大客户销售与顾问技术-丁兴良

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国内大额产品销售培训第一人—丁兴良!中国客户关系管理专家顾问师:丁兴良国内大额产品销售培训第一人—丁兴良!中国培训经理上海凯泉水泵专业销售顾问DHLCHINA全国销售培训经理美国太平洋研究院销售顾问中欧国际工商管理学院MBA清华大学总裁培训班特聘顾问安东尼.罗宾激发心灵潜力神经系统语言学(NLP)《生命的灵性》第一、二、三期辅导员美商博思能训练中心研修授证PMP管理课程训练师曾授课主题与咨询项目:7年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千记的销售人员做过从《电话销售技巧》,《专业销售技巧》《SPINSELLINGSIKLL》《以客户为中心的销售技巧》《大客户销售技巧》《顾问式销售技巧》到《影响性销售技巧》;《客户服务技巧》〉《客户关系管理》〉等的系列销售培训及等个人技能课程。成就辉煌:授权课程为:《SPINSELLINGSIKLL》《销售管理的7个秘诀》专业课程为:《卓越销售的7个习惯》《大额产品销售培训系列课程》出版书籍为:《SPIN—顾问式销售技巧》授课企业:ØIT通信:微软(中国)、中国移动、上海电信、中国网通、朗讯科技、东方通信浙大网络、八方电信、五矿金网、信雅达、雄震集团3721青岛雷迅佳杰科技IBMEPSON、鸿海精密、北电网络、日月欣、中陵电子圣立科技、技嘉科技、科林研发、联测科技、华为科技、高格信息Ø房产:万科房产、金地地产、康桥地产、瑞虹房产、公众房网长春新源房产大连万达骄阳房产太平洋房产明明房产恒达房产陆家嘴房产黄浦物业新黄浦集团上海城开康桥正阳东方海外Ø汽车制造:上汽集团、裕隆汽车、汽车广告、达亚汽车、大众汽车瑞风汽车声佳电器延锋饰件SKF振华轴承人本集团钱江摩托本洲摩托和平汽车东昌汽车Ø纺织服装江苏景盟针织、华上服饰、博士娃、丽婴房、浙江平湖、石狮市服装行业协会上海培蒙、上海逸嘉、夏蒙公司、诸城帅领服饰广州卡特蒙拉服饰、宁波罗蒙服饰集团公司Ø其他企业:华谊集团凯菱实业友邦保险白猫集团上海烟草紫江集团沈氏印刷环球资源三九集团威昂电器昂立集团平安保险中关村股份新科电子国泰君安浦发银行丁兴良TinkDing国内大额产品销售培训第一人—丁兴良!中国客户关系管理专家大客户销售与顾问技术大额产品的特征竞争对手分析大客户定位与心理需求分析大客户的三种状态项目成交阶段客户关系发展(说对话)内部采购流程(找对人)知己知彼策略方法引导客户需求(做对事)国内大额产品销售培训第一人—丁兴良!中国客户关系管理专家五、引导与分析大客户需求一、工业类汽车销售的特征四、大客户内部的采购流程六、大客户项目阶段的分析二、大客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理国内大额产品销售培训第一人—丁兴良!中国客户关系管理专家走出去,说出来,把钱收回来!销售是……国内大额产品销售培训第一人—丁兴良!中国客户关系管理专家国内大额产品销售培训第一人—丁兴良!.成交货币值较少3.重货不重人产品见证:一本书.一支笔.可乐……国内大额产品销售培训第一人—丁兴良!中国客户关系管理专家五、引导与分析大客户需求一、工业类汽车销售的特征四、大客户内部的采购流程六、大客户项目阶段的分析二、大客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理国内大额产品销售培训第一人—丁兴良!客户升级潜在客户升级从潜在客户到客户策略国内大额产品销售培训第一人—丁兴良!中国客户关系管理专家影响大客户购买决策的因素购买的重要性与紧迫程度购买金额产品的技术含量客户组织中的人际关系组织中的利益纠纷客户购买决策的程序个人利益与组织利益的协调各参与者的权力与影响力销售员的推动力度国内大额产品销售培训第一人—丁兴良!中国客户关系管理专家个人需求分析图•生活中的角色内心的渴望兴趣爱好公司个人的发展部门职位国内大额产品销售培训第一人—丁兴良!中国客户关系管理专家项目成单=组织利益+个人利益+人情(细节)点缀公司利益个人利益(细节)人情基础重要因素国内大额产品销售培训第一人—丁兴良!、三种形态的企业客户国内大额产品销售培训第一人—丁兴良!中国客户关系管理专家减少成本及采购努力为少数大型客户创造额外价值通过销售工作创造新价值附加价值型客户购买超出产品本身的价值合作伙伴型客户利用供应商来提升企业竞争力交易型客户只购买产品本身的价值国内大额产品销售培训第一人—丁兴良!、交易型销售特征与对策国内大额产品销售培训第一人—丁兴良!中国客户关系管理专家特性标准项目、非常清楚、很容易取代客户双方的关系买卖、对立客户内部采购流程中哪一个更重要决定—达成交易对待销售人员的态度不需要,仅仅是传递产品的工具,没有价值大客户关心点/决策考虑点价格、取得的方便性、反应速度的快慢销售成功的关键见到决策者国内大额产品销售培训第一人—丁兴良!中国客户关系管理专家项目销售团队常用的九种武器(公司、个人)展会技术交流/汇报登门拜访测试和样品增品商务活动参观考察培训学习客户联谊会国内大额产品销售培训第一人—丁兴良!、附加价值型销售特征与对策国内大额产品销售培训第一人—丁兴良!中国客户关系管理专家特性有区别,量身制裁,能力是不明显客户双方的关系利益基础,客户—顾问合作时间特性采购流程销售特质解决问题为主大客户关心点/决策考虑点问题的严重性,解决的是否符合需求,价格与绩效比较销售成功的关键见到影响者(发展SPY)国内大额产品销售培训第一人—丁兴良!、战略伙伴型销售特征与对策国内大额产品销售培训第一人—丁兴良!中国客户关系管理专家特性差异化的战略互补客户双方的关系战略伙伴的合作时间特性资本深入、股份合作、利益共享销售特质团队销售为主大客户关心点/决策考虑点战略性销售成功的关键高层互访国内大额产品销售培训第一人—丁兴良!中国客户关系管理专家不同层次销售感受不同对客户价值对自己价值交易型咨询型战略伙伴型国内大额产品销售培训第一人—丁兴良!中国客户关系管理专家五、引导与分析大客户需求一、工业类汽车销售的特征四、大客户内部的采购流程六、大客户项目阶段的分析二、大客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理国内大额产品销售培训第一人—丁兴良!中国客户关系管理专家客户关系的类型--------伙伴外人---------国内大额产品销售培训第一人—丁兴良!中国客户关系管理专家不能同流,哪能交流;不能交流,哪能交心;不能交心,哪能交易!销售心得感悟……..国内大额产品销售培训第一人—丁兴良!中国客户关系管理专家五、引导与分析大客户需求一、工业类汽车销售的特征四、大客户内部的采购流程六、大客户项目阶段的分析二、大客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理国内大额产品销售培训第一人—丁兴良!中国客户关系管理专家客户企业的组织结构国内大额产品销售培训第一人—丁兴良!中国客户关系管理专家教练买家--谁是我们的“线人”?1.希望你拿到生意的人2.通常是客户内部的人3.可能具有多重身份的人4.必须及早与之发展关系的人好处不一定意味着金钱SPY—信息门卫!国内大额产品销售培训第一人—丁兴良!中国客户关系管理专家建立项目客户关系评估分析图项目决策人部门对项目的作用目前的关系影响项目的比重张华设备科采购—信息收集支持者30%李建设备处采购—筛选信息选择合适的厂家主持者70%王桑科技处评标与内部评估中立0副总总理直接负责人最总拍板人不清楚0--初选产品国内大额产品销售培训第一人—丁兴良!中国客户关系管理专家向高层渗透结盟中层------制定策略国内大额产品销售培训第一人—丁兴良!中国客户关系管理专家五、引导与分析大客户需求一、工业类汽车销售的特征四、大客户内部的采购流程六、大客户项目阶段的分析二、大客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理国内大额产品销售培训第一人—丁兴良!中国客户关系管理专家问问题的技巧(1)•Who何人•What何物•Where何地•When何時•Why為何•HowTo如何•HowMuch多少5W2H国内大额产品销售培训第一人—丁兴良!国内大额产品销售培训第一人—丁兴良!国内大额产品销售培训第一人—丁兴良!中国客户关系管理专家问问题的种类(2)•开放式问题•封闭式问题国内大额产品销售培训第一人—丁兴良!中国客户关系管理专家封闭性与开放性问题封闭性的问题:往往提问“是不是”、“会不会”、“有没有”的,对方只用简短的一句话来回答的。例句:现在搞来电显示的促销活动,可以赠送电话机,你知道吗?开放性的问题:“为什么”、“怎么样”、“5W”,对方回答的内容往往是一种介绍、解释、原因等。例句:你感觉,ADSL为什么销售不好呢?国内大额产品销售培训第一人—丁兴良!中国客户关系管理专家开放型问题与封闭型问题开放型问题封闭型问题益处可获得足够资料在对方不察觉的情况下影响谈话让对方相信他自己在主导谈话鼓励对方参与,制造和谐气氛很快了解对方的想法可用来锁定对方的意图可用来确认所听到的情况是否正确弊处需要更长时间要求客户的参与有走题的危险需问更多问题才能了解对方情况用的不得当容易自以为是得到不正确的结论容易制造负面气氛方便不肯合作的人国内大额产品销售培训第一人—丁兴良!中国客户关系管理专家漏斗式技巧一.开放式问题二.自我评估式问题三.直接式问题问问题的技巧(3)国内大额产品销售培训第一人—丁兴良!为什么?(开放问题为主)Say自我表诉Why为什么?(封闭问题为主)W:你为什么要买车呢?S:这是一个明智的选择W:买车能给你带来多大的帮助呢?国内大额产品销售培训第一人—丁兴

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