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103第八步——制定利润计划（这一步的教学建议使用600分钟约二天时间）104•第八步的教学目的•（1）懂得利润来自产品销售收入与产品成本的差额。•（2）学会成本计算和制定价格的方法。•（3）进一步学习销售预测的方法。•（4）学习制定现金流量计划。•（5）知道如何筹集资金。•第八步的教学方法•（1）讨论案例认识成本与定价，销售与盈亏的问题。•（2）讲述利润的来源，计算成本决定价格。•（3）通过故事了解：折旧、成本、价格、销售预测和成本计划以及现金流量等重要概念。•（4）通过做练习掌握折旧、成本和价格的知识并掌握做销售和成本计划以及修改、调整现金流量计划的方法。105第八步——制定利润计划•走完前面的七步，你应该对你的企业的构思充满了信心。你的产品/服务有销路而且也能筹集到足够的启动资金。问题是你的企业一旦运转起来能获得利润吗？•先讨论一个案例：“张贵和他的砖厂”•张贵先生在成都郊区创办了一家小砖厂。他向这个快速发展的城市的建筑工地供砖，每块砖卖1角钱。他很担心，因为过去几个月里他都没有赢利。他决定采取更加大胆的促销活动来增加他的销售额。结果是他的销售量大大地增加了，但赔了更多的钱。•问题出在张贵先生不清楚他生产的砖的成本。由于工资支出迅速增长以及用的煤炭来自远方，他的实际生产成本已涨到了1角2分。当然他的砖卖得越多亏得越厉害。106•请同学们自由发言，讨论“张贵和他的砖厂”案例，谈一谈：•卖出商品，要顾客付多少钱——•一段时间里（12个月吧）能回笼多少钱——•卖出商品之后是赚了还是赔了——•要保证企业运转中不因缺钱而搁浅——107问题的实质在于懂得如下的道理：•卖出商品要顾客付多少钱——制定销售价格•一段时间里（12个月吧）能回笼多少钱——预测销售收入•卖出商品之后是赚了还是赔了——做销售成本计划•要保证企业运转中不因缺钱而搁浅——制定现金流量计划•有了目标，让我走好第八步！1081、确定商品价格：•你卖出的产品如果是100元钱，而本钱是80元，你赚了20元，所以说：•利润=销售价格—成本109（1）成本加价法•既然：利润=销售价格—成本•那么：销售价格=成本+利润•所谓成本加价法就是在你的成本上加上一定百分比的利润就成了你的产品/服务的定价。•例如：一把椅子的制造成本是20元，加20%的利润出售，定价该多少呢？•答：定价为（1+20%)*20元=1.2*20=24元110产品/服务的成本构成如下列诸项所示：•材料工资和职工福利•办公用具和邮费广告•房屋租金律师和会计事务•水、电、气燃料•维修折旧•银行费用电话•保险费用营业执照111•上面列出的成本开支分为两类：固定成本与变动成本。•固定成本——企业的固定支出，不因产品/服务量的变化而变化，如租金、保险、执照费等等。•另一个特殊的固定成本是固定资产不断贬值而造成的也称为“折旧”。也就是说你当初的“投资”打入产品/服务的固定成本，在一定期限之内以折旧方式收回投资。•变动成本——随着产品/服务的量的增加而递增的成本。•按我国的税法，固定资产的折旧率对小企业来说如下表所示：固定资产类型每年折旧率工具设备机动车辆办公家具店铺工厂建筑20%10%20%5%2%112做练习18学习更多有关折旧、成本和价格的知识•习题1：讨论苏秋莲的案例，读后请学员发言。•习题2：读题目，请学员讲一讲陈立华的物品折旧率。•习题3：把题中的第一句话改为：•陈立华认为他在半年之后能够每月制作并出售至少10扇钢门。113•习题2中的陈立华的物品按5年折旧，那么折旧率是20%，他的折旧/每月是•3250+250+450+800+1000+3000=8750元•8750元/5*12月=146元/月（不计残值4%）•习题3的•月经营成本是5681元•制作一扇钢门的成本是900+568=1468元•如果陈立华最高能加价25%,每扇门的最高价格是1468*(1+0.25)=1835元=1800元(取整数)•数据如何得出,请学员自行研究.114•读黄亮和李燕的故事（二十四）、（二十五）•并请注意黄亮一个月制作1200件工艺品的总成本中每一件的材料费是：•400+60+120=580元•580元/1200件=0.4833元/件115(2)竞争比较价格•制造产品/服务价格的基础是成本核算。但在加价时还要考虑加百分之几最合适，这就要看竞争对手们的定价了。当然是拿竞争对手的出厂价来和自己的出厂价作同类比较。•读故事（二十六）注意商贩的毛利计算方法。创业者学员要做好练习191162、预测销售收入•在销售预测的基础上，根据销售量算出你的销售收入。不同企业的不同销售预测都可采用以下步骤：•（1）列出你的产品、服务的清单。•（2）预测一年中每个月的产品销售量，而数据来自你的市场调查。•（3）为你的每项产品制定价格。•（4）用销售单价乘月销售量计算该项产品的月销售额。117•读黄亮和李燕的故事（二十七）看他们的销售预测：3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月预测销售量3006008001000120012001200120012001200产品单价1.591.591.591.591.591.591.591.591.591.59含税销售额(收入)47795412721590190819081908190819081908预测销售量时要记住：开业头几个月销售量不会高，而后也不能对销售量作过于乐观的估计。创业者学员要做好练习20，预测你的销售收入。1183、制定销售和成本计划•预测销售收入并确定成本，二者之差是为“利润”。•读故事，看懂朱砂泥作坊的销售成本计划。•作这个销售成本计划的素材是：•（1）三月至十二月的销售计划和含税销售收入额（见上一页表格）。•（2）增值税税率为6%，应纳增值税=净销售收入*6%•（3）例如三月份销售量为300，产品税前单价1.50元则销售额=300*1.50=450元•应纳增值税6%，则应缴税款450*0.06=27元•把300只产品的27元增值税打进单价，27/300=0.09元•所以实际销售单价定为1.50+0.09=1.59元•300只产品的含税销售额为300*1.59=477元1193月4月5月6月含税销售收入47795412721590增值税275472净销售收入450900教材46页表的左上角3月的含税销售收入477元；增值税27元；扣除增值税的净销售收入=477-27=450元4月、5月以后至12月可类推120教材46页表中间3月份卖出300个，原材料价=300Х0.4833=145元，余类推3月4月每个工艺品原材料价为(400+60+120)/1200=0.4833元/件(参见教材59页)原材料145290121解释教材46页表右下角的数据来源：•利润=净销售收入-总成本•=14850-12635=2215元•=（-480-175+28+232+435+435+435+435+435+435）•=3月至12月利润之和•纳税基数=利润+工资（都是二人的收入）•=2215+6000=8215元•个人所得税=8215*0.05=410.75元（2人平均收入在5000元以下按5%纳个人所得税）•附加税费=增值税*（1%+3%）=891*0.04=35.64元•个人净收入=2215+6000-410.75-35.64=7768.61元•读懂了教材46页上的表格做练习21。122用10分钟讨论练习21的习题1、习题2•习题1答案60000-38000-4750=17250元•习题2答案32000-8500-3250-2800=17450元•习题3表格修改为：销售的商品6月7月8月9月10月11月12月销售数量(扇)2468101215每件物品平均价1800180018001800180018001800月销售值360072001080014400180002160027000替陈立华作销售与成本计划（6月—12月）创业者学员要做练习22，你的销售和成本计划！1234、制定现金流量计划•你的企业任何一个月都不能现金短缺。为避免出现这种可导致企业倒闭的危机，为防患于未然，你必须制定现金流量计划。计划中一旦发现现金流量负值时，就能预先采取防范措施加以补救。•读故事（二十九）了解工艺品作坊的现金流量计划。124(1)教材47页现金流量计划部分简表月份项目2月3月4月5月6月12月总计月初现金0150-696.5-371255现金销售477/2=238.5477赊帐销售0238.5销售总收入238.5715.5业主投资170000可支配现金1700388.519现金采购145290营销和促销5050124(2)接上页月份项目2月3月4月5月6月12月总计保险费2400维修费3030电/电话费2020设备采购200工棚/台子1200采购工具400开办费350现金总支出155010853901280月底现金150-696.5-3712555034112125•从上一页表上可以看出三月、四月出现现金流量的短缺。•三月份短缺约700元，看来投入1700元解决不了问题，准备借钱！•再看12月份月底现金为4112元。但并不是利润，有头三个月未领工资缺额1800元，来年初应交税金1337.39元，只能剩下4112-1800-1337.39=974.41元（而不是3739.53元）。•每个月月底现金即为下一个月的月初现金。•再做练习23进一步学习制定现金流量计划的知识。126•读练习23的习题1，请学员作答•练习23的习题2，•他现有7000元现金开办他的企业。他还有一幢价值15万元的房产。利用你在……为陈立华制定现金流量计划。•7000元够不够开办陈立华的企业？如果不够，他还需要贷款多少钱？•（提示：有15万元的房产，足可取得2万元的抵押贷款）1275、资金来源•启动资金不足（当然经过了仔细的预算，甚至考虑到了现金流量可能出现缺口的问题），并且对企业的发展十分看好，就敢于借钱！•向谁借？一般向亲友借钱；向供货商赊欠或向银行借贷。•读故事（三十）黄亮和李燕怎么借钱怎么修改他们的现金流量计划128•工艺品工场三月份现金缺口近300元，于是申请借贷1000元，借期10个月，月息1%。从而在现金流量计划上止住了现金缺口。•借了1000元钱得以修改现金流量计划，但要付贷款利息增加了成本，所以要重新修改销售和成本计划。•创业者们：你们觉得这么做很麻烦对吗？不要怕麻烦。黄亮和李燕就是榜样，我们跟着他们修改计划进而为我们自己做好计划。为创业打好扎实的基础！129(1)现金流量计划（修改）见教材50页项目2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计月初现金0150293.56091225146319222540315837764394现金销售238.54776367959549549549549549547870.5赊帐销售0238.54776367959549549549549546916.5销售总收入283.5715.51113143117491908190819081908190814787贷款10001000业主投资17001700可支配现金17001388.5100917222656321238304448506656846302129(2)(接上页)项目2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计现金采购1452903874835805805805805805804785赊帐采购0工资6006006006006006006004200营销和促销50505050505050505050500保险240240维修3003030303030303030300电/电话费20202020202020202020200129(3)(接上页)项目2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计设备购买200200工棚12001200工具400400贷款本息10101010101010101010101100增值税891附加税费35.64个人所得税405.75现金总支出1550109540049711931