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电话营销专家——王家荣整理电话营销培训XinXin100.COM欢迎交流1某汽车品牌全国市场整合传播方案2003年9月——2004年9月写在方案之前某汽车品牌作为某汽车在中国市场的重要战略布局，为中国的轿车工业加入了新的活力。2003年初，其所生产的“某”作为某汽车在中国市场的初次亮相，即引起业内业外的充分关注。在距“某”下线不到3个月时间里，某汽车品牌又推出中档轿车——“蒙迪欧”，参与国内公务及商务用车市场的竞争。为配合某汽车品牌公司旗下品牌“某”在全国市场的推广工作，我们根据现有资料及对该品牌一年的推广工作进行分析、总结，拟订了“某”品牌2003年9月—2004年9月的年度品牌整合传播计划，以供贵司参考。本案结构第一部分：市场分析一、市场背景1、市场面分析2、产品面分析3、竞争面分析二、某面对的商业挑战三、小结第二部分：行销及传播策略一、某的目标人群分析二、某的品牌定位三、行销策略四、传播策略电话营销专家——王家荣整理电话营销培训XinXin100.COM欢迎交流2第三部分：整合传播策略一、传播对象二、传播目的三、传播主题四、传播工具组合策略五、传播行程六、媒体策略七、SP/PR活动规划第四部分：预算分配第一部分：市场分析电话营销专家——王家荣整理电话营销培训XinXin100.COM欢迎交流3市场背景一、市场面分析WTO后国际汽车巨头逐渐加快进入中国市场的步伐，国内汽车市场的竞争将上演一场“国内市场国际化”的大戏。从现有的贸易保护壁垒和行业的全球化程度来看，中国的汽车业将是受入世冲击最大的行业。入世将使国际汽车巨头加快进入中国市场的步伐，增强渗透和抢占中国市场的力度。这一切将极大地改变中国汽车市场的竞争格局，使中国的汽车产业和汽车市场融入全球汽车产业体系和市场体系之中。目前全世界的六大汽车集团（世界汽车产业已初步形成了通用－菲亚特－富士重工－五十铃、某－马自达－沃尔沃轿车－大宇、戴姆勒-克莱斯勒－三菱－现代、丰田－大发－日野、大众－斯堪尼亚、雷诺－日产－三星等六大汽车集团。）纷纷在国内市场攻城略地，此举不仅令国内的汽车工业感受到了压力，更重要的是加快了国内市场国际化的趋势，有利于国内汽车市场的早日成熟。家用轿车成为市场主体，国家政策逐渐偏向鼓励家用轿车的消费，自2000年至今，家庭用轿车市场增长迅速，以平均每年不低于15%的发展速度为国民经济的增长提供巨大的贡献。从当前国际市场整个轿车工业的发展过程和发展趋势来看，轿车的消费是以私人和家庭购买为主，小排量、经济型轿车由于其经济实用始终畅销不衰并且日益走俏。结合当前中国的国情，公费购车比例逐年下降，巨大的私人消费潜力亟待转变为现实的需求。根据我国经济的发展状况和居民的购买力水平，低油耗、小排量、经济型轿车应是家庭轿车的首选。加上近年来国民收入的持续提高，也为私人和家庭拥有轿车提供的消费能力的支持。需求的多样化特征突现，但消费者在选择轿车品牌时仍以安全为首要考虑因素。轿车的需求量在不断上升，同时，人们的汽车消费素质也在逐渐提高。无论是“老三样”（桑塔纳、捷达、富康）、还是现有的汽车新秀，电话营销专家——王家荣整理电话营销培训XinXin100.COM欢迎交流4都不能完全满足消费者对汽车日益多样化的需求。需求的多样化要求企业提供差异化的产品，这正是跨国汽车巨头进入中国的市场机遇，它将使现有的产品格局发生重大变化。从POLO的上市策略（以车身富有色彩的多变来满足个性化需求）看，各汽车制造商也在为满足市场需求，寻找细分市场做足了功课。虽然在满足消费者的多样化需求同时，消费者在购买汽车时仍然以“安全”作为首要考虑因素（见《车》杂志在第十届上海国际汽车工业展览会举办期间举行的调查）。不过在私人/家庭购买汽车时，部分消费者会重视价格胜过对安全性能的考虑。私人/家庭轿车市场，以排量1.0—2.0升的轿车构成市场上的竞争主体。在这个市场上，尤以排量为1.3—1.6升的产品最受消费者欢迎。该排量的轿车一方面是价格上能为消费者所接受（在10万元左右），而且国家的政策也趋向于鼓励小排量轿车的消费，在税收和价格限制（1.3升排量的轿车国家限价在8万元）方面为消费者提供了很大优惠。国内外汽车品牌都瞄准了私人/家庭用车市场，在今后的汽车市场中必将有好戏连连。国民经济的持续发展，为国民的收入稳步提高提供了保障。拥有一部轿车越来越成为了个人和家庭的需求。轿车价格仍旧偏高，促使部分消费者持币观望，期待汽车关税的全面下调。二、产品面分析品牌名：某生产商：某汽车品牌车型及颜色：目前有5款车型，分别是1.3升基本型、1.3升舒适型、1.6升舒适型、1.6升豪华型手动、1.6升豪华型自动；丰收金、火焰红、金属银、云杉绿、动力蓝、碧玺绿和钻石白七种颜色。价格：1.3升基本型5挡手动变速售价8.88万元1.3升舒适型5挡手动变速售价9.88万元电话营销专家——王家荣整理电话营销培训XinXin100.COM欢迎交流51.6升舒适型5挡手动变速售价10.88万元1.6升豪华型5挡手动变速售价11.88万元1.6升豪华型4挡自动变速售价12.78万元产品工艺：驱动系统、安全配置、燃油经济性、人体工程学……直到内饰设计、驾驶环境等等等等，从大到小各个方面的不断改变，都充分体现了某的用心之处。因此，对科技的进步，某的感触也非常敏锐。在同级车中，许多先进的科技成果和新型配置，都是它领先一步装备采纳。而不断采用新装备的同时，某的外观也紧随潮流，激发着人们的想象和热情。产品殊荣：名列欧洲十大畅销车前列，某多次赢得欧洲区销量冠军、英国销量冠军、德国销量冠军、西班牙销量冠军等等；还有众多的专业大奖：金方向盘奖、年度汽车、以及由英国皇室颁发的设计理事会奖。竞争优势：优良配置+价格实惠某配备有自动变速器，使它成为某在同级车上安装自动变速器的首款车型。秉承其欧洲版的优良传统——“较高的安全性能”。在中国版的“某”里，它的悬挂系统经过了专门的调整，车身前后都安装了防侧滚或横摇的安全杆，并对噪音和振动的隔绝效果进行了特殊的加工，体贴的设计更符合中国消费者的喜爱。售价低，以某的品牌力推出10万元级以下的汽车，消费者相当能够接受。销售策略：低价入市，强力布点。在某的上市策略中，我们看到某汽车品牌所采用的营销策略主要有两个亮点：一是以低价入市。8.88万元就可以世界级顶尖汽车品牌，对消费具有强大的诱惑力；二是快速的销售渠道建设能力。在短短的半年左右的时间里，就将国内11家重量级的汽车品牌经销商召集至旗下，随之某品牌专卖店也将遍布大江南北。传播策略：创造驾乘乐趣电话营销专家——王家荣整理电话营销培训XinXin100.COM欢迎交流6某品牌作为背书品牌，在对“某”推广时，提供了强有力的品牌力支持。其品牌传播口号：你的世界，从此无界，丰富了某产品系列的品牌内涵。而“创造驾乘乐趣”作为某的传播核心，成功的吸引了25—40岁之间的消费群，完成了某在国内市场的战略布局。（另一款新车“蒙迪欧”主要针对中高端市场）三、竞争层面分析1、主要竞争对手：赛欧：上海通用汽车出品，2001年6月面市，现为国内家庭轿车市场的第一品牌。动态：针对某某的上市，赛欧１４日推出排量１．６升的赛欧三厢自动挡轿车ＳＬＸＡＴ、赛欧休闲轿车Ｓ－ＲＶＳＣ两款新车，分别售价１０．７８万元和１０．４８万元，并且推出配备ＥＺ１５５座椅系统（ＥＺ取自英文的ｅａｓｙ，为方便之意）的全新赛欧Ｓ－ＲＶ，将Ｓ－ＲＶ后部空间延伸５０毫米，带来赛欧空间革命。优势：品牌知名度高，产品配置先进，型号和款式多样化，可以满足消费者的不同需求；服务网点多，在消费者中的品牌认知度高劣势：价格比某“某”高2、其它竞争对手：品牌生产商产品型号及规格价格其它千里马东风悦达起亚（韩国）1.6升为主10-12万威驰天津一汽（丰田）1.3升为主12-18万POLO上海大众1.4升为主小帕萨特派力奥南亚菲亚特1.5升为主10万元价格便宜GOL上海大众1.0-1.3为主8-9万元POLO的精装版FIT广州本田1.3-1.5升10-15万元3、竞争优劣势对比及应对策略电话营销专家——王家荣整理电话营销培训XinXin100.COM欢迎交流7品牌优势劣势市场机会竞争策略某价格较低，在同当次产品中具有较高的配置。品牌知名度较低，车辆的外观缺乏特色。具有品牌成长的空间。作为某在中国的首款家庭轿车，将获得较多的资源对其进行推广和宣传。品牌生动化，定位差异化。将某作为家庭轿车进行定位，并将之塑造成为适合一家人或一群朋友外出的最佳交通工具。赛欧车辆型号和款式多样，品牌知名度高，售后服务好，作为国内消费者私人/家庭首选品牌，品牌价值得到充分体现。车辆外观无特色。POLO产品个性鲜明，品牌定位独特，深受年轻人喜爱。售价较高。某面对商业挑战一、尽快建立起具有差异性的品牌形象，以独特的品牌传播策略与目标消费群进行沟通，完成品牌形象的原始积累。二、突破现有竞争对手的层层围攻，建立品牌自身的核心竞争优势。电话营销专家——王家荣整理电话营销培训XinXin100.COM欢迎交流8三、销售渠道的建设要在传播工作的全面开展之前完善，并重点占领国内汽车销售的重点区域市场。如北京、上海、广州等城市。四、在传播工具的运用上要采取更多样的策略和战术，以应对竞争对手的在传播上竞争压力。五、如何延续现有优势，并将价格优势顺利过渡到产品优势和品牌优势上。小结“品牌生动化，定位差异化”！在这个既追求产品品质，又注重精神享受的消费环境中，在面临严峻的商业挑战时，我们认为只有提升某汽车品牌某的品牌价值和品牌竞争力，才能真正解决现有的市场问题，化解市场压力。在本年度的传播活动中，我们将遵循“品牌生动化，定位差异化”的整体策略，为某打造核心竞争力，并创造能带给顾客更多乐趣的品牌价值！电话营销专家——王家荣整理电话营销培训XinXin100.COM欢迎交流9第二部分：行销及传播策略一、某的目标人群分析某的目标消费群特征描述（购买者）：人口统计特征：某汽车品牌某作为家庭轿车，它的用户年龄在25—40岁，家庭月收入在6000-10000元，普遍受过高等教育，目前的职业特征为中小企业主、个体经营者、大公司职员、国家公务员、医生、律师、建筑设计师、会计师、IT行业职员等，也即正在形成中的“中产阶级”这个消费层面是本品的主要消费群体。生活观：具有积极向上的生活态度，富有进取精神。亲都市，爱自然，注重家庭生活；业余时间健身、泡吧、旅游、充电是其主要休闲方式；积极工作，相信没有付出就没有回报。消费观：消费中比较注重消费符合个人身份定位的产品，在购买产品时会考虑朋友圈子的认同程度；受品牌驱动的影响较大，喜欢对自己感觉的汽车品牌；对价格有一定的考虑，通常都将价格限定在某个范围内然后在挑选品牌。传播观：接受新观念和新事物的能力强，喜欢阅读杂志、报纸，网络是他们了解信息的很重要的一个媒体载体。影响者：车辆销售人员拥有车辆的朋友电话营销专家——王家荣整理电话营销培训XinXin100.COM欢迎交流10车辆驾驶学校的教学人员车迷俱乐部成员购车时考虑的因素：购车首选价位：影响其购买汽车的媒介：目标消费群对广告的诉求内容接受程度：电话营销专家——王家荣整理电话营销培训XinXin100.COM欢迎交流11经济型轿车，能为用户带来全新的驾乘体验的轿车。主要竞争于私人和家庭用车市场，与同级车争夺新兴的中产阶层。适合家庭使用的轿车，拥有全新的配置和先进的技术，能为用户带来全新的驾乘乐趣，并能够让你与朋友在一起时体验不一样的激情、喜悦、快乐。主要竞争于私人和家庭用车市场，与同级车争夺新兴的白领阶层。车身颜色对购车决策的影响：二、某品牌定位原有定位现在的定位电话营销专家——王家荣整理电话营销培训XinXin100.COM欢迎交流12三、行销策略1、行销目标销售量：完成全年5亿元的销售收入回款。市场份额：销售年度内占领全国5%的市场份额，3年内占领国内家庭轿车市场的10%。渠道建设：完成全国市场销售网点的建设，争取在2003年年底在国内的经销商数量达到20家（目前为11家），并在上海、北