投标报价技巧及策略

投标报价技巧及策略投标报价的策略与技巧2国际投标报价的方法与技巧3投标报价的程序和作法1第一章：投标报价的程序和作法第一节准备阶段的工作和方法一、明确投标的基本要求二、收集投标信息三、选择投标的项目四、确定投标的对象一般投标的基本要求•1目的性。投标报价的总目的是为了达到中标取胜、获得经营任务、提高企业效益。在投标中，报什么价格取决于企业的投标目的。•2及时性。在招标中一般规定有招标的时限。•3准确性。投标报价，必需建立在科学分析和可靠计算的基础上，这样才能较准确的反映工程造价。•4策略性。运用投标报价策略和投标竞争艺术，在一定时机分别采用高价、中价或低价策略，从而获得中标。二、全面收集招标的信息•投标单位应通过各种渠道，如向各级政府计划部门、建设主管部门和建设单位、同行业承包单位等，收集各种有关建设投资、招标和投标等信息，并要摸透政府、建设单位和建设银行(或有关银行)的规定、意向和策略，以及他们对待投标者的态度等。同时还要分析每个可能的竞争者的力量和策略，以选择合适的投标目标进行跟踪。三、选择投标的项目•一般来讲，在选择投标项目中要慎重研究和充分估计投标的可能性，要对以下几个问题做出正确判断：•1招标单位的时间约束条件：包括投标的时间、制定标价所需时间、以及开标日期限制等。•2企业本身的生产约束条件：交工进度限制；资金，是否已经有了着落；技术质量和成本水平的信誉如何•3外部环境的各种约束：诸如原材料、配套件等的订货、到货有无保证四、研究确定投标的对象•1对各种约束条件进行定量分析。•2纳入企业经营目标进行权衡选择。•3依据承包伙伴的落实与否做最终决断。•投标单位根据工程设备投标信息，经过初步调查研究和定性分析，选择出某一适宜项目准备参加投标时，是否能够确定为投标对象，还应当用科学的方法进行定量分析，并从本单位经营目标出发，最后做出决断。第二节投标阶段的工作任务一、前期工作内容二、后期工作内容一、前期工作内容•1递送投标申请书•申请书一般应提供下列情况：•①公司(企业)的名称、地址、负责人姓名、所有制性质和隶属关系；•②营业执照(复制件)号码和开户银行帐号；•③公司(企业)的简历，包括：成立时间、等级、承担过的主要工程设备制造情况，技术和质量达到的等级水平；•④技术力量，包括隶属的科研与设计部门，拥有的工程技术人员情况，技术工人的人数和平均等级及占职工总数的比例；•⑤现有的技术装备、生产规模、自有资金、成套水平和售后服务情况。一、前期工作内容•2接受招标单位的资格审查•①验证注册手续和营业执照•②验证投标单位等级证明。•③验证投标单位的资产负债情况。一、前期工作内容•3购买招标文件•招标文件主要包括下列内容：•(1)投标人须知。投标人须知是根据不同工程设备的情况，由招标机构具体拟定。包括投标的时间、程序和要求；•(2)投标书格式。它是证明投标公司(企业)的性质和技术水平、管理水平的综合文件，是审标、定标的主依据；•(3)协议书；•(4)投标保证金和投标保函。由银行或保险公司出具的书面证明，一般在递交标书的前一至两天办好，但不宜过早办理，以免发生问题不参加投标而白白花费保函手续费；•(5)合同条件，分一般条款和专门条款；•(6)技术规范；•(7)工程量表和单价表；•(8)设计图纸及说明书。二、后期工作内容•1认真研究分析招标文件•①要对招标文件各项要求有充分了解。•②要对招标文件影响单价构成的所有要求，予以摘录。•③要对招标文件中的合同文件、图纸、规范、工程量等资料，进行详细分析。•④严格审查图纸，如果图纸与合同条件、工程设备的项目、规格和工程量要求、工程施工的特点、条件，及有关规范标准等不符或有含糊不清的地方，应及时提交设计或招标单位澄清。二、后期工作内容•2切实做好现场考察工作•①积极参与招标单位组织的工程项目的现场考察•②了解工程项目所在的位置。•③了解并掌握交通情况。•④现场的总体规划。•⑤了解现场临时供水、供电、通讯设施，•⑥了解当地原材料供应情况，运距远近。•⑦了解并掌握其他资料。二、后期工作内容•3做标报价和填制投标书•做标，就是按投标书中各种文件要求填制，同时按照标项目填制单价、分析价和总价。因此，也叫标价。•做标时要注意考虑以下三个因素：•一是投标单位经营管理因素；•二是招标项目本身因素；•三是客观环境因素。二、后期工作内容•3做标报价和填制投标书•投标书的填制程序如下：•①投标书封面的填制。投标书封面应填写投标单位及单位负责人，投标书报送日期。•②投标书部分的填制。一般包括：•a承包工程方式。•b投标项目标价。•c项目的开工、竣工日期及总工期•d达到的质量等级标准及施工技术措施•e要求招标单位提供的配合条件•f招标单位、公证部门意见二、后期工作内容•4投标递价•投标单位将填好的投标书，以及投标书所要求的其它文件，一起递交招标单位叫做投标，也称递价。•①投标有关文件•a投标人委托书•b投标人资历、能力和财力的文件和投标单位参加资格审查时递交的有关文件。•c某些国际性招标，还要求投标单位提供中央银行开具的保证提供外汇的函件•d投标保证金。二、后期工作内容•4投标递价•②投标文件的签署。投标文件编制完成后，被委任的投标人应在有关投标文件上签字、盖章。•③投标文件的封装•第一部分：有关投标人资历的文件•第二部分：与报价有关的技术规范文件，包括：a施工进度表；b施工技术规范；c为施工工程而提供的设备、机械和材料的规格、样本和有关技术说明。•第三部分：工程量表、单价和总价。•第四部分：设计图纸及有关说明。二、后期工作内容•4投标递价•④投标过程中有关问题的规定•a投标单位对招标文件有疑问，可在开标前向招标单位询问；但未经招标单位允许，投标单位无权变动或修改招标文件。•b投标单位可以根据实际情况提出补充项目及有关费用•c投标单位对招标文件的某一部分有不同意见，应写成函件，作为投标文件一个组成部分。•d招标单位对于工程量清单中的差错而引起的投标计算错误，一般不承担任何责任，投标单位，投标单位不得据此索赔。•e投标单位必须认真全面填写招标文件中的附件各档空白，如投标者只填写部分或填写不清楚，即等于放弃投标，招标单位可视为废标•f投标单位接到资格审查通知书后，应向招标单位提交由银行或保险公司提供的签约保证，保证金额通常按工程造价的一定比例计算。•g投标费用一般由投标单位自行负担。第三节投标报价的准备工作•(一)组成投标工作的机构•投标单位可以利用现有的价格管理机构，也可成立临时报价机构。到底采用什么机构，应视公司(企业)的管理水平和报价工作量的大小而定。•(二)填写投标资格表，争取投标资格第三节投标报价的准备工作•(三)购买标书，研究、熟悉招标文件内容•1掌握、熟悉《投标者须知》•2掌握、熟悉招标项目的技术质量要求和图纸•3掌握、熟悉合同条件•合同的内容比较广泛，而对投标单位来说，应着重分析研究与报价有关的内容。第三节投标报价的准备工作•(四)对投标环境调查。•(五)原材料、主要配套件询价•(六)分包询价•国内外惯用的分包方式主要有两种：一种是由招标单位签订合同，总包单位仅负责在现场为分包单位提供必要的工作条件，协调施工进度，并向招标单位计取一定数量的管理费或成套费。另一种是分包单位完全对总包负责，而不与招标单位发生关系。分包工程设备应由总包统一报价。分包工程报价的高低，自然对总报价有一定影响第四节标价设计的基本方法•标价的设计就是按照招标项目的技术要求和图纸，顺求其计价成本或按结构比例法递推其计价成本，然后加上企业某阶段的平均利润和应纳税金确定一个基数价格，实际报价即决策价格的高低以基数价格为依据，由拟获利润的多少或边际贡献的大小来调节。•(一)标价基数的测算和确定•标价基数即静态基数价格，它是以投标企业的个别成本或测算的成本为依据而确定的价格。一般采用成本加成法来确定标价基数，即在成本上加企业年度平均利润和应纳税金来确定。第四节标价设计的基本方法•(二)决策价格的确定•1常规决策法。•基数价格确定好以后：•首先要研究分析招标对象特点，确定企业报价策略。•其次研究分析竞争对手特点，确定竞争策略。•另外，投标单位还可根据自己生产任务的饱满程度来决定报价水平的高低。第四节标价设计的基本方法•(二)决策价格的确定•2中标概率决策法•成本估算出来后，采用中标概率按照最大期望利润原则来确定。：•利润＝报价－含税完全成本•期望利润额＝利润×中标概率•利润越大，中标概率越小；利润越小，中标概率越大。最佳期望利润额取决于中标概率和利润相互制约后的中界值。第二章投标报价的策略与技巧第二章投标报价的策略与技巧第一节目标选择的策略第二节投标报价方法选择第三节投标报价形式选择第四节投标报价技巧第五节揭标(报价启封揭晓)后报价在竞标中的竞争策略第一节目标选择的策略•一、投标报价的选择目标•(一)生存型。投标报价是以克服企业生存危机为目标，争取中标可以不考虑种种利益原则。•(二)补偿型。投标报价是以补偿企业任务不足，以追求边际效益为目标。对工程设备投标表现较大热情，以亏损为代价的低报价，具有很强的竞争力。但受生产能力的限制，只宜在较小的招标项目考虑。•(三)开发型。投标报价是以开拓市场，积累经验，向后续投标项目发展为目标。投标带有开发性，以资金、技术投入手段，进行技术经验储备，树立新的市场形象，以便争得后续投标的效益。其特点是不着眼一次投标效益，用低报价吸引投标单位。•(四)竞争型。投标报价是以竞争为手段，以低盈利为目标，报价是在精确计算报价成本基础上，充分估价各个竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。•(五)盈利型。投标投价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标，投标单位对效益无吸引力的项目热情不高，对盈利大的项目充满自信，也不太注重对竞争对手的动机分析和对策研究。第一节目标选择的策略•二、决定选择投标报价目标的因素•(一)技术装备能力和工人技术操作水平•(二)设计能力。•(三)对招标项目的熟悉程度•(四)投标项目可带来的随后机会•(五)投标项目可能带来的出口机会。•(六)投标项目可能带来的生产质量提高•(七)投标项目可能带来的成本降低机会•(八)投标项目的竞争程度。第一节目标选择的策略•三、决定投标目标因素的量化分析•把不可比较的诸现象因素，经过分析转化为可以比较的量化因素，用计算投标机会总分值的方法，具体确定投标目标的选择。其程序是：•(一)根据投标单位情况，具体确定参与量化分析的基本因素。如反映生产、经营、技术、质量各个侧面，并抓住主要环节。•(二)对选定的量化分析因素，衡量它在企业生产经营中相对重要程度，分别确定加权数，权数累计为100。•(三)用打分法衡量投标项目对量化分析因素的满足程度，确定其相对分值。将各量化因素划分为高(10分)、中(5分)、低(0分)三档打分，便于比较。例如，投标单位现有技术装备能力和工人操作水平对完成投标项目有较大可能，则可将该因素的相对分值判为“高”，定为10分。第一节目标选择的策略•三、决定投标目标因素的量化分析•(四)把各项因素的权数与判定满足程度的等级相对分值相乘，求出每项因素的得分；将各项因素得分相加，得出此工程设备项目投标机会的总分值。•(五)将该工程设备项目投标机会总分值分同投标单位事先确定的可接受最低报价分值进行比较，确定是否参与投标报价和怎样报价(即依据什么样的目标报价)。一般来说：•1投标机会总分值低于预定最低报价分值时，可以选择放弃投标报价机会；投标机会总分高于预定最低报价分数时，可以决定参与投标报价。•2在投标机会总分高出预定最低报价分数的区间里，是选择投标报价的理想目标。通常区间愈大，选择的机会愈多，范围愈大；区间愈小，选择的机会愈少，范围愈小。第二节投标报价方法选择•一、具体对手法•(一)只有一个对手竞争的情况•投标单位的竞争对手只有甲一个，为了能够得标，报价必须低于甲的报价。•(二)有n个对手竞争的情况•当投标单位投标时，要与1，2，…i…n个对手竞争，并且已掌握这些对手的过去投标信息，那么便可用上述方法分别求出自己的报价低于每个对手报价的概率P1，P2，