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打造卓越经理人万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究我的寿险历程1997年接触保险行业同业公司频频接触的感觉：同业不同友XX的“三高”符合未来大的发展趋势2004年正式择业XX我的XX之路试用业务员正式业务员7天业务经理一级3个月业务经理二级6个月（2004年11月23日入司）（2005年9月）高级经理一级（2006年9月）高级经理二级（2007年9月）筹备总监（现在）总监（2009年底）（2005年3月）1年1年团队成长历程2009年半年度团队总标保：283万，较2008年同比成长195%万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究过去的观念先做强再做大，只有做强了才有资格做大两条腿一定先迈“业绩”这条腿，视荣誉为生命过去的结果冲出了业绩格局，但迷失了发展方向发展相对不平衡，团队结构比较小，横向、纵向要迅速发展都比较困难万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究观念突破的原因吴总的一句话所带来的思考：“其实你不是一个真正的业绩高手，你只是冲业绩的高手；其实你应该是一个业绩管理高手，带千人的团队根本没问题”现在的观念一定要做大团队对组织发展的理解：组织发展是人抬人、人举人，只有不断的把下面的人推上去，自己才能成长。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究做大团队不能走入的误区：增员为了晋升，晋升为了荣誉而不是组织发展做大团队应有的正确思路：1、做大不一定变强，但不大永远不强2、如何理解“三高”团队？团队的观念、技能、行为等等在市场上只要比其他的队伍高出一点点，累积起来就是强，这样的团队就是“三高”团队做大团队应有的正确思路：3、大的组织发展一定要解决增员问题，而解决的关键就是把增员问题简单化做大团队应有的正确思路：万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究现在的动作每天只想2件事：团队发展、业绩平台真正实现博士说的垂直成长批量化增员和育成新人：增员流水线育成三步走万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究增员流水线调动所有人的增员积极性，解决增员难问题增员流水线的“一个道理”和“三个环节”：一个道理：“一个人做一只鞋和一个团队做一只鞋”增员流水线的“一个道理”和“三个环节”：三个环节来自于对三类人的分析：1、经理职级前的伙伴：最想增员同时也是最不会增员的人2、高级经理：最会增但增员时间、来源最少的人3、业务经理：介于中间者环节一：业务员面谈五点一、问：(了解对方收入、工作满意度、现在状况、未来打算)二、二五增员法之第一个“五”步曲(赞美他、高估他、怀疑他、关心他、帮助他)三、引入当前经济形势下，针对性的谈自已所工作的优势万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究环节一：业务员面谈五点四、谈公司的几个要点(国有控股的稳定性、福利待遇好、培训等)谈自已的成长，引出“百杰”经理待遇以及转正后工资增加20%等五、这一切都因为公司好，特别是我的经理(“包装”经理)，“我向我经理谈起过你，他也想认识你，看能否有机会让你们认识，做个朋友”(目的：收集更多名单，引经理见面)环节一：业务员面谈推荐表一、问的结果①收入②工作满意度(职业)③现状描述④性格⑤对未来的困惑点在哪里环节一：业务员面谈推荐表二、通过二五增员法之后对方的反应，对面见经理的欲望强弱三、如何包装经理的四、资源状况的大致评估环节二：业务经理面谈五点一、首先从业务员处了解增员的基本情况，知道他们之间都聊些什么二、请他自已谈谈最近工作情况与生活情况，对目前工作满意度，对未来生活有什么样的想法，知道他的困惑点，从而利用“二五”增员法的说明“作拉”的动作万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究三、讲解一下公司的优势、寿险的功能作用和意义前景四、谈自已成长的心路历程，针对他与自已的同理、同质进得讲述，同时谈自已职业规划各发展前景，从而吸引他环节二：业务经理面谈五点五、公司现在招各种优秀人才，自已当时很幸运进入了这家优秀的公司各部门(展示部门成长历程)，更因为我们的吴琦筹备总监有非常优秀的眼光，根据不同的人进行相应的规划与发展，他(包装吴琦)----你看愿不愿和吴总交流一下(目的：包装吴琦，引起他与吴琦筹备总监见面的欲望，从而由吴琦筹备总监作促成与拒绝处理)环节二：业务经理面谈五点环节三：高级经理面谈职涯规划销售系统促成拒绝处理万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究增员流水线就是三个职级，三个环节，谈感受、谈观念、谈促成，层层递进1、心态建设2、小组建设（技能辅导）3、职涯规划育成三步走：万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究小组建设核心：收其心教其技用其能小组建设观念：小组辅导是团队成长的最有力的推动器，是训练、提升技能的阵地团队建设的核心就是留存1.原因：资源匮乏2.行动：强化辅导3.结果：团队留存率80％以上445669791031382221405063710204060801001201401602009年1月2009年2月2009年3月2009年4月2009年5月2009年6月人力业绩（其中惠阳从当初筹建时的1人，发展到现在的78人，脱落4人）2008年8月1日以来，直辖部团队人力从32人发展到138人，脱落26人，留存率84％。业绩：万元（数据截止09年6月中旬）1、独立经营2、销售技能3、增员技能小组建设的三个方面：万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究一、独立经营1、注意：一个组员开始便形成了小组幸福家庭从恋爱开始2、家长的责任：过什么样的生活（树文化——传文化——取得认同）3、我们怎样得到这样的生活：传其技、练其能一、独立经营4、训练与一对一的辅导是独立经营的日常工作（家访的重要性）5、小组半月AA制（一周）二、销售技能三早的主要形式：•解决昨日问题（工作日志检查——批阅、归纳——指点）•典型演练（情景复演）（今日拜访的交流——典型教演——剧本排练）•关键产品与销售逻辑匹配、通关（共同学习、共同熟悉）•陪访要点万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究三、增员技能1、新人最易增员人脉广、激情高、易打动2、改变观念增员放在销售前自己做好了才做裁判员增了员更易做好、怕辅导3、增员的核心：带头者的行为三、增员技能4、边增边学边改进持续性+习惯养成销售习惯的同时做好增员的习惯表扬与鼓励渠道量大才有标准、才有技能、才有纳贤5、陪同增员（面谈时：助理角色+分享者）6、会增员者才有勇气放弃现在的结果高经增员面谈成交率在90%以上新人育成留存率84%以上（08年8月—09年6月）团队月人均FYP：5000元2008年81人现在174人目前团队拥有7个筹备部，11个业二，6月份育成1个高经后，7月份直辖部继续保持人力125人以上半年倍增115%万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究团队发展更快速团队成长更稳健团队架构更强大成长感悟大格局才有大发展制式化才有高绩效三年规划目标年份人力目标保费目标2009年350人900万2010年700人2000万2011年1200人3000万万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究