位9.签到簿，订车合同，试驾协议，10.专人引导客户停车附3：市场活动策划方案活动内容：1.知识问答销售顾问讲车之后，以车型为重点提问，客户大队获取购车优惠2.精品装饰1元起拍针对配件库存进行清理，3.团购活动开始，根据现场订车人数，变化优惠价格团购3辆的优惠团购5辆的优惠团购8辆的优惠团购10辆的优惠活动部门配合：市场部安排活动执行方案，进行前期广告宣传，协调各部门配合。销售部安排足够人员对展车及试驾车，展厅外摆放车辆进行摆放及清洁。对意向客户进行邀约，接待好现场客户并对其后期跟踪售后部配合市场部进行展厅布置，并讲解维修保养小常识。客服部对保有客户进行邀约，并在活动当天对来店客户进行接待。活动奖励措施：每个销售顾问必须邀约10批客户，人数不够将KPI考核扣分销售顾问每人目标N台，超额完成奖励递增21谢谢