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医药代表专业销售技巧初步了解市场和营销的内涵明确医药代表在公司中的角色以有效的专业销售拜访完成公司的目标培训目标课程市场营销基础医药代表角色销售拜访过程市场与营销市场的3C策略营销的4P原则营销的过程什么是销售市场营销是公司及其所在市场发生联系的过程,对公司而言,它包括我们如何比竞争对手更好的持续和有利润的开发并生产产品和提供服务以满足客户的需求、要求或价值观。基本含义：组织通过满足客户的需要而生存并发展。什么是市场营销？CustomerCompanyCompetitor市场的3C策略公司——发展壮大客户——满足需求竞争——超越竞争产品Product价格Price渠道Process促销Promotion营销组合——4P原则创造认识鼓励试用正式采用营销的三个基本过程广告：使客户了解销售宣传：鼓励试用公关：加强形象销售：达成目的促销组合什么是销售？销售是一种说服他人的情境业务人员运用有效的沟通手段，说服客户采取某种行动、接受某种想法或认同某种特定的观念的过程。强力推销公式化销售客户导向销售销售手段市场营销基础医药代表角色销售拜访过程市场与营销市场的3C策略营销的4P原则营销的过程什么是销售客户导向的销售医药代表的角色销售的要素（QTQ）卓越的销售之环成功的七个原则客户是他领域的专家需要更专业更客观的介绍客户通常不是最终用户需要更多的拜访市场竞争更加激烈药品销售的特殊之处中国医药代表现状交际家药品讲解员药品销售员专业医药代表医药代表的角色客户导向的销售特点：–以市场主流客户的需求为中心–关注你首要客户的个体化需求–注重选择客户方式：–通过有效的探询发现客户需求，提高单次拜访质量–建立连续性的主要客户档案，建立长期的正向客户关系医药代表的基本功能/角色医药代表的角色通过有效促销、有效覆盖和管理区域，在指定的区域中达成公司产品的预期的销售利润，并与客户发展良好关系以达成公司的目标。销售的要素正确的销售代表正确的产品信息正确的客户正确的拜访频率医药代表的角色卓越销售之环——双赢境界医药代表的角色产品知识沟通技巧策划技巧人际关系技巧明晰销售通路医药代表的角色1.创造拜访之间的连续性2.关注与客户的关系3.有目的地探查和倾听4.调整信息5.结束时直接提出愿望6.怀有成功的愿望7.与队友进行配和成功的七大原则市场营销基础医药代表角色销售拜访过程市场与营销市场的3C策略营销的4P原则营销的过程什么是销售客户导向的销售医药代表的角色销售的要素（QTQ）卓越的销售之环成功的七个原则访前准备（Preparation）开场白（Opening）探询阶段（Probing）呈现产品（Showing）处理反应（Handlingresponse）缔结阶段（Ordering）访后回顾（Post-call）访前准备——Preparation开场白——Opening探询阶段——Probing呈现产品——Showing处理反应——Handlingresponse缔结阶段——Ordering访后回顾——Post-call销售拜访的过程POPSHOP销售拜访的组成——准备什么?访前准备——Preparation准备拜访目标主要目标次要目标准备资料客户方面：背景、关系、处境自己方面：产品、公司、优势拜访方面：承诺、问题、装备Specific(具体的)Measurable(可衡量的)Action-oriented(行动导向的)Realistic(现实的)Time-limited(时间限定的)拜访目标SMART资源在哪里？公司产品策略推广资料商业伙伴熟悉的医生护士同事竞争对手访前准备——Preparation访前准备——Preparation开场白——Opening探询阶段——Probing呈现产品——Showing处理反应——Handlingresponse缔结阶段——Ordering访后回顾——Post-call销售拜访的过程POPSHOP销售拜访的组成——此阶段的目的：AIDA获得接见吸引注意引发兴趣促使行动开场白——Opening客户喜欢和什么样的销售人员谈话：具有一定的专业知识总能带来新的东西能给自己提供帮助诚实守信善解人意开场白——Opening接近的方式：提出感兴趣的问题运用产品、服务的效益（WIFM）直接涉及拜访的话题戏剧性的/不寻常的开场白开场白——Opening从客户兴趣开始：王主任您好，听说市内的大医院心血管方面疾病的就诊病人逐渐增多，您是这方面的专家，您对这个问题怎么看？开场白——Opening从产品或服务的效益开始：李主任，关于上次您提出的问题，我回去查了相关资料，沙坦类药品除强效、平稳、长效降压外，还具有卓越的靶器官保护，主要表现在ABC方面，您觉得在治疗中的应用前景如何？开场白——Opening从拜访的话题开始：赵主任，我这次来一共有两件事……，开场白——Opening戏剧性的、不寻常的开始：主任，这两天我去参加了公司在海口的会议，顺便给您带了一些特产……开场白——Opening访前准备——Preparation开场白——Opening探询阶段——Probing呈现产品——Showing处理反应——Handlingresponse缔结阶段——Ordering访后回顾——Post-call销售拜访的过程POPSHOP销售拜访的组成——探询：为发现客户隐藏的需求、要求、期望、问题和目标而运用的提问的技巧。探询——Probing建立正面的双向沟通表示对客户的尊敬和兴趣揭示客户的需求使产品介绍更针对客户的需求使介绍更有说服力构建双赢的解决方法控制销售拜访的进程探询的目的探询——Probing闭锁式问句：直接问句选择式问句转换式问句开放式问句：开放中立式——不直接涉及产品和服务开放引导式——涉及产品和服务的效益探询的方式探询——Probing闭锁式问句开放式问句优势•问题明确，能得到确实的回答•简单、容易控制•表示对客户的尊敬和兴趣•信息量大•促使客户回答问题•能引发深入的探讨缺陷•盲目、费时间•容易引起误会和反感•不易从众多的信息中抓住重点•不易控制话题•有时引起困惑和难堪探询——Probing听些什么？主要论点（MP）和支持理由（SR）客户的NEWPG（需求、期望、要求、问题、目标）有效倾听探询——Probing有效倾听倾听的方式忽略的听假装在听选择式倾听专注地听同理心倾听探询——Probing2020/4/29假如你提不出有效的问题，便会失去听的意义！假如你没有认真地听，你就不能提出有效的问题！我们总是喜欢等着寒暄熟识后再提问，然而可能正是提问让人们增进相互了解！探询与倾听访前准备——Preparation开场白——Opening探询阶段——Probing呈现产品——Showing处理反应——Handlingresponse缔结阶段——Ordering访后回顾——Post-call销售拜访的过程POPSHOP销售拜访的组成——销售呈现：不同于学术研究和作秀宣传将产品的特征转换成竞争优势再发展成对客户个体化的效益以吸引客户的注意、引发他们的兴趣并促使他们做出购买决定。呈现产品——ShowingS—安全：防止物理性危险、感情伤害、心理威胁及财务上的损失P—作用：可靠、效率A—外观：漂亮、健康感、醒目C—方便、舒适：使用上、储存上、运输上E—经济：有利润、省钱SPACE模式：呈现产品——ShowingFAB原则：Feature产品的特征Whatisit？•产品本身所固有的属性：名称、规格、颜色、味道、质量、数量、价格、外观、组成、包装、气味、服务、用途、技术、运送。•（医学范畴）呈现产品——ShowingFAB原则：Advantage产品的优势Whatcanitdobesides？•和同类产品比起来有什么突出之处？•（市场范畴）呈现产品——ShowingFAB原则：Benefit产品的效益Sowhat？产品的特征和竞争优势，对客户有什么好处？（WIFM)（销售范畴）呈现产品——Showing最大的销售错误只注意自己为什么要卖，而忽略了客户为什么要买！呈现产品——Showing访前准备——Preparation开场白——Opening探询阶段——Probing呈现产品——Showing处理反应——Handlingresponse缔结阶段——Ordering访后回顾——Post-call销售拜访的过程POPSHOP销售拜访的组成——目的：拉近客户关系使拜访对客户造成最大的正面影响澄清事实有时并不是最主要的处理客户反应—HANDLINGCONCERN客户反应的意义：•客户的兴趣和价值观•客户的期望和担心•竞争对手的活动处理客户反应—HANDLINGCONCERN客户反应的种类：•怀疑•误解•漠然•真正反对处理客户反应—HANDLINGCONCERN客户反应处理的四步法——CDMA：–Confirmation——认可客户的态度–Definition——确认客户反应类型–ManagingResponse——提出证据和答案–Askingforaccept——确认客户接受处理客户反应—HANDLINGCONCERN访前准备——Preparation开场白——Opening探询阶段——Probing呈现产品——Showing处理反应——Handlingresponse缔结阶段——Ordering访后回顾——Post-call销售拜访的过程POPSHOP销售拜访的组成——何时缔结？购买信号：一种明显的正面反应，提示客户接受代表的提议/产品的效益/服务。缔结——ORDERING缔结的方式：•直接式缔结•选择式缔结•逐步式缔结•总结式缔结缔结——ORDERING访前准备——Preparation开场白——Opening探询阶段——Probing呈现产品——Showing处理异议——Handlingresponse缔结阶段——Ordering访后回顾——Post-call销售拜访的过程POPSHOP销售拜访的组成——评估并记录拜访结果，为下一次拜访做准备问题：我们是否达成目标？我们调查的准确性如何？我们的拜访策划是否有效和恰当？访后回顾——POSTCALLREVIEW评估此次拜访实现承诺以维持长期的合作关系分析收集到的信息刚离开客户的时候、每天结束目的：时机：访后回顾——POSTCALLREVIEW