业绩、客户、绩效与风险管理

管理篇周艳海内部资料,严格保密目录1.销售管理2.业绩管理3.客户关系管理4.绩效管理5.风险管理内部资料,严格保密销售管理销售工具和管理工具内部资料,严格保密销售管理销售工具和管理工具（1）内部资料,严格保密销售管理4.1销售工具和管理工具内部资料,严格保密销售管理使用者：使用时间：核对、计算业绩分成的重要工具！客户引见卡2内部资料,严格保密销售管理销售工具和管理工具内部资料,严格保密销售管理销售工具和管理工具内部资料,严格保密销售管理销售工具和管理工具内部资料,严格保密“销售三宝”的关联性跟进日期、约见时间反馈信息反馈生日、重大节日等维护中的信息更新内容筛选意向客户到意向客户表中建立联系闭环使用客户管理时间管理内部资料,严格保密销售管理销售工具和管理工具内部资料,严格保密销售管理销售工具和管理工具内部资料,严格保密销售管理销售工具和管理工具内部资料,严格保密销售管理销售工具和管理工具内部资料,严格保密销售管理4.1销售工具和管理工具内部资料,严格保密销售管理4.1销售工具和管理工具内部资料,严格保密销售管理4.1销售工具和管理工具内部资料,严格保密销售管理4.1销售工具和管理工具内部资料,严格保密销售管理4.1销售工具和管理工具内部资料,严格保密销售管理4.1销售工具和管理工具内部资料,严格保密销售管理4.1销售工具和管理工具内部资料,严格保密销售管理4.2网点内销售管理内部资料,严格保密网点内销售分工参考表销售管理4.2网点内销售管理内部资料,严格保密销售管理4.3网点外销售管理（1）网点外销管售理指通过跑市场开拓代理金融网点服务半径范围以内的片区储源市场，主要包括：农村及城镇社区、商业街区、各类学校、工矿企事业单位等。跑市场（片区开发）主要针对片区客户。（2）片区开发是金融网点加强客户管理能力、提升销售能力、提高网点产能、真正形成发展内生动力的重要途径。（3）网点主任是金融网点实施片区开发的责任人和策划人，在日常工作中应当有不少于50%的时间和精力用于片区开发，并负责通过文件夹和《金融网点主任片区开发工作记录》等管理工具、将片区开发相关的各项工作资料和档案进行妥善管理，以确保金融网点片区开发工作有计划性、连续性。内部资料,严格保密销售管理4.3网点外销售管理跑市场的营销思路：注重管理模式与业务模式的有机结合，形成网点资源点线面之间的全面结合，实现四个转变：（1）从单打独斗向着网点全员积极参与的团队协作转变；（2）从随机性开展向着开发过程中寻找内在规律转变；（3）从游击战向着阵地战转变；（4）从无序行为向着有序管理转变。内部资料,严格保密销售管理4.3网点外销售管理内部资料,严格保密业绩管理网点业绩管理日执行、周跟进、月计划内部资料,严格保密业绩管理—日执行每日晨会是指支行长或支行长指定专人组织并主持，利用每日营业前10-15分钟时间，通过回顾前一日工作业绩、总结前日工作经验和确定当日工作重点，达到鼓舞员工士气，提升团队合作能力的工作例会。视频资料内部资料,严格保密每日晨会准备工作内部资料,严格保密如何开展有效的每日晨会每天从有效的每日晨会开始，建立明确的预期，激励团队每日晨会应该由支行长或网点其他管理层主持需要做到的需要做到的忽视通过晨会白板总结结果的环节无法确保承诺的责任落实仅仅认可和表扬一项突出销售结果把关注焦点放在“当日重点产品”上总是让同一个员工发言在分享成功和角色扮演时没有包括其他业务线忘记去激励和认可、表扬团队成员需要避免的需要避免的准时开始每日晨会，准时结束晨会确保信息清晰明了，即当天你需要你的团队实现什么认可和表扬成功的销售行为、完成的承诺、和成功的团队合作与配合提供正面的反馈意见，提供指导时要具体、有针对性涵盖所有的销售成员鼓励互动，富有激情，营造轻松良好的氛围新鲜感？内部资料,严格保密业绩管理—周跟进追踪销售业绩周跟进分析销售行为销售进度表一对一指导内部资料,严格保密周跟进—追踪销售进度追踪销售进度是指为保证顺利达成销售目标，支局长每周定期追踪网点整体的销售进度，促进网点业绩不断提升而实施的一种过程管理行为。追踪销售进度主要依靠“每周销售进度表”。每周更新数据比较每周销售进度与目标差距追踪每月行动计划进度有助于实现销售业绩的持续性和稳定性内部资料,严格保密周跟进—追踪销售进度追踪销售进度是指为保证顺利达成销售目标，支局长每周定期追踪网点整体的销售进度，促进网点业绩不断提升而实施的一种过程管理行为。追踪销售进度主要依靠“每周销售进度表”。每周更新数据比较每周销售进度与目标差距追踪每月行动计划进度有助于实现销售业绩的持续性和稳定性内部资料,严格保密周跟进—追踪销售进度追踪销售进度是指为保证顺利达成销售目标，支局长每周定期追踪网点整体的销售进度，促进网点业绩不断提升而实施的一种过程管理行为。追踪销售进度主要依靠“每周销售进度表”。每周更新数据比较每周销售进度与目标差距追踪每月行动计划进度有助于实现销售业绩的持续性和稳定性内部资料,严格保密1)确定基调以正面评价开始/哪些做得较好指出会面的目的是提供帮助2)评估业绩讨论意向客户表讨论日程表4)记录及跟进文件跟进检查销售人员业绩进度（如短信业务等）一同开展网点销售工作3)确认下一步工作确定本周重点跟进的一项工作根据需要对如何实施提供指导和反馈意见周一周二周三周四周五支局长理财经理一对一指导是指支行长每周利用一定时间，同网点销售成员单独进行客户分析、业务指导、目标跟进等的一种销售管理行为。周跟进—一对一指导内部资料,严格保密月计划内部资料,严格保密月计划网点经营管理月报是网点数据管理的重要组成部分。解读报表的逻辑：1、评估网点表现2、发现业务问题3、寻找问题答案4、制定行动计划内部资料,严格保密月计划每月管理循环执行并跟进行动计划（执行跟进）评估当前表现（分析现状）制定网点行动计划（制定计划）确定需要改进的方面（抓住重点）内部资料,严格保密月计划网点行动计划是指支行长通过分析网点前一阶段业务发展状况，为改善某些方面的不足，而形成的一组具体、可量化的行动计划。针对最紧迫的2-3项业务作为重点改进对象。明确谁、什么时间、做什么、达到什么目标。内部资料,严格保密月计划每月经营分析会是指市县局定期召开的会议，对一定时间内网点的经营状况进行分析回顾，总结经验，发现问题，并提出下一阶段的经营目标和具体措施。示例：内部资料,严格保密关键信息“1234网点经营管理模式”：1—日执行：每日晨会2—周跟进：追踪销售进度、一对一指导3—月计划：分析网点经营管理月报、制定行动计划、召开经营分析会4—“销售三宝”（客户信息表、意向客户表、工作日程表）、金融服务指南内部资料,严格保密业绩管理网点业绩管理—代理网点内部资料,严格保密2.业绩管理网点业绩管理—代理网点内部资料,严格保密2.业绩管理网点业绩管理—代理网点内部资料,严格保密2.业绩管理网点业绩管理—代理网点内部资料,严格保密2.业绩管理网点业绩管理—代理网点内部资料,严格保密2.业绩管理网点业绩管理—代理网点内部资料,严格保密2.业绩管理网点业绩管理—代理网点内部资料,严格保密2.业绩管理网点业绩管理—代理网点内部资料,严格保密2.业绩管理网点业绩管理—代理网点内部资料,严格保密2.业绩管理网点业绩管理—代理网点内部资料,严格保密2.业绩管理网点业绩管理—代理网点三巡查两示范是对网点营业前、中、后各营销过程、工具使用情况、目标达成情况、规范服务和营销等方面的有效督查和指导，由支行长或营业主管负责。（1）三巡按时间不同分为晨巡、午巡和夕巡。（2）两示范包括上、下午两次对网点销售人员的指导性示范。内部资料,严格保密2.业绩管理网点业绩管理—代理网点内部资料,严格保密2.业绩管理2.网点业绩管理—代理网点内部资料,严格保密2.业绩管理网点业绩管理—代理网点内部资料,严格保密3.客户关系管理内部资料,严格保密3.客户关系管理内部资料,严格保密客户关系管理3.客户关系管理内部资料,严格保密3.客户关系管理内部资料,严格保密3.客户关系管理内部资料,严格保密3.客户关系管理内部资料,严格保密客户资料管理3.客户关系管理内部资料,严格保密目录1.销售管理2.业绩管理3.客户关系管理4.绩效管理5.风险管理内部资料,严格保密4.绩效管理网点转型修成正果的关键要素内部资料,严格保密4.绩效管理奖金池形成、二次分配、考核导向内部资料,严格保密4.绩效管理内部资料,严格保密4.绩效管理内部资料,严格保密4.绩效管理内部资料,严格保密目录1.销售管理2.业绩管理3.客户关系管理4.绩效管理5.风险管理内部资料,严格保密5.风险管理1.邮政储蓄外部营销人员可以携带业务公章外出。2.邮政储蓄外部营销人员可以顶替网点普通柜员办理业务。3.邮政储蓄外部营销人员可以保管邮政储蓄空白存折、存单、绿卡等重要空白凭证。4.邮政储蓄外部营销人员可以收取客户已经填写的邮政储蓄业务申请书。内部资料,严格保密5.风险管理5.邮政储蓄外部营销人员可以在柜台外为客户办理存取款业务。6.邮政储蓄外部营销人员可以在柜台外为客户办理转账等实际交易性业务。7.邮政储蓄外部营销人员可以兼任综合柜员、支局长权限的工作。8.邮政储蓄外部营销人员可以在任一邮政储蓄营业窗口为客户代办存取款、转账等业务。内部资料,严格保密5.风险管理9.邮政储蓄外部营销人员可以为客户代保管现金、存单（折）、卡、有价单证、密码、证件和贵重物品。10.邮政储蓄外部营销人员可以代替客户签字。11.邮政储蓄外部营销人员可以将个人客户信息资料带离邮政储蓄机构。12.邮政储蓄外部营销人员在做好本职工作的同时，可以经商和投资办企业。内部资料,严格保密5.风险管理网点营销风险是指在营销过程中由于网点营销人员的操作、客户的主观意愿、外部不可控因素等原因，给客户和银行带来的经济及名誉上的风险。根据营销风险产生的原因可以分为外部营销风险和内部营销风险。内部资料,严格保密5.风险管理商业类客户学校、农村（社区）类客户环境风险市场风险客户行为风险外部风险内部资料,严格保密5.风险管理内部风险道德风险操作风险内部资料,严格保密邮储银行客户经理行为“十不准”一、不准办理临柜现金及结算业务，以及进入银行核心业务系统进行账务处理。二、不准接触银行专用日戳、业务公章、现金及重要空白凭证。三、不准代客户保管现金、存单（折）、银行卡、有价证券、票据、印鉴、身份证件、密码、U-KEY等贵重物品。四、不准代客户在银行凭证及合同(协议）上签字。内部资料,严格保密邮储银行客户经理行为“十不准”五、不准代客户办理存款、取款、转账、存单质押贷款金融业务，以及通过本人的个人账户与借款人发生资金往来，或参与本人管理客户的对账工作。六、不准违反岗位制约原则兼职不相容岗位工作。七、不准泄露客户信息给第三方，或违规查询、下载、保存、变更和删除客户信息。内部资料,严格保密邮储银行客户经理行为“十不准”八、不准参与经商办企业，向借款人参股或通过亲属参股。九、不准利用职务上的便利索要、收受贿赂，或违反国家规定收受各种名义的回扣、手续费等。十、不准采用不正当方式进行银行产品促销，在推介产品和服务时，向消费者提供的赠品或免费发放物品的价值应控制在合规范围之内。姓名：周艳海微信号：zyh13932123111手机号：[phone]