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会议销售流程吴峰课程大纲1、计划活动2、客户搜集3、电话或家访邀约4、健康知识讲座5、成交6、跟单7、收单8、售后服务9、转介绍计划活动成交人员配置与待遇姓名职务职责人数薪资补助提成备注会销经理全面13500有2%-5%会销主管日常12500无2%专家病理讲解2-----------按场次200-1000讲师会场炒单1-----------按场次200-1000主持人会议的主持1-----------按场次200-1000会务安排布置会场12500-------司机安排用车12500-------财务账务的整理12500-------健康专员产品的销售61600有3%-15%注：补助为全勤50+话补50+餐补50+交通补助50，以上专职均有全勤补助。销售流程—计划活动制订计划•1、收集名单的计划：每周两次会议，礼拜一宣传，礼拜二收单，礼拜三做活动，周日休息•2、拜访客户的计划：每周安排至少三次拜访客户。•3、转介绍计划：向每一位见到的客户和朋友寻求转介绍和收集名单。•4、老客户再销售计划：每月安排五次老客户拜访，再次销售其他产品。•5、编写行事历：月初根据公司会议会、大课等订立月度行事历。•6、每日填写工作日志：规划每天的工作安排和填写记录。销售流程—搜集客户怎么来搜集客户•做好宣传资料•踩点（社区较集中的地方）•发单地点菜市场，商场，社区，公园门口，活动场等处。•发单要要有沟通和铺垫，嘱咐客户回家好好看资料。发单话术•叔叔\阿姨您好：我是天源华玛健康中心的工作人员，这是我们中心的一份关于中医药食同源来养生的资料，上面有好多有用的小知识，您回家好好了解学习一下，对我们很有帮助，另外明天，我们将在xxx社区进行免费测血压，血糖，赠送养生礼品的援助活动，请您去参加，报纸上有地址，明天记得来啊叔叔\阿姨......练习•分组：将人员按偶数分为若干组，如6人一组，选出组长，组长负责召集、监督、打分等•背诵话术•练习：两人一对，背靠背，分别扮演学习顾问和客户。演练，点评，在演练，互换角色•演练标准：话术流利，没废话，有逻辑，自然，有激情，有吸引力会议的选址/所需的物料•以宾馆酒店会议室为主，以接近发单地点为中心。•会议需要的物料（笔记本电脑1台，翻页笔1支，血压计1台，血糖仪1台，白大褂2件，血糖试纸100条，针头100个，条幅2条，易拉宝4个，胶带1卷，签到表10张，礼品100个，插线板1个，笔1盒，一次性水杯2包，桌牌2个）收单/所需物料•发单当天将印有时间地址的海报，贴到人群集中的社区或允许张贴的地方。•收单需要带的物品，血压计2台，血糖仪2台，血糖试纸200条，酒精1瓶，礼品200件，白大褂2件，折叠桌两张，检查表200张，笔1盒。•发完单第二天到指定的地点提前半小时到场•认真登记顾客的信息，服务要有耐性，戒骄戒躁•早6：30到---上午11：30结束•当天收单结束后，回公司开会，分配顾客，将顾客按比例分给员工，然后开始打电话邀约，下午去拜访，并送入场券给顾客，沟通了解顾客的情况，约定第二天参会。•拜访完客户统一会公司开会，安排第二天的人员安排工作，必须做到分工明确，认真负责。•会务在会议的前一天去布置会场，（易拉宝4，条幅2，赠品100，）会议健康讲座•早上7：00到会场，7：10开晨会强调昨天的细节安排，迎宾，签到，预热，给顾客倒水。•8：00会议开始，主持人致辞互动，包装引出专家（专家讲课不要超过1小时）•9：00讲师上台宣读今天的惠民补贴政策，把气氛吵起来，中间可以提问赠礼品，名额有限让顾客抢单。（讲师时间10分钟）•9：10分开始销售销售推单的要领对象选择1、抢到单的顾客2、夫妻一起到场的3、穿着打扮大方得体的4、在预热时有相关病情的5、先推大单，由大变小会销成功的关键因素•1、讲师讲师是研讨会成功的关键。通过他的演讲改变客户的观念，激发客户学习欲望，促使客户立即行动。•2、客户质量和数量邀约来的客户质量和数量决定了会销的最终结果。基本标准为：每场研讨会到场35—40人。•3、会务研讨会的会务品质直接影响客户的感觉，好的会务品质是和讲师最好的配合。会务质量的基本标准：会场良好（大小合适、灯光明亮且柔和、有地毯、音响好等）；会务运行流畅，不出差错；成交安排井井有条。。。。。会销成功的关键因素•4、氛围整场研讨会的学习氛围是促使客户行动的重要影响因素，包括会前、会中、会后，是主持人、专家、讲师、健康专员通力配合的结果。•5、流程各流程的严密、顺利地进行，尤其是沟通、成交的流程决定了最后结果的好坏。成交跟单这是会销的目的，也是最后一个环节，至关重要。把握住送货回款员工跟单送货1，送货途中不谈产品。2，备好所需零钱。3，回款后迅速离开。会中沟通的重要性•最快速度建立信任感（沟通，关心）•了解客户的身体基本情况以及家庭情况（收入来源，是否跟儿女一起住）•判断客户的兴趣程度（试水温）客户为什么要接纳我们•这人不错–知识面挺宽–同类型人–很风趣–有礼貌客户为什么要接纳我们•这人可信–为我着想–专业–公司信誉好–与其他人不一样客户为什么要接纳我们•投缘–有共同语言–对我了解–对工作在行–让我开心心态准备面见客户前应准备好“五颗心”诚心爱心信心耐心热心注意自己的仪表、服装形象•衬衣：多准备几件，每天洗，每天烫。•西装：平整合身常干洗。•皮鞋：常擦常打油，进公司前一定要擦亮•总之，整洁、得体、合宜是最重要的。进门•敲门的力量应以清脆为佳频率以三次为宜。中间间隔适中,节奏感要强•应答时语速放缓,吐字清晰、有力,语音适中见面•走近客户时,应在离人或桌子一米左右的地方停下。不要离客户太近,给人一种被压迫的感觉。•不论拜访时间长短,务必求座。在心态、地位上使双方平等,也不会给人一种急躁、仓促的感觉寒暄的重要作用•开门寒暄就是打开客户的心中之门,寻找客户的需求,捕捉客户的购买点。•在寒暄时,要记住“赞美价连城”,如果你能从恭维客户开始来展开话题,调动起客户的情绪,很容易使客户与你交谈。•消除客户的戒心与不安,使之拆除先前心里筑起的防御之墙,或产生不妨谈一下的念头,与之建立同理心,再适时引入到共同话题之中。寒暄•拉家常•说轻松话题•寻找优点•说好听的话寒暄的要领寒暄常犯错误●说话多●心太急●太实在●做事太直赞美•处理心情的最佳方式赞美的方法•保持微笑•寻找赞美点•请教•用心去说•赞美缺点中的优点•赞美别人赞美不到的地方赞美的要领•注意力放在别人的优点而非自己身上•只有赞美没有建议讨论发表•如何赞美他住的社区•如何赞美他本人•如何赞美他的房子•如何赞美他的历史•如何赞美家庭或孩子•。。。。售后与转介绍•每周必须跟自己的老顾客，去个电话或上门拜访。认真了解顾客的需求，拉近跟顾客的关系，用亲情服务打动顾客，实现转介绍。•了解顾客的心理，用赠送实现转介绍。•产品的效果是说出来的。谢谢