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1户型定位报告淮安龙行地产2008/03/23——楚州项目产品户型定位案2008谨呈：万诚集团2户型规划推导……分析点：客户群体研究竞争项目分析市场成交和需求分析项目自身条件研究最终推导出面积比例和面积建议目的：3Part1客户群体分析Part2竞争项目研究Part4项目自身条件研究本次汇报框架:Part3市场成交和需求分析4推导过程1：项目卖给谁？他们需要什么样的产品？51、目标客户构成及比例：根据前期客源定位，我们确定了每一期的目标客户构成：一期以公务员、银行职员、教师等事业单位职工、私营业主为主；老城区婚房需要的人群、乡镇居民为辅。一期目标客源构成图例其他周边拆迁户老城区婚房需要的人群乡镇居民公务员抛售二手房业主6二期以老城区婚房需要的人群、周边拆迁安置户、乡镇居民为主；公务员、银行职员、教师等事业单位职工、部分抛售二手房业主为辅。二期目标客源构成图例私营业主公务员乡镇居民老城区婚房需要的人群其他72、各目标客户户型需求：拆迁安置户公务员、银行职员、教师等事业单位老城区需要改善居住环境的人群部分抛售二手房业主乡镇居民私营业主及个体老板三房120~140㎡两房70~100㎡三房100~120㎡8结论：主力客源需求描述对总价承受力弱购买力较低小面积低总价精致型房型多为首次购房,注重实用和性价比9推导过程2：分析过程：竞争楼盘的户型配比目的要求：由同质产品分析，找出基本变化规律。10项目一房二房三房四房复式城市公馆5215687126阳光现代城—6846312－紫金花苑—24176－12金陵名府－239329－－世纪嘉苑－613224－－清华苑－176286－－运河嘉苑12204168238金莺华庭（未开盘）约100书香门第（未开盘）翔宇花园－72462144－一品华庭－20140－－合计171631293519126比例0.4%34.0%61.1%4.0%0.5%二房、三房占95%以上11房型面积范围（㎡）城市公馆阳光现代城紫金花苑金陵名府世纪嘉苑清华园运河嘉苑金莺华庭书香门第翔宇花园一品华庭一房60以下60－80★两房70－80★80－90★★★★★★★90以上★★★★★★★★★三房80－100★★★★100－120★★★★★★★★★★★120－130★★★★★★★★★★130以上★★★★★★四房120－140★★★140以上★★复式170－190190以上★★★空白区主力产品畅销区机遇区12市场结论：从市场上产品供应来看，二房、三房仍是主流，市场认可度最高。从市场上户型面积配比来看，两房户型面积集中在80-100平米；三房集中在100-130平米；80-90平米的二房产品虽然市场比例偏小，但已得到市场的认同，是目前市场的一个契机。100-110平米的中三房产品成为每个项目主推的户型之一，受到客户的追捧，依然有很大的市场空间，推出产品风险性很小。13推导过程3：分析过程：竞争楼盘市场成交和需求进行分析目的要求：由市场需求，找出供小求大面积区间，初步得出本项目可参照的户型区间和比例14竞争市场的户型配比与销售情况面积范围总户数已售户数销售率70-80㎡908797%80-90㎡24123899%90-100㎡74171897%100-110㎡16811971%110-120㎡5120%总计1245116393%两房市场：两房市场供应量大,需求大。两房供应主要集中在80-100㎡。100~120㎡两房需求较小。15三房市场：三房市场80~100㎡经济型小三房市场占有率偏低，但是需求大。面积范围总户数已售户数销售率80-90㎡88100%90-100㎡706999%100-110㎡69359686%110-120㎡82168483%120-130㎡73365689%130-140㎡16213382%总计2487214686%16四房市场：四房市场供应少、需求小。面积范围总户数已售户数销售率120-130㎡2150%130-140㎡1186353%160-170482450%总计1688852%17其它房型市场：一房及复式市场供应少、需求小。户型面积范围总户数已售户数销售率一室一厅70-8055100%复式190-23018338%总计23835%18整体市场分析：三房为主力，二房需求大房型总套数已售套数占总套数比销售率一房550.13%100%二房1245116331.74%93%三房2487214663.40%86%四房168884.28%52%复式1830.46%17%小计3923340587%19空白市场（供应少，需求小）：一房：70㎡以下市场结论：机遇市场（供应少，需求大）：二房：80-90㎡三房：80-100㎡20项目户型配比初步建议：抓住市场机遇区间，80-90平米的二房产品为主力稳固100-110平米的三房产品，使销售风险降至最低根据瞬息万变的市场情况，即时调整后期产品规划，降低风险，增加效益21项目推售计划与一期户型配比建议22产品细分，分类比准具备差异性优势以及稀缺物业类型的最高端产品，形成项目标杆价值。客户需求量高、可实现高市场价值。成熟市场中的领导者，具有广泛的客户关注，它是项目资金的主要来源。客户需求量较高、可实现较高价值。需要不断投入以增强其竞争能力，可通过持续投资，发展为明星单位。即目前缺乏展示、包装、推广的单位；目前客户需求较低、条件转化后可实现较高市场价值。产品优势较弱，市场承接度低，客户需求量较低、市场可实现价值较低。明星产品现金牛产品婴儿产品瘦狗产品综合对市场供应、项目自身产品差异化及目标客户需求的分析，本项目的产品细分可借用波士顿矩阵表现：产品是基础包装，旗帜！利润主力培育、转化尽早出货。高市场增长率高明星现金牛婴儿瘦狗相对市场份额波士顿矩阵23产品分类位置备注明星产品中心景观房核心景观，受外部环境影响小，价值最高。现金牛产品次中心多层配合小面积精致房型成为项目利润主力。婴儿产品高层、小高层产品目前市场抗性高，需培育。瘦狗产品沿街商住混合型产品噪音大、居住环境差。产品分类提示24明星产品婴儿产品现金流产品瘦狗产品婴儿产品现金流产品婴儿产品明星产品25推售策略：控制风险、价值前置，一步到位的低开高走80％现金牛＋20%婴儿＋100%瘦狗第一批推出单位第二批推出单位第三批推出单位70%明星＋20％现金牛＋30％婴儿30%明星＋50％婴儿——实现婴儿转化，博取剩余价值。——利用明星产品实现利润最大化。——良莠搭配，启动市场，保证客户不同的产品需求。26一期二期三期27（1）价值实现：加强展示，实现婴儿产品的转化,有效引导客户；（2）策略执行：策划与销售充分沟通，确保策略的有效执行；（3）产品控制：关注市场，关注客户，及时调整户型。28户型二房三房小三房中三房大三房(3+1型)面积区间（M2）65-7580-8580-9595-110110-120适中面积建议（M2）728290105120套数比5%60%5%20%10%一期户型配比建议：29一期主推目前市场畅销户型:82㎡两房和120㎡三房最低风险保证一期顺利畅销。配备72㎡两房、90㎡小三房和105㎡中三房等市场空白户型进行试水。并根据市场反响度及时调整二期产品。30外立面建议31建议一：色彩明快的现代简约风格：32中心景观建议：33局部景观建议：34建议二：35建议三：整体建筑的风格采用温和的现代主义风格，建筑色彩以柔和明快的暖色调为主，营造温馨的居家氛围。36附件:(区域在售个案户型配比统计资料)37在售楼盘户型配比分析阳光现代城户型配比面积范围（㎡）总户数已售户数户型80-9012122s2t883s3t90-10056512s2t64633s3t100-11019143s1t1541523s2t110-12041233s1t43383s2t120-130993s1t79643s3t214s2t130-14046433s2t1094s2t小计543487中三房产品成为项目主推户型,从销售情况看出,产品得到了市场的认同.38在售楼盘户型配比分析城市公馆户型配比面积范围总户数已售户数户型70-80551s1t90872s1t80-9025232s1t78782s2t90-10016162s1t100-110652s2t1081073s1t30303s2t110-12012103s1t2972453s2t120-1302402193s2t130-14012124s2t210-23060复式小计925837110-120平米的产品占据58%,从市场反应可以发现大三房产品得到客户的追捧.39在售楼盘户型配比分析世纪佳苑户型配比面积范围总户数已售户数户型90-1004574572s2t100-11024182/1132942s2t78773s2t110-120110803s2t120-13036303s2t小计837756金陵名府户型配比面积范围总户数已售户数户型80-9018182s1t72712s2t90-10035352s1t1091072s2t100-110873s1t883s2t110-120512s2t24223s1t103853s2t120-1301381193s2t130-14048463s2t小计56851991%二房产品得到市场的认同三房产品保持一定的比例,保持畅销的势头40在售楼盘户型配比分析紫金花苑小高层面积范围总户数已售户数户型120-1308178三室二厅130-1402727三室二厅190-20061复式200-21031复式210-22011复式220-23020复式小计120108多层面积范围总户数已售户数户型90-1002424两室二厅90-10066三室二厅100-1103737三室二厅110-12066三室二厅120-13022三室二厅130-1401717三室二厅小计9292项目销售基本结束,小三房产品极为抢眼41在售楼盘户型配比分析一品华庭户型配比面积范围户型总套数已售套数90-100两室二厅2014100-110三室二厅12055120-130三室二厅2013合计16082项目主力户型为100-110平米的中三房,由于其地段位置,从年底产品推出后,至今销售近一半,销售还算顺利,但是地段对产品的影响不容忽视.客户群的定位成为重中之重.42报告结束谨此致谢