营销渠道管理制度

第四十九章营销渠道管理制度一、营销渠道管理制度第一章总则第一条目的。为加强公司营销管理，提高公司营销水平，拓展公司营销渠道，特制订本制度。第二条适用范围。本规定的主要对象为销售渠道的中间环节。第二章代理商第三条企业代理商是受本公司委托，根据协议在一定区域内负责代销本公司生产的产品的中间商。产品销售后，本公司按照销售额的一定比例付给其佣金作为报酬。第四条企业代理商与本公司是委托销售关系，负责推销产品，履行销售业务手续，本身不设仓库，由顾客直接向本公司提货。第五条本公司可同时委托若干个企业代理商，分别在不同地区推销商品，本公司亦可同时参与某些地区的直销活动。第六条销售代理商是一种独立的中间商，受托负责代销本公司的全部产品，不受地区限制，并拥有一定的售价决定权。第七条销售代理商是本公司的全权独家代理商。本公司在同一时期只能委托一家销售代理商，且本身也不能再进行直销活动。第八条销售代理商也实行佣金制，但其佣金低于一般企业代理商。第九条寄售商委托进行现货的代销业务。根据协议，本公司向寄售商交付产品，销售后所得货款扣除佣金及有关费用后再交付本公司。第十条寄售商一般要自设仓库或铺面，便于顾客及时购到现货，且易于成交。第十一条经纪商既无商品所有权，又无现货，只为买卖双方提供有关价格、产品及一般市场信息，为买卖双方洽谈销售业务起媒介作用。第十二条经纪商与本公司不签订合同，不承担义务，与本公司无固定的联系，但在买卖过程中又可代表本方，商品成交后，从中提取一部分佣金，但其比例一般较低。第三章直销商店第十三条直销商店需划出A、B、C、D四个等级，要求每户一卡。第十四条直销商店业务拜访次数规定为：A、B级店面每月不得少于5次；C、D级店面每月不得少于两次。第十五条所有直销商店必须执行统一的市场零售价，若经查不落实，必须追究该区业务员的责任。第十六条直销商店根据营业额可采用给扣制。第十七条商店货物摆放位置必须处于最醒目的位置，商店货架上货物规格必须齐全，摆放整齐。第十八条要求商店的货物必须先进先出，业务员随时清点对方库存及出厂日期，以便出现问题及时解决，并以书面形式将公司的要求传达至客户；如对方库存过大时，需协商，请示主管调回公司仓库。第十九条商品在销售、运输及库存等环节出现破损，必须当月调换，不允许拖至下月调换。第二十条客户提出的任何意见或建议，业务人员必须当面记录，自己职权范围能予解决的当即解决，不能解决的上报公司主管，在三日内答复客户。第二十一条业务员必须非常熟悉辖区内每家商店的经理、会计、出纳、仓管、业务采购、柜台组长及营业员的情况，其中包括姓名、家庭住址、电话、爱好、生日及个别家属情况。第二十二条每逢元旦或圣诞节前夕，业务员应该自己花钱寄贺卡给客户。第四章经销商第二十三条经销业务必须由公司经理经营，或由经理指派的业务代表经营，公司内人员具体负责办理业务。第二十四条经销业务一律实行合同制，合同文本各分公司要求统一。第二十五条经销商可划分为a、b两种：a为大型经销商（年营业额在20万美元以上）；b为小型经销商（年营业额在20万美元以下，10万美元以上）；10万美元以下视为批发商，不签合同。第二十六条a级经销商的经营分为淡、旺季。旺季时，由于对方需求量大，资金占用量大，必须按合同求货到付款，否则不予供货；淡季时，考虑长期经营，可适量按月铺货，当月铺货当月底必须全数收回货款（例如，1日发货，在31日收回；8日发货，在31日收回；25日发货，在31日收回）。第二十七条b级经销商的经营不论淡、旺季，一律货到交款，否则出现的任何货物损失由经理负责全部赔偿。第二十八条经销商在经销过程中产生的破损、变质、超过保质期的产品，本公司一律不予承担；但如有产品质量问题，本公司将予以解决。第二十九条每年需对各经销商制订销售指标，按指标完成情况予以奖励。批发商销售额在20万美元以下由分公司奖励，20万美元以上由行销部奖励。金额视同分公司费用。经销商未附合同正本，一律不享受本条款。在结算后第60天，奖励由行销部统一核对无误后发放。第三十条几个经销商联合进货，则全部不奖励。第三十一条每年销售指标须按照上年完成情况，在原有基础上递增一定的百分点。第三十二条公司需协助、辅助经销商开拓市场、规划市场，提供良好的经营策略。原则上，要求经销商按照公司规定价格进行销售，允许上浮5%，但不作具体规定。经销商有责任引导零售商执行区域内统一零售价。第三十三条经销商不得跨区销售，致使货物流窜，干扰其他市场，导致价格混乱。若违犯，一经发现，第一次停止供货，第二次取消经销商资格，第三次没收销售奖。第三十四条严禁经销商销售假货，一经发现，立即终止业务往来，并追究其责任。第三十五条在开拓经销市场时，由分公司派出先遣队与经销商共同打理销售点后，交经销商经营。同时也可由行销部派先遣队，费用由行销部和分公司分别承担，完成市场开拓后再交由经销商经营。二、经销商管理制度第一章总则第一条为贯彻××××年营销策略，使本公司产品的经销体系面对市场的发展趋于合理化，以保证本公司产品销售渠道的更加畅通，特制订本制度。第二条客户的界定。从总公司直接进货或从办事处进货的经销商。第三条经销商管理的原则。（1）详尽务实。经销商资料力求详尽、全面具体；管理方法从实际出发，操作性要强。（2）主次分明。经销商要分清主次，分级管理，管理工作要区分缓急。（3）动态管理。市场在不断变化，对经销商的认识和了解也在不断深化，因而要随时调整经销商管理的工作重点。第二章经销商管理办法第四条实现××××年销售网络建设规划，优化网络结构，增加经销商的经营信心和决心，特制订本管理办法。第五条经销商选择。主要考虑经销商的经营规模、资金实力、销售店面的地点、客流量、价格规范性等。各业务区域根据市场状况，参考以上选择项目，制订规范性的文件，由分管业务员完成后分析，选择经销商。着重考察经销商的经营动机、管理能力、营销能力。第六条各业务区域对现有的经销商制订档案，经销商档案内容如下。（1）经销商资料及其他基本资料。①经销商资料。经销商类别、名称、地址、联络电话、单位编号、经营性质、经营规模、建立时间、信用级别、对本公司的忠诚度。②其他基本资料。营业执照复印件、协议书、补充协议书、各项证明书等。（2）经销商特征资料。资金实力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、内部管理状况、企业文化、经营历史等。（3）业务状况资料。财务表现、销售变动趋势、经营管理人员及业务员的素质品行，与其他竞争对手的关系，与本公司的业务关系及合作态度等。（4）公关资料。经销商的性格兴趣、年龄、工作经历、作风、家庭状况、社会关系情况、最适合的激励方式和激励程度等。第七条经销商访问。以所有的现有经销商，分业务区域组织指导、督促、检查业务人员开展拜访并做好记录，访问应以合理的频度定期进行。第八条销售状况管理。各业务区域应根据与经销商所签订协议的目标销量，每月进行分析，填写业务区域经销商销售状况分析表。第九条总部管理及评估。经销商管理工作原则由各业务区域具体执行，总部负责对各业务区域不定期进行审核，必要时会做出相应的奖罚。第十条推进目标。（1）通过市场管理办法，加强对区域指定经销商的激励机制，激发经销商经营本公司产品的信心和决心。（2）通过市场管理办法配合××××年营销政策，加强市场监控力度，维护品牌形象，优化批发网络。第十一条业务区域管理条例。作为本公司产品的一线销售组织，业务区域自身对经销商管理承担着直接责任。（1）业务区域管理条例。①区域内零售价不低于产品零售指导价。②区域内经销商没有跨区域销售者。③在公众媒体中，未发现区域内产品售价低于零售指导价。④及时发现和反映其他地区以低价冲击本地区市场并能提供确凿依据。⑤根据总部销售管理的需要，及时提供有关销售信息。⑥促销管理符合规范，用户档案真实、及时。⑦现场符合CI（企业形象识别系统）要求，样品处理及时，现场POP（卖点广告）招贴、海报、宣传单页齐全到位。⑧促销活动组织有力，但对市场统一价格、批发渠道无明显冲击。⑨对市场管理提出建设性意见，并组织实施，效果较好。（2）市场管理金奖、银奖评定。①金奖。条例中1~4条完全遵守并且销售计划完成85%以上者；5~9条中有三条以上执行较好者。②银奖。条例中1~4条基本遵守并且销售计划完成85%以上者；5~9条中有两条以上执行较好者。③奖励及奖金发放。金奖：A类业务区域××万元，B类业务区域××万元，C类业务区域××万元，D类业务区域××万元。银奖：A类业务区域××万元，B类业务区域××万元，C类业务区域××万元，D类业务区域××万元。奖励每季度评价、发放一次。其中，奖金的20%作为区域经理奖励，80%作为区域业务代表和其他人员的奖励，分配方案须报销售公司备案。（3）市场管理黄牌、红牌评定。①黄牌。业务区域管理条例1~4条中有两条以下违反，但程度尚轻者；5~9条中有两条以下操作不力者。②红牌。业务区域管理条例1~4条中有三条以上违反且程度严重；5~9条中有两条以上操作不力者；有连续两次黄牌者。③黄牌、红牌处罚。扣除本季度市场管理奖。黄牌者，总部通报批评并责其改正、处理。红牌者，总部对区域经理及直接责任者扣罚其销售提成的10%~30%，直至调离、降级等处罚。第十二条经销网络建设。根据市场结构，制订合理的年度月度网络开发计划，目标责任到人。网络开发完成率纳入区域业务人员工资考核体系，占工资总额的××%；月完成率低于××%的，否决该项工资；超额完成任务，按实际完成率计薪；连续三个月不能完成网络开发计划的，分公司经理就地免职。三、批发商管理制度第一章批发商销售代表职责第一条本公司批发商销售代表必须履行下列职责。（1）依据负责区域的销售计划，向所辖批发商合理分解销售指标。（2）寻找当地最佳批发商，共同扩展渠道网络。（3）做好批发商货款回收工作。（4）对当地批发价格进行管理和监控。（5）做好批发商的库存管理工作。（6）做好公司与批发商之间的信息沟通与反馈工作。（7）对所辖批发商给予足够的支持、协助、管理、监控和评估。（8）处理好渠道之间的矛盾与冲突，维护公司品牌的发展。（9）做好对批发商和零售商的培训工作。（10）依据公司销售行政规范，做好日常行政工作和报表填写工作。第二章批发商销售代表的能力要求第二条本公司批发商销售代表需具备处理下列事务的能力。（1）建立良好的生意关系。（2）发掘批发商的需要。（3）明确真正的需要。（4）找出有可能发展的机会。（5）表述解决问题的方法，推荐产品和服务。（6）了解推销的好处（利益）。（7）满足批发商个人及组织的需要。（8）让批发商共同参与解决问题。（9）激励批发商。（10）应付反抗。（11）寻求赞同。（12）达成一致的解决方案。第三条本公司批发商销售代表需具备解决以下实际操作问题的能力。（1）价格。（2）折扣点。（3）奖励。（4）佣金。（5）销售量。（6）产品突出点。（7）存货。（8）产品组合。（9）交货。（10）付款。（11）放账期。（12）订货与交货的间隔时间。（13）订单流程。（14）装运时间。（15）装运状况。（16）运输事宜。（17）培训。（18）促销。（19）广告。（20）理货。（21）取消订单。（22）拒收货。（23）旧货。（24）接单不发货。第三章批发商基本档案资料管理第四条基本资料。名称、地址、电话、网址、负责人、联系人、最佳走访时间和员工数目等。第五条财务状况。潜在的销售额、产品销售情况、月均库存数、价格折扣和折旧等。第六条竞争状况。经营的竞争品牌、竞争品牌的销售额、市场占有率及月均库存数等。第七条历史情况。了解该批发商的新老客户，生意发展趋势、铺市或推广方法，经营的方法及其销售代表队伍。第八条其他重要情况。如销售目标、批发商需求、需要的产品、采取的销售策略、批发商关注的问题及敏感事项等。第四章对批发商的评估第九条对批发商进行基本目标的定期评估（通常是按年度），根据评估结果，采取调整、激励、重点帮助等措施。第十条对批发商的评估内容。（1）考察销售额的浮动情况。（2）考察销售额达到或超过当年指标的状况。（3）考察批发商的销售网点是否已广泛覆盖了所在地区。（4