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顾问销售成交的过程：让客户记住你——充分的专业知识——让客户有需要的感觉——让客户有想要的感觉。1、客服要注意自己的形象，给客户的第一感觉非常重要，销售第一步就是销售你本人，让客户不烦你，是最基本的要求。假如客户能够很好的信赖你，这张单就成交了60%。2、专业知识，不仅是会员卡的价格属性，还要熟知器械、操课等知识，熟知俱乐部各部门的工作内容，俱乐部的发展方向。3、让客户有需要的感觉，让客户有物美价廉、物有所值的感觉，让他感觉这值得他去购买。4、让客户有想要的感觉，让客户感觉对他很有用，他在这里能获得一些什么，在这里他能有很大的有益的改观。5、想成交，必须要站在客户的角度为他考虑，成交额不在于大小，只要成交了，就是对你付出的努力的最大肯定。换位思考是非常重要的，要让客户感觉你是在为他的孩子考虑，你设身处地的为他的孩子着想。6、在与客户交流的过程中，一定要显示出对他充分的尊重，让他感觉在这里能够显示出自己的尊贵地位。------------------------------------------------家长咨询1.小孩子好动、容易打架，学了跆拳道更好动？回答一：您是说您的孩子很调皮吗？恭喜您，因为好动的孩子都比较聪明哦。其实我们练习跆拳道，不仅仅是一项运动，跆拳道更能教会孩子礼仪规范。针对您刚才提出的问题，我们会加强帮您解决。比如说我们在实验小学有一个四年级的小男孩，也非常好动。在我们这报名已经学到了蓝黄带了，那今年还当了班级里面的体育委员哦。那您觉得还有其他问题吗？回答二：有一个小孩从学前班来，每个老师都到我这来告他的状，上课总是动来动去的，妈妈也觉得头疼。那现在已经在我们这学习一年了，现在是黄带了，现在变化特别大,上课能够专心听讲，注意力也增强了，成绩也提高了，班主任也觉得他的变化特别大，妈妈也非常欣慰。回答三：有一个叫孙凡的孩子已经学初二了，以前没来道馆。的时候欺男霸女，如果再这样下去就会走向歧途。那现在已经在我们道馆学了两年了这两年的时间变化特别大。以前打架，现在都帮着劝架了。——刘雯雯回答四：您是说您孩子很好动吗？那说明孩子很聪明。但如果不正确引导的话，就会把其他孩子打伤。那如果学习跆拳道的话。。。。。。。回答五：您是说您的孩子很调皮吗？恭喜您，因为好动的孩子都比较聪明哦。其实我们练习跆拳道，不仅仅是一项运动那其实呢，这些不重要，因为跆拳道本生就是教孩子感恩教育。我们这有个叫龙海的孩子，刚上五年级的时候被父母拽过来报名，因为经常打架，更严重的是还打自己的亲生母亲。那前几天他和他父母一起来看我，不仅告诉我现在他很尊重父母，而且还考上了大学。2.业余补习班太多，时间排不过来？回答一：这位爸爸您是给您的孩子报了很多补习班吗？您能告诉我报了哪些补习班呢？那我看您都是给孩子报的是文化类的班。那其实学习跆拳道并不影响孩子的学习。因为孩子学习跆拳道，会增强他的心肺机能，同时提高他的大脑续氧含量，反而有利于孩子的学习。比如说我们班有个孩子叫郭玉兰，他上课老是不集中注意力，那现在通过学习跆拳道，上课注意力更强了，现在成绩也提高了案例1：朱维铮，昌吉市，第二中学。学之前身体很柔弱，现成为新疆区冠军，并且去年初三毕业的时候成为昌吉去状元。回答二：我们有一个昌吉市第二中学的朱维铮同学，他在学习跆拳道的时候成绩非常好，但是因为他的身体很不好，经常请假去医院，影响学习。但经过学习跆拳道，在去年2014年成为新疆区49公斤级冠军。同时，在去年初三毕业时候成为昌吉区中考状元。那您看又可以提高身体素质，又可以提高学习成绩，这不是很好嘛？所以您看您是选择月卡体验一下，还是报年卡？您看您是刷卡还是付现？3.怕小孩坚持不了？回答一：您是怕小孩坚持不了吗？那这样的话，小孩就更应该学习跆拳道了，那孩子小学四年，大学四年，都要学会坚持，而以后进入工作就更要坚持了，您希望孩子一进入工作就放弃吗？比如说我们这有一个双胞胎姐妹，之前总是三天打鱼，两天晒网，在我们这学跆拳道学习了四年，这四年无论刮风下雨，父母都坚持送孩子学习跆拳道。不仅仅这样，这两个孩子已经是红黑带了，而且今年还很有可能拿到市级冠军哦回答二：许伟成，托儿所，学之前比如说我们有一个孩子叫许伟成，他来道馆的时候三岁才不到哦，两岁零九个月。这个孩子刚来之前，总是躲在妈妈身后，天天哭哭啼啼的，父母也担心孩子坚持不下来，那我们和父母沟通后呢，父母坚持送她来学习，现在已经练了九年了，现在已经是xx市冠军了，那拿到冠军已经不重要了，最重要的是教会了孩子感恩，这个是最重要的。您花再多的钱也买不到孩子的感恩和坚持，您看您学个英语都要花好几万的，现在学习跆拳道才几千元钱，你说现在几千元能干啥？4.问考级的证书有什么用？案例：吴伟康，五年级，来之前很不爱学习，做事很散漫。学完现在是绿蓝带，回答一：跆拳道的考级其实并不是考级的本身，而是目标教育，孩子从小就设定目标。比如孩子考公务员，从科级到厅级；上学，从高中到大学。跆拳道就是给孩子树立目标。那有一个孩子叫吴伟康，学习没有目标，很散漫。在我们这学习了两年，现在已经是蓝绿带了。那前段时间我们给他设定了一个比赛目标，拿到冠军，这个孩子真的拿到了冠军。那上次英语比赛，教练给他设定的目标是90分，他真的做到了，其实冠军并不重要，重要的事给孩子培养了目标管理，让他从小就有了目标意识。而在考级过程中，所有的考官都不认识他，他每一个动作都是由他自己完成。这个过程可以锻炼他的承受压力的能力，在他小升初、初升中的考试时，可以克服考试压力，对他的未来也非常重要。同时，孩子从白带坚持到黑带的话，那如果孩子出国留学时候，也非常有用。我们这有个孩子正准备留学，但是他的成绩差几分，恰好因为他有段位证书，顺利被录取了。那另外有一个孩子高中的时候学习跆拳道，后来出国留学，在高中的时候常常被学生欺负，后来因为学习跆拳道，成为了校队冠军，最后还被录取到了耶鲁大学。5.父母和孩子都认同，爷爷奶奶反对回答一：哦，是吗，那说明爷爷奶奶很疼爱我们的孩子，可能他还是不了解跆拳道能给孩子带来什么。那我们这有个小孩子原来爷爷也非常反对孩子练习跆拳道，但是当孩子练习完跆拳道后，回家给爷爷敬了一个礼，爷爷非常感动，还特地到道馆来感谢我们，说带了这么多年的孩子，从来没有这样过，真的太感谢你们了。其实跆拳道就是教孩子们感恩。6.小孩练了跆拳道以后，被打了不还手不希望还手：没关系，孩子练习跆拳道本身就是学习礼仪规范的，孩子挨两次打没关系跆拳道会教授孩子防身术希望还手：您放心，孩子在学完蓝黄带以后，技术就会好一些，就不会被欺负了7.练习跆拳道受伤，谁负责回答一：你是说孩子练习跆拳道受伤吗？跆拳道都是最安全的体育运动，他的受伤概率比打篮球，踢足球几率小很多。那练习跆拳道，还可以降低孩子的受伤概率。我们之前有一个练习跆拳道的孩子之前动不动就摔跤，容易受伤。练习跆拳道后，受伤少了，自我保护意识也强了。同时我们还会给她购买保险，确保他的安全，所以您放心吧。8.练习跆拳道，能打多少人回答一：练习到黑带的时候打个三五个人是没有问题的。其实我们跆拳道是让孩子懂礼仪、懂礼貌。9.练习跆拳道，能不能减肥回答一：您是希望孩子练习跆拳道减肥吗？那您希望孩子瘦多少呢？那您来对地方了，我原来是练习柔道的，体重220斤，现在160斤。虽然跆拳道可以减肥，但是平时还要注意饮食，因为我也是国家二级营养师，以后还可以专门针对您的孩子，量身定做一套营养方案。10.道馆环境没有其他道馆好回答一：您觉得我们道馆环境哪方面不好呢?这正是您选择我们道馆的理由啊，因为我们道馆历史比较悠久，开业以来没有装修过，但是已经有两百多位像您一样优秀的家长选择了我们道馆，我们道馆已经出了两百多位全疆冠军了，非常感谢您选择我们的道馆！11.距离太远了：案例：黄斌，男孩，练了四年，开车一个小时回答一：您是说您家离这比较远吗？男您更要让孩子过来学习了，孩子路途远，更能练习他的坚持性，比如说我小时候去外面读书，还没有车，只能骑自行车。那我们道馆有个孩子叫黄兵，他每次要开一个小时车才能来道馆，他刚来的时候，很害羞。现在这个孩子都上初一了，还在坚持上。从原来一个不自信的孩子，，现在已经非常有领导力的，还能帮父母干很多事情。回答一：可能是有点远，远有远的好处，这样更能锻炼他的坚持力和毅力，那将来不能因为路途远，就不上高中了，不能因为路途远就不上大学了。那我有个孩子叫高凌风，从小就开始学习跆拳道，每次要做一个小时公交车，那孩子坚持练到黑带两品，后来考上了重点高中，还在学校成立了第一个跆拳道社团，现在他在澳大利亚留学，每年靠自己的能力赚生活费十几万多。12.打比赛没拿到成绩，不想练了：回答一：比赛之前做动员大会比如说孩子在比赛的时候，只有他一个人，他在赛场上只能靠他自己，所以他的独立能力会提高很多。在比赛场上有100个孩子参加，拿到冠军的只有一个，但是另外99个孩子锻炼了意志力，受挫能力。比如说我们有个孩子从小就练习跆拳道，但比赛一直输一直输，后来也不想训练了。后来跟他沟通后呢，他坚持力下来，通过一次次训练，他越来越勇敢。您看，这是他比赛的视频，现在他成绩也提高很多，也能够坚持了。13.年轻教练上课，总教练为什么不上课回答一：您是觉得我们，其实他看起来年轻，其实他已经从事教练员已经5年了，他是中台协的优秀教练员，您看，他也是警察协会的教练员。而且他比一般教练经验更丰富，他幼儿园、初中、大学的孩子都教过哦。他上个月刚去国家示范团训练，那总教练是负责我们总教练亲自教授的，所有的教练技术都是标准化、统一化的14.学了一年了，感觉没学到东西回答一：您看，这个是我们的课程设置安排。那跆拳道项目呢，更是对他精神方面的教育。那您是从哪方面觉得她没学到东西呢？15.在道馆很听话，在家就不听话了方案一：做类似于五项管理的册子，做家长评定方案二：补差价成交回答一：想要改变孩子的习惯，就要长期报名了。补差价成交法，感谢大家对跆拳道的支持，孩子恩表现也非常优秀，那现在我们呢有一个优惠活动，原价4980元，现在呢，只要补差价，只有再补2000元就能学一年哦，这样就表示，这个暑假是赠送您的。16.考级次数太多回答一：为什么考级这么多了，也是希望孩子能够早些拿到黑带，黑带对于孩子来说也是非常重要的。有了黑带，到了大学可以勤工俭学，可以到道馆去实习，锻炼他的社会适应能力，对他未来也是有好处的。考前集训17.孩子练习到黑带，不用再练了回答一：将黑带班带到户外训练。不管孩子做什么工作都可以一直练下去，那黑带下面还有一品，二品。那我有个学生考了公务员，那他考到三段，现在是特警支队的教官。那黑带班我们每年定期会送到国家示范团集训，提高他的技术水平。同时，也可以安排他在黑带班当班长，这样可以锻炼他的领导力18.孩子读书太累，周末不能在练习跆拳道回答一：孩子读书在学校一坐就坐几个小时，会影响他的脊柱发展。练习跆拳道可以让他得到适当活动运动，同时跆拳道可以给孩子的大脑提供氧气，使大脑活动更活跃，对他的学习更有帮助19.为什么你们老是涨价回答一：热烈祝贺我们教练参加中跆联学习，更好的服务家长，学习更好的教学技术我们教练每年都会定期出去学习，哪像我们去北京参加国际示范团教练员培训，去一次费用就要好几万，这些都是为了我们的孩子20.练跆拳道会不会长不高方案一：您放心好了，练习跆拳道哦不像举重这样的低重运动。那跆拳道会有很多弹跳运动，有利于长个子。您不要看我，我练得比较晚，18岁才练习，练到23岁，还长了5公分