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库尔勒办事处2013年上半年工作回顾及下半年工作计划陈奕欣2013年7月18日目录2013年上半年经营成果概况2013年上半年办事处客户销售情况2013年上半年品牌销售完成情况2013年上半年品类销售完成情况2013年上半年办事处主要销售人员分析目录2013年上半年办事处区域市场分析2013年上半年办事处实际工作中遇到的障碍和问题2013年上半年终端市场工作执行情况2013年上半年可控与达标工作完成情况2013年下半年工作计划2013年1-6月份，库尔勒办事处共实现销售收入：1065.69万元(含税)，完成上半年度预算数1124.96万元（含税）的94.73%，与去年同期累计实现的销售收入：935.93万元（含税）相比，净增加额为：129.76万元（含税），同比增长13.86%，累计完成年度预算2249.91万的47.37%。2013年上半年经营成果概况1-6月各品类销售完成情况品类2013年预算1-6月小计完成年预算同期销售同比增长卫生巾464.49253.0454.48%202.8224.76%纸尿裤/片128.763.4949.33%69.79--9.92%纸品1577.16704.1144.64%627.4612.22%湿巾79.5645.2756.9%36.2524.88%美媛春合计2249.911065.6947.37%935.9313.86%1-6月各品类销售完成情况1-6月各品牌销售完成情况品牌2013年预算1-6月小计完成年预算同期销售同比增长安乐18.729.89652.86%4.52118.94%安尔乐64.3530.58847.53%31.26-2.2%七度空间381.42215.54256.51%167.0429.04%安儿乐122.8558.39647.53%66.01--13.04%安而康5.855.09587.09%3.7735.15%心相印1570.14700.49344.61%586.6219.41%品诺7.023.62751.67%3.213.34%成人湿巾72.5439.61354.61%32.1823.1%婴儿湿巾7.025.65880.6%3.49961.7%合计2249.911065.6947.37%935.9313.86%1-6月各品牌销售完成情况办事处各客户上半年销售情况分析客户名称2013年预算1-6月实际销售去年同期年度预算完成率同比增长率备注(如新增客户，填写合作时间)巴州展航商贸有限公司1725.902752.3697.2843.59%7.89%2003库车县谢仰知329.823181.35146.8254.98%23.52%2004轮台县众信商行194.185132.0491.8368%43.79%2010合计2249.911065.69935.9347.37%13.86%办事处各客户上半年销售情况分析办事处各客户上半年销售情况分析办事处上半年主要销售人员分析省区经营部经理办事处主任客户经理业务代表PCC财务人员合计去年同期同比增长备注库尔勒部办123660办事处主要销售人员异动情况分析岗位现有人数上半年新进人数上半年离职人数上半年晋升人数备注经营部经理办事处主任1客户经理2业务代表3PCC合计数6办事处上半年区域市场分析巴音郭楞蒙古自治州地处新疆维吾尔自治区东南部，巴州下辖库尔勒市、轮台县、尉犁县、若羌县、且末县、焉耆县、和静县、和硕县、博湖县共八县一市，州府设在库尔勒市，全州有63乡，1个民族乡，23个镇，5个街道办事处，3个行政管理区。目前库尔勒办事处的一级分销商共有三名，分别是1：巴州展航商贸有限公司，下辖区域：库尔勒市区、尉犁县、若羌县、且末县、焉暨县、和静县、和硕县和博湖县。2：库车县谢仰知，下辖区域：库车县及周边团场乡镇。3：轮台县众信商行，下辖区域：轮台县及周边油田和团场。目前这三个分销商的区域划分较为有效的提升了办事处的总体销售，促进了当地的城区和外围市场的维护；目前库尔勒所辖的且末县、若羌县因路途遥远，交通不是很便利，仍是市场经济较落后且欠开发地区。在目前的库尔勒这个市场中，属于公司产品的市场分布和竞争格局为，心相印品牌仍然在纸品类市场中是一枝独秀，主要的竞争对手是清风、维达、紫金花等三个品牌，其中紫金花仍是我们主要的的竞争对手。在库尔勒的卫生巾品类销售方面，虽然我司的七度空间今年销售得到了大幅度的增长，但宝洁公司的护舒宝品牌在终端A类卖场大量投入行销费用，抢占了终端陈列销售资源，以后在重点终端的促销力度仍需加强。在尿裤市场销售中，我公司的纸尿裤虽然在去年的业绩有了大幅增长，但是帮宝适和妈咪宝贝仍然通过买断陈列成为我们的强劲对手，在未来的工作需通过买断陈列，强化形象，增加促销来提高和稳定我们的市场地位。办事处上半年区域市场分析（办事处负责辖区）220公里480公里280公里500公里办事处上半年区域市场分析（库尔勒办事处已开发地区）办事处上半年区域市场分析（办事处经销客户分布图）恒安经销商（3个）办事处2013年上半年可控与达标工作完成情况部办门店类别区域总门店数合作总门店数2013年6月可控门店数达标门店数年度目标数本季度累计目标数上月累计实际数本月累计实际数本月实际增减数季度目标达成率年度目标达成率年度目标数本季度累计目标数上月累计实际数本月累计实际数本月实际增减数季度目标达成率年度目标达成率库尔勒办事处A1313111112120109.09%109.09%111080-80%0%B6655660120.00%120.00%5540-40%0%C112124410100100.00%250.00%4432-150%50%C25656404049490122.50%122.50%3025160-160%0%C33693602302303093090134.35%134.35%18014610921-8814.4%11.7%D503475468455407407089.45%86.97%405350285126-15936%31.1%合计9599227587517937930105.59%104.62%635540425149-27627.6%23.5%办事处2013年上半年终端市场工作执行情况上半年主要工作是：（一）、开展库尔勒A类超市上半年春节、三八、五一等重要节日促销活动；（二）、对库尔勒传统渠道终端进行细化普查，同时进行可控门店标准化拓展目标任务：（三）、上半年对库尔勒市区传统市场和外围市场进行了储备客户的寻找筛选工作，外围北四县加尉犁县寻找了一名储备客户，市区传统市场寻找了一名储备客户。（四）、库尔勒地区特通市场的市场开发维护及销售，开拓了塔指石油基地、联通公司和电信公司等三家劳保单位。（五）、上半年库尔勒月均业绩及目标177.62万元，距离预算月均187.5万元相差9.88万元，上半年累计完成年度预算的47.37%。没有完成上半年预期销售任务。（见下面活动图片：)办事处2013年上半年终端市场工作执行情况(促销活动照片)天百超市总店办事处2013年上半年终端市场工作执行情况(促销活动照片)天百超市总店办事处2013年上半年终端市场工作执行情况(促销活动照片)天百超市总店办事处2013年上半年终端市场工作执行情况(促销活动照片)天百超市分店办事处2013年上半年终端市场工作执行情况(促销活动照片)民家超市办事处2013年上半年终端市场工作执行情况(促销活动照片)民家超市办事处2013年上半年终端市场工作执行情况(促销活动照片)亿家超市办事处2013年上半年终端市场工作执行情况(促销活动照片)亿家超市办事处2013年上半年终端市场工作执行情况(促销活动照片)亿家超市办事处2013年上半年终端市场工作执行情况(促销活动照片)亿家超市办事处2013年上半年终端市场工作执行情况(促销活动照片)民家超市办事处2013年上半年终端市场工作执行情况(促销活动照片)汇嘉时代超市办事处2013年上半年终端市场工作执行情况(促销活动照片)汇嘉时代超市办事处2013年上半年终端市场工作执行情况(促销活动照片)汇嘉时代超市办事处2013年上半年终端市场工作执行情况(促销活动照片)汇嘉时代超市办事处2013年上半年终端市场工作执行情况(茶语大小区)办事处2013年上半年共建设维护茶语大小区门店共27家，5月和6月由于库尔勒巴州展航还贷款资金缺乏，货源短缺，建设工作停滞。详见下面照片：办事处2013年上半年终端市场工作执行情况(茶语大小区照片)家满福开发区店家满福东站店办事处2013年上半年终端市场工作执行情况(茶语大小区照片)家满福新店家满福神州店办事处2013年上半年终端市场工作执行情况(茶语大小区照片)库车县亿家超市库车县金桥办事处2013年上半年终端市场工作执行情况(茶语大小区照片)库尔勒亿家超市库车县源源办事处2013年上半年终端市场工作执行情况(茶语大小区照片)轮台县阿尔曼轮台县好乐家办事处2013年上半年终端市场工作执行情况(茶语大小区照片)轮台县蜜雪儿轮台县民乐办事处2013年上半年终端市场工作执行情况(茶语大小区照片)轮台县热合曼轮台县新百办事处2013年上半年终端市场工作执行情况(茶语大小区照片)轮台县易达轮台县张祥百货办事处2013年上半年终端市场工作执行情况(茶语大小区照片)库尔勒麦德隆库尔勒每家美购办事处2013年上半年终端市场工作执行情况(茶语大小区照片)库尔勒塔指便民店库尔勒塔指金汇园办事处2013年上半年终端市场工作执行情况(茶语大小区照片)库尔勒塔指梨香园库尔勒天百友好分店办事处2013年上半年终端市场工作执行情况(茶语大小区照片)库尔勒万家乐超市库尔勒天百友好总店办事处2013年上半年终端市场工作执行情况(茶语大小区照片)焉暨县亿家汇好超市库尔勒亿乐家超市办事处2013年上半年实际工作中遇到的障碍和问题巴州展航商贸有限公司库车县谢仰知轮台县众信商行出现的问题：内部问题：1、巴州展航资金严重匮乏，不能及时补充货源，从而导致库存断货；2巴州展航财务、物流、库房管理混乱。3、巴州展航内部财务及物流人员更迭频繁；4、销售人员责任心不足；5、经销商眼光短浅；6、业务员对一图三表的重要性认识不够。外部问题：1、冲串货行为的发生；2、物流配送时间紧张；3、假货冲击市场销售办事处管理问题：外县和团购市场薄弱市区中小店覆盖相对薄弱1、及时拆分市场，分割成现通，传统和外围县城及团场等三块市场，有效提高销售及分销。2、督促巴州展航加强资金财务管理，降低不良账款比率，开拓融资渠道。3、在巴州展航内部建立OEC考核体系，明确2013年每人每月各品类销售任务，建立奖罚体系。4、在主抓销售的同时，可控与达标门店的建设同步进行，对有潜力的门店可以通过费用投入等方式得到拓展，为销售完成和市场占有率奠定坚实基础。5、加强中小店的可控与达标门店的建设，增加终端分销力度，加大打击假货力度6、针对市场销售问题，传统和现通分别由专人主管负责跟踪解决市场问题。由杨冠军主管负责经销商业务员在库尔勒市区传统渠道及库尔勒外围市场的终端标准化拓展管理。赵春霞负责KA及中超渠道管理、销售维护及标准化建设。办事处2013年下半年工作计划要点销售目标：计划2013年下半年要确保实现销售收入：1217.45万元（含税），完成年度预算销售任务：2249.91万元的54.11%，同比889.77增长：36.83%。具体如下：省区2013年下半年销售指标全年收入总计完成年度预算去年同期同比增长卫生巾品类纸尿裤品类干巾品类湿巾品类日化品类合计库尔勒232.2565.21873.0546.9401217.452283.14101.48%889.7736.83%办事处2013年下半年工作计划要点销售目标：计划2013年下半年要确保实现销售收入：1217.45万元（含税），完成年度预算销售任务：2249.91万元的54.11%，同比889.77增长：36.83%。具体如下：部办客户2013年下半年销售指标全年收入总计累计完成年度预算去年同期同比增长卫生巾品类纸尿裤品类干巾品类湿巾品