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进出口业务中进口商存在的风险及防范摘要：随着中国经济实力的不断增强和中国进出口产业的不断发展，中国已经真正地融入世界经济潮流，其中进口贸易对国民经济的影响力不断增强。改革开放20多年来，我国对外贸易的进口额呈现出快速增长的态势，但在中国的进出口业务中，由于市场行情的变化和业务员的问题，使进口商遭受了巨大的经济损失。这是由于进口商对当前市场行情的现状及变化分析不够清楚，对业务员问题不够重视造成的，如何通过正确的方法和手段来最大限度的规避市场行情风险和业务员问题风险，成为我国进口商面临的重大问题。通过进口商加强对市场的调研，以保证选择一个更适合的进口商品和对业务员问题采取加强内部管理、增加培训及建立更为科学的奖励制度已成为解决上述问题的有效方法。关键词：进出口业务进口商风险防范引言：21世纪，全球贸易日趋紧密，先进的科技为所有商家提供了一个没有边界的展示舞台。随着中国加入世界贸易组织（简称WTO），北京奥运会的成功举办，以及我国社会主义市场经济体制的进一步完善，中国向世界全方位地打开了她的市场。随着中国经济实力的不断增强和中国进出口产业的不断发展，中国已经真正地融入世界经济潮流。其中进口业务是我国对外贸易的重要组成部分，对于国民经济建设有着不可替代的作用。改革开放20多年来，我国对外贸易的进口额呈现出快速增长的态势，尤其是2002-2005年，我国进口额连续实现了年增长率平均高于20%表1：我国1996-2005年进口贸易统计年份进口额（亿美元）增长率（%）19961388.35.119971423.72.519981402.4-1.519991657.018.220002251.035.820012436.28.220022952.221.220034128.439.820045613.836.020056601.217.6资料来源：《中国进出口贸易分析与预测》从表1可以看到，我国进口总额呈现出明显的指数增长趋势。但在中国目前的进出口贸易中，外贸企业正面临着各种各样的风险问题，外贸企业不但面临着自身的内部风险，同时还面临着诸多的外部风险，但有些风险又是可以预测和控制的。因此我们有必要对进口商在进口业务中存在的风险问题进行分析，同时我们应加大对这些风险问题的关注度，并应加强对这些风险的正确防范。有效的风险防范不仅是进口商实现经营利润的前提，同时也是进口企业持续发展必不可少的条件之一。根据2005年《国际商报》的一项调查发现，我国进出口业务中进口商的进口损失原因大致为：7%的企业进口损失由市场行情变化造成；11.6%的企业由进口产品数量和质量造成；9.1%的企业遭到外商欺诈；2.3%的企业由业务员问题造成；25%的企业由其他原因造成。而这些损失原因正是进口商所面临的风险问题。由于篇幅有限，本文仅从市场行情变化和业务员问题这两项风险进行简要的分析。表2：进口损失原因示意图1、市场行情变化风险1.1导致市场行情变化的原因市场行情的变化受国际市场和国内市场两个行情的影响。1.1.1国际市场对于国际市场，由于产品种类不同，其影响因素也不同，以农产品为例，其0%2%4%6%8%10%12%14%系列1国际市场的价格经常受世界主要产地的天气状况的变化而变化。农产品自然因素的影响明显，主要产地天气的突然变化，往往会对农产品行情发生重大影响。世界经济形势的变化，也会对市场行情造成重大影响，美国金融危机的全面爆发，使油价狂跌不止，国际油价第一次真正体验到什么叫“站得高，摔得狠”。全球经济衰退预期引发的需求减弱，也使得农产品的供给在未来一年显得充裕。同时，金融危机逐渐向实体领域的蔓延影响了对工业品的实际需求，使得国际对冲基金做多的基本依据消失。当预见到原油这个‘商品期货的带头大哥’将要暴跌的时候，包括工业品、农产品在内的其他大宗商品或早或晚地开始了‘跳水表演’。”1.1.2国内市场作为进口商，其国内市场行情的变化，主要来自需求的变化。对进口商而言，消费者需求下降，将会使商品大量积压，从而造成经济损失。首先，由于国内经济形势的变化，使消费者需求下降；其次国内进口政策法规的变化，使得一些商品需求被迫减少。由于一些进口商对国内国际形式的不够了解，在选择进口商品上盲目无知，最终由于市场行情的变化损失惨重。1.2如何防范市场行情变化风险在经济全球化的趋势下，国内外市场紧密联系，竞争十分激烈。因此，进口商在从事进出口业务中，要防范市场行情变化的风险，就必须对国内国外市场有充分的了解和认识。进口商在决定从何地进口何种商品时，必须对国内外市场的相关情况进行调研，并加以分析。即，要防范市场行情变化的风险，就要做好市场调研工作，选择合适的进口商品。1.2.1市场调研的主要内容作为进口商，为选择进口商品，防范商品市场行情变化，其市场调研的主要内容包括以下几项：（1）商品及服务。商品的品质及服务是否能满足需求？（2）采购市场。国外供应商或制造商的信誉及供货能力如何？（3）价格政策。供应商或制造商采取何种价格政策？（4）潜在需求。未来国内市场有多大的潜在需求？（5）消费者群体。使用该商品的消费者为何人？其消费状况如何？（6）销售状况。商品在过去几年中的销售量、销售额等。（7）销售方式。比较直接销售与间接销售的成本、收益和效果等。（8）广告及促销。广告费及效果预测、促销手段及效果预测等。（9）其他，如市场前景、经济形势、同行或相关企业的经营情况等。1.2.2市场调研的步骤市场调研流程共分为11个步骤:（1）确定市场调研的必要性（2）定义问题（3）确立调研目标（4）确定调研设计方案（5）确定信息的类型和来源（6）确定收集资料（7）问卷设计（8）确定抽样方案及样本容量（9）收集资料（10）资料分析（11）撰写...资料来源：《市场调研》1.2.3市场调研的方法在确定市场调研的内容后，进口商还要选择适当的市场调研方法，常用的调研方法有以下几种。（1）询问调查法。进口商将上述调研内容，以电话、当面或书面形式向被调查者提出询问，以获得所需信息。（2）观察调查法。进口商对消费者的各种消费行为或市场特征，如对消费者的购买倾向、偏好等，以及市场潮流、趋势等进行仔细观察，从中找到各种商机。（3）实验调查法。进口商可以市场现象作“实验”，得到“求证”后，再决定其购进计划。（4）统计分析法。充分利用各种数据和资料，运用统计方法分析市场及销售情况，得出较为科学的结论。由于国内消费市场与消费环境与国际市场有较大的差别，为了保险起见，进口商在做好市场调研工作后，还可以向出口商先争取一定时间的代理权，经销一段时间后，根据国内销售状况，再决定是否进口某种商品。2、业务员问题的风险我国加入WTO后，进口贸易得到迅速发展。贸易量的增加，必然涉及外贸队伍的扩大，作为进口企业的骨干力量——进口业务员的职业道德，业务素质等，对进口企业的发展有着重要的影响。然而由于业务员的各种负面问题，会从不同方面给企业带来不同的风险。2.1业务员风险问题的原因业务员之所以会给进口商带来风险不仅是由于自身的原因，同时也是由于进口企业的一些制度导致的。2.1.1业务员自身素质问题（1）作为进口企业的一线人员，进口业务员经常拥有客户的资料，并且经常与客户打交道。因此一些职业道德和个人诚信不高的业务员很容易的就将这些客户资源私有化了，往往在自己流动时就把本公司的客户带走，给企业带来巨大的损失。（2）业务员外贸基本专业知识不牢，进口程序不熟，不能与时俱进，业务能力不强从而导致在业务过程中，出现许多隐患，为日后在履行过程留下后遗症。2.1.2企业制度的不完善导致的业务员问题（1）进口企业对业务员缺乏培训。在当今这个信息化社会，国际形势变化迅速，而一些进口商为了节约成本，时间，资源等，对业务员的培训明显不足，在一些中小进口企业中，这一点表现得尤为突出。由此，业务员仅靠以前学到的知识来面对日新月异的形势显然是不足的。（2）进口企业奖励模式欠科学。目前，大多数进口企业对业务员采取的奖励模式为“底薪+提成”，采用此方法的目的在于鼓励业务员多做业务。但是这种模式却给企业埋下了潜在的风险。因为业务员为了多拿提成，就会想尽一切办法多成交，将目光大量的放在了成交量上，而忽视甚至无视该笔生意的风险大小。一些业务员往往为了获得管理者的批准，常常会缩小风险的程度，只为多成交，多拿奖金。2.2如何防范业务员的风险问题尽管业务员问题较多，但是并非不可防范，其具体方法如下：（1）加强企业内部管理，建立一整套的客户资源管理制度和方法，使想要把客户带走的人员无机可乘。（2）做国际贸易不同于国内贸易，它涉及多方面的知识，企业在加强对业务员职业道德培养的同时，还应加强对外贸知识的专业培训，从而提高业务员的综合素质，进一步使企业有较强的人才竞争力。（3）认真研究奖励制度，简单的提成方法是不科学的，应建立一个更为科学合理的奖励制度。比如，在提成时，不仅要看成交量，还要看该笔业务成交后的最后完成程度如何。3、结语综上所述，当进口商面对市场行情的风险及业务员问题的风险而带来的进口业务的风险与损失时，通过重视并加强市场调研，选择合适的进口商品和加强内部管理，建立更为完善的管理制度、增加培训及建立更为科学的奖励制度的方法，相信进口商在进出口业务中会很好的规避这两种风险。通过这些有效的风险防范不仅可以实现进口商获得利润的目的，同时也是进口企业持续发展必不可少的条件之一。Abstract：AsChina'scontinuousincreaseofeconomicstrengthandthecontinuousdevelopmentofChinaimportandexportindustries,Chinahasreallyintotheworldeconomictrend,includingimporttradeonthenationaleconomyinfluencestrengthenscontinuously.Reformandopening-upoverthepast20years,China'sforeigntradeimportshowingrapidgrowthofthesituation,butinChina'simportandexportbusiness,duetomarketchangesandsalesmanproblem,forimporterssufferedhugeeconomiclosses.Thisisduetothecurrentmarketsituationofimportersstatusandchangeanalysisisnotclearenough,enoughemphasisonsalesmanproblemcausedbycorrect,howwaysandmeanstomaximizeevadingmarketriskandrisk,becomeourcountrysalesmanproblemfacingtheimporterimportantquestions.Throughtheimportertostrengthenresearchofmarket,inordertoassureamoresuitablechoiceofimportedgoodsandthefactorstocausesalesmanproblemssuchasstrengtheninginternalmanagement,increasetrainingandestablishmorescientificincentivesystemhasbecomeeffectivemethodstosolvetheseproblems.Keywords:importandexportbusinessimporterriskprevention参考文献：1、罗明寿康.进出口贸易.科学出版社.2004。2、郑桂环汪寿阳等.中国进出口贸易分析与预测.科学出版社.2010。3、姚新超.国际贸易实务.对外经济贸易大学出版社.2007。4、王正华.大经贸：第2期.2008。5、