---------------------------------------------------------------------------培训中心精英培训学院---------------------------------------------------------------------------培训中心精英培训学院实战性销售技巧及话述---------------------------------------------------------------------------培训中心精英培训学院---------------------------------------------------------------------------当你选择销售的时候,你就选择了——被拒绝!---------------------------------------------------------------------------培训中心精英培训学院---------------------------------------------------------------------------•当你不想买一件东西的时候,面对销售人员,你会?•当你想买一件东西的时候,面对销售人员,你会?不要害怕质疑和刁难,嫌货才是买货人!---------------------------------------------------------------------------培训中心精英培训学院---------------------------------------------------------------------------课程目的•通过本堂课程,让您•1、正视销售过程中遇到的种种困难;•2、学会处理销售过程中的各种疑难杂症;•3、提升销量,拿高收入!---------------------------------------------------------------------------培训中心精英培训学院---------------------------------------------------------------------------质疑和刁难的声音不说话,随便看看…….太贵了……我一直用韩束,不能优惠么?……你们品牌几年了?怎么之前没听过?……质量会不会有问题?好不好用?……不好用怎么办?找你?你们跑了怎么办?……怎么前面那个商场比你们卖的便宜?……我再看看吧……跟朋友讨论:“你觉得好不好?”……我想先买一个试试,买哪个呢?……把零头抹了吧,也就十几块钱?……其实我买不买都行,你不能送我就不买啦……你经常听到?---------------------------------------------------------------------------培训中心精英培训学院---------------------------------------------------------------------------今天,教大家面对这些问题:最简单、最通用、最易记、最有效的技巧及话术---------------------------------------------------------------------------培训中心精英培训学院---------------------------------------------------------------------------Q1、•“你好,欢迎光临!”•“您想要点什么?”•“有什么可以帮您的吗?”•“美女,请随便看看!”•“你想看个什么价位的?”•“能耽误您几分钟时间吗?”•“我能帮您做些什么?”•“喜欢的话,可以看一看!”如何说一个好的开场白?好的,我随便看看(结果,看着看着就……)---------------------------------------------------------------------------培训中心精英培训学院---------------------------------------------------------------------------一个好的开场白是把顾客留下的首要条件!•第一句:强化品牌印象•“你好,欢迎光临韩束!”•“你好,欢迎光临韩束!”1、强化品牌印象(简洁/核心/品牌特征)2、给他一个留下来的理由3、不留余地,直接介绍---------------------------------------------------------------------------培训中心精英培训学院---------------------------------------------------------------------------•第二句:给一个理由•方法一:活动吸引“我们今天有大型促销活动!”“我们今天这里有买两件8.5折(买一送一)的活动”•方法二:新品“今天正好有新品上市!”“明星百搭墨菊补水全新上市,来体验一下吧!”---------------------------------------------------------------------------培训中心精英培训学院---------------------------------------------------------------------------•第三句:不留余地,直接介绍•“您愿意了解一下吗?”•“我能帮您介绍一下吗?”•我来帮您介绍一下,买不买没关系……•我给您免费试用一下,买不买没关系……顾客的回答又回到了原点又给了顾客拒绝的机会多余的礼貌---------------------------------------------------------------------------培训中心精英培训学院---------------------------------------------------------------------------•总结一下:•开场白的经典三句箴言就是:•您好,欢迎光临XXX的XX(品牌);•我们今天这里有……的活动、新品、限时抢购……(强调劲爆点);•我来给您介绍一下,买不买没关系。---------------------------------------------------------------------------培训中心精英培训学院---------------------------------------------------------------------------“我随便看看”•“我随便看看”—然后不说话•好的,您先随便看看,有需要再……结果,看着看着就……Q2、---------------------------------------------------------------------------培训中心精英培训学院---------------------------------------------------------------------------1、主动介绍活动、新品,递上宣传单页2、通过发问进行引导,让顾客说得更多,挖掘他的需求3、直接通过观察肤质,对其进行推荐让他有目的地看•好的,那您看看我们这边的活动,我们今天有XX的活动/您看看我们这边的新品,我们有XX•哦,随便看看,那您是看自己用的呢,还是买给别人呢?/是买水,还是霜呢?/是XX还是XX的呢?•哦,随便看看,我看您的皮肤挺好的,不过您有没感觉有点干呢,我们这边有款XX的补水霜,特别适合您,给您介绍一下,买不买没关系•递上宣传册或单页,留下自己的姓名和电话,说:好的,您先看看。如果有需要,这上面有我的联系方式,记得来找我哦。---------------------------------------------------------------------------培训中心精英培训学院---------------------------------------------------------------------------Q3、•你们家的品牌几年了?我怎么没听过啊?•“您可能很少来这条街逛。”•“我们这么大的牌子,你都没听过?”•“可能您逛街的时候没看到。”•“你没听说的牌子多了。”我怎么没听过你们牌子啊?只要你回答了第二个,顾客会一直问下去,问到他满意为止!---------------------------------------------------------------------------培训中心精英培训学院---------------------------------------------------------------------------我们要进行引导!•“您什么时候注意到我们品牌的?”--“今天刚注意到。”•“那太好了,正好了解一下。我们品牌是XXX,由XX明星代言,在XX电视台有电视广告投放……”1、不要过多纠缠,直接引导介绍品牌2、从广告、代言人、各大卖场都有、核心竞争力等各个方面描述---------------------------------------------------------------------------培训中心精英培训学院---------------------------------------------------------------------------Q4-1、•顾客进门一看东西往往说一句话:“这个多少钱?”我们说:“298.”•“太贵了!”“能便宜点吗?”•这是公司统一定的价格,我也没办法!•这是已经是我们打过折的价格了!•“真的很抱歉,我没有这个权利。”•“公司规定不能这么做。”顾客嫌太贵了!直接强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感!---------------------------------------------------------------------------培训中心精英培训学院---------------------------------------------------------------------------当顾客说太贵的时候,我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵!而不是给顾客便宜!•我们物超所值,一分钱一分货!•我们这款XX,里面还有很名贵的XX,采用高科技XX技术,通过XX能够让您XX,而且……绝对物超所值!1、绕过价格2、转介绍商品(质量、功效、材料、服务、促销活动等)---------------------------------------------------------------------------培训中心精英培训学院---------------------------------------------------------------------------只要一进入价格谈判我们都会比较被动,因为钱在顾客手里!而我们的优势是产品,我们比顾客了解产品!•“您花钱买的是产品,产品不好,给您再便宜您也不会要的对么?”•“您先试用一下,感受一下这款面霜的保湿性,如果感觉不好,再便宜您也不会要的,对么?”•要不我给您送个XX的赠品……这些赠品是我们公司在商品价格之上,额外回馈给顾客的,也是对您支持我们公司的感谢,只是我要说的是:。。。。。。(介绍赠品的优点、好处)。1、绕开价格2、关注产品3、利用赠品(让顾客认识到赠品的价值)---------------------------------------------------------------------------培训中心精英培训学院----------------------------