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市场部2013年度工作报告市场部二〇一三年十二月目录|Contents岗位职责2013年工作完成情况创新经验2014年工作计划缺点和不足岗位职责PART1岗位职责——部门自身一、在自身方面，做好对市场部工作的执行和管理，完成公司下达的2013年度部门工作任务；1、对国内外市场形势进行分析，根据分析结果制定本部门年度业务计划，并带领部门团队切实实施；2、通过事前计划、事中指导、事后核查的模式，切实掌握本部门各项业务的实际执行情况；3、直接参与重要客户的销售业务谈判，保证公司业务工作的完成质量；加强市场部内部管理，根据公司的管理体系，制定和实施详细的部门管理制度；4、坚持定期召开部门会议，对工作进行阶段性分析和总结，做到周周有计划，月月有汇报，季度有分析，年度有总结；岗位职责——公司内部二、在公司内部，协调市场部与其它各部门之间的关系，精诚合作、相互配合，共同完成公司的整体工作任务。1、将客户建议和意见及时反馈给相关部门，提高公司的产品和服务质量；2、与财务等部门配合，完成销售款项票据的统计、汇总和分析工作，为公司资金流的管理做好支撑；3、对市场实际情况进行及时科学的预测和分析，并将分析结果报予相关部门，为公司产品的开发和销售提供依据；4、带头遵守公司和总厂的各项规章制度，完成上级领导下达的其他各项任务。岗位职责——面对市场三、对外方面，做好市场维护和开拓工作，不但完成公司的业务指标，更要创出自己的品牌。1、对现有客户进行分级管理，巩固现有客户的长期稳定关系，不断加深与现有客户的合作程度。2、努力开发新客户，在现有国内客户群基础上不断开发新的客户资源，而对国际市场则针对不同地区市场进行选择性的开发，不断提高国际客户的质量和数量。3、处理与新老客户的关系，不断提升公司的产品和服务质量，切实提高公司品牌的知名度和市场占有率。2013年工作完成情况PART2一、主要业务指标完成情况：截至2013年11月底，冷拔管实现国内销售收入xxx万元，国际销售出口收入xxx万元，国内贸易收入xxx万元，合计xxx万元。较上年全年增长5%。工作完成情况——概况工作完成情况——内贸部分二、内贸业务情况。由于国内外经济形势整体走低，工程机械和煤炭行业整体持续低迷。国内外对液压油缸产品市场需求大幅度减少。针对这一情况，我们将2013年的工作思路确定为：努力开拓气瓶管业务，稳定现有油缸管业务，淘汰国内劣质客户，积极开拓海外市场。在这个思路指导下，市场部全体人员努力工作，据部门内部统计，市场部人员共计出差35次，月均出差3.1次，累计出差天数132天，累计行程约9万公里。工作完成情况——内贸部分2.1新客户开发情况：气瓶管客户的开发：在现有业务的基础上，我部门2013年重点开发了、、、4个客户。其中本年度实现销量185吨，实现销售收入175万，实现销量45吨，销售收入42万。和都已同意进行样品测试。目前样品已经发送。按照计划，上述客户在2014年度，将采购气瓶管3700吨，我公司可实现销售收入3440万元。油缸管客户的开发：受工程机械行业整体低迷的影响，我公司的油缸管业务受到很大冲击，新客户的开发变得异常困难。但就是在这种情况下，我部门排除万难依然开发了两个新客户：和。截至2013年11月底。两家客户累计销量433吨，实现销售收入83.6万元，其中与公司的合作代料加工模式，有效改善了我司的资金占压情况。工作完成情况——内贸部分2.2现有客户维护情况：气瓶管：传统客户2013年共发货1060吨，实现销售收入985万元。由于出现重大质量事故南通中集2，年初签订的合同被迫暂停。在激烈的竞争中，我公司几乎已被客户淘汰出局。为了扭转局面，市场部人员先后7次拜访客户，以最大的诚意挽回客户。经过努力，终于在11月底迎来了南通中集的专家组对我司的重新评估，有望重新加入供应商的行列。油缸管：是我公司油缸管的主要客户，双方合作越发流畅。截止到2013年10月底，共发货2650吨，实现销售收入2000万元。自2012年9月份，双方达成了建立战略伙伴关系意向。至2013年11月份，我公司已与签署了2014年的新合作协议。预计2014年将实现销量4000吨，实现销售收入2800万元。工作完成情况——内贸部分2.3应收账款追讨情况：在市场不景气的背景下，我部门加大了应收账款的清欠力度。根据客户的不同情况采取了不同的办法。追讨欠款共计335万元，有效的缓解了公司的资金压力，有利于公司更加健康快速的发展。具体情况为：，这是一家濒临倒闭的公司，为了把公司的损失降到最低，我司和对方签订了三方债务转移协议，将应收账款转移到有偿付能力的第三方。累计转移欠款154万，其中第三方已回款40万。，该公司欠款234万，通过谈判协商，该公司以实物偿债99.8万，剩余134.2万已经清偿。：累计欠款195万，经过不断催缴，今年累计回款161.5万和：由于市场变化，这两家公司积压未发货的产品约500吨，经过努力，我们将这些库存产品改拔成其他客户所需产品，有效的降低了库存。减少了资金占压率。工作完成情况——外贸部分三、外贸业务情况。2013年我公司产品出口量近一千吨，收入额超1100万元人民币。出口地区主要包括：北美、西欧、亚洲等地区，已经形成了多个稳定的销售渠道。工作完成情况——外贸部分3.1北美市场：经过三年的合作，我公司已与北美多家客户建立起了合作关系。2013年6月美国客户来到我公司参观访问，充分肯定了我公司的工作成绩。客户承诺将在2014年追加订货数量，进一步深入合作。工作完成情况——外贸部分3.2欧洲市场：2013年我公司的气瓶管产品已经成功进入欧洲市场。2014年气瓶管产品将成为欧洲市场的主要需求增长点。工作完成情况——外贸部分3.3亚洲市场：我公司本年度截至10月份，已向韩国出口了近120吨的机械管。预计韩国机械管的出口量还有很大上升空间。印度市场近期将是我们主要的出口目标，不论机械管还是气瓶管，印度国内市场的用量都很大。预计2014年印度出口量达500吨，收入达到60万美金。工作完成情况——外贸部分3.4销售渠道建设：我公司现阶段海外市场开发业务仍将以代理销售为主。2013年8月19日我公司与管业有限责任公司订了合作框架协议。由张家港长纳管业有限责任公司作为我公司的代理公司，推进国际业务的开展。随着框架协议的签订，预计我公司外贸出口数量可以以每年增幅不低于上一年50%的速度增长。这样既保障了我公司的现阶段生产目标的达成，更为我公司未来掌握更加准确、丰富的市场信息，开发新品种、扩展海外市场打下了坚实的基础。创新经验PART3创新经验——生产协调会议制一、建立了多部门生产协调会制度。为了改进在过去工作中，各部门协调不力，甚至互相推诿扯皮的现象。从2013年8月开始，每周一下午由市场部牵头召开，生产部，设备部，质量保证部，财务部及有关领导共同参加的生产协调会。在会上，明确各部门在本周每项工作中的分工和责任，明确时间节点，有效的将各部门的工作衔接起来。经过数个月的运转，部门间协调程度得到明显改善，公司整体运行效率得到大幅度的提高。创新经验——客户开发战略二、客户开发策略调整。面对需求疲软的国内外市场形势，市场部在2013年采取了“抓大放小，抓优放劣”的策略对客户资源进行维护和开发。对现有客户进行分类管理，将订货量大回款有保证的大客户归为优质客户，对其进行重点维护和拓展。将订量小、回款率差、合作潜力低的小客户称为劣质客户，逐步淘汰这一部分劣质客户资源。这样一方面提高了部门的工作效率，增强了公司对客户的把控能力；另一方面保证了公司生产作业的顺利完成；在提高订单数量和质量的同时降低了公司的业务风险。缺点与不足PART4缺点与不足——日三省我身一、在部门管理方面原则性不足。对于职权范围内管理工作，存在重人情，轻制度的思想。没有严格执行有关规章制度，对于制度的执行和人员的管理力度应当加强。二、日常工作中计划性不够强。在部门工作的执行中缺乏应变调整能力，缺乏对工作计划执行情况的及时跟踪和调整，造成部分工作没有达到理想的效果。三、在实际业务工作中对自身要求不够严格。在实际业务进行中受许多现实因素影响，未能在细节上起到应有的模范带头作用。2014年工作计划PART5工作计划——实际任务一、2014年目标更加艰巨：2014年计划完成销量xxx吨，冷拔管销售收入x亿元，贸易业务x亿元的任务。冷拔管销售收入1亿元销售量13000吨贸易业务收入1亿元工作计划——管理计划二、继续加强管理的计划性。面对2014年度的工作任务，首先落实好任务分配，将每个任务与部门固定人员挂钩，落实到质和量。力争做到“月月有报表，周周有分析”。确保全年任务的顺利完成。确保全年任务完成事前有计划事中有监控事后有反馈工作计划——客户管理三、加大客户管理力度。维护高质量客户，提高公司的客户质量。建立客户档案，加大对不良客户的管理力度，优化客户资源。并争取解决所有应收票款的追讨问题。工作计划——市场开发三、努力开拓市场。加大客户开发力度，逐步实现对客户订单量与质的有效把控。以订单带动生产，发掘更加适合我公司加工能力的市场需求，实现稳销稳产。Thankyouforyourtime!