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瑞麒销售部1客户信息获取及成功邀约客户瑞麒销售部2目录页数一、如何留下客户信息3二、邀约客户回展厅的技巧27瑞麒销售部3一、如何留下客户信息瑞麒销售部41.欢迎2.判断需要3.车辆选择4.产品介绍5.试乘试驾6.价格商谈/成交7.交车8.交车后回访及维系顾问式销售-倒三角理论预防抗拒！目的是：留下客户的资料瑞麒销售部5公司•形象•环境•管理产品•产品的价格•产品的品质•与客户期望有落差瑞麒销售部6客户•闲逛的客户•购买时机未成熟•已认定某品牌•曾经有过不愉快的经验销售顾问•个人形象不良•接待态度不积极•专业知识不足•留客技巧不佳瑞麒销售部7•建立客户对经销商的信任•建立客户对销售顾问的信任•正确开发出客户的需求•预先埋下销售的种子瑞麒销售部8初次接待客户编写报价单试乘试驾活动邀请送别客户主管离行前面谈瑞麒销售部9初次接洽客户-电话1.切勿将顾客所要的答案全部在电话里回复2.将简单答案复杂化3.运用邮寄方式获取客户资料4.邀约来展厅的确定时间5.为客户准备完整的资料瑞麒销售部10情景:销售顾问:您好！欢迎致电XXX瑞麒4S店，销售顾问XXX很高兴为您服务?客户:你好!我今天看报纸你那M1怎么卖啊?销售顾问:…….客户:有优惠吗?销售顾问:我们公司最近针对这台车办活动，有很多促销方案。客户:什么方案?销售顾问:有分A/B/C/D方案，您看需要我将资料寄给您，还是请您到展厅我亲自跟你解说顺道看个车，您觉得哪个好呢?客户:……..销售顾问:周总!跟您确认一下13268888888是您的手机号码吗?客户:嗯!没错销售顾问:周总我叫XXX那我星期五再跟您联系确定一下来店的时间好吗?客户:好!留下客户信息的实例瑞麒销售部11初次接洽客户-展厅在客户刚刚进入到展厅时,向客户做自我介绍/递交名片,同时请教客户的姓名/是否可以交换名片。重要提醒:1.在这个节点中,最低要求需获得客户的姓氏2.重复确认客户的姓氏瑞麒销售部12留下客户信息的实例情景1-1:销售顾问:您好,欢迎光临!请问有什么可以为您服务的?客户:看看车子.销售顾问:这是我的名片,我叫XXX,请指教!先生,请问怎么称呼您?可否和您交换一张名片?客户:不好意思今天没带名片，我姓周销售顾问:周是周总理的周吗?客户:没错销售顾问:周总:您要不要这边坐着喝杯水休息一下?客户:谢谢!不用了瑞麒销售部13编写报价单接洽过程中引导客户洽谈购车预算，运用报价单表格，请客户留下数据。瑞麒销售部14情景1-2:销售顾问:周总,需要帮您写一份报价单吗?客户:好啊!销售顾问:周总,麻烦一下,您的全名是?客户:不用留吧!销售顾问:因为这个报价单仅在本周有效，为保障您的权益所以请留下您的全名，这边有我的签名只要您在本周决定购买时，只要拿这张报价单，我会依照上面承诺的条件优惠给您，请问您怎么称呼?客户:周XX.销售顾问:您的电话是?客户:139XXXXXXXX.留下客户信息的实例瑞麒销售部15瑞麒报价单瑞麒销售部16试乘试驾主动邀请顾客做试乘试驾，并告知顾客在决定买一辆车之前，一定要先试乘试驾，这是很多有经验的购车者都会做的决定，并详细填写试乘试驾手续。瑞麒销售部17情景1-3:销售顾问:周总,我们的车诉求重点在于操控,必须通过试乘试驾才能够深刻体会,我想邀请您试乘试驾一下我们的M1,您看可以吗?客户:可以.销售顾问:周先生,麻烦您!我们一起填写一下试乘试驾登记/预约表.好吗?客户:好的.销售顾问:周总,您的电话是?客户:139XXXXXXXX.销售顾问:周总,您的驾驶证借我复印一下.留下客户信息的实例瑞麒销售部18序号顾客姓名性别电话工作单位试驾车型试驾时间试驾协议书同意与否公里数km流程状态12345678910瑞麒销售部19活动邀请告知客户公司近日将举办活动，这活动将配合促销方案，客户将享受更多的购车优惠方案，请客户留下资料，我将正确日期告知顾客，届时邀请您来参于盛会。瑞麒销售部20情景1-4:销售顾问:周总,您看的这台M1最近在举办活动.客户:什么活动?销售顾问:本月底购车可以参加瑞麒汽车举办的抽奖活动!客户:抽什么奖!销售顾问:………顾问:周总，本月中我们应该还会举办这台车的促销专案!客户:什么专案?销售顾问:应该是明后天会公布，公司宣布后我再电话告知您，周总我要如何联络您比较方便?客户:你打139XXXXXXXX这个电话好了!留下客户信息的实例瑞麒销售部21留下客户资料的常用技巧送别客户在整个销售流程中，我们尝试各种的留客技巧，或许顾客始终不愿留下资料，利用销售顾问接待考核表，希望客户对我的接待流程提供建议，作为日后改善的重点。瑞麒销售部22情景1-5:销售顾问:周先生,针对今天我对您的接待过程,您还满意吧?,这是我们的销售顾问接待考核表,请您给我一些建议.客户:挺好,不用写了吧.销售顾问:周先生,公司为了提高客户满意度,主要是看我们销售顾问还可以在哪些方面进行改进,所以对我们有考核.麻烦您就帮忙填写一下,好吗?客户:好吧.销售顾问:谢谢您!留下客户信息的实例瑞麒销售部23性别：联系电话：销售员：□很好□较好□一般□差□卫生□店内布置□员工仪容仪表□其他________□有□没有□很好□较好□一般□差□很好□较好□一般□差主管批示销售顾问接待考核表车主姓名：访问时间：1、您对店内展厅的环境卫生状况及店内气氛感觉是3、销售员的服务态度4、销售员的业务熟练程度□产品知识□购车流程□保险或分期□其他______________Ⅰ、（如果前一题目选择一般或差则转问此题目）您认为展厅哪方面做的欠缺2、您进入展厅时店员主动问候您了吗Ⅱ、（如果前一题目选择一般或差则转问此题目）您认为销售员哪方面比较欠缺瑞麒销售部24留下客户资料的常用技巧主管离行前面谈如果由上述的方法销售顾问仍无法留下客户资料，应该介绍主管与客户认识，主管询问客户销售顾问是否提供专业的讲解及试乘乘试驾，给客户受到尊重的感觉，再次感谢客户光临并尝试最后留下客户资料。瑞麒销售部25•建立完整的客户档案•回复客户需了解的情况•确定与客户联系的时间与内容•设定每日回访数量及对象•与客户密切保持联系•提升个人销售数量瑞麒销售部26•预约下次回访时间!瑞麒销售部27二、邀约客户回展厅的技巧瑞麒销售部28如何使客户再回展厅客户为什么不在第一次参观展厅的时候购买？他们什么时候再次回到展厅，他们为什么要再次回到展厅？什么原因和有关？你瑞麒销售部29平均水平的展厅V.S培训良好的展厅结果培训良好的展厅接待100组客户•134次销售机会成交39台•综合成交率29%•第一次参观展厅时16人购买•84个人没买•其中40%没购买的人30天之内再次来参观展厅，也就是有34个再回展厅的客户•这34个再回展厅的客户中成交率68%，即23个人成交。结果平均水平的展厅接待100组客户•第一次参观展厅有10人购买•90个人没买•其中10％没购买的人30天之内再次来参观展厅，也就是有9个再回展厅的客户•这9个再回展厅的客户中成交率68%，即6个人成交。•109次销售机会成交16台•综合成交率为15%瑞麒销售部30•步骤1--给客户一个打这通电话的借口•步骤2--准备和打电话•步骤3--说正确的事情跟进是一个关键！使客户再回展厅记住：大多数会在72小时内购买。90%的客户没有得到跟进瑞麒销售部拨电话的流程顺序基本用语注意事项1、准备确认对方的姓名、明确通话的目的;准备好要讲的内容、说话的顺序2、问候、告知自己姓名您好！我是商务公司销售部的╳╳一定要报出自己的姓名讲话时要有礼貌3、确认对象请问╳先生在吗？必须要确认电话的对方如与要找的人接通电话后，应重新问候4、电话内容打电话是想向您咨询一下关于╳╳事…对时间、地点、数字等进行准确的传达说完后可总结所说内容的要点5、结束语“谢谢”“麻烦您了”、“那就拜托您了”等语气诚恳、态度和蔼6、放回听筒等对方放下电话后再轻轻放回电话机上瑞麒销售部32•促销告知法•关怀访问法•市场调查法•探询追踪法•事项确认法瑞麒销售部33邀请客户到展厅实例-1•邀请第一次来电的客户到展厅情景2-1:销售顾问:周先生,您所要的车型我们公司刚好有现车,我想请您到展厅来看下车.客户:你们展厅在什么位置?销售顾问:XXX路XX号.那您这周什么时候有时间?我把车先准备好请您来看车客户:周六.销售顾问:是早上还是下午有空.客户:下午.销售顾问:大概几点钟?客户:不一定.销售顾问:那我星期六上午再跟您电话确认确切时间.客户:好的.瑞麒销售部34邀请客户到展厅实例-2•邀请客户到展厅----近期促销促销告知法情景2-2:销售顾问:周先生,由于本周末公司举办促销活动,我想请您过来参加.客户:我没空.销售顾问:因为有特别的优惠方案及来店礼,我想当面给您做个说明.客户:什么方案?销售顾问:促销活动刚好是针对您想购买的车型,我们提供来店有礼.客户:什么礼品?销售顾问:一份精美的神秘礼物,顺便您来店我可以给您详细介绍一下优惠方案.瑞麒销售部35邀请客户到展厅实例-3•邀请客户到展厅----新车上市探询追踪法情景2-3:销售顾问:周先生,本周末我们08款M13上市,我想请您过来看看.客户:我想考虑其它车型.---销售顾问:您买车是件重要的事情,必须多比较些车型,可以参考一下再决定.而且举办上市活动,想邀请您做我们的活动嘉宾.客户:也好.销售顾问:那您是周六,还是周日方便?---瑞麒销售部36邀请客户到展厅实例-4•邀请客户到展厅----不同等级的车市场调查法情景2-4:销售顾问:周先生,不知道您上次看完车是否决定了?客户:还没有.销售顾问:您上次看的是M131.8MT精英型,我们最近刚刚到了一台1.8MT豪华型,我想请您到店里看看车.客户:有差别吗?销售顾问:这款车多了XXX,因为买车要做大的决定,所以我想请您多看些车型,可以帮助您做最后的决定.客户:这些配备我都知道了.销售顾问:这些除了配备外,内装上有些不同要看实车才能真正体会到它的差别,请问您周末有空吗?瑞麒销售部37邀请客户到展厅实例-5•邀请客户到展厅----交易条件事项确认法情景2-5:销售顾问:周先生,您上次来看车,不知您现在考虑的怎么样?客户:我还在比较其它几款车.销售顾问:那天您看完车,我向销售经理汇报了您的购车要求,销售经理非常重视您这位客户,让我请您再次来展厅.客户:干吗?销售顾问:我们销售经理想和您进一步讨论购车的细节,很多部分销售经理才能决定.客户:不用吧,我还在考虑啊.销售顾问:希望您能给我为您服务的机会,因为您的人际关系很广,我希望今后您能多帮我介绍客户,所以销售经理要把优惠条件给您,希望当面洽谈细节.瑞麒销售部38邀请客户到展厅实例-6•邀请客户到展厅----试乘试驾事项确认法情景2-6:销售顾问:周先生,不知道您上次看完车是否决定了?客户:还在考虑其它几款车.销售顾问:因为M1车主要在车的操控上,必须要试乘试驾才能体验出来.这周末公司有个试乘活动,我想邀请您亲自来试乘试驾.客户:有需要吗?销售顾问:购车是重大决定,车子要开过才能体现出销售顾问所说是不是真实的.不知您本周六/日有休假吗?客户:有啊.瑞麒销售部39邀请客户到展厅实例-7•邀请客户到展厅----维修站促销活动关怀访问法情景2-7:销售顾问:周先生,我们本周有一个促销活动想请您过来参加.客户:不用,我也没有时间.销售顾问:因为这个活动有关购车优惠方案,想当面给您介绍情况.客户:什么方案?销售顾问:只要本周购车客户我们会赠送VIP会员卡.客户:VIP会员卡有什么用?销售顾问:就是维修站的折扣卡,对于您日后保养车子的优惠方案.因为买车是笔大的支出,日后的保养也是笔费用,这张卡可以帮助您省下不少钱,我特别请我们的服务顾问向您解说,顺便带您参观一下我们的维修站,不知您周末有休假吗?瑞麒销售部40邀请客户到展厅实例-8•邀请客户到展厅----提供新的资料市场调查法情景2-8:销售顾问:周先生,您上次来看车有谈到与伊兰特比较,我帮您做了一份对比表,想给您做参考,不知您是否有时间到