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1温州市场部10年工作总结和11年销售计划第一部分2010年工作总结一、10年销售计划完成情况分析：截止到2010年11月31日市场部销量达130.4万多吨左右，较去年同期125.3万吨，增加5.1万吨，年度计划兑现率81.5%，没有达到时间进度的要求，预计到10年年底可达到142.4万吨，较09年增长了5.6万吨，销量创市场部成立以来新高，计划兑现达到89%；从分季度完成情况来看，一至三季度实际销售水泥21.6万吨、37.5万吨、46.3万吨、预计四季度可达到37万吨，季度销量分别占到全年计划任务销量的13.5%、23.4%、28.9%和26.0%，一季度区域销量较差，其余各季度计划兑现较为均衡；从分区域销量来看，预计到10年年底苍南、瑞安78.4万吨、市区51.0万吨、永嘉乐清13.0万吨。（1）、销量完成情况分析：截止到11月31日温州市场部共完成130.4万吨，同比增加5.1万吨，预计全年销量可达到142.4万吨，同比增加可达到5.6万吨。分季度、分区域完成情况单位：万吨季度区域一季度二季度三季度四季度市区5.513.019.313.6苍南、瑞安14.321.023.219.9乐清、永嘉1.83.53.83.5合计21.637.546.337.0229.921.637.937.533.746.335.8370.05.010.015.020.025.030.035.040.045.050.0一季度二季度三季度四季度09年－10年分季度销量完成情况09年10年从分季度的销量完成情况来看：10年一季度区域市场实际完成销量21.6万吨，与10年初制定的一季度销售计划31万吨相比，欠销量9.4万吨，季度计划兑现69.7%，未能完成年初制定的淡季销售计划。通过10年一季度的销售任务完成情况结合区域市场淡季销售实际形势来看，主要原因还是一季度市场需求萎缩，水泥需求量下滑较为明显，同时温州区域春节期间施工人员放假时间较长，春节后各个工程市场开工较晚，在一定程度上影响了一季度销量的提升。二季度市场部完成销量37.5万吨，计划兑现96.2%，计划兑现率较好。市场部认真总结淡季销售工作中存在的问题，查找不足之处，结合二季度区域市场的实际情况，全面做好市场的拓展的工作，弥补一季度的欠销量，争取上半年计划任务的按时推进，市场部加大市场跑动力度，及时收集市场信息，积极做好客户的船只发运组织工作，为二季度的销售任务较好的完成提供了保障。三季度市场部完成销量46.3万吨，计划兑现113.6%。三季度开始，受到浙江省从7月底开始对水泥企业限电的影响，省内水泥企业窑磨的正常生产受到限制，水泥生产量减少，温州市场水泥进入量下滑较为明显，区域市场水泥销售形势开始趋于紧张，面对下滑的市场形势，我司一方面做好市场水泥的拓展工作，督促我司客户加大水泥运输船只的组织工作，另一方面积极和省内水泥企业进行沟通，联动上调水泥价格，在一定程度上抢占区域市场的水泥供应权，从而取得销售供应权，为三季度水泥销量的顺利完成提供了有利的保障。3四季度市场部计划完成销量37万吨，10-11月份已完成销量24.9万吨，预计到12月底能完成销量37.0万吨，预计计划兑现率可达到100%。四季度是区域市场水泥销售旺季，各工程市场为争取年底之前提前完工，早日完成工程验收，纷纷利用当前天气等有利时机，加大工程的建设进度，市场水泥需求量增幅较为明显。但是受到10月初安徽省内基地发运工厂限电的影响，水泥供应量减少，在一定程度上影响了月度以及季度销量的完成。随着后期限电的进一步缓解，但是前期各发运工厂水泥库位较低，再加上码头滞港船只较多，水泥发运资源较为紧张。对于阶段性出现的市场保供较为紧张的局面，市场部认真组织落实客户计划，联系发运工厂，了解发运信息，做好与客户及发运工厂的组织协调工作，市场部引导客户调整发运工厂，确保水泥的正常供应，以及年度销售目标的顺利实现。53.251.474.078.49.512.60.010.020.030.040.050.060.070.080.0温州市区苍南瑞安乐清永嘉09年－10年分区域销量完成情况09年10年从分区域销售情况来看：温州市区10年销售计划60万吨，截止到11月底实际完成销售46.9万吨，预计到年底实际可完成51.4万吨，计划兑现率85.7%，计划完成情况一般。10年上半年受到市场需求萎缩的影响，销量完成情况较差，下半年开始，一方面充分挖掘水路中转库港盛龙的中转优势，加大其对市区、以及乐清、永嘉搅拌站的公关力度，另一方面积极开发交通码头中转库的潜力，加大对市场的开拓力度，抢夺温州市区的市场销售份额。苍南、瑞安区域10年计划销售85万吨，截止到11月底实际销售72万吨，，预计到年底实际可完成78.5万吨，计划兑现率较好。该区域市场是我司成熟的市场，我司散装水泥在区域市场占有率较高，受到十月份开始的安徽省内限电影响，4沿江各发运工厂水泥资源发运紧张，客户的水泥发运量减少，客户阶段性出现断货现象，影响到整体区域市场销量的完成。乐清永嘉区域10年计划销售15万吨，截止到11月底实际值完成11.5万吨，预计到年底实际可完成13万吨，任务完成情况较好，一方面本年度我公司客户通过乌牛中转库，加大了对乐清、永嘉区域市场的拓展力度，成功取得了几家搅拌站的水泥供应权；另一方面钟山公司本年度生产设备运行较为正常，水泥需求量增加。该区域本年度销量较去年同期有所增加，提升了我司在该区域市场的的销量，同时提升了我司在薄弱市场的占有率。09-10年发运工厂对比010203040506070铜陵芜湖马鞍山建德荻港杨湾张家港09年10年09-10年分工厂发运量单位：万吨铜陵芜湖马鞍山杨湾建德张家港荻港09年16.127.622.80.08.10.361.810年50.527.513.03.41.20.246.6从分工厂发运来看：受到09年荻港海螺水泥品质的影响，市区客户对荻港海螺的认同度下降，采购情绪较低，本年度荻港海螺的发运量有所下滑，为了稳定市区销售份额，提高海螺水泥在温州区域的市场销售份额，将我区域的主要中转库客户港盛龙积极引导去铜陵海螺发运。10年铜陵海螺发运量达到50.5万吨，占据温州区域总销量的98%，有利的稳定了市区市场销售份额，提升了整体市场的市场占有率。受到安徽省内基地限电影响，为确保区域中转库客户的正常保供，本年度阶段性从泰州杨湾发运少量水泥。（2）、销价完成情况分析：5从销售价格来看，截止到10月底市场部累计销售均价为238.8元，较年初预算价低21.7元，同比去年年均价214.1元/吨增加24.7元。09-10年分月销价完成情况对比月份年份一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月09年232.2228.1217.1214.4213.6212.4202.4202.6203.6214.7224.6232.510年234.0218.9218.3217.5217.8217.0215.3235.3251.9263.1316.9396.0增减量1.8-9.21.23.14.24.612.932.748.348.492.3163.510年8月份以前温州区域市场水泥价格一直在低位徘徊，尤其是上半年，各企业为了拓展市场份额，不惜通过各种手段进行价格竞争，主要水泥企业不惜亏损加大对温州市场的供应，市场水泥价格一直维持在低位运行态势；7月底开始，随着浙江省“节能减排”力度的加大，各水泥企业均受到限电影响，水泥生产受到影响，09-10年分月销价完成情况对比251.9263.1316.9396.0232.5224.6214.7203.6202.6202.4212.4213.6214.4217.1228.1221.3234.0218.9218.4217.5217.8217.0215.3235.3195210225240255270285300315330345360375390一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月09年10年6生产量减少，市场水泥供应量下滑，为了缓解市场水泥供应量不足的现状，各水泥企业纷纷通过提升价格来扭转供应不足的局面，市场部部门通过与竞争对手实行价格联动，整体市场价格基较上半年提升幅度较大；10月开始受到安徽省“节能减排”目标的实现，我公司沿江水路发运工厂受到限电影响，水泥生产量减少，市场水泥供应量下滑，市场部连续上调水泥价格，下半年价格较上半年增幅明显，但是年度总体销价仍然在低位运行。（3）销售结构分析：温州市场以高等级散装水泥销售为主，其中PO42.5散占年度总销量84%，1-11月份，高等级水泥水泥实际总销量的为115.6万吨，预计到年底实际可完成143.6万吨，占部门总销量的97%，，2010年市场部坚持以高标号水泥销售为主，年度高标号水泥销量占部门整体销量的份额较高，高达97%，和去年同期基本持平。如下图所示：09-10年分品种销量完成情况对比单位：万吨09年分品种完成情况84%13%3%PO42.5PII52.5PC32.510年分品种完成情况84%13%3%PO42.5PII52.5PC32.57月份年份PC32.5级散PC32.5级袋PO42.5级散PO42.5级袋PII52.5级散09年2.41.9113.80.817.910年2.50.7120.20.318.7增减量0.1-1.26.4-0.50.8二、关于10年各项销售管理工作与销售计划执行中可总结的经验和存在的问题（1）、10年销售工作值得总结的经验：①、加大市场拓展力度，销量创历史新高。10年市场部贯彻“稳价、拓量”以及市场份额最大化的销售指导思想，坚持以“公司效益最大化”为原则，及时跟踪市场动态信息以及竞争对手的市场信息变化情况，积极采取相对稳定的市场销售政策，努力提升区域市场销量，总结并制定了贴近市场的销售策略。市场部全体人员保持压力感、紧迫感和责任感，加大市场调研力度，增强信息搜集意识，做好市场信息的搜集工作，及时掌握客户的思想动态和发运安排，全力拓展区域市场，努力提升部门销量，预计10年全年可完成销量142.4万吨，销量创历年新高。②、加强与省内水泥企业的沟通，在确保销量稳定的前提下提升销价，增加公司效益。10年市场部严格按照“公司效益最大化”的原则，在保证销量的同时，加大与省内企业的协调沟通，采取联动的价格策略，本着向市场要效益的指导思想，及时根据市场的供求关系走势，下半年，市场部多次上调水泥价格，单次最高涨幅达35元/吨,10月-11月市场部销售价格共上涨120元/吨，并取得了很好的调价效果，增加销售收入2916万元，提升了公司的效益。③、积极跟踪重点工程项目，并取得工程水泥供应资格。市场部密切跟踪温州大门岛大桥工程项目，加大与工程业主的走访和沟通力度，针对工程水泥招标，进行了实际勘察和调研，以及结合我司在温州区域实际情况，制定周密保供方案，积极配合做好此工程项目的招投标工作，并全部取得此工程项目的水泥供应资格，取得水泥量12万吨，提升了海螺水泥工程市场的占有率。8④、到岸价配送业务量提升较为明显，提升了公司的整体运营质量。10年市场部积极推行水泥配送业务，针对港盛龙和瑞安华东两家已操作的客户，根据客户的水泥需求情况以及物流的船只资源情况做好与物流公司的沟通联系，做好船只计划的组织落实工作，截止到11月底两家中转库到岸价配送业务量已达到48.1万吨，预计全年可完成53万吨，占部门总销量的37%。通过配送业务的拓展，进一步提升对区域销售渠道的管控力度，提升了客户的服务水平和质量，提升了公司的整体运营质量。⑤、根据公司发展的需要，全力做好市场部挂靠到区域子公司管理的各项工作，保证业务的正常有序开展。根据股份公司要求，以及公司转型的需要，市场部于10年纳入区域统一管理，有台州海螺统一管理，市场部有效衔接好销售部管理向区域管理转化的各项工作，及时理顺工作流程，梳理各项工作，使得市场部销售工作的有效开展，实现市场部销量的历史性突破。（2）、10年销售工作存在问题：①、淡季销售工作开展不利，淡季销量完成率较差。市场部10年一季度实际完成销量21.6万