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运营方案7—S说明1、本计划书提出日期是2008年5月15日2、本计划书仅限于与本公司主管人之间的交流，未经许可，不得对外复制。JOPIN2008年5月15日目录•PART1硬件要素战略分析•PART2软件要素战略分析•PART3战略、流程和组织实施计划运营方案7-SABOUT7-S二十世纪七、八十年代，美国人饱受了经济不景气、失业的苦恼，同时听够了有关日本企业成功经营的艺术等各种说法，也在努力寻找着适合于本国企业发展振兴的法宝。ThomasJ．Peters和RobertH．Waterman，这两位斯坦福大学的管理硕士、长期服务于美国著名的麦肯锡管理顾问公司的学者，访问了美国历史悠久、最优秀的62家大公司，又以获利能力和成长的速度为准则，挑出了43家杰出的模范公司，其中包括IBM、德州仪器、惠普、麦当劳、柯达、杜邦等各行业中的翘楚。他们对这些企业进行了深入调查、并与商学院的教授进行讨论，以麦肯锡顾问公司研究中心设计的企业组织七要素（简称7——S模型）为研究的框架，总结了这些成功企业的一些共同特点，写出了《追求卓越——美国企业成功的秘诀》一书，使众多的美国企业重新找回了失落的信心。7——S模型指出了企业在发展过程中必须全面地考虑各方面的情况，包括结构、制度、风格、员工、技能、战略、共同的价值观。战略只是其中的一个要素.运营方案7-S*ABOUT7-SPART1硬件要素分析战略•战略•结构•制度运营方案*硬件要素分析战略市场规模-资料来源《中国高尔夫球场的经济分析》黄亮胡晖《中国高尔夫球产业与社会经济发展的关系——与韩烈保教授商榷》张金桥•据了解，全国目前有将近400家球会，按照18洞球会平日接待100人、周末接待200人的规模来推算，每个球会每周客流量约为900人次，每年的客流量大致为43200人次。综合考虑到各地高尔夫运动发展不平衡及气候影响等客观因素，全国近400家球会的总客流量至少在一千万人次。然而，这一庞大的数字背后，更令人兴奋的是，它支撑了更多领域产业的发展。其中包括高尔夫爱好者的练习场、高尔夫教学、高尔夫服装、高尔夫球具、房地产以及高尔夫旅游等诸多消费。分析表明，中国高尔夫年度消费额已经突破了１亿元。CWM—ChinaWinMeida中国首家面向高尔夫企业的供应链管理服务和解决方案的公司市场定位-positon硬件要素分析战略*战略(市场定位)•市场目标（target）WINMEDIA在2009年5月份前进行全国范围的扩张式推广,目标进入全国主要城市的高尔夫球会.一线城市:北京、上海、广州、深圳二线城市:天津、大连、沈阳、青岛、宁波、海南…特区.硬件要素分析战略*战略(市场目标)问题•产品的可持续性•产品的差异化(竞争对手及类竞争对手)硬件要素分析战略*战略(问题)•主要活动•客户筛选/评估•制订客户计划•计划实施•客户意见反馈•评估/改进–将所有潜在客户分类–制订针对不同类型客户的战略–制订客户计划包括•客户档案•机会和困难•目标，策略，资源分配，行动方案•长远问题–按计划实施–填写业务员工作日志–定期评估进展情况–销售经理为业务员，销售总监为销售经理提供所需帮助–修改计划–销售经理系统收集整理客户反馈意见–销售总监定期拜访客户，听取意见–将相关意见付诸行动–评估客户管理绩效–评估人员表现–提出改进方法•主要输入–以往客户档案–业绩档案–客户报告单宏观政策–市场需求信息–客户资料信息–机会/困难分析–客户发展行动计划–计划实施进程记录业务员日志–业务员日志)–客户拜访–客户问卷调查–客户计划–销售业绩–客户调查报告–客户访谈–内部人员访谈•最终成果–客户分类–客户战略–客户发展行动计划–长远问题小结–高层综述–计划顺利实施–进展情况填入业务员日志–修改后的计划–客户调查报告–客户意见整合入下一次客户计划进行更新–客户管理绩效评估与改进方法–人员(客户经理)评估硬件要素分析战略*战略(关键客户管理程序)序号姓名客户数量销售机会数量首次登记时间备注ABC总计初次了解熟悉签约总计123签约：完美时空5签约：海龙、美的678注册时间9注册客户共计销售统计样板市场总监市场策略经理高级销售顾问销售顾问品牌经理助理硬件要素分析战略*结构(第一阶段北京市场营销体系组织架构)销售顾问目标在8月份前,北京市场团队发展8人销售顾问•员工手册(参考总公司)•团队管理流程•佣金管理制度(和总公司协商而定)•薪金标准及奖励政策(和总公司协商而定)硬件要素分析战略*制度(制度目录)•事务的决策或授权•公司紧急事务的决策或授权•日常事务的决策或授权总公司市场总经理部门经理市场总经理1部门经理市场总经理助理品牌经理1市场策略经理1授权授权决策授权授权决策决策授权决策硬件要素分析战略*制度(团队管理流程)高级销售顾问1授权决策销售顾问31、公关费审批流程2、差旅费报销流程：3.差旅费超标和特殊情况审批权限•差旅费超标是指应特殊情况造成出差人员差旅费用超过允许报销标准。•如出差人申请报销超标部分，则必须书面申请，并按如下程序进行审批：公关费申请人部门经理财务主管出差申请人申请报销部门经理财务主管出纳出差申请人申请报销同时提供超标申请报告部门经理市场总经理助理公司财务主管出纳硬件要素分析战略*制度(费用审批流程)市场总经理市场总经理1.高尔夫球会球会会刊、网站、户外广告、活动硬件要素分析战略*制度(工作对接流程)2.高尔夫球会球产品WIN北京WIN总部客户注册信息反馈专人担当客服担当即时沟通、反馈即时沟通、反馈必要时总部派专人实地支持WIN北京WIN总部沟通反馈沟通产品BJItem管理佣金提成/奖金小计WINMEDIA%%%•市场总监%•市场策略经理与品牌经理%•高级销售顾问%硬件要素分析战略*制度(管理佣金制度)团队提成设置为设置为合同总额的%姓名职位月度人员投入成本月薪酬标准月基本工资月绩效工资月补助标准月餐标准交通+通讯A市场总经理13,00012,00010,0002,0001,000200500+300B助理3,9003,5003,000500400200100+100C市场策略经理3,9003,5003,000500400200100+100D市场品牌经理3,9003,5003,000500400200100+100E高级销售顾问4,0003,5003,000500500200150+150F销售顾问3,0002,5002,000500500200150+150G销售顾问3,0002,5002,000500500200150+150H销售顾问3,0002,5002,000500500200150+150人力启动费用总计:37,70033,50028,0005,5004,2001,600公司薪酬计划分配比例:根据组织架构方案而初步拟订月度人员投入成本=月新酬+月补助奖励制度08年度第一单超过10万元：奖励SONY笔记本一台1.当月第一单：奖励1000元2.当月签约额最高：奖励1000元3.当月签约额并到帐累积超过10万元：奖励6000元或名牌笔记本一台4.到帐累积达50万元：奖励20000元5.到帐累积达100万元：奖励50000元6.到帐累积达300万元：奖励100000元7.到帐累积达500万元：奖励150000元或等值汽车一辆淘汰制度1.连续3个月未完成销售任务,销售降低基本工资的20%2.综合表现不佳辞退3.无签约意向辞退硬件要素分析战略*制度(奖励制度及淘汰制度)(注:根据公司现状及团队综合水平拟定)PART2软件要素分析战略•风格•共同价值观•人员•技能运营方案*软件要素分析战略1、“微笑团队模式”的特征（1）渴望成功。微笑团队有活力、负责任。在成功的基础上寻求繁荣发展。（2）不断改进。他们对自己和他人有很高的期望，并不断寻求进步。（3）离经不叛道。他们遵循原则和方针，但又不拘泥于规则。能够坚持和他人沟通。无论是独自工作还是群体工作都能获得高效。（4）主动进取。他们反应迅速、态度积极乐观，行动能力强。（5）重视领导。他们敬重识大体、有活力、敬业的领导人，并且希望在领导的带领下共同争取外部资源与支持。（6）以人为本、强调协作。他们尊重知识、竞争和贡献胜过身份和地位。他们注重合作及解决问题。2、“微笑团队”在履行任务过程中的表现（1）以使命和目标为导向。他们持之以恒但又不失灵活。在为完成使命而设计战略的同时，不断问自己：“我们究竟想实现的目标是什么？”（2）理性、顽强并勇于创造。他们能够分清事情的轻重缓急，并能勇敢面对问题。能够选择各种合适的方法清除障碍。方法可以是灵活的、创造性的或者规范化的。（3）富有创新。他们能够适度冒险，以获取卓著成绩。3、在维护关系过程中“微笑团队”能够做到（1）善于构建网络关系。能够与那些相关的、能帮助他们的人建立各种正式的与非正式的关系。（2）容易接近。他们不断和外界接触，让外界了解自身，积极寻求外部的反馈和帮助。（3）敬业。他们理解组织的战略和经营哲学，并希望实现组织的目标。他们在一个开放的文化中发展。他们所在系统授予人们权力，也希望他们承担责任，以便完成双方共同商定的目标。（4）与所在的组织互相影响、共同发展。团队成员和团队创始人一样拥有权力，因为个人的影响力取决于信誉而非权威。我们曾经看到过积极、强劲团队中的成员相互庆祝：“我们真棒！”当这种感觉能够激发人们追求更大、更好的目标时，这就是最好的结果。与些同时，微笑团队也必须认识到危险所在：“微笑团队有时候会骄傲自满——这将导致他们的衰败。”团队成员自我感觉太好、过分亲近也可能导致过度利已、盲目、产出下降及傲慢自大的后果。软件要素分析战略*风格(高效团队-“微笑团队模式”)让执行战略的所有人员都能够了解公司的整个战略意图。员工共同的价值观念具有导向、约束、凝聚、激励及辐射作用，可以激发全体员工的热情，统一企业成员的意志和欲望，齐心协力地为实现企业的战略目标而努力。在准备战略实施时，使公司所有成员都能够理解它、掌握它，并用它来指导自己的行动。注重沟通领导层和执行层的思想，使得领导层制定的战略能够顺利地、迅速付诸实施。软件要素分析战略*共同价值观战略实施还需要充分的人力准备，有时战略实施的成败确系于有无适合的人员去实施，实践证明，人力准备是战略实施的关键。IBM的一个重要原则就是尊重个人，并且花很多时间来执行这个原则。因为，他们坚信员工不论职位高低，都是产生效能的源泉。所以，企业在做好组织设计的同时，应注意配备符合战略思想需要的员工队伍，将他们培训好，分配给他们适当的工作，并加强宣传教育，使企业各层次人员都树立起与企业的战略相适应的思想观念和工作作风。如麦当劳的员工都十分有礼貌地提供微笑服务；IBM的销售工程师技术水平都很高，可以帮助顾客解决技术上的难题；迪斯尼的员工生活态度都十分乐观，他们为顾客带来了欢乐。人力配备和培训是一项庞大、复杂和艰巨的组织工作。软件要素分析战略*人员•市场总监1.策划推进公司的业务运营战略、流程与计划，组织协调公司各部门执行、实现公司的运营目标2.修订及执行公司战略规划及与日常营运作相关的制度体系、业务流程；3.策划推进及组织协调公司重大运营计划、进行市场发展跟踪和策略调整；4.建立规范、高效的市场管理体系并优化完善；5.制定市场运营标准并监督实施；6.制定市场运营指标、年度发展计划，推动并确保营业指标的顺利完成；7.制定各部门的战略发展和业务计划，协调各部门的工作，建设和发展优秀的市场队伍；8.完成总裁临时交办的其他任务;9.召集、主持会议10.重要责任人.•助理.协助市场总监处理日常事务软件要素分析战略*主管岗位权责范围•市场策略经理1.确保市场目标实现2.拟订年度市场计划，分解目标，报批并督导实施3.制定阶段性目标和项目总体控制计划4.洞察、预测危机，及时提出改善意见报批；5.参与重大销售谈判和签定合同；6.为项目运作重要责任人•高级销售顾问1.完成公司销售目标以及其他任务，对营销思想进行定位；2.营销组织、协调和销售绩效管理3.安排及考核公司部门的工作内容及业绩,5.销售队伍的建设与培养汇总市场信息，提报