特惠商户营销指引

1特惠商户营销指引为进一步加快商户资源积累，配合二季度开展的“领潮争先”营销活动，优化银行卡受理环境，提升邮储银行卡产品价值和服务，提高我行竞争能力和持续发展能力，特惠商户开发势在必行。现把营销指引下发，请各支行认真研究，大力开拓我行特惠商户市场。一、营销意义（一）概念和内涵邮储银行特惠商户是指与我行签订协议同意为邮储银行卡持卡人提供特别优惠服务的商户，特惠服务包括但不限于由刷卡消费所产生的免费、消费折扣、优先服务、积分回馈、附加服务等各类增值服务。（二）必要性分析1.外部原因：1）客户主观需求是发展特惠商户的根本原因所在目前国内持卡客户除了关注金融卡产品功能及还款渠道建设，均对银行建立的各种特惠商户网络十分关注，希望能在刷卡消费的过程当中获得实在的优惠。这是各银行投入资源建设特商网络的根本原因所在。2）发展特惠商户是市场竞争需要国内各银行均通过不同的手法去大力发展特惠商户，营造更好的发卡用卡环境，用以吸引客户使用卡产品，培养客户用卡惯2性，增加客户黏度。因此，我行发展特惠商户网络，是为了更好地适应市场竞争的需要。2.内部原因：特惠商户网络的建设是信用卡产品的重要板块。我行信用卡产品的发展还处于初级阶段，产品功能较为简单，如何更好地利用市场环境的建设去发展我行信用卡产品，是当前我们面临的重要课题。特惠商户的发展能有效弥补我行信用卡产品的功能短板，助力我行的发卡用卡环境建设。（三）效益性分析特惠商户拓展作为银行最重要基础性工作之一，是用卡环境的必要组成部分，是银行服务网络的延伸，其对银行整体业务带动以及与客户的关系维护作用是多方面的，分析如下：第一，发展巩固与商户自身的关系。特约特惠商户谈判本身就是银行与商户互相宣传，加深了解的过程，以资源置换、互惠互利为切入点，达成商户合作协议。随着双方合作的逐步深入，探寻商户其他金融需求并开发公司、信贷等业务，构建长期稳固的银商关系。第二，通过商户稳固与其他个人客户的关系。特约商户和特惠商户作为银行卡持卡人的消费场所，具有宣传辐射广的特点。特惠商户数量多，分布广，行业结构合理，消费者就容易接受，有利于吸引中高端客户群体。第三，实现银行、商户与客户三赢局面。银行提升服务水平，改善客户结构，促进业务发展;商户能够增加客户资源，提高销售量；客户享受更加便利、优惠的消费服务。3二、营销思路以客户需求出发、市场为导向，组织专业化的特惠商户拓展团队，围绕着商户的拓展、维护、管理建设开展工作，根据各县特点制订特惠商户网络建设流程，做好商户调查、分类、分析和拓展，针对行业特性采取个性化营销策略。三、营销目标活动期间，全市新发展特惠商户20家。四、市场定位1、优先覆盖已安装我行POS的合资格商户本次活动，各支行应优先发展已安装我行POS的合资格商户，力争该部分商户的特惠覆盖率达90%或以上，由于该部分商户已经与我行有往来关系，更容易发展该部分商户成为特惠商户，争取的优惠力度可以更大，同时有利于进一步深化我行与该部分商户合作关系。2、特商拓展应涵括尽可能多的行业为给持卡客户提供全方位的优惠服务关怀，各支行应在特商拓展过程当中尽可能涵括日常生活的各个行业，避免行业拓展单一化。建议包括但不限于吃（餐饮、酒店）、住（酒店、宾馆）、行（航空、旅游）、购（零售、连锁，但不鼓励批发类商户）、娱（KTV、电影院、酒吧、健身）等五大类别，各行业准入基本条件可参看《中国邮政储蓄银行广东地区特惠商户行业准入标准》。3、优先考虑行业排名靠前的商户4为确保商户质素，更好地为客户提供特惠服务，各支行在特商拓展过程当中应优先考虑行业排名靠前的商户。本次活动各支行应以各地市场上知名度较高、营业额较大、消费较集中的商户为优先拓展的特惠商户，一般原则下建议先发展我市行业排名前50%的商户。4、对商户准入实行打分制，并进行分级管理各支行在商户拓展过长应注意对商户进行全面的调查，包括但不限于：所在行业状况、行业内地位、过去半年至一年的经营状况、未来发展预测等。同时，对商户准入实行打分制，一般原则下建议得分50分以上的商户可准入为特惠商户，具体打分项可参考《中国邮政储蓄银行广东地区特惠商户分级评分标准》。已准入商户可根据我省特惠商户管理办法进行分级管理，得分50-75分的商户为优质商户、得分75分以上商户为白金商户，白金商户可获得我行增加宣传渠道支持（单张、X展架、LED及《特惠商户消费指引》等）。五、营销策略（一）市分行支持宣传渠道及物料，构建特惠商户统一宣传和服务平台为扩大特惠商户宣传力度，推进特惠商户实现规范化管理，我行将定期整理各支行拓展的特惠商户资料，上报省行，再通过省行与总行的沟通，尽量把有潜力的特商摆放于总行网站进行宣传。同时，省行将会对符合资格的白金商户编辑发行《特惠商户5消费指引》。《消费指引》包含特惠商户列表、重点商户介绍（文字简介、图片等，由支行提供内容）、重点商户优惠条款和促销活动介绍、银行产品和活动介绍等内容。《消费指引》将在全省范围内发放，各支行负责将其放置于各个网点以及特惠商户商家，并向中高端客户进行网点赠送或地址寄送。《消费指引》刊物一方面能够让特惠商户感受到我行的规范操作和渠道宣传价值，可作为营销工具，方便特商团队拓展商户；另一方面起到客户指引和银行品牌宣传的作用。同时，省分行统一制作特惠商户台卡，用于特惠商户标识提供给我们。（二）定期组织商户互动活动，深化商户合作各支行应重视商户的维护和管理，并创造机会深化商户合作，可通过定期举办商户互动活动的形式，邀约不同行业的商户，开展各类交流活动。不但可为商户提供新的商业信息机会，也构建了银行、商户和客户的交流沟通平台，进一步深化商户与银行的合作关系。在互惠互利的基础上，共同商定促销策略，积极联合推广促销活动。（三）以我行现有商户和已与他行开展合作的商户为主，由易到难，逐步发展首先，各支行应将特约商户拓展（特约商户是指安装我行POS机具，与我行签订受理银行卡业务协议并同意用银行卡进行消费结算的商户）和特惠商户拓展结合起来，在做大特约商户规模基础上，从已安装我行POS机具的现有商户中挑选出符合资格6商户，通过谈判发展为我行特惠商户，向我行持卡人提供消费优惠服务。其次，应重点关注已与他行达成协议的商户，该类商户已对特惠商户概念具有一定程度的认同，能够较为容易的进入正式谈判。但我行与其谈判优惠条件至少不能低于他行标准（部分强势商户或排他合作的商户例外）。（四）以生活服务行业的商户为主，充分发展多个行业商户类型涵盖范围越广，银行就越能全面满足持卡人生活需求，但在有限资源下，各支行要集中精力优先去拓展服务大众日常生活的商户，比如餐饮、购物、休闲娱乐、运动健身以及健康美容等行业。这些行业具有更大的宣传辐射功能，惠及更多的受众群体，能够迅速有效地提升邮储银行卡产品服务附加值。（五）以排名靠前及和特色商户为主，以点带面，全面发展为提高特惠商户整体质素，增加开拓过程当中的谈判能力及筹码，各行在活动期间应着重开发行业排位靠前的商户，可有效快速扩大优惠受众群，提升邮储银行特惠商户社会影响力，以点带面，起到示范作用。同时，加大对优质商户的开发力度，可有效带动我行代发工资等多项业务发展，也能更好地锻炼特商团队的能力，并利用积累的商户关系，推进特惠商户拓展活动开展。（六）借助当地政府或协会力量，开展一对多谈判，实现快速发展。一般来说，专业化的商业银行均配有独立的特惠商户发展团7队，专门从事特惠商户的开发和维护工作。开发方式主要有两种，一种是一对一谈判，直接与商户接触，对人力财力要求较高，但具有一定的政策自主性；另一种就是一对多谈判，可选择与当地工商局、企业协会、民营委联合，能够较快速度的发展一批商户。六、工作布置要求（一）定期对商户进行常规维护，确保商户执行力到位由于我行对外宣传的特惠内容均是以我行声誉为无形担保，为保障我行声誉不受损，各支行须定期通过电话暗访、现场抽查访问等形式对商户开展维护工作，确保商户承诺的特惠服务到位，有效提供服务给客户。如能创造条件开展客户满意度调查，可更好监督商户服务到位并能更好地指导下阶段特商工作开展。（二）特商优惠内容须做好信息上传下达，能有效应用于营销工作特商网络的建设及维护，各支行须在推广过程当中注意信息有效性，定期更新特商信息告知支行网点营销人员并做好相关培训，把特商优惠内容应用于实际营销工作，有效提高整体发卡用卡环境。（三）结合特商开展，做好相关业务营销各支行应充分利用本次“领潮争先”活动的开展，结合特商开发过程当中的各种业务机会，争取开发代发工资、商易通和POS业务，深化商户与我行的合作关系，进一步拉动相关业务的全面发展。8（四）各行要做好商户信息的定期上报工作，实现联动共享。各支行应定期（每月最后两个工作日）更新商户基本信息并报送市分行，市分行定期根据各县商户发展情况提供宣传渠道支持。