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0DivisionofSouthernRegion汽车零配件市场开发预案2012.3.22方案说明和假设条件区域开发市场分析2区域开发实施方案314个人部分方案说明和假设条件◢方案说明目前本人对江西省汽配市场的了解有限，略知一二，对公司的战略定位和发展方向也没有深入了解，所以方案的渠道和维修站跟您想的或实际中发生的可能会有出入。相信经过一段时间的培训和市场摸索，会快速成长，做的更好。开发过程中涉及到许多具体的工作，还要建立在对产品、公司战略定位、公司政策的研究基础上开展。◢方案的假设条件1、假设我的区域市场是南昌市；2、假设我所理解的销售渠道和公司目标是正确的；3、假设南昌市场由我主导，并且有自己的小团队。◢公司的目标定位假设公司的预期战略是优先树立公司品牌形象，提高品牌影响力，逐步完善市场布局1区域开发市场分析：背景与政策2●南昌汽配行业背景分析截至2012年1月20日，南昌市的机动车保有量已突破54万辆，日均上牌量达到200辆至300辆左右，去年年底，南昌市日上牌量曾创下过600辆的峰值。以这个增长速度计算，今年年底，南昌市机动车保有量将突破60万辆。根据江西机械工业协会2011年调查，2011年南昌汽配销售额为35亿，占江西比例为41.2%。目前南昌已建立洪城汽配城、洪运汽配城、宝源汽配城、昌北国际汽配城、深农汽配城等，分布着大大小小的维修站和汽配件，主要集中为二七路、顺外路等主要干道。······●地方的政策分析拟把南昌建设成汽车配件基地，并出台了一系列支持产业发展的相关政策。成立了相关的汽车配件协会，显示了政府对南昌汽车配件的支持。······区域开发市场分析：客户构成◢作为一个品牌配件店必须比修理店和一般配件商更了解终端消费者，这样才能将产品推荐给修理店和一般配件商。面向终端消费者、修理店和一般配件商◢分析结论：焦点：1、终端消费者结构构成：教育程度、年龄、社会角色、家庭、性格等2、终端消费者消费因素：消费能力（购买能力）、消费习惯（品牌选择）、消费权利3、选择维修点和一般配件店合作问题：1、终端消费选择品牌主要因素是什么2、修理店盈利模式、配件店盈利模式3、一般配件店销售渠道4、修理店和一般配件商信用度结果：我们比修理店更了解终端消费者我们比一般经销商更了解市场我们能给修理店和一般经销商带来利润区域开发市场分析：小结◢潜在客户分析南昌市分布着大大小小修理店和一般汽配商将近1000家，市场的需求多样的，都有可能成为客户。◢市场容量分析南昌聚集着江西省最具消费能力的人群：私企老板；二代或三代的财富继承者；各种行业的创业者们；其他高收入群体。今年年底，南昌市机动车保有量将突破60万辆。保守估计南昌汽车配件销量将突破55亿。◢市场特征分析南昌市相对其他大中型城市消费能力低，工资不高。市场以低档车和中低档车为主，15万元以下车辆占据市场份额80%-90%。汽车4S店不足80家，且收费不明朗，导致终端消费者DIY服务。汽配市场充斥着不同仿正包产品，次品或不良品泛滥。随着终端消费者消费意识的提高，必定会带来优秀配件商崛起。◢竞争市场分析我们公司面临着不同品牌竞争对手，如滤清器品牌豹王代理商、雨刮器品牌山多利代理商、摩擦片品牌耐磨士代理商等。竞争对手销量和份额以及市场容量的历史数据，能很直观的比较出竞品销量的增长和市场份额的变化情况，认识目前我司在市场上的位置，通过标杆比较和收集行业领导者、直接对手以及自己公司的一些关键指标（如营业收入、收入增长率、毛利率等），有助于更加直观的发现市场机会，看到与竞争对手的差距，让我们最终做出科学的市场决策。区域开发实施方案操作：阶段一，区域开发前准备明确公司战略和阶段性目标熟悉产品构成和代理商政策，对代理商需求做优劣势分析分析南昌市场容量和宏观数据明确公司开拓市场的阶段性布局任务分解评估待开发所需客户的形式和数量阶段一◣区域开发前准备◥产品手册代理商政策产品SWOT分析客户需求分析汽车保有量人口结构汽车的销售量配件行业现状和前景分析零配件品牌销量终端消费者月度销售表修理店月度销售表4S店；竞技俱乐部；汽车改装工厂；汽车改装配件商；汽车改装公司；车友会一般代理商月度销售表3区域开发实施方案操作：阶段二，市场调研阶段客户（修理店和一般配件商）甄选，拜访确立候选名单做出基本谈判要点草案与武老板讨论调研选定客户的实际情况圈定潜在客户定调研评估工作计划，确立前期开发重点客户拜访记录表客户拜访计划表客户评估表制定下步实施方案选定客户资质、经营范围、规模和诚信度制定市场调研阶段的工作计划和流程阶段性目标达成分解评估市场中哪些客户最合适阶段二◣市场调研阶段◥区域开发实施方案操作：阶段三，客户谈判阶段根据计划进度表拜访客户，洽谈合作；记录拜访进度和内容对比评估客户的各种资质条件沟通谈判中政策和利益分配的差异确立客户名选，重点客户可授权区域代理，如XX产品东湖区代理商签订合同和协议；为一般性客户和重点客户提供产品和销售技能培训支持阶段三◣代理商谈判阶段◥注册资本经营状况公司性质管理结构发展战略诚信度服务口碑其他资质返点政策广宣支持结算方式差异化政策售后服务技术培训品牌建设价格政策其他专注客户服务专一经营战略专心市场推广根据公司要求提交合作材料签订协议明确责任义务合同生效开展经营区域开发实施方案流程：阶段四，业绩考核与达成阶段配合公司战略做好品牌建设，根据市场特点和客户意见，加强广告宣传，市场的深度开发收集终端客户的意见和诉求，对客户进行评估加强对重点客户的产品和技术培训，提高专业性和成交率通过寻访，监督客户销售进度、销售方式和执行标准指导和协助客户实施合理的推广和促销政策制定客户寻访计划，设计寻访考核指标广告投放竞品信息月度培训需求及培训计划定期电话拜访和反馈终端客户信息表执行公司的价格和销售标准任务跟踪表，电话和寻访销售的电话回访制度区域广告计划月度客户推广方案区域政府合作其他低保地域，指导有实力客户开发二级网络定期选择主题邀请客户参加公司活动或者电话回访，对客户经营状况进行打分，根据打分给予客户不同优惠比如：产品陈列；有无销售竞品、服务人员技术水平和礼仪、竞品信息收集等方向终端消费者活动各种赞助公司产品手册宣传资料政策支持需求客户经营问题反馈阶段四◣代理商谈判阶段◥市场分类原渠道市场新市场完成市场拓展原渠道市场扩大开发出市场了解市场分布，选择目标开发客户，进行拜访沟通了解，进行业务介绍、推介，定期维护拜访解决疑问，督促实现销售。沟通了解原客户，定期拜访维护客户有好关系，及时通知最新优惠信息，及时解决客户反馈问题，督促实现销售市场开拓步骤说明：维护好现有客户好关系和销量应放在首位。因为维护好一个老客户的成本远远小于开发一个新客户的成本。市场拓展的目的是实现客户量增加和销售量增加。客户量增加主要在于开发新的有效客户群体。销量是建立在有客户的基础上。开发出的新客户要向老客户转型。轻易失去新客户而又去大力另开发新客户是不明智的。4个人总结谢谢！