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贵州铜仁小十字农贸市场销售策划方案福州合纵连恒房地产投资顾问公司2006年4月17日一、项目概况项目位于贵州省铜仁市（地级市）中心城区商业核心地段小十字商圈，一层单体建筑。存在时间长，经营状况良好。目前市政府引进外资进行全面扩容改造，希望打造成铜仁市的菜蓝子形象工程。该项目属经营良好的农贸市场项目，是铜仁目前规划最大，经营状况最好，租金收入最高的一个成熟的农贸市场，周边可受益人群达到近10万。项目改造后总建筑面积3751平方米，可销售面积2210平方米（摊位及门面实际面积），其中门面791平方米，摊位1619平方米，其它面积1296平方米。二、销售概要销售标的：本案考虑销售的是摊位及门面的经营权，非产权销售。在经营权销售方案上，与客户签三份合同。第一份：《农贸市场经营权买断合同》、第二份：《农贸市场委托出租协议》第三份：《农贸市场管理公约》另外为配合经营权销售方式，另附两份附件加以确认第一份：由房管局出具的《小十字市场产权及经营权确认书》第二份：由市公证处出具的《农贸市场经营权买断合同》的合同公证书使用年限：本案土地使用权限为五十年，现已经营六年（2000年起经营），尚余四十五年左右。付款方式：由于没有小产权，所以在销售方式只能采用现金交易一种方式，排除银行按揭的可能性。因此在本案操作上应注意摊位总价问题，面积不宜太大，否则客户资金压力大，将不利于本案的销售。销售方式：由于市场内摊位传统上一直采用每延米收取租金的方式，因此本案宜采用使用面积销售方式，即按实际使用面积销售，不计公摊部分。摊位租金：市场内现经营状况十分良好，商户入驻率100％以上。在招商方面采用一年一签的方式，同时好的摊位存在转让费现象。现市场内租金最贵的为门面，其次为肉摊、三、定价方案（一）定价原则1、根据经营业态定价：由于本案销售的是摊位经营权，目标客户群多为现有市场经营户及其周围的人群。该目标客户群熟知市场经营状况、及各经营品种租金状况，因此在定价要予以考虑，建议将肉摊与副食品、水产区的售位拉开，即提高肉摊等摊位售价，拉低副食品、水产的摊位售价。2、根据经营位置调价：在拟订好每个经营业态的基价后，根据位置好坏再予以调整价格。即头摊位置加价20%－50%，中间摊位保持均价。3、四舍五入定价：拟订价格后四舍五入取整，并考虑可能情况下微调，如11000元/M2可调为10980/M2。如此类推。（二）调价原则1、内部认购期只跟客户介绍各铺位均价，具体实行一铺一价，为日后提价预留适当空间。2、配合推广之“五环夺金”方案，以周为单价进行提价，每过一周提价2%，直至取消价格优惠。（三）具体定价方案按经营面积计算（平方米）：摊位定价：以肉摊价格为最高，14208元/平米（表价），内部有优惠卡优惠10%为12788元/平米菜区摊位价格为13487元/平米（表价），内部有优惠卡优惠10%为12138元/平米水产区摊位价格为6516元/平米（表价），内部有优惠卡优惠10%为5864元/平米其它见价格附表。（该定价为初步定价，在此基础上以铺位好坏再进行调价）四、推广计划（一）第一阶段：内部认购期活动（第一周）针对客户：售楼部交付使用后第一周，首先针对内部客户进行认购。主要方案：发行认购优惠卡仅限100张。一张优惠卡仅限优惠五个铺位。一人仅限购两张优惠卡。持卡可享受购铺九折优惠。交纳1000元订金可认购优惠卡一张。主导意图：通过内部认购，让市场内经营户优先认购。通过内部认购，让市场内经营户享受九折优惠。通过内部认购，让市场在经营户中形成良好的口碑。具体操作：头摊及其它最好位置在定好价后采用抽签方式决定买方，体现公平、公正性。（头摊允许多个买家认购，根据认购人数量进行抽签，以决定最后认购者）其它摊位采用开盘之日排队认购方式，先到先得，有内部认购卡优先的原则。推广要点：点明买断经营权与只租赁关系原先一个摊位一年租金需交2000-3000元，现在平摊44年的租金后年租金仅需700－800元如买断经营权则以后不存在涨租金的情况，如只租赁则有涨租金的可能如买断经营权则可以永久经营，如只租赁则可能以后租不到摊位。其它要点：在前期宣传上，放出“只卖一半，剩下一半只租不售的”消息，加强铺位的“稀缺性”（二）第二阶段：外部投资客户的认购针对客户：市场外以买铺收租为主的投资客户。主要方案：环环夺金的推广方案，以每过一周提高2%刺激销售。第一周购买的享受9.2折优惠第二周购买的享受9.4折优惠第三周购买的享受9.6折优惠第四周购买的享受9.8折优惠。主导意图：让外来投资客户参与竞争，对内部市场经营户形成压力。让外来投资客户消化购买，弥补市场场的购买力不足让外来投资客户消化购买，有利于剩余较差铺位的去化。具体方案：摊位及门面实行十年包租，每年租金收益为10%购买摊位及门面时即返头一年租金，即只需90%购房款即可。返还第一年租金后，由开发商委托市场管理收取租金。客户不委托出租的可自行出租，租金高低与开发商无关推广要点：投资收益权每年10%的投资回报，十年即可回本。坐收剩余三十四年的租金，即投资十万可获四十四万的回报。租金有上涨的可能，投资收益可能更高，另外还有保值增值的可能。其它要点：做为投资客户，并在合同中确定不得随意变更经营品种并服从市场管理。五、推广方案（一）、主要广告推广方式组织专业派发队伍进行外围派单，并带客进售楼部，配合销售人员完成销售。（广告设计另行提供）派单人员计划6人，如有需要可要求销售人员配合（销售人员6人）（二）、其它铺助推广方式1、户外广告1-2块：在大十字天桥及小十字步行街等醒目位置做为期两个月的户外广告发布（广告设计另行提供）2、广播电台广告：选择当地主流广播媒体做广告，一天六次，计划发布两个月3、电视广告：选择在当地收视较高的湖南卫视上视短时间的字幕广告。（三）、项目开盘庆祝活动1、项目开盘当天在市场及售楼部现场进行为时两个小时的舞狮或鼓乐表演以烘托现场销售气氛，吸引人气。2、开盘当天可组织抽奖活动，所有开盘当天购买成交及持有优惠卡的贵宾均可参加抽奖，总奖额可设计为5000－10000元。六、近期工作安排1、人员到位及培训合纵联恒项目小组核心成员三人已到位并开展工作销售人员6人于当地招聘，计划安排培训外围派单人员6人于当地招聘，计划安排培训2、销售定价方案的确定已完成市场内各经营业态的初步定价第二步拟完成市场内各摊位的价差定位及摊位间的价格微调第三步拟完摊位及门面最终定价3、销售面积测算组织销售人员熟悉图纸并测算各摊位及门面具体面积，并核实组织房管局对摊位及门面面积进行测算4、销售文件的配合《经营权买断合同》的拟写（由合纵联恒公司完成）《委托出租合同》的拟写（由合纵联恒公司完成）《市场管理公约》的拟写（由合纵联恒公司完成）由房管局出具现有农贸市场的产权及经营权确认书，务必于开盘前交给售楼部作为合同附件（由侨泰公司完成）《经营权买断合同》的公证事宜与公证处联系。（由侨泰公司完成）5、前期策划及筹备已完成整体销售策划方案思路及构思完成对市场内部经营户可承受租金价位及销售价位的调查下一步将准备售楼部的装修配合及物件的采买下一步将开始广告文案的采写及相关广告的平面设计等工作下一步将完成《销售统一说辞》的编写销售人员制服及工作名片的准备