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1欢迎参加中成伟业黄金公开课程营销攻心术帅贵历教授简介★中成伟业酒店教育集团金牌讲师★东方美食学院客座教授★10年的培训心路历程★15年的酒店管理实战经验★世界激励大师安东尼罗宾斯的忠实学生电话：15616621222QQ：961428728激情奉献！！！什么叫营销？营——营造理念、营造文化、营造氛围；它是一种行销理念，一个策划方案，是教别人卖东西！是企业层面的东西；经典话语：卖产品不如卖好处，卖好处不如卖故事。举例1：狗不理；2：防冻霜；3：资料；销——推销，研究的是如何把东西卖给需要的人，重在技巧，是个人层面的东西；经典话语：卖产品不如买自己！！推销，是信心的传递，情绪的转移！！这次给大家安排的课程1、如何行销；给大家十四种实实在在的方法和理念，回去就可以用的！！马上提升企业业绩！！2、二八法则在餐饮营销中的应用：大客户的管理；3、感动服务，让客户回头消费的秘诀；4、营销员上门拜访的十个步骤；5、见面时的沟通技巧；A、赞美的技巧；B、语言鉴定模式；C、模仿的技巧提高餐饮企业营业额的十四个秘诀主讲师:帅贵历我最感兴趣的事:让濒临倒闭的企业起死回生!让生意很好的企业快速发展!任何企业利润提升只有两大途径•(业绩)利润＝营业额－成本2•您曾想过多少种方法，可以提高公司的营业额？1、增加新客户2、增加顾客消费频率（每月消费次数）3、增加顾客平均消费水平；（单笔生意平均交易量）如果你有1000个客户，平均每次消费300元，每月来两次客户数×每次消费×每月次数＝月收入1000×300×2＝60万每项提升20%倍，营业额增加多少？1000×300×2＝60万1200×360×2.4＝103.6万!!（103.6－60）÷60＝72.8%增加了72.8%!营业额增加72.8%,利润增加多少？•销售额100172•—成本90125•————————————•利润1047•增加：47÷10＝4.7倍！！！案例：我怎样3个月提升一个酒店5倍营业额？1、调整出品和服务；2、做路牌广告：吃海鲜，到昊源，只花一块钱！（500个×12元）3、在知名商场、超市、洗浴等品牌店发优惠卡（20元餐券）。4、地理位置不好：出租车、三轮车的后面打标语：去×吃饭，免费坐车！自己开车报销油费五元；（1000）5、2万份传单（店铺、小车、夹报）（2000元）6、电话行销（所有企业的电话号码）7、短信：A、指定B、定点；（正宗烟台大厨掌勺，省会专业酒店管理公司管理，吃100，返20！）（1000）8、信函：200元餐券（县、镇领导）9、墙体广告：600元310、我亲自带领员工每天在街上晨跑、擦栏杆；（300元）•（合计：1.5万元）提升业绩秘诀一：认识自己的使命———走向卓越的开始；•企业家的使命是:为社会提供价值!•永远把客户的需求放在自己的需求之前!当您和您的员工专注于满足客户的真正需求、提供价值和真诚的服务时，成功便随之而来!•企业家的收入为什么高？因为你为社会提供价值：好的就业机会、产品给客户带来的好处；失去这些，迟早会失去一切！•提供的价值越多，赚钱越多！•举例：打篮球：眼睛盯比分板还是篮球？爱和营销何干？要不断的爱上你的客户，大多数企业的问题在于用错了感情。误入歧途的企业会上自己所赚的钱；平庸的企业会爱上自己的产品或服务；但只有伟大的企业会真正爱上自己的客户，并努力不断提供价值；如果你无法爱上你的客户，那么我敢对天发誓：你不是入错了行，就是不看重自己的企业，或不看重自己的价值；“客户”不是顾客•韦伯大词典：•客户：一个受保护的人！•顾客：一个购买产品和服务的人；•举例：•1、客户买电钻；•2、我修车；•3、菜点得差不多了；•4、吃了一道没有点的菜；•生意不好，又找不到原因，只有一点：•您和您的员工漠视了您的“客户”！4餐饮企业失去顾客的原因•失去顾客的百分比原因•1%自然状况•3%搬离现有的环境•4%自然改变了喜好•5%在朋友的推荐下改变•9%接受了价钱更便宜的产品•10%对出售的产品质量不满意•68%与他们打交道的人对他们的需求漠不关心•如何处理客户的投诉?营销儒＝人＋需要佛＝人＋S提升业绩秘诀二：认识客户的终身价值！——第一笔生意不赚钱！•举例：•1、九个月，销售成长3倍的秘诀；•2、年收入6千万的空调维修公司；•3、每年创收5亿的钱币公司；•4、一场价值172万的演讲会；•5、修车的灯泡；讨论：菜品加工要收费吗？要份小份的蒜瓣要收钱吗？海底捞的服务启示；提升业绩秘诀二：认识客户的终身价值！5——第一笔生意不赚钱！•7、开业挤破门的方法：五折；•1折、2折、3折、4折•8、淡季不淡的绵山宾馆：免门票和客房；•9、索非特的电话营销；办卡，资源；•10、上桌就送的“大丰收”和粥；提升业绩秘诀三：独特卖点（USP）！—永远与别人不一样！•问题：用一分钟讲出客户为什么到你的店里而不到别人的店里消费？•它是让你远超竞争对手的最大秘诀！！•因为它吸引客户的注意力！•没有独特卖点的企业只能勉强维持，艰难度日，世界上所有伟大的公司都有独特卖点！！•王石的话：我的公司还不行！举例：1、烧鹅仔的发家史和发展史；•2、每个特色菜都有故事；•3、我们提供免费的消毒餐具！•4、特色菜，酒店永远的营销主题；如何建立自己的“独特卖点”？•1、发现在你的市场里还有哪些没有被满足的需求？•2、讲好处，而不是讲成分（佛跳墙）；•3、不断的强化；（使用所有的广告，确保团队中的每个人都能在60秒中讲出来）•客户是教育出来的！（买衣服）•4、不要期望讨好每个人；•5、不要采取一个你无法实现的独特卖点；6•举例：达美乐比萨：30分钟送到；•麦当劳：60秒钟计划；•联邦快递：十点前送不到免费！秘诀四：风险逆转—不满意退钱！•消除购买的障碍，促使客户采取行动！•举例：1、生意增加两倍的汽车商；•2、越贵越好卖；（小马，品牌）•3、免费使用、品尝、参加•4、不满意，退款120%！•5、代理商退货政策；•6、免费内训一次；我做顾问不要钱，•只在您觉得有效时收钱；•举例：1、火锅锅底：口味：不满意，免费换锅底；•2、挖人的秘诀：先付50%！•3、永远不缺人的秘诀：周薪；•4、降低成本的秘诀：“日结”•其它更好的方法？如何实施？必须是真诚和完全可以兑现的！•三个衡量：•1、这样做你损失了什么？将会得到什么？得到和失去的比率是多大？如果得不到，最坏的情况是什么？•2、我的服务、出品表现如何？•3、是不是真的“风险逆转”，还是和客户玩猫腻？•举例：1、苦不堪言的保证：•出品保证：不满意，我们只收成本•服务保证：不满意，我们给您五折•如果两项不满意，我们全部免费！•7秘诀五：宾主两益，合作双赢！•有产品（宾）←→有客户（主）•（好的产品以最快的速度卖去出，方法之一就是借用渠道）•举例：•1、派克的蛋糕粉3周占领50%的市场；•2、销售软件的高手；•3、不缺客户的酒店管理公司的朋友；•我们常常是“主人”：•酒水促销；果汁合作；•菌汤合作；工夫茶合作；不妨做做“客人”•1、和旅游公司合作；•2、在商场、超市、高档洗浴发优惠券；•3、和婚庆公司、影楼、婚姻登记处联系；•三个条件：•1、不会夺走“主体”的收入和利润；•2、增加他们的利润；•3、保证他们没有责任；秘诀六：斩首行动—直接找到理想的客户！•用最小的代价，产生惊人的利润！•举例：8•1、聚成、影响力•2、直接邮件；•3、电话销售；•4、网上发布“窄告”•5、宴请您的目标顾客；•更多…秘诀七：与时俱进—巧用新闻、事件；•案例：•1、微山湖鱼馆：“红焖克林顿”；•2、穿足球服的服务员；•3、长城饭店；•借力使力不费力！小结：•如何增加新客户？•秘诀一、认识自己的使命—走向卓越的开始；•秘诀二、认识客户的终身价值！•——第一笔生意不赚钱！•秘诀三、独特卖点（USP）！•—永远与别人不一样！•秘诀四、风险逆转—不满意退钱！•秘诀五、宾主两益，合作双赢！•秘诀六、斩首行动—直接找到理想的客户！9•秘诀七、与时俱进—巧用新闻、事件；增加顾客消费频率（如何增加回头客？）秘诀八：提供让客户感动的服务；•服务营销定律：•1：5定律：开发一个新客户的成本是留住一个老客户的成本的5倍。•1：25：8：1定律：服务好的一个老客户，可以影响25个消费者，会使8个人产生购买欲望，很可能使1个人产生购买行动。因此，服务好一个老客户，就能产生一个新客户。•1：10：100定律：一个不满意的客人至少向10个人述说，最终负面影响会扩大到100人。如何让顾客感动？•顾客满意的三个层次：•1、满意；•2、惊喜；3、感动；•A、候餐卡：每桌免费锅底。•B、精美小礼品：可以随身携带。•C、发放代金券：以备三月份以后竞争市场用。•D、每天消费之最：对一些超过400元的客户都要统计，并留联系方式，今天结束后我们统计出最后结果给客户精美礼品或八折优惠或赠送贵宾卡，打电话通知他。•E、特价菜品，不断的新菜品；•生日营销：为客户档案中的人准备过生日，提前打电话帮助其动作这次生日Party。给过生日者提供立即可取的生日照，准备长寿面，并负责提供有价生日蛋糕，并放生日歌，送生日贺卡，送歌，并同时记录客户详细档案。泰国酒店的故事节日促销：重要节日都要有活动。•(1)、春节：•（2）、正月十五：•（3）、情人节（2月14日）：凡来店就餐的女士都可以享受到玫瑰花一束。•（4）、三八妇女节：10•（5）、3月12日植树节：内部可以搞活动。例如：进行演讲比赛。•（6）、三月份学雷锋月：打上横幅、迎接老人、指挥交通、上敬老院义务劳动。•（7）、五一劳动节：•（8）、五四青年节：给青年祝贺和鼓励，给大学、高中的青年做宣传。•（9）、阴五月五日：端午节，给客人准备粽子。•（10）、六一儿童节：提前一个月联系，免费卡送学校儿童领玩具；书画展；×××杯比赛。•（11）、七一党的生日：爱党敬党：50年以上的老党员，帮他们聚会。•（12）、八一建军节：谁是最可爱的人，拥军。•（13）、9月10日教师节：•（14）、9月18日：九一八事变，内部可以进行勿忘国耻的爱国主义的演讲比赛，找记者宣传。•（15）、阴8月15日中秋节：提前一个月酬划；制作月饼盒宣传自己的企业和月饼制造处联系，也可以订月饼贴牌生产、外卖月饼，同时也可以给客户送礼（大型月饼）。•（16）、10月1日国庆节：强调布局，挂灯笼、葫芦。•（17）、12月25日圣诞节：酒店布局，营造过节气氛，准备圣诞树，圣诞老人服装发礼物。•（18）、1月1日元旦：祝贺新年。•美食节：举办海鲜、啤酒、野菜美食节。•公关：每天10通电话，20条短信，节假日除外。秘诀九：让失去的老客户再回头！•这是增加客户最简单的方法之一；•如果一年有两成的客户流失，要增加三成的新客户，才有一成的业绩增长！•好的客户管理软件是客户管理的前提；11•为什么流失？•如何打电话？•一定要有优惠！•80%的客户是可以挽回的！三、如何增加顾客平均消费水平？秘诀一：调整产品结构是前提；•如果您的装修不错,人气也很好,营业额就是上不来,该怎么办?•举例：•1、聊城的经历；•2、从1.5万到3.5万;•3、困惑的东营老板；产品组合••形象产品•打击竞争对手产品•真利润产品•量大，做人气产品秘诀二：加码！增加后续的产品和服务；•即增加顾客满意度又增加收入的秘诀！•举例：•故事:一次推销3万美元的技巧；12•亲身的经历：1、钓鱼；•2、理发的经历；•3、演说家的故事；•餐饮业如何使用？•麦当劳—粥；新的菜品；热饮；•更棒的：湖北武汉小蓝鲸：加橄榄油的菜加收2元；•老转村：特产、老家具；•卖画；车；小泥人；海饰品；根雕；•秘诀三：向上销售•定义：把一次性的购买，变成持续性、永久性、每月或每年的固定性销售；•举例：•1、提前赚100万的“东营顺弛信息”；•2、干洗店的策略，利润增加1倍！8元20元•412•3、月票、年票；——————•4、会员；4元8元•5、我自己的内训；一年的顾问；•秘诀十三：推销高利润菜品；•越针对高利润产品，赚钱就越多！•A产品毛利40%•B产品毛利70%秘诀十四：２０／８０法则；——大客户的管理！•１、