寿险专业化推销流程

第四章寿险专业化推销流程第一节专业化推销一、推销运用才智和工具将人们不知道不了解的事物向人们推荐，使其接纳，并从中受益。二、专业推销是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销。例如：医生为病人动手术，按如下步骤进行：麻醉→消毒→开刀→止血→处理患处→缝合过程中病人有什么样的反应，做什么样的处理都是按一定的方法来进行的。三、专业化推销专业化推销是推销的专业化，是专业不断支配自己行动，进而养成的专业推销习惯。例如：医生为病人动手术，不管病人是男是女，是老是少，是有钱还是没钱，是熟悉还是陌生，是喜欢还是讨厌，只要是病人，做的就是一样的手术，均要按相同的步骤和方法来处理。业化推销是市场的选择，是推销人员长期追求的工作品质。四、专业化推销的重要性寿险商品的特色决定需要专业化推销1、寿险商品特色（1）寿险商品是无形商品通过前面商品知识的介绍，大家对寿险商品吸了一定的了解，寿险商品是一纸合同，有别于我们日常接触的商品，既没有色香味，也没有形状和温度，不易被感官直接感受到。（2）寿险商品满足人们需求和不确定性。即客户何时受益，受益多少具有不确定性。因为人们生老病死的时间不确定，购买者不会马上享受到拥有寿险商品的好处，但是其它商品却可以，将空调搬回家就强以调节室内温度，穿上衣服就可以保暖，吃些食物就可以消除饥饿感。因此，虽然人们都需要人寿保险，但自发购买的意愿很低。我们会因家中无米下锅而赶紧去买，但却不会因自己没有买人寿保险而急着去买。2、寿险商品销售要实现寿险商品的销售，首先必须做到以下二点：（1）变寿险商品为有形商品，将无生命的产品赋予其生命的意义。其实，我们自己就是寿险商品的有形体现，我们着装就是公司商品的视觉包装，我们的言谈举止就是公司商品的听觉包装。一个衣衫破旧、满身散发着汗味的女人和一个穿着入时、浑身散发着香气的小姐均戴着相同款式的项链从你面前走过，你会有什么样感受，如何评价她们所戴的项链？如果她们分别将颈上的项链取下向你推销，你会买哪一个？大部分人都会选择第二位小姐，因为她更值得信赖。大多数商品都有使用说明，那寿险商品有没有使用说明呢？我们就是商品的使用说明书。如果你面对的是一个一问三不知的推销员，你会买他所推销的商品吗？要做好寿险商品的说明，你必须了解寿险行业，了解公司，了解公司的商品，有丰富的理论知识做支持，做到客户有问必答，想客户所想，让客户了解得清清楚楚，明明白白。因此，从事寿险推销需要不断学习。（2）激发客户需求人的购买行为是因需要而产生的，人们因为认识到需求而去主动注意、挑选商品，来满足其需求。寿险商品作为商品也不例外，也要遵循商品销售的一般规律，客户要购买，首先必须明确地意识到：自己真的很需要。我们未来的工作就是让客户明白：自己真的很需要寿险商品。一般来说，客户对寿险的需求藏得很深，需要我们和客户一起来挖掘。讲一遍客户意识不到，那就讲二遍三遍；直接讲客户意识不到，那就间接讲，直到客户意识到自己的需求为止。总之，我们的寿险商品销售要有得体的包装、体贴入微的说明、明察秋毫的需求点揭示，这些都是寿险商品销售有别于其它商品销售的地方。这此特性决定了寿险商品需要专业化推销。第二节专业化推销流程寿险专业化推销的系统步骤就是专业化推销流程。分为以下七个步骤：1、计划与活动就是制定详细的工作计划及各项销售活动目标。例如：业务员每月制定月保费目标、每日拜访计划、订立年销售目标等。人生是由一系列目标联系起来的，阶段目标组成了人生的轨迹。没有目标，就如不知航向的船，永远都不会达到目的地。订立明晰的而具体的目标是成功的第一步。2、主顾开拓主顾开拓就是寻找符合条件的销售对象。主顾开拓决定寿险推销事业的成败。3、接触前准备是指为正式与准主顾进行推销面谈而做的事前准备。比如业务员在拜访客户前拟定拜访路线、拜访时间、设计着装、准备展业工具、拟定面谈话术等等。接触前做好充分的准备可以减少犯错的机会，提高成功的概率。4、接触是指与准主顾沟通（面谈），以激发其对保险的兴趣，并收集有关资料寻找购买点。例如业务员与客户聊天，询问工作情况、保障情况，一起探讨寿险问题等等。通过沟通（面谈），可以建立信任、收集资料、唤起需求、找出购买点，为建议书制作寻找依据。5、说明用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能，强化准主顾对保险的兴趣。例如业务员向客户讲解建议书的内容。6、促成帮助及鼓励客户做出购买决定，并协助完成相关的投保手续，是推销的目的。例如业务员在解释完建议书后，问客户“这样的保费还可以吧”或“这是为您而设计的，来请您在这里签字。您是交现金还是支票？”等等。7、售后服务售后服务是指客户投保后，协助客户处理与保单有关的事宜，定期提供风险规划最新资料，根据客户的状况变化做出恰当的建议。例如，业务员为客户办理理赔、上门收取续期保费，送新的商品说明资料等等。好的售后服务，能加强客户对寿险的认同，加深对业务员的信任，好的服务会让你的营销给你带来更多的客户。寿险专业化推销流程是一个循环往复的过程，第一步都要求做到位，第一步也不能少，也不可跳跃颠倒，第一步都非常重要。新人刚刚进入公司，要把精力放在主顾开拓上，有了大量的客户可拜访，就会在拜访中不断熟悉其它的步骤，慢慢就专业了，没有准主顾，一切都是空谈！第五章主顾开拓第一节主顾开拓的意义寿险业务员销售的商品是寿险保单，这是一种特殊的商品。没有人会在任何一家商店的货架上或柜台里找到它。何况很多人都在尽量躲避这些可能令他们联想到生、老、病、死的东西，虽然他们也知道其实自己需要这样的商品，但往往敬而远之。每个寿险业务员所面临的真正挑战是怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的准主顾？并且要持续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场。大家都知道“巧妇难为无米之炊”，这句话用到寿险推销工作，同样非常恰当。没有准主顾你就没有工作的对象，因此就无法产生工作的业绩，没有工作业绩，当然就不能得到相应的报酬，即佣金。打个很好的比方，如业务员不能持续寻找准主顾，就像是从银行只提款而不存款，不久便会“存款不足”。即使是技巧很高明的业务员也是如此。讲得更明白一点就是：如果能够始终保持一定量的、有价值的准主顾是长时间获得确实业绩和收入的保证！由此得出的结论是：准主顾是业务员最大的财富，是业务员赖以生存并得以发展的根本。要想延伸自己的寿险生涯，并获得源源不断的佣金，唯有持之以恒地进行准主顾的开拓。一、寿险准主顾的来源“我的准主顾在哪里呢？”这是业务员常思考的问题。“我认识的很多人都已经买了保险！”“我做寿险推销是不是太晚了？”很多人表示出这样的失望。“想买保险的人都买了，剩下的大都是不想买的人了。”一些人感到疑惑，也有人开始悲观起来。其实并非如此。人寿保险拥有无限广阔的市场，社会上每天都在诞生无数寿险需求者。寿险展业的有无限的空间，在中国大陆尤其如此。每一个婴儿的出生，就预示着一个新的准主顾的降临；第一对新婚夫妇，都将面临承担一个新的家庭的各项责任；每一家公司的创建，都要考虑如何为员工提供福利与保障……有的人升职，有人人加薪，有的人投资发财，有的人继承遗产，下岗的人重新找到了工作，不满现状的人另谋高就，他们都将调整自己的理财计划。每天都有人突遭意外，每天都有人身患疾病，每天都有人感叹时光催老，青春不再，无论当局者还是旁观者，他们都准备亡羊补牢。原来不买的，现在买一些，以前买过的，还要加一点。所以人寿保险拥有十分广阔的市场前景。那到底有哪些人可以成为我们的准主顾呢？其实寿险需求者就在我们身边。你的直系家属，你的街坊邻居，你的知交好友，你的老师，你的同学，你的同事，你以前的客户，你的战友，你在某个俱乐部的会员，你经常光顾的店主商贩，甚至是与你毫不相干的新闻人物等等。只要你勤奋、肯动脑筋就能发现他们。一个合格的准主顾需要具备哪些条件呢？1、有经济能力。找一个现在或将来负担不起保费的人，只能让的推销工作徒劳无益。2、有决定权力。要求一个在家中或企业里说话不管用的人作购买决定，只会让我们多绕几个圈子。3、有寿险需求。你不要为一个极其抵触寿险的或自认家财万贯足以承担一切风险的人花太多时间。4、身心健康。健康状况不能通过核保或品行恶劣有不良企图的人我们都应及时放弃。5、容易接近联络。如果没有特殊的关系，你通常不要指望与国家政要、巨贾大腕去约谈，而远在外省的亲人，也是不便拜访的。经验告诉我们，以下几种人比较容易成为你的客户：1、认同人寿保险的人2、特别孝顺的人3、经济比较宽裕的人4、非常喜欢小孩的人5、有责任感的人6、筹备婚事或刚结婚的人7、夫妻感情好的人8、喜欢炫耀身份的人9、理财观念很强的人10、注重健康保障的人11、创业不久风险高的人12、家中刚遭变故的人13、家有重病或久病不愈的人14、最近刚贷款买房的人15、特别关心下属及员工的人16、在效益良好的企业里工作的人第二节主顾开拓的方法开拓准主顾的方法多种多样，效果也不尽相同。而且每个成功的寿险业务员都有属于自己的一套专门的技巧。以下介绍几种常用的方法。一、缘故关系法将人寿险保险直接推荐给你的亲戚好友，如果你结婚了的话还包括你爱人方面的亲戚。你经常接触的人或早已熟识的人都在缘故范围内，比如邻居、同事、老师、同学等等。运用缘故法的优点是能够相互信任，容易掌握有关信息，比较容易受到帮助，但你也要注意避免令对方有人情压力，甚至得罪亲友。许多新人把精力过于集中在亲友身上，当缘故做尽时又没有其他技巧后，便早早脱落了。二、介绍人法请求缘故关系或现有的客户为你做介绍，推荐他们的熟人做你的准主顾。这种方法被证明是一般业务员中最常用的，也是最有效的方法。介绍人法的优点是便于收集资料和得到与准主顾见面的机会，并在面谈中相对减少拒绝，但关键是要提到介绍人的名字，甚至要有推荐电话、推荐信或推荐名片。作为一名寿险业务员，你必须要找到一些乐于帮助你，并且自身有一定影响力的人做你的介绍人。与介绍人建立良好的关系，让他乐于帮助你，这是介绍法的重点，也是介绍法的难点。三、陌生拜访法直接寻找素不相识的人做面谈，可以是随机的、顺路的拜访，也可以是选择自己有兴趣的单位或个人作拜访。陌生拜访的优点是快速提升自己的业务技巧，更能有效磨练自己的销售心态，尤其是强化处理拒绝问题的能力。陌生拜访的劣势是业务员会受到很多拒绝，而且它的成交率相对较低，使业务员容易产生挫折感。所以，在采用这种方法时，业务员不应抱有太高期望，而应是把它当作是对自己能力测试，反而可能有意外收获。四、目标市场法是指在某一特定行业，或某个特定单位，或某片特定社区，或某处特定街市，以及具有共同属性的某些特定人群中展业。目标市场法的优点是数量大、集中而且有共性，节省时间，客户有安全感，便于相互介绍，但是在开创初期较短时间内，效果可能不太显著。五、职团开拓选择一家少则数十人，多则数百人，而且人员相对稳定的企事业单位作展业基地，并定人定点定时进行服务和销售活动，进行职团开拓。职团开拓的优点是比较容易进行多方面、多层次的销售行为，有较强的参与力和购买力，产生良好的连锁效应。需要注意的是职团一旦选定就必须花时间，派专人长期驻守，不能心猿意马。六、DM信函开拓法制作经过特别创意设计的，具有吸引力与感染力的宣传资料，大量寄发给潜在客户，或者为一些特定的准主顾亲笔书写促销信函，这种在国外被称作为DM（DM）的方法一直被广泛使用。DM法的优点是通过书信，你可以联系上许多你不认识的人，它是一个很好的见面借口和传递信息与感情的纽带。但是你要有心理准备，它的工作量很大，而且回报率不容乐观。DM要求对寄发的每一封信都做追踪，而不仅仅以回信者为限。以上这些方法是否有效是因人而异的。一个成功的业务员并不是每种方法都使用，但一定会将其中的一种或两种方法用得非常好。为了达到与准主顾面谈的目的，我们会写信或打电话给准主顾，难免会发生信被直接丢入纸篓或被挂断电话的情况。如果再附上个回邮信封，恐怕生意还没做成，就先宣布破产了。在此提供一种电话与直接信函相互搭配运用的方式，名为“电话试探法”，不但可节省不少时间，其成功率也会有很大提高。据统计，一般200封直接信函，只能收到两封回信。如果再持