销售业务管理 第4章 销售人员的招募

1销售业务管理山东大学管理学院授课教师：王毅Email：[e-mail]2第4章销售人员的招募31.招募工作也是销售工作，推销工作机会、目标、观念等2.表现出你是一位成功的销售主管，拥有十足的信心，并以自己的工作为荣耀。3.做好准备，订好能达成并切合实际的招募目标和标准。不断练习自己的招募技巧。4.要有平等、达观的观念和态度。5.坚持“宁缺勿滥”的原则。6.建立和健全招募新人的做法和制度。7.要求应征者填写履历表并查证，问明转职原因。4.1销售人员招募须知48.招募时多问少说。9.避免过多的承诺。10.人不可貌相。11.随时招聘。12.遵守面试“三字经”。（人数、次数、场合等）13.向推荐人全面了解应聘人的相关情况。14.避免“经验主义”误区。4.1销售人员招募须知51.分析的原则根据销售目标共需销售人员多少名？除已有人员外，尚需增加多少新人？销售目标或策略有变更时，将如何影响销售人员的增减？预测现有人员的未来变化如何？4.2制定招募工作计划4.2.1确定需求人数62.计算的基础即将退休的人员多少？即将晋升的人员多少？可能解聘的人员多少？将需要人数减去调整后的现有人数，就得到需要招募的人数。4.2制定招募工作计划4.2.1确定需求人数7配合预算期间的人力需求。精确预算晋升与退休人员的时间。估计免职与辞职人数与时间。拟定长期人力补充计划，随时为优秀的销售人员留有岗位。根据以往经验，分析申请人数与合格人数的比例，以便及时调整日程计划。4.2制定招募工作计划4.2.2确定招募日程8通过对每个特定职位需求相关的特点进行分析。工作必须与销售人员的特点和优势相匹配。对某项工作的理解是招聘过程的起点。4.2制定招募工作计划4.2.3确定人员素质要求9销售人员素质要求通常是通过工作分析所获得。进行工作分析需要考虑以下因素：市场产品线任务与责任自主权4.2制定招募工作计划4.2.3确定人员素质要求10销售工作对个人特征的要求。销售人员要完成数项任务，需要多方面的个性特征。（见下表）4.2制定招募工作计划4.2.3确定人员素质要求11销售人员任务个人特性要求确定潜在顾客的需要主动、机智多谋、想象力、博学、博闻，具有分析能力说明产品如何配合未来顾客需要语言/文字能力好、知识丰富、热情、有个性令潜在顾客赞成产品的每一点好处具有说服力、持久力、机智多谋答辩，答复反对意见信心、知识、机智、体谅、远见；成交，激烈竞争情形下的销售说服能力、持久、进取精神、信心、坚定；日常访问报告、计划和访问编排有条理、诚实、精细；通过访问与服务引起顾客好感、建立企业信誉对人友善、态度良好、乐于助人、彬彬有礼。销售工作的责任和所需的个人特性12教育程度成果优良人数成果恶劣人数销售人员总数优良比例中学以下5202520%中学30508038%大专45156075%本科851510085%研究生毕业15203543%销售人员成绩与受教育程度的关系131.大中专院校及职业技工学校2.人才交流会3.职业介绍所4.各种媒体广告5.内部职员推荐6.合作伙伴和行业协会介绍7.猎头公司4.3招募的途径4.3.1招募途径14见下图4.4甄选的程序与方法4.4.1人员甄选与人力资源管理循环15销售工作评估及发展计划甄选面试应征人员录用合适人员培养、训练销售人员主管与下属共同制定销售目标员工个人制定计划与方案执行与监督控制与评估按需要可适当调整人力资源管理循环再循环16•认识到招募甄选工作是高收益的投资。•一旦聘用，即需提供各种条件，助其成功。•决定甄选时，不要斤斤计较成本的高低，其所占总成本比率很低。•甄选标准科学合理，避免应征者过少，或玉龙混杂，不合要求的过多。•确定急需用人时，才可策略性选取符合最低要求者；否则，宁可虚位以待合格人才。4.4甄选的程序与方法4.4.2甄选须知17见下图4.4甄选的程序与方法4.4.3甄选程序18接纳个人简历淘汰淘汰淘汰淘汰淘汰淘汰淘汰淘汰填申请表面谈测验调查销售部门初步决定高层主管最后决定录用体格检查合格合格合格合格合格合格合格合格不合格不合格不合格不合格不合格不合格不合格不合格人员甄选程序19初步淘汰包括接纳个人简历或填申请表两个方式，其目的是防止明显不合格的人员仍继续参加以后各阶段的选拔，以节省甄选的时间及费用，提高效率。明显不合格人员不予发放申请表。4.4甄选的程序与方法4.4.4初步淘汰201.面谈的作用核对申请表上所述资料，询问更多的相关情况。面谈人可把公司及未来工作的情况予以介绍听取应聘人员对工作设想的高见。透过申请者的表现，判断他未来实际工作的情形。4.4甄选的程序与方法4.4.5面谈212.面谈的类别非正式面谈标准式面谈导向式面谈流水式面谈4.4甄选的程序与方法4.4.5面谈223.面谈的阶段初始阶段面谈深入阶段面谈4.4甄选的程序与方法4.4.5面谈23面谈不同阶段的问题设计初始阶段面谈：主要涉及最基本、一般的问题，如工作经历与经验、家庭背景、工作与居住地点变迁、以往奖励及挫折、因何待业及时间、身体状况等。序表现结论1一年中，失业超过三次可能适应能力较差2信用可疑可能会向顾客借钱或挪用公款3有坏习惯记录要确定是否已经改好4身体有欠缺顾客会做出反应5债务过重收入好去太多，压力太大6没有推销经验难以迅速开展工作7离不开妻子或丈夫会经常找借口不出差8一年中换三个以上工作单位惯于跳槽者，不会安心工作9过去几年中，经常变更住址生活不稳定10最近几年有入院治疗记录可能身体不好，不能很好的胜任工作11最近离婚、分居或丧偶还处于创伤未恢复期间，会影响工作情绪24深入阶段面谈：主要指就工作的动机及行为等方面做实际的探讨。了解应征者的动机和行为，可以挑选询问如下问题：•为什么要加入我们的公司？•为什么要变换工作？•为什么在一年中换两次工作？•在失业期间，你做些什么？•你喜欢什么样的工作？•希望什么样的薪金水平？•以前的收入或佣金是什么？25了解应征者的一般能力，可挑选询问如下问题:•在中学内你的地位如何？•在大学里做过何种重要工作？•为何没有毕业？•上大学时，谁替你付的学费？•你觉得自己有哪些长处？26了解应征者的工作经验，可挑选询问如下问题：•经销过何种产品？哪些地区？•开始时有多少客户？后来增加了多少？或减少多少？•销售量或销售额达到了多少？•在所在销售小组中地位如何？•与什么样的领导一起工作？如何与他相处？同事关系如何？•对即将担任的工作有何想法？274.面谈的评定评定方法多利用一种面谈记录评定表，就表内的各项内容加以评分，最后作出全面评定（如下表）4.4甄选的程序与方法4.4.5面谈28销售工作应聘者面谈评定表评定项目评定标准评定等级优良中差仪表外表很好、体格正常、干净整洁、健康良好口才吐字清晰、用词恰当、表达透彻、逻辑性强知识大专学历、常识丰富经验专业工作经验及同类工作经验充足智慧思路敏捷、考虑细致、分析合理、理解力强进取上进心强、不过分计较地位权力诚意态度明朗、不易动摇、毫不做作毅力不屈不挠、不轻易变更工作说服能引人注意、激发兴趣、使人领悟、辩论能力强友情唤起他人同情、责任心强、认识现实、自律性强成熟目标明确、责任心强、认识现实、自律力强抱负谋求发展、发挥潜能、争取最大工作成绩综合评估评语主聘面谈人：29姓名性别年龄编号应征职位所属部门评价要素评价等级5好4较好3一般2较差1差个人修养求职动机语言表达能力应变能力社交能力自我认识能力性格内外向健康状况掩饰性相关专业知识外语水平总体评价面试记录表301.测验的类别（1）专业知识测验（2）心理素质测验：包括智力测验、个性测验、兴趣测验、素质测验等（3）环境模拟测验：包括推销表演、挫折处置、实地试验等。4.4甄选的程序与方法4.4.6测验311.调查的主要内容（1）资料真实性（2）应聘人基本素质（3）信用记录4.4甄选的程序与方法4.4.7调查322.调查的主要方式（1）拜访咨询人（2）电话联系（3）信函核实4.4甄选的程序与方法4.4.7调查33面谈技巧1.面谈的主持技巧（1）事先准备（2）常规性发问，切入正题（3）察言观色，烘托气氛（4）面谈记录，适可而止（5）态度缓和，以静制动（6）言辞诚恳，掌握进程（7）给人机会，圆满结束。34面谈技巧2.面谈发问的技巧（1）开放式发问（2）封闭式发问（3）诱导式发问（4）追问35在面谈中可能问到的问题工作经历方面问题请描述一下您现在从事的工作？您是怎样度过一天平凡的工作的？讲一下您在工作中遇到的问题？您认为现在或从前的工作中的基本成绩是什么？与工作经历无关的问题您是怎样看待所申请的这份工作的？您认为自己的哪一方面最使你有资格做这项工作？如果您被雇佣，在哪些方面能立即发挥作用？您受的教育和培训对这项工作在哪些方面有帮助？弱点您目前的工作哪些方面做得最好？您在哪些方面需要止司的帮助和指导？您的主管领导在哪些方面称赞过您？36动力您为什么选择这一份工作？您的长期职业生涯目标是什么？您想怎样实现这一目标？对您以前做过的工作，您最喜欢什么？最不喜欢什么？从现在起五年内，您希望自己干到哪一岗位？稳定性您离开目前工作岗位的原因是什么？为什么现在要找工作？您最初的职业生涯目标是什么？37灵活性请讲述一下在工作中遇到的棘手问题？您当时是怎样解决这些问题的？当你一个人解决不了问题时，您去找谁商量？到目前为止，您一生中的最大失望是什么？与他人一起工作您在哪些部门工作过？您在部门中的作用是什么？38外企招募精英11条标准是否能明确自己的目标创造能力客观分析能力对于市场的认识企业家精神领导能力发展他人能力影响他人能力自信程度合作精神从经验中学习的能力39基本能力素质(Competence)的重要性“我们要找最好的人才。我们需要的是个人技能，领导能力，分析能力，主动精神和团队合作精神。我们不太在乎他们是否读过金融或与之相关的专业，英语专业毕业也可以。”——汇丰银行中国区人力资源经理40强生公司(中国)的用人标准能以长远眼光看个人职业发展积极主动，不断创新有商业头脑，注重成果富有团队协作精神不断学习41福特公司员工工作能力素质要求业务能力经营头脑质量管理能力系统思考能力实干精神/能力思想沟通能力勇气毅力创新能力服务精神合作精神正直Weneedleadersatalllevelsintheorganization…It'sallaboutpeople,weneedonlythebestones.JacNasser,President&CEOFordMotorCompany42Abilitytolearnandtranslatelearningintoactionisultimateadvantage.JackWelchCEOofGE善于学习并将知识迅速转化为行动的能力是最根本的竞争优势。——杰克·韦尔奇