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1中国企业培训网，，版权所有沈阳东软内训专用，2007年4月中国企业培训网，有效的应收帐款管理与催收技巧主讲：刘老师中国企业培训网，第一讲企业应收帐款管理整体解决方案其实：有风险并不可怕，怕的是无视风险2中国企业培训网，，版权所有沈阳东软内训专用，2007年4月企业的拖欠现状据统计，我国企业间相互拖欠货款逐年攀升居高不下，目前已超过3万多亿元。企业坏帐率约5%，是发达国家0.25%-0.5%的10倍到20倍。而且，企业应收帐款结构明显不合理，有关部门对全国57469户国有及国有控股工业企业的调查显示，企业的应收帐款7887亿元中，属于拖欠的应收帐款约有5500亿元，占70％，而帐龄已在3年以上，事实上难以收回的约占24％。企业间拖欠原因统计结论从销售企业方面分析拖欠的原因，其中属于类似“三角债”或指令性的“政策性拖欠”占8%；属于客户破产或其他难以规避的原因造成的“客观性拖欠”占15%；由于企业选择客户不慎，赊销决策失误和对货款监控力度不够等自身管理问题造成的“管理性拖欠”占77%。可见，多数的拖欠属于自己管理不善造成的。8%15%77%第一类第二类第三类3中国企业培训网，，版权所有沈阳东软内训专用，2007年4月客户信息管理问题，档案不完整；财务部门与销售部门缺少有效的沟通；企业内部业务人员与客户勾结；企业内部资金和项目审批不科学，领导主观盲目决策；缺少准确判断客户的信用状况的方法；没有正确地选择结算方式和结算条件；对应收帐款监控不严；对拖欠帐款缺少有效的追讨手段；对内缺少科学的信用管理制度和组织体系对客户缺少科学的信用政策和规范的业务管理流程产生拖欠的内部管理原因企业经营会面临很多风险企业投资风险人员风险破产风险政治风险市场风险管理风险信用风险自然风险4中国企业培训网，，版权所有沈阳东软内训专用，2007年4月信用风险的产生信用风险贸易纠纷偿债能力不足信誉欠佳欺诈延期支付呆帐、坏帐销售战略决策失误资金不足人员管理失控监控力度不够客户资信状况应收帐款状况企业自身状况客户会把什么风险转嫁给企业客户风险支付能力破产信誉市场风险管理风险政策风险信用风险5中国企业培训网，，版权所有沈阳东软内训专用，2007年4月赊销费用坏帐对销售的影响以利润率10%为例，坏帐损失掉的销售额相当于坏帐的10倍货款拖延对利润的影响以借款利息率10%，利润率10%为例，利润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年坏帐损失大还是拖延货款的利息损失大？？应收帐款管理与现金流的关系现金转换时间=存货平均周转时间＋应收帐款平均应收时间－应付帐款平均应付时间应收帐款的均衡回收DSO、结算日期、应付日期、应收帐款规模和贷款融资的关系6中国企业培训网，，版权所有沈阳东软内训专用，2007年4月应收帐款管理与利润的关系利润被帐款拖延吞噬所需要的月份数销售利润率贷款利率10%8%6%4%2%5%2419.214.49.64.86%201612848%151296310%129.67.24.82.412%10864215%86.44.83.21.6假设：年营业额36000万，DSO为60天，销售利润率4%，那么三分之一的利润用于偿还贷款利息480万的利息成本意味着，缩短DSO六天，就在创造48万的利润，相当于完成1200万销售任务开发客户争取订单签订合同按时发货到期收款收回欠款初选客户资信调查信用政策货款监控早期催收特殊处理信息开发信息更新合同评审指标控制收帐程序特殊程序数据库和信用管理软件信用分析模型监控指标系统债务分析模型资信管理制度（签约前风险控制）客户授信制度（签约风险控制）帐款监控制度（履约风险控制）技术支持系统客户风险控制链信用销售流程内部风险控制链制度保障体系信用管理组织体系和信用风险管理部门双链条全过程控制方案7中国企业培训网，，版权所有沈阳东软内训专用，2007年4月中国企业培训网，中国企业培训网，，版权所有沈阳东软内训专用，2007年4月客户付款的习惯和类型第一类，应该付款时就付款第二类，被提醒的情况下付款第三类，使用各种技巧的时候才付款第四类，债务人失踪、无力偿还或破产应收帐款的监控管理----RPM方法：作帐龄分析时，将不同客户放到四类中，一般总是第二类最多。绝大多数客户是被提醒后才付款。如果没有被提醒，则一般在方便的时候付款。处理：采用RPM技术合理而有效地安排时间来提醒。提醒的越及时、提醒的方式越高明，越能及早得到付款。方法：作帐龄分析时，将不同客户放到四类中，一般总是第二类最多。绝大多数客户是被提醒后才付款。如果没有被提醒，则一般在方便的时候付款。处理：采用RPM技术合理而有效地安排时间来提醒。提醒的越及时、提醒的方式越高明，越能及早得到付款。9中国企业培训网，，版权所有沈阳东软内训专用，2007年4月RPM—第一步，收货确认收货确认。避免日后纠纷。电话跟进，并尽量要求客户回执。合同中明确的信用条款RPM—第二步，货款到期日提醒发送帐单有明确日期的自动提醒信，并电话对方确认收到目的是让对方财务准备付款可以是对帐单确认提前进行付款流程10中国企业培训网，，版权所有沈阳东软内训专用，2007年4月RPM—第三步，到期付款通知正式的付款通知书，必要时附清单一份。电话跟进落实客户付款安排RPM—第四步，货款逾期通知语气稍有加强不能付款一定落实原因11中国企业培训网，，版权所有沈阳东软内训专用，2007年4月RPM的付款通知某某公司付款通知书收件单位：发函日期：收件地址：发函单位：电话：电话：传真：传真：贵公司在我公司如下合同项下的应付货款即将到期，请如期支付相应款项。如有任何问题或不便之处，请及时告诉我们，以便提前解决。谢谢合作！合同编号帐单号金额应收日期逾期天数折扣罚金合计开户名称：开户行：帐号：部门：负责人签字：RPM的付款通知某某公司付款通知书收件单位：发函日期：收件地址：发函单位：电话：电话：传真：传真：贵公司在我公司如下合同项下的应付款项已经到期，我公司尚未收到贵公司的付款或不付款的原因，无论如何请通知我们情况，以便贵我双方协商解决。谢谢合作！合同编号帐单号金额应收日期逾期天数折扣罚金合计开户名称：开户行：帐号：部门：负责人签字：12中国企业培训网，，版权所有沈阳东软内训专用，2007年4月RPM的催讨通知某某公司付款通知书收件单位：发函日期：收件地址：发函单位：电话：电话：传真：传真：贵公司在我公司如下合同项下的应付款项已经逾期多日，请见函后速将帐款及罚金汇入我公司帐号或立即与我公司联系。如贵公司仍不付款并不能说明正当理由，我公司将对该笔拖欠款项作专案处理。谢谢合作！合同编号帐单号金额应收日期逾期天数折扣罚金合计开户名称：开户行：帐号：部门：负责人签字：应收帐款监控管理的优点及时与客户沟通，解决纠纷提醒客户付款，保持压力非敌对性，维护合作关系严格管理，消除拖欠企图节省费用13中国企业培训网，，版权所有沈阳东软内训专用，2007年4月对帐制度----步骤准备资料查实应收帐款情况核对客户付款情况列出客户未付款发票清单整理客户各项扣款核对双方帐面余额，列明调整项目填写对帐确认单调整项目跟踪处理AR会议内部对帐提醒每周一次有系统的可以不必采用这种形式执行要有力度分公司提供销售台帐或应收款明细帐14中国企业培训网，，版权所有沈阳东软内训专用，2007年4月发票管理开发票程序开票记录收票确认处理客户投诉和争议货款建立客户投诉流程，确保客户投诉信息及时传递。确定争议货款类别，及时给客户反馈信息。跟踪争议货款，落实货款种类或及时采取相应措施。按月度汇总和分析争议货款。15中国企业培训网，，版权所有沈阳东软内训专用，2007年4月客户延迟付款的六类借口及对策第一类：文书或文本方面的问题发票不见了没有订货号没有收到帐单/帐单丢了发票内容不详细那张发票有问题帐单有问题帐单格式要按照我们的格式写第二类：付款系统和流程方面的问题电脑系统出现问题，不能打印支票会计正在记录会计不在负责应收帐款的人刚离职了总经理不在，无法签字你的付款申请我已经提交了，还没有审批下来公司统一月末结帐/统一出支票我们要拿到交货证明才能付款我们正在更换银行/现在没有任何支票客户延迟付款的六类借口及对策第三类：付款条款方面的问题争议已商定的付款条款，尤其是付款时间不肯接受未商定的条款，没办法，我们都是90天后付款。我们的付款周期是90天第四类：质量和服务方面的问题你们的服务不好，给我们造成了损失。你们的产品质量有问题第五类：目前不能付款我们帐上没钱我们现在遇到困难，没能力现在支付，等等就可以了我们遇到严重的资金周转问题月末有笔钱进帐，到时我们全额付清我们双方之间贸易时间很长，你为什么不相信我公司我们正在进行改组我们客户没有付款，我一拿到马上付款由于市场的变化，我们还没有卖出货物16中国企业培训网，，版权所有沈阳东软内训专用，2007年4月客户延迟付款的六类借口及对策第六类：其他支票已经寄出了已经付款了支票技术错误造成退票不还钱咱关系还近点，还钱你就不想着我了不行你们就打官司吧，不谈了我很忙，没时间对帐怎么现在才来电话，过了付款期克服借口的步骤第一步，判断这个借口是否具有法律效力。文件有误吗？在采取催账行动前，欠款企业曾发出这样的抱怨吗？这个借口可信吗？第二步，判断这个借口是否充分到可以暂停付款。有时，不需用停止付款的方式即能解决问题。类似“我不付钱，因为你的员工对我很无礼”这种例子，并不能改变收到货品即要付钱的事实。第三步，衡量这个问题。譬如：欠款企业拒绝付款的原因是，有批货在运货时毁坏了，然而“毁坏”的真正意思是什么？是全部都坏了吗？还是只坏了一部分？第四步，想想看如何解决这个问题。欠款企业希望的解决方式为何？你们双方能够想出妥协的方法吗？第五步，尽快地解决问题。现在能解决就马上解决，不要让问题一再拖延。有时候，付出一些代价可以获得更大的价值。再也没有什么事比资金循环缓慢更伤害企业本身了，所以，你应该尽量想办法去补救这种情形，例如：只要对方迅速付款即取消逾期付款的利息，或建立一套分期付款计划。总之，若想获得利益，现在就是解决问题的最好时机。17中国企业培训网，，版权所有沈阳东软内训专用，2007年4月如何对待客户的延期付款请求延期付款申请送入追帐程序不同意延长即期资信调查结果不好即期资信调查结果好同意延长不还款部分还款还款50%：违约金和余额利息还款50%：余额利息全额违约金和利息如何有效对付客户延迟付款打预防针快加勤主管出面变通18中国企业培训网，，版权所有沈阳东软内训专用，2007年4月拒绝延期付款申请尊敬的XXX先生/女士：帐号：5678欠款：20000元我们收到您7月8日的延期支付申请，您要求每月支付4000元，5个月付清。遗憾的是，