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•1.客户目的购房目的，换房（为什么换房），自住，刚需首套，着急买房吗？•2.购房急迫的，之前看过什么房子，什么原因没有，都看的什么样的房子？有没有特别有意向的？为什么没定？•房子卖了吗，大概什么定下来.•3.客户工作地点，职业，•4.客户的婚姻状况，•5.购房首付预算，总，什么时候到位，•6.购房总价预算，税，装修•7.贷款情况，是全现金还是，商业贷款，公积金，组合，客户之前贷过款吗？征信怎么样？（贷款、信用卡•8.现居住情况：包括现住址、楼层、朝向、居室、人口、环境、产权等•9.购房决策人，是谁，在哪里过来方便吗？•10购房资质有没有•11.什么房子上的户，什么吸引，可以转•12.看房时间•13.户型，面积，价位，装修，楼层，合作才能共赢我的目标：完成“四个一”•销售一套•开发一套•合作一套•租赁一套•绩效、面谈、经营、提升等必不可少的前提条件之一拇指法则•前期准备+过程控制+后期跟进=成功•40%+20%+40%=100%•每次带看前制定周密计划•每次带看中获得客户详细资料和需求（七步法）•每次带看后对客户进行系统分析•开发、维护、配对、约看、带看、跟踪、谈判、签约、办件、交接、售后、学习、交友等•做销售就这么简单！PDCA法则•P——Plan计划•D——Do实施•C——Check检查•A——Action改进•PDCA循环就是按照这样的顺序进行质量管理，并且循环不止地进行下去的科学程序。PDCA的运用•P—量化目标•D—过程控制•C—结果检查•A—持续改进贵在持之以恒！经纪人应具备七种基本能力表格填写规范及补充说明：该表格由置业顾问填写,针对第一次来访现场的客户填写.意向类型：指客户的购房意向强弱。共分A,B,C,,三类。A类客户指当场下定的客户.B类客户指意向强烈,近期能成交的客户.C类客户指有购房需求或者投资意向,需跟踪回访的客户.居住地址:原则上要求填写尽量的详细,但是根据业务员的个人能力允许只填写大致的区域.看房工具:主要有步行,公交车,自行车,电动车,轿车,面包车,出租车,摩托车等等.主要靠业务员的观察来填写.打算购房时间:指客户买房入住的时间上面的要求.分为:近期,半年内,一年内,两年内,不确定五类.置业次数:分为：首次，二次，三次，多次。意向面积:主要指客户预想的面积,不一定与推荐的现有户型的面积一致.社区配套:主要指停车位(车库),储藏室,会所,运动场所,健身设备,休闲广场,超市商场,社区医疗诊所等小区内的硬件配套.教育:主要指小区周边的(或者有条件在小区设立的)学校情况,涉及将来孩子的入学问题.景观配套:主要是小区的绿化,植被,水景,小品等相关的景观配备.物业管理及费用:物业管理主要是指小区内的安全性配套(如电子监控),物业公司及相关的服务内容,收费标准.建材:主要指项目在水泥,钢筋,砖等主体结构上面所使用的材质.型号.交房标准:主要是指单套房源内部的装修标准和公摊部分的装修及室内配置说明.周边生活性配套:主要是社区外部菜市场,大型的医疗机构,批发市场,公园等生活性市政公共配套.其他：可选择的包括得房率，使用面积，工程进度，消防安全，房屋层高，公摊及组成，上下水设置，地下室出售方式，等等。业务员可以自己总结。私营业主：指8人以上规模的企业主。报纸：最好注明什么报纸。客户对项目认可点：主要是指在客户询问，关注的重点之中，结合销售员的讲解介绍，客户比较认可接受的一些方面。客户的体貌特征：有助于销售员加深对自己客户的印象，便于识记客户。客户的性格特征：主要指客户是属于什么类型的性格，便于对症“下药”，尽可能达成成交目的。项目经理签字的目的：一是监督表格的填写是否完整，二是及时掌握客户接待情况，对销售人员的销售状态加以调整，督导。客户的两种需求•客户需求分为明确需求和隐含需求两种。客户能够直接表述的需求为明确需求；因客户购买过程的变化和购买环境的影响，在客户作购买决策中往往受到很多影响，而这些影响因素我们称为客户的隐含需求。这些都将严重影响客户的购买行为。•什么是我们的客户？有购买能力、有购买权利、有购买欲望。这三点是我们销售的前提，只有具备了这样三种特性的客户，我们才可以接下来进行我们的销售行为。•但在实际销售过程中，尤其是目前的市场情况以及客户的成熟程度。在与客户的初期接触阶段，客户越来越隐含自己的上述三种特性，尤其是第三种，所以目前我们定义客户，就可以确定为只要客户提出：我想买房，就是我们的客户。不能因为对客户的欲望判断不清，妄下判断，而失去客户或者放弃自己的销售行为。分析客户需求的前提•客户来源：上门、网站、开发、广告、转介绍•客户年龄：30岁以下、30-50岁、50岁以上•客户购房目的：学区、结婚、改善条件、给老人、投资•客户购房次数：首次、二次、多次•客户需求标的：-30万-50万-100万-150万-300万-•客户购买方式：现金、贷款•客户急迫程度：很紧急、有希望、观望、希望渺茫•意向客源重点分析：客户分析会议重点客户的确定•大客户；•带看二遍客户；•签意向金的客户；•多次购买客户；•外地客户；•在其他中介看好房的客户；•有房源与其匹配的客户；•经纪人所谓的A级客户等；如何召开客户分析会•先简再难，先分析签署意向金的客户；•准备充分，介绍详细；•多提多问，多认可；•白板利用，书面记录；•晨会、夕会、随机会；•合作会、小组会、高手会；•成功回请与宣导客户分析七步法•第一步：客户提出明确需求•第二步：分析客户隐含需求•第三步：目前已经做了什么•第四步：目前出现什么问题•第五步：下一步准备做什么•第六步：大家共同分析讨论•第七步：店长总结确立方案切记：步步为赢，七步连环。第一步：客户提出明确需求位置价位楼层面积户型装修年代朝向车位物业用途居住人学区切记：客户说的不一定是真的，抛砖引玉第二步：分析客户隐含需求通过什么来了解客户的隐含需求：带看、聊天、拜访、观察；但是在了解客户的隐含需求过程中，往往一个人的判断很容易偏离，所以隐含需求特别需要的是团队的合作，这样才能作出较为准确的判断。给谁买谁出钱购房原因现居住状况购买居住人工作单位和地点特殊要求（车位、学区、朝向、楼层、物业、结构、小区环境、人文环境、小区配套）自我判断通过带看，掌握需求第一次带看后，应增加的声明内容有：下N次带看后，应增加的声明内容有：购买经历看房经历性格特点家庭成员交通工具职务及职位交易流程的了解度人脉关系自我判断决策人相关决策人是否是老客户是否认识同行业自我判断案例•客户来源：进店•客户资料：宋女士，45岁左右，在附近居住，准备给儿子购买结婚用房；•基本需求：两居室，90平左右，一楼、顶楼不要，房龄要新、最好2008年以后，东城天下，装修，框架结构，封闭小区、物业要好，南北朝向，交通便利，总房款在80万左右；第三步：目前已经做了什么•与客户直接面谈了吗？都谈了些什么？•与客户电话沟通了几次，都说了些什么？•形成带看了吗？带看了几次？结果如何？•你对客户的服务如何？客户对你如何？•客户对你及公司认可吗？信任你吗？•客户以前看过房子吗？为什么没买？•你真的了解你的客户吗？切记：一定要建立客户详细档案—三表本•他根本没钱，至少现在没钱；•他做不了主，只是打个前站；•虽有意向，但不着急买，再看看；•没看好，到底差在哪，为什么？•等看二遍，想捡便宜，想杀价；•差在税费，差在中介费；•就想私下成交；对中介公司不信任；等等；切记：要客观看问题，想当然害死人第四步：目前发现什么问题第五步：下一步准备做什么•准备电话沟通教育•准备再次拜访面谈•准备促成蹬踹进去•准备重新介绍房源•准备找个高手合作•准备长期慢慢维户•……切记：要思路清晰，方法得当，把握“度”字。第六步：大家共同分析讨论•第一步：客户提出明确需求•第二步：分析客户隐含需求•第三步：目前已经做了什么•第四步：目前发现什么问题•第五步：下一步准备做什么以上五步均是个人看法，针对以上五步由大家逐点分析，求同存异，找到解决方案；切记：阐述各个步骤，要详尽、客观，否则，差之毫厘，失之千里。第七步：店长总结确立方案•按大家分析讨论的结果，由店长总结，并确立下一步执行方案•成交—（我购、他购、自购）•未成交—继续七步分析讨论，直到成交为止切记：简单的事，重复的做，就能做好。案例分析•房源：案名：6/6、86.28平、精装、70万、欠贷40万、二次抵押、急用钱；•客户：60万、公积金贷款、名下两套房产、可借10万：客户需求了解分析案例案例：现有一客户，帖子上户，看的是：天润城1街区，2/7，90万，老式精装，2-1-1-1，的帖子，初步进行电话沟通，询问了该房源的基本信息和内容。1、第一次电话沟通的后，了解到：a)该客户需求2居室，至少是2居室为首选，面积大约。因为看2居室帖子上户，这个作为二次沟通的第一项，b)该客户需求有学区，否则不会选择清河这样的没有其他优势的老小区，这个作为二次沟通时候一定要清楚对方对学区的了解程度，并且进行学区的讲解和相对的教育c)该客户选择楼层为2楼，可以猜测家里有老人，这个猜测作为二次沟通的必须d)该客户的价格承受范围，初步定在80万-95万，因为客户是90万上户，客户的相对承受力不能偏差太大。e)该客户对装修的要求不是太大，如果有装修要求，对老式精装会有轻微的词汇以表示自己的反感或排斥。f)该客户选择的面积和居室，大约要多大面积，几居室2、为二次沟通所做好准备工作，带看时候，面对面的交流中，尽量多的去了解下面的几项：3.价位：首先可以确定的是该客户肯定能承受90万左右。算上一些税费等，必然能承受到万左右。（此刻，可以和客户讲讲税费知识，以帖子上户的房源为例，为客户算算总价，能显示专业性，也能显示出自己在为客户精打细算，还能给客户一个心理暗示，让客户感受到这个房子好像就是他的了，能稍稍的促成客户的心理接受度，对此房会增加好感。同时，可以渗透下中介费的问题，让客户从一开始就把我们的中介服务费加入预算的资金内，以免后期看中房子，没有预算中介费用而提出打折。）其次，如何知道客户的承受价位的极限？A．说出一套，别的房子，楼层好的，装修拎包入住的，价位相对比较高的，比如在这个案例上，说出一套价格在100万的房子。客户做出反应。a.拒绝。拒绝的情况下。说明，该客户无法承受110万。因为100万的房子，税+中介费等算上，差不多110万。转移，马上推荐另一套价格95万的，看客户能承受的价位，是否和自己心里猜测的一样。在80-95万，如果还不能接受，则经纪人心里有数，该客户给予的价格范围，是自己的极限了。b.表示感兴趣的倾听和询问。说明，该客户可以接受的价位区间，远远不止80-954.楼层（选择楼层的原因）：综合上面的试探价格，可以开始询问楼层问题。想要什么楼层？为什么？eg.对话1：——家里是有老人？——对。——那1楼要么？——不要。----您是担心采光问题吗？确实是采光会有问题，可是家里有老人啊，老人年龄渐大，照顾孩子上下学，爬楼是大问题。（在客户的心理渗透1楼的优点，让客户加大一点范围，经纪人就加大一点成功的可能）。对话2：——楼层有什么要求吗？2楼能接受，顶楼能接受吗？——不能，2楼都不太想要。最好是3-4楼。——家里没有老人住吧？——有老人偶尔来住，不常住，所以想要好一点的楼层。顶楼我肯定不要的。爬楼都累死了。——既然这样，老人也不常来住，您5楼考虑吗？也不是顶楼，其实5楼和3楼4楼差距也不大，爬楼就不在乎多那么一点楼梯，您全当是锻炼身体了，每天坐办公室，每天多爬几步楼锻炼下，对什么都好。老人偶尔来，而且，3楼和4楼就不是这个价了。5楼的房子有一套………………（从楼层问题上，提高客户心理价位。心理价位每提升一万，经纪人的成交就多一点机会，匹配也更容易一些，离成功也更近一些。而且，运气好的话，还能很间接的了解到客户的工作。需求了解越详细，维护就越容易，也越亲切。）5.决策：不是决策人，看房永远都是间接的浪费时间，很大可能遇到，非决策人看房满意，决策人一眼否决。所以，看房的时候，如果是客户来了一个人，可以柔和的口气，试探性的问问对话1——姐，我给您介绍的房子，都是