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“雷沃”—“东方红”拖拉机终端PK传播话术（主要针对中原型两驱机型900、950和1000产品）一、背景和目的中原地区拖拉机随着近两年用户需求升级，目前市场需求主要以90-100马力产品为主，终端市场主销品牌以雷沃拖拉机和东方红为主，其他品牌在此马力段产品竞争力明显不足。雷沃拖拉机在河南、山西、河北、鲁西北等区域，竞争力不及东方红，尤其在河南地区，东方红利用属地企业优势，对雷沃拖拉机压力较大，严重影响雷沃拖拉机在本地区销量和占有率提升。针对以上情况，雷沃拖拉机通过与东方红基本配置对比分析，找出雷沃优势并编制产品卖点和传播话术，通过对终端市场宣传和对东方红攻击性传播，实现雷沃拖拉机竞争力提升，从而提升销量和占有率。二、“雷沃”—“东方红”拖拉机技术参数对比：评价指标品牌雷沃竞争品牌对比评估产品型号TD1000东方红LX1000主要技术参数对比整机尺寸L×W×H（mm）4530*2050*28104315×2075×2820整机重量（kg）3260（不带驾驶室）2975质量大，同功率情况下，牵引力大发动机品牌及型号全柴4115LR4A3L-23标定功率及转速（kw/rpm）73.573.5相同变速箱换挡方式啮合套梭式换档啮合套换挡档位D×R16+812+4档位设计优于东方红离地间隙（mm）430430相同轴距（mm）21952342转弯半径小，作业灵活轮距（mm）前轮1385-1685（可调）1400-1900（可调）后轮1608-1996（可调）1500-2100（可调）轮胎前轮7.5-207.5-16略有优势后轮14.9-3014.9-30相同动力输出轴齿键数量8键8齿相同转速（rpm)760/1000720可选择性强离合器单/双作用进口LUK离合器，双作用普通国产离合器，双作用进口离合器，可靠性高机械/液压机械机械相同液压（单/双油缸）液压双油缸液压双油缸相同评价指标品牌雷沃竞争品牌对比评估产品型号TD1000东方红LX1000提升器强压（内/外置，单/双油缸）外置强压双油缸内置强压单油缸提升力大，维修方便空滤器干式/湿式美国特博沙漠干式国产湿式进口空滤器，性能可靠，滤清效果好底板平地板/非平地板减震平地板平地板减震平地板，振动小，噪音小油箱容量（L）230115（不带副油箱，副油箱容量在100L左右）油箱储油量大，连续作业时间长液压输出（组）1组1组其他主要配置差异变速箱轴承进口轴承国产轴承进口轴承可靠耐用三、“雷沃”卖点提炼：卖点动力升级作业效率高性能更强、更可靠驾乘舒适支撑信息◆匹配国产名优四缸（4115）发动机，配套动力强、可靠性高，扭矩储备系数大，最大牵引力≥25.0。◆排放标准为国内要求国Ⅱ标准。◆牵引力大，大比阻土壤作业优势强。◆变速箱采用16+8啮合套梭式换挡，速度匹配合理，作业效率高。◆动力输出功率大，同时转速多种选择。◆采用230L大燃油箱，连续作业时间长。◆采用加强型驱动轴，作业稳定性更高。◆进口德国LUK离合器，性能可靠。◆双油缸强压提升器，带高度限位，提升力大，维修方便。◆采用X密封圈结构制动，制动可靠性强，安全性高。◆采用美国特伯沙漠空滤器，滤清效果好。◆采用减震平地板、吊挂踏板、整机振动小，噪音小。◆采用侧置操纵、啮合套换挡，操作灵活、方便。◆采用液压转向，操作灵活轻便。四、“雷沃”—“东方红”拖拉机终端PK话术：1、雷沃拖拉机传播话术：从主销产品配置看，雷沃拖拉机略优于东方红，但在地方保护和政策驱动方面呈现不足，因此，建议从产品结构、配置及性能等方面进行传播：◆大马力、更高效、更可靠（从配置零部件、整机结构优化及性能）；◆雷沃拖拉机，品牌价值彰显产品品质；◆雷沃拖拉机，致力科技创新，与现代化农业发展同步；◆雷沃拖拉机，以质量求生存，以创新求发展。2、针对东方红进行攻击性传播：服务及时性差◇洛阳一拖，一拖再拖；可靠性差◇用了东方红，气的脑袋痛，质量不咋地，服务还装熊；◇一拖“东方红”，坑农又害农。五、主要技术优势实物图片对比1、整机体积及重量对比同型号机型相比，雷沃地盘明显大于东方红对比分析：雷沃拖拉机整体体积明显大于竞品东方红，整机重量高于对手600斤左右，制造价格明显高于对手，同时对手产品铭牌未标识整机重量，且标识内容不全，不符合国家标准。2、主要配置及结构对比◆后悬挂系统对比雷沃产品铭牌标识全面东方红产品铭牌标识内容不全，不符合国家标准对比分析：雷沃拖拉机后悬挂系统结构设计饱满、合理；竞品东方红后悬挂设计简单，制造成本低。◆液压提升器对比雷沃拖拉机后悬挂设计饱满、合理东方红后悬挂设计简单、空旷对比分析：雷沃拖拉机采用外置双油缸强压提升器，提升力大，维修方便；竞品东方红采用卧式单油缸强压提升器，提升力有限，制造成本低，且油缸位于油箱下方，维修不方便。雷沃外置双油缸强压提升，提升力大，维修方便东方红卧式单油缸提升器，位于油箱下面，维修不方便◆后桥半轴对比对比分析：雷沃拖拉机后桥半轴粗于竞品东方红，稳定性高，作业承受能力明显高于竞品。东方红后桥半轴相对较细，作业承受能力一般雷沃拖拉机后桥半轴明显粗于东方红，作业承受能力强◆组合仪表对比对比分析：雷沃拖拉机组合仪表采用汽车仪表，主要作业提示显示齐全，性能可靠，外观美观大气；竞品东方红组合仪表外观美感度较差，且提示内容不全，缺少转速显示。雷沃拖拉机采用汽车组合仪表，性能可靠，美观大气东方红仪表美感度较差，且提示内容不全，缺少转速显示◆档位设计对比对比分析：雷沃拖拉机档位设计采用啮合套梭式换挡，通过爬行档操纵可实现D16+R8档位组合，档位匹配合理，作业效率高，可满足不同作业速度需求；竞品东方红档位设计为D12+R4，相对档位速度匹配少。◆底板设计对比通过爬行档操纵可实现D16+R8档位组合雷沃拖拉机采用平地板，驾乘舒适，外观整齐美观对比分析：雷沃拖拉机底板采用减震平地板，驾乘舒适，外观整齐美观；竞品东方红为非平地板，驾乘舒适性较差。◆燃油箱对比东方红为非平地板，驾乘舒适性较差雷沃拖拉机230L双下置大燃油箱，连续作业时间长对比分析：雷沃拖拉机采用230L双下置燃油箱，连续作业时间长，作业效率高；竞品东方红采用115L燃油箱，连续作业时间短，作业效率相对明显较低，同时制造成本低。东方红采用115L油箱，连续作业时间相对较短