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药品招投标基础培训市场部—陈暹铭当前药品在医院销售，必须从中标目录中选择，我们药品如果进入医院，必须先中标，这是我们销售的前提。而高价中标则是我们追求的方向，因为只有高价中标的品种才有市场竞争力，才会有更多的客户选择我们的产品。------为了更好的销售一、定义•1、药品集中采购：•是指多家医疗机构采用联合采购方式购买药品和伴随服务的行为。•采购方式包括公开集中招标采购和竞价采购。•2、招标人：是指参加药品集中采购活动的医疗机构。•3、投标人：是向招标人提供药品的药品生产、经营企业。•4、配送商：在“政府平台”注册并经审核合格的、具有经营资质的生产企业或在“政府平台”注册并经审核合格、受生产企业委托的经营企业均可作为配送商。•5、经办机构：是指招标人联合组建的药品集中采购办事机构，或指招标人委托的代理机构。•6、代理机构：是指依法经药品监督管理部门会同卫生行政部门认定、取得中介代理机构资格证书的社会中介组织。一、定义专利药品：指发明专利，是由中华人民共和国知识产权局授予的保护期内的或原研制国家知识产权保护部门授予的保护期内的专利药品，或处在国家食品药品监督管理局规定的行政保护期内的药品。生产企业应递交有效专利或行政保护证明文件，政府定价类药品，同时还必须提供有效的国家发改委定价文件。对仅为外观设计、实用新型、工艺流程或方法用途专利，不视为文件所指“专利药品”。原研药品：指过了发明国物质专利保护期的药品。生产企业应递交专利证明文件，政府定价药品还应递交有效的国家发改委原研定价证明文件。优质优价中成药：为国家发改委或省物价局公布的优质优价中成药，生产企业应递交有效的定价证明文件。单独定价药品：为国家发改委和省物价局公布的单独定价文件所列的产品，生产企业应递交有效的定价证明文件。一、定义国家一类新药：指获得国家一类新药证书且国家食品药品监督管理局颁发的生产批件上注明一类新药的药品。一类新药证书有正副本之分的，正本持有者认定为一类新药；生产企业持有副本、科研机构持有正本的，副本持有者认定为一类新药。无正副本之分的，以新药证书持有者为准。中药保密处方：指国家保密局和科技部共同颁布的中药保密处方目录中的药品。获国家级奖项的药品：指获得国家自然科学二等奖或国家技术进步二等奖及以上奖项的药品，不包括获得上述奖项的通用技术和其他通用研究成果的药品。以科技部颁发的奖项证书为依据。欧美认证的国产药品：获得美国FDA认证或欧盟GMP认证的国产药品（品种），以相关有效证书为准。二、现行的招标模式现行各省药品主要以两部分进行招投标，即基药招标及非基药招标，也就是业内所谓的基药招标及省标（或者大标）当前非基本药物药品招标采用最广的是以下几种模式一、集中竞价模式：全国大部分省份采用，以广东、海南最先启用。二、限价挂网模式：以四川、重庆为代表，但各有差异。四川省为全省统一挂网、统一挂网价；重庆为统一挂网，出现不同挂网价。三、统筹模式：将系统或区域的药品需求进行统筹，集中需求，统一采购、统一配送、现款现货、网上结算和交易，以总后的统筹采购为代表（公司涉及的较少）二、现行的招标模式而基本药物招标采用最广的是双信封模式，也就是“安徽模式”，是在安徽省基本药物招标工作中首次提出并采用。制度要求分别编制经济技术标书和商务标书，企业同时投两份标书。经济技术标书主要对企业生产规模、销售额、行业排名、市场信誉、临床疗效，以及品牌知名度、储备条件、保障供应及伴随服务情况等指标进行评审，保证基本药物质量，商务标即为品种的投标报价。只有经济技术标书评审合格的企业才能进入商务标书评审，商务标书评审由价格最低者中标。三、招标代理机构招标的主导方是政府，但是仍需要一个平台或者中介来执行招标流程，而招标代理机构就是我们所说的中介，或者是平台，以现在全国各地的招标机构来划分，主要有三种：第一：由全国性药品招标代理机构提供专业的招标平台，这是全国普遍使用的一种模式，主要包括华招网、海虹等；第二：由政府建立平台，代理机构提供技术支持，譬如广东；第三：全程政府主导，由卫生局（或药监局、医疗机构等）建立专业招标平台，如上海、福建等。四、非基药招标模式-挂网采购挂网就是指在网上招投标,实行网上限价竞价阳光采购。具体为:对限价竞价目录之中的品种,制定限价后,所有产品报价均要求低于或等于限价;对限价竞价目录品种进行竞价分类后,将报价由高到低排列,按比例选择一定数量的价格低的品种入围;在限价报价后,对纳入价格谈判的品种,组织专家进行价格谈判,最后统一确定价格。五、基药招标模式-双信封双信封模式是安徽在2010年首先推出的一种基药采购模式，由于方案制定包括双信封招标、量价挂钩、单一货源承诺、生产企业承担配送责任等许多创新亮点，被业内归纳为“安徽基药采购模式”，同时由于这种模式的创造者孙志刚被调任国家发改委副主任，因此安徽模式全国各地普遍被推广，同时很多地方根据自己省份的情况对双信封其中之一的经济技术标加以改进。六、安徽模式一、采购主体：基层医疗卫生机构通过签定协议授权省医药集中采购服务中心，代表基层医疗卫生机构作为基本药物采购主体与中标企业签订药品购销合同。二、基本药物招标采购目录：每种基本药物招标采购剂型原则上三种左右，每种剂型对应的规格原则上不超过两种。三、基本药物招标采购方法：1、坚持质量优先、价格合理的原则，主要采用技术标、商务标的“双信封”方法公开招标采购，实行量价挂钩。2、原则上一种基本药物的品规只中标一家药品生产企业，且该企业获得全省所有基层医疗卫生机构的市场份额。对采购需求量大的基本药物，按人口、交通以及采购数量，将全省划分二至三个区域分别招标采购，确保中标企业获得采购区域内所有市场份额，确保每个基层医疗卫生机构使用的基本药物（具体到规格）有且只有一家企业供应，保障基本药物供应。基本药物招标采购数量或区域划分在药品企业投标前公布。六、安徽模式四、门槛价设定（商务标）：商务标投标报价包含配送费用及其它所有税费在内的货架交货价，且不得高于扣除15%加成率后的物价部门零售指导价、不得高于11个外省平均中标价、不得高于省采购参考价（以近3年社会零售药店零售价及基本药物制度实施前基层医疗机构实际进货价为依据）。五、技术标评审：1、技术标评审，主要对投标药品质量及质量可靠性（企业GMP资质认证、质量类型、生产规模、销售额、行业排名、市场信誉、不良记录情况等）相关指标，实行百分制评标（评标体系，详见附件六）。2、按照同一品规药品技术标评审得分高低，确定进入商务标评审药品。技术标投标药品数量≤2个，全部进入商务标评审；投标数量在3-5个之间，排名前60%的药品进入商务标评审；投标数量≥6个，排名前50%的药品进入商务标评审。本省企业生产的药品，技术标评审合格的进入商务标评审。六、安徽模式六、商务标评审：商务标评审按照基本药物采购需求量，原则上以最低报价确定拟中标药品。七、药品配送：生产企业可直接配送，也可委托符合法定资质条件的药品经营企业配送。委托配送的，生产企业和委托药品经营企业应向省药采中心递交授权委托书和配送承诺书。八、药款结算：县（市、区）级国库集中支付中心接到省药采中心网采数量证明后，根据采购合同和用款计划申请，及时完成与中标药品企业的药款结算和支付，确保从交货验收到付款时间不超过30天七、安徽模式六、商务标评审：商务标评审按照基本药物采购需求量，原则上以最低报价确定拟中标药品。七、药品配送：生产企业可直接配送，也可委托符合法定资质条件的药品经营企业配送。委托配送的，生产企业和委托药品经营企业应向省药采中心递交授权委托书和配送承诺书。八、药款结算：县（市、区）级国库集中支付中心接到省药采中心网采数量证明后，根据采购合同和用款计划申请，及时完成与中标药品企业的药款结算和支付，确保从交货验收到付款时间不超过30天八、医保、基药、农保现行国家可报销的药品目录主要包括三个：医保、基药、农保。而药品招标主要以上述三个目录为主，基药招标以基药目录为准，省标即除去基药以上的药品招标国家医保药品目录全称为《中华人民共和国基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录》，分为甲类和乙类，对于甲类药品，将按照基本医疗保险的规定报销，不得再另行设定个人自付比例。对于乙类药品可根据基金承受能力，先设定一定的个人自付比例，再按规定报销。甲类目录是国家统一制定,各地不得调整。乙类目录是由国家制定,各省,各治区,直辖市可根据当地经济水平,医疗需求和用药习惯,适当进行调整,增加和减少的品种数之和不得超过国家制定的“乙类目录”药品总数的15%。该目录每五年调整一次。国家医保药品目录由国家发改委定价，各省调整的乙类医保品种为省管政府定价品种。八、医保、基药、农保农保：农合药品，即新型农村合作医疗，简称“新农合”，是指由政府组织、引导、支持，农民自愿参加，个人、集体和政府多方筹资，以大病统筹为主的农民医疗互助共济制度。以湖北省为例，《新型农村合作医疗基本药物目录》由省卫生厅制定，省、市（州）级定点医疗机构按此目录的相应部分执行，其他各级调整药物数量不超过此目录中相应级别药物数量的15%。在保证药物数量不增加的前提下，对此目录进行适当调整。但是不是每一个地方都会有农保目录，需要根据当地的实际情况，由政府自行制定，全国大部分省份都有农保，但是例如重庆、浙江等地，就暂时还没有出台农保目录。八、医保、基药、农保基本药物：是适应基本医疗卫生需求，剂型适宜，价格合理，能够保障供应，公众可公平获得的药品。政府举办的基层医疗卫生机构全部配备和使用基本药物，其他各类医疗机构也都必须按规定使用基本药物。《国家基本药物目录（基层医疗卫生机构配备使用部分）》（2009版）为卫生部、国家发改委等九个部门二○○九年八月十八日发布。各地也可在此基础上增加。现行的基药目录主要包括国家的基本药物目录及各地增补的基药，国家基药目录是指《国家基本药物目录（基层医疗卫生机构配备使用部分）》（2009版），简称307目录九、各地基药增补目录国家区域省份有无增补基药增补品种数西药中药品种数构成比类别品种数构成比类别华北地区北京市无——————————————天津市有53730055.87%——23744.13%——河北省有1659960.00%176640.00%7山西省有20913263.16%217736.84%8内蒙古有2114219.91%184722.27%7122种蒙成药，占比57.82%东北地区吉林省无——————————————黑龙江有——————————————辽宁省有——————————————九、各地基药增补目录华东地区上海市有38123661.94%2214538.06%7浙江省有1479463.95%185336.05%8江苏省有(2011版)28117261.21%2010938.79%7福建省有1489966.89%——4933.11%——江西省无——————————————安徽省有27719570.40%258229.60%7山东省有21014267.62%236832.38%7华中地区湖北省有17715285.88%232514.12%6湖南省有19811256.57%——8643.43%——河南省有20013467.00%216633.00%7九、各地基药增补目录华南地区广东省有24412049.18%2312450.82%9广西区有19611357.65%——8342.35%——海南省无——————————————西南地区四川省有17411264.37%——6235.63%——云南省有1668249.40%——8450.60%——重庆市有20513063.41%207536.59%6西藏区西藏自治区基本用药藏药目录包括327种藏成药和128种卡擦药（加味药）。贵州省有1104238.18%——6861.82%——西北地区陕西省有19111258.64%——7941.36%——甘肃省有20610048.54%——8541.26%——增补民族药21种，占比例10.2%宁夏区有和国家基药一起，无法区分本省增补品种青海省有1003030.