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保险三十六计商品实战篇万一保险网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究万一保险网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究万一保险网中国最大的保险资料下载网（2）案例张某是北京的一个生意人，有一个当公务员的妻子和一个6岁的女儿。张某的生意做得很顺，家庭条件很优越，这是一个非常幸福的家庭。2008年，在一位保险营销员多次的拜访下，他终于答应从这位营销员这里买保险，他给自己的女儿买了一份教育险和一份分红型的养老险。尽管这个营销员一再对他说要先给他自己买一份保险，可他总是说，给孩子买了就行了。这样，他自己整天在外面却没有任何保险。2009年的夏天，张某和妻子开车在高速公路上行驶时被一辆车从后面超车时撞上了，造成几车连撞，两人当场死亡，留下了一个年仅7岁的女儿……除了孩子的妈妈是公务员有800元的丧葬费，夫妻俩没有任何带身故责任的寿险。而成了孤儿的女儿这时的保费也没有来源了，不仅没有了父母，她的教育险和养老险也中断了，再没人给交了。她的亲人也就剩下爷爷奶奶了。万一保险网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究（3）案例王先生是生意人，年收入在50万元以上，有一个10岁的儿子，妻子在家做全职太太。一家人过着其乐融融的日子。在与保险代理人接触了多次后，王先生决定给家庭买几份保险。但是他把代理人给他自己的设计的一份200万的寿险计划放到了一边，说：“我现在有保障，我老婆孩子现在最需要保障，你给我老婆孩子设计一份方案吧。”就这样，王先生最终给妻子上了一份重大疾病险和一份养老险，给孩子上了一份教育险，年交保费三万多元。而自己没有分文的商业保险。一年后的一天，王先生开车经过一个工地时被铁架上意外飞下来的一个砖头砸中了车，汽车方向失灵撞向了墙当场死亡。在得知噩耗后，妻子哭得昏死了过去……除了得到工地有限的赔偿，王先生身后没有得到任何的赔偿。王先生的突然离去，给家庭造成了沉重的打击，王先生做生意有着很多的生意伙伴，可是在他离去后欠他钱的全见不着人影了，他的债主却全上门来了，家里现金很快就没了，妻子只得变卖房子还账。王太太一下子从衣食无忧变成流离失所，生活的困苦更不用说了，而一年多以前丈夫给自己和孩子买的10年交的保险，已经成了一个巨大的经济负担，她不得不将其退掉……万一保险网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究【第一计】无中生有万一保险网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究不论你买还是没买，你都已经买了。关键是你向自己投保，还是向保险公司投保。万一保险网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究客户常爱说：“我不买保险。”您可以接着说，“先生/女士，您已经有保险了！”“什么？我有保险了？”“对，您有保险了！”“不会吧，怎么可能呢，我从未买过保险呀？！”风险管理的方式有多种：一种是由自我承担，自己给自己买保险；一种是由保险公司承担，到保险公司给自己保险，把风险转嫁给保险公司。话术：您看啊，人都会生病，对吧？人们一旦生病一定都去医院看病，都会把挂号费、检查费、治疗费、门诊费、住院费、床位费……一分不少地交给医院，都通过钱使自己得到了“保险”。但到保险公司投过保的病人，这些钱由保险公司出；自己给自己保险的病人，钱由自己出。同样的，养老也是。到保险公司买过养老险的，年老的时候，到保险公司去领养老金；自己给自己买的人，年老的进候到自己手上领，自己给自己保了险。所以，客户先生，您不管买没买保险，其实您都已经买了，差别只在于您是向自己投保，还是向保险公司投保。具体表现出来的不同就是：比如，生病了，需要10万块钱动手术。您向保险公司投保，只需平时交3000块，保险公司就会在您生病时为您送来10万块；然而，向自己投保，需要自己为自己拿出10万块。都是保了险，治了病，到底您愿做哪个选择呢？【第二计】反客为主保险买也错，不买也错。划算就是不划算，不划算才是真正的划算。客户常说：我若在你们公司买了保险，要是没事，我的钱不就白交了？您可以告诉他：对，您说的没错，很有道理！我很少见到有人像您这样冷静的分析！！但毕竟我是保险方面的专业人士，相信我的一些话语会对您有所帮助。我们要想促成保单，得反客为主得让客户主动思考风险、主动权衡利弊当客户着急时，我们就不用急了话术：据统计，买了保险的比没买保险的更有风险意识。您看，确实如您所说，花3千块钱给您的老公买一份保险，可以有20万元的保障，要是没事，3千块钱白存了，确实不划算，但是您看，保险一辈子，一旦出险，您就可领回20万元现金，如果因投保后您老公时刻注意安全、注意饮食卫生、注意每天早点回家休息，您老公就会好端端地活到80岁，啥事都没有，这划算吗？您觉得呢？花了3000块买了一生的安宁，这小小的不划算的投入才是真正的划算啊买不买损失利息：3000元*1.8%=54元=1元/周20万结论小错大错【第三计】见机行事买保险最重要的不是如何去买，而是为什么要买。当有事发生时，受益人只会问两个问题：一是有多少？二是什么时候可以拿到？有时候，我们会遇到这样的客户，他（她）认为不需要养老保险。这是什么形式的拒绝?这是“局部拒绝”，比上两计所讲的客户的拒绝“我不买保险”、“买保险不划算”等“整体拒绝”要好处理得多。起码，客户不是不买保险、否认保险，只是认为不需要养老方面的保险。做保险，要学会三件事：一、保险知识；二、展业技能；三、目标市场。案例一：客户：我不需要养老保险，我有四个小孩，以后儿女长大了跟着儿女生活。代理人：您的分析很有道理，非常专业，也看得出您对儿女亲情很浓，让我们听后很感动。其实，您谈的是一个“养儿防老”的观念。中国有句老话，人往高处走，水往低处流。中国人永远是关心自己的儿女，您的儿女以后也会首先关心他自己的儿女，您说是吧？！现在的社会，发展很快，变化也很快，原来考上大学就能端上铁饭碗，而现如今呢，大学毕业等于失业，年轻人的就业压力非常大。一个人，其实一辈子要出嫁两次，第一次是年轻时，带着嫁妆，嫁给自己的丈夫，和丈夫一起生活；第二次是年老时，带着“嫁妆”，嫁给自己的儿女，和儿女一起生活。“嫁”给自己的儿女时，这“嫁妆”就是钱，就是养老金。案例二：客户：我不需要养老保险！代理人：您的说法很有道理，非常专业，看得出您对自己的未来非常自信，自信的女子最美丽。我想知道，您为什么觉得您不需要保险呢？客户：我有老公。代理人：那要是没老公了呢？客户：那我……改嫁。代理人：朋友，现在改嫁容易吗？那个男生，还没对象吧？我问你，在你身边有两个女性，一个是18岁的美丽姑娘，一个是离了婚的女人，手上还抱着个两岁的宝宝，这两个女性，你会选择哪个？我们要学会用贴切的故事去“走进”客户的内心、打动客户的心灵，拿走客户的耽忧。传播保险魅力、合理规避风险，解读理财艺术、营造幸福人生!故事分享《老头和石头》《中西文化》有个老头在他六十岁时，老伴由于生儿育女劳累成疾先去了，他自己一个人生活到六十五岁时，生活难以自理，还好有三个儿子，就搬到三个儿子家轮流住，一个儿子家住一个月。生活还过得不错。可好景不长，老头变得很沮丧起来。为什么？因为，当他一月份搬到大儿子家去住时，大儿子家有儿媳妇呀，没住多久，大儿媳就对公公说，爸爸呀，您看，今天已经是30号了……老头明白，大儿媳这话是在提醒他，该到下个月了，该搬走了。到了二儿子家，二儿媳与大儿媳如出一辙，对公公说，爸爸呀，您看，今天已经是27号了……这二儿媳也算得真准，2月份一共才28天。老头心想，搬到三儿子家看有无转机，幺儿媳还是一个样！！老头子感觉即使在儿子家，也有寄人篱下的感受。老头子彻底伤心了，整天垂头丧气，无可奈何。可是身无分文，又该何去何从呢？这天，老头请教了一个好心人，好心人给了老头一个妙计，还留了一张纸条，让老头遵照去做。日子还在继续，老头见到幺儿子幺儿媳的冷漠样，记起了好心人的话，便一个人关在房里不出来。幺儿媳觉得诧异，推开虚掩的门一看，发现老头正像护宝似的守护着一个黄缎包。幺儿媳明白了，这一定是老头子一生的积蓄。幺儿媳心想，我得对老家伙好一点，这样，以后这积蓄就会多分一些我们家。到了大儿二儿家，同样的办法，获得了同样的效果，三个儿媳妇都争着对老头好，到了31号也不提醒老父亲到时间该走了。相反,还请老人家“多住几天”。老头总算安稳地度过了自己的晚年。终于，老头安祥地去世了，三个儿媳开始抢着打开那黄缎包，发现里面包的全是石头，儿子、儿媳们拿出里面的那张纸条，发现上面是一首诗：老头是老头，石头是石头；石头胜过老头，老头不如石头；如果不是石头，活活饿死老头。一则故事，几多心酸！！中国的女人和外国的女人，死了老公后的情形完全两样。中国的女人，老公不幸早逝，中国老婆拉着孩子站在旁边，往往嚎淘大哭，嘴里还喋喋不休：你这该死的，为什么这么早就丢下我们娘俩不管了，哇……而外国女人则不同，她会一身黑纱，美丽优雅地站在老公灵前祈祷，如果你细心观察，你还会惊奇地发现，她的嘴角还流露出一丝不易查觉笑容。嘿嘿，原因有二，一是东西方文化、信仰上有差异，她不认为老公永远走了，只是暂时的分开而已。她只是认为老公先她一步去天国上帝那儿，以后她也会去的，两人还会再见面的。二是“旧的不去，新的不来”，更重要的是，老公生前已购买了足够的保险，“这下可有保险金拿了”。【第四计】声东击西没有人因为买保险而破产，但却有人因为没买保险而破产。买保险并不是去阻碍你的计划，相反的是去担保你的计划一定成功！你的资产是由于你的存在而存在！有“钱”的准客户拒绝我们，说“我有足够的钱，还要买保险吗？”您可以告诉他：有钱的人，以为自己有钱就不用买保险，这恰恰错了。其实，富人买保险，还有比普通人更多的好处。首先是意外死亡。富人们工作压力大、应酬多，身体严重透支，有的老板仅40多岁就猝死在办公桌上。而且他们长年在外地奔忙，出交通事故的风险较大。其次是防止破产。破产后，房产、珠宝、古董都有可能被没收。但养老保险不会，能保证老有所养。再就是避税。我国尚未开征遗产税，但将来很有可能征收。因此，将现金资产变成保险金，子孙接受巨额财产，也不用交税。最后，就是防止特殊事件。有的“富人险”里包括了“绑架险”、“勒索险”、“恐怖险”等特殊险种，这让富人多了几分安全感。话术：李嘉诚说，别人都说我很富有，拥有很多的财富，其实真正属于我个人的财富是给自己和亲人买了充足的人寿保险。李先生的这番话道出了保险的真谛，投资是要面临风险的，而作为一个理性的投资者，在作投资前，一定要给自己和亲人足够的保障，以确保不管投资上有多大风险，亦能保证自己及家人持续的高品质生活。保险属于一种强制储蓄、专款专用。何谓保险，保险是投保交小钱，病时领大钱；保险是平时不花钱，急时救命钱；保险是保费交小钱，保额变大钱；保险是清水变鸡汤，黄土变黄金。你真正的富有，不是现在你拥有了多少家企业、不是你拥有了多显赫的地位，而且你拥有了你和你的亲人在生病时、在年老时，不用为各项繁杂的费用发愁。买保险不是阻碍你的计划，相反的是担保你的计划一定成功。因为你的资产是由于你的存在而存在。否则，会因为没买保险而面临破产。案例：柯受良：工作危险无人承保，家人遭受经济困局。柯受良没买保险，而且柯受良因为性格豪爽，因此收入虽多，却没什么积蓄。而且，柯受良从事高危险的特技活动，鲜少有保险公司愿意承保。就算有保险公司愿意承保，保险金也是偏高，所以他一直没有保险。再加上他这几年北京的投资入不敷出，柯受良几乎没有积蓄。现在，柯受良的两个孩子正在就学，柯受良死后其家人经济成了问题。罗文：生前从未保险身后遗产寥寥。被称为“香港乐坛教父”的罗文亦是在2002年因患肝病逝世。从未成家立室的罗文，生前未立遗嘱亦没买保险。据知走得无牵无挂的罗文，生前为治病耗尽现金，名下财产只剩下不动产，包括有跑马地蟠龙道市值约400万港币的住宅单位、曼谷市中RegentHouse两个相连的单位、英国古董车一辆和价值过百万港币的珠宝。张国荣：多年投保终获益，人寿赔款几千万。一代巨星张国荣逝世，保险公司批出超过3000万元赔偿。据了解，张国荣早在10多年前就买入保险，先后涉及4张保单，其中一张保单的最高赔偿额约高达780万港元。有消息指，人寿赔偿已在日前批出，金额总值约在3000万至4200